출판사 서평
논리와 주장은 필요 없다! 상대가 모르게 상대를 움직여라!
베스트셀러 《심리학 나 좀 구해줘》의 저자 폴커 키츠의 신작
로비스트의 특별한 설득법을 일상과 직장에서 써본다면?
논리가 통할 때가 많던가?
K팀장은 회의만 하고 나오면 가슴이 답답하다. 왜 자신이 보기에 마땅한 논리를 사람들은 이해하지 못하는지 모르겠다. 자신이 말발이 없는 건가 싶어 화술 책도 봤는데 말이다. ‘아! 그때 이렇게 받아쳤어야 하는데…….’ 다음 회의 땐 더 확실히 얘기해야겠다 싶다. 그런데 L팀장의 제안서가 통과된 건 지금도 잘 이해가 가지 않는...
논리와 주장은 필요 없다! 상대가 모르게 상대를 움직여라!
베스트셀러 《심리학 나 좀 구해줘》의 저자 폴커 키츠의 신작
로비스트의 특별한 설득법을 일상과 직장에서 써본다면?
논리가 통할 때가 많던가?
K팀장은 회의만 하고 나오면 가슴이 답답하다. 왜 자신이 보기에 마땅한 논리를 사람들은 이해하지 못하는지 모르겠다. 자신이 말발이 없는 건가 싶어 화술 책도 봤는데 말이다. ‘아! 그때 이렇게 받아쳤어야 하는데…….’ 다음 회의 땐 더 확실히 얘기해야겠다 싶다. 그런데 L팀장의 제안서가 통과된 건 지금도 잘 이해가 가지 않는다. 회의 때 사람들의 말에 거의 “네, 그렇죠” 하며, 그다지 논리를 펼치지도 않던데 막판에는 동의를 이끌어냈다. 그는 어떻게 사람들을 설득한 것일까.
사실 우리 일상에서는 논리가 과대평가되어 있다. 논리와 주장은 대체로 쓸모없을 때가 많은데도 말이다. 그렇다면 사람의 마음을 움직이는 것은 과연 무엇일까?
로비스트는 쓰고 우리는 쓰지 못한 설득의 기술
이 책의 저자 폴커 키츠는 그동안 마누엘 투쉬와 함께 《심리학 나 좀 구해줘》 외 여러 권의 심리학 베스트셀러를 펴낸 것으로 유명하다. 특히 《심리학 나 좀 구해줘》는 독일 아마존 심리학 분야 60주 연속 1위를 차지했으며, 2013년 3월 국내에 출간되었을 때도 독자들의 많은 사랑을 받은 바 있다. 이 책은 그가 홀로 집필한 첫 책으로, 수년간 언론 분야 기업의 로비스트로서 여러 법안을 좌지우지하며 갈고닦은 특별한 설득의 노하우를 담았다.
먼저 설득의 도구를 크게 논리, 감정, 인물, 트릭으로 나누고, 우리가 흔히 설득에 대해 오해하고 있는 것들에 대해 허를 찌른다. 그리고 자신의 로비스트 시절 어떤 전략을 영리하게 활용했는지, 일상, 직장생활, 연애 등의 보편적인 상황들에 이 전략들이 얼마나 유효한지 연결시켜 보여주고 있다.
안타깝지만 세상은 원래 불공평하다
그는 상대가 내 마음 같지 않은 게 당연하다고 말한다. 우리는 모두 하루 종일 자신이 무엇을 원하는지만 생각하는 사람들이다. 만인에게 최선인 하나의 해결책이란 존재하지 않는다. 한 쪽에게 유익한 것은 다른 쪽에게 해가 될 수밖에 없다. 쇼펜하우어도 언변으로 상대의 의견을 바꿀 수는 없다고 했다. 우리는 객관성과 공정함에 대한 치명적 믿음을 살짝 내려놓을 필요가 있다.
설득할 때 우리가 내려놓아야 할 것들
내가 진정으로 원하는 것은 무엇인가? 나의 논리가 이렇게 대단하다고 보여주는 것인가? 아니면 상대를 내가 원하는 쪽으로 움직이는 것인가? 원하는 것이 후자라면 자꾸만 자신 안에서 고개를 들이미는 인정받고 싶은 욕구를 최대한 무시해야 한다. 그 대신 상대의 욕망을 충족시켜주는 데만 초점을 맞춰야 한다.
예를 들어, 모든 판매원은 제일 먼저 고객에게 이렇게 묻는다. “무엇을 도와드릴까요? 찾으시는 게 있나요?” 사실은 “이것을 사시면 저와 저희 회사에 큰 도움이 될 거예요”라고 말하고 싶겠지만 말이다. 이렇게 당연한 전략을, 일상생활에서 우리가 남에게 무언가를 원할 때는 까맣게 잊어버린다.
상대가 모르게 상황을 리드하라
타인의 관점을 받아들이는 것은 내 관점을 포기하는 것이 아니다. 그 두려움부터 없애는 게 중요하다. 우리의 뇌는 안 그런 척하는 우리보다 훨씬 계산적이다. 그 사실을 터부시하지 말고 인정해보자. 원하는 만큼 주는 원칙을 잘 활용하다 보면, 삶이 훨씬 더 정직하고 솔직해지며 더 단순하고 수월해질 것이다. 사실 이 전략들은 내가 사용하지 않으면 상대가 사용할 게 분명하다. 그렇게 되면 더 억울하지 않겠는가. 관건은 어떤 식으로든 상대가 모르게 ‘상황을 리드하는’ 것이다. 그러다 보면 상대가 어느새 자연스럽게 내가 원하는 쪽으로 움직이는 모습을 보게 될 것이다.
- 책속으로 이어서 -
상호성 원칙은 평판이 좋지 않다. 누가 봐도 상호성에 바탕을 둔 관계에서도 우리는 상호성에 대해 입에 올리는 것은 물론이고 고민하는 것조차 꺼린다. 예를 들어, 직장을 생각해보라. 직업이란 나의 시간과 노동을 주고 돈을 받는 교환행위이다. 그런데도 면접 때 이런 교환행위를 직접 거론하는 것을 예의에 어긋난다고 생각한다. 돈에 대해, 고용주가 지급할 급부에 대해 이야기를 나누기는 하지만 많은 사람들이 반대급부(“그러니까 정확히 하루 몇 시간이나 일을 해야 하는 겁니까?”)를 대놓고 물어보기를 꺼린다. 그래 놓고는 나중에 계약서에 적힌 문구를 보고 기겁을 한다. 그건 마치 차를 사면서 가격을 물어보지 않는 것과 다르지 않다. 인간관계에서 ‘계산’을 터부시하지 마라. 계산은 너무나 정상적인 과정이다.
(4. 이성이 아니라 의지를 공략하라 _ 97쪽)
사실 유사성의 원칙이 우리에게 많은 도움을 줄 수 있을 텐데도 우리는 그것이 내미는 손을 야멸차게 거부한다. 오늘날의 현대인들은 강박적으로 타인과 자신을 구분 짓고 싶어 하기 때문이다. 물론 남과 나를 구분 짓고자 하는 욕망은 인간의 기본 욕망 중 하나이다. 적당한 간격이 있어야 편안함을 느끼기 때문이다. 하지만 현대 사회가 요구하는 개성은 거의 강박적이다. 우리 모두는 최대한 개별적이고자 한다. 남들처럼 되는 것은 기분 나쁜 일이다. 그래서 사람들과 자신을 하나로 묶어주는 것보다는 자신을 유일한 인간으로 만드는 것을 쫓아다닌다. 자신과 문제를 겪는 사람들에게는 특히 더 그렇다. 예를 들어, 지금 당신은 상사와 무척 사이가 좋지 않다. 그녀가 계속해서 당신의 승진을 방해한다. 혹은 이웃집 남자와 만났다 하면 싸우는데 도무지 해결책이 보이지 않는다. 당신은 그 사람들과 어떤 유사점이 있을까? 지금 꼽아볼 수 있을까? 대부분의 사람은 고개를 힘차게 저을 것이다. 놀란 듯 이렇게 반응할 것이다. “그 사람들과의 유사점? 당연히 없지. 뭐가 닮았어?” 자신과 잘 지내지 못하는 사람들과는 특히 더 간격을 벌리고 싶어 한다. 하지만 그건 큰 잘못이다.
(5. 뇌는 게으르다. 이것을 이용하라 _ 109쪽)

예를 들어, 나는 자주 기업의 초대를 받는다. 그들이 나를 부르는 이유는 갈등을 중재해주기를 바라기 때문이다. 가서 보면 말 그대로 난장판이다. 도저히 어찌할 바를 모르다가 결국 외부의 도움을 청한 것이다. 그런 경우 대부분의 문제는, 문제를 객관적으로 해결하기 위한 과도한 노력에 있다. 나를 보자마자 이런 말부터 한다. “벌써 몇 번이고 한자리에 모여 객관적인 해결책을 찾기 위해 노력했습니다.” 아마 당신도 그런 대화에 끼어본 적이 있을 것이다. 계속해서 이런 지적이 난무하는 대화 말이다. “객관적으로 생각하세요.” “너무 감정적이군요.” “개인적으로 받아들이지 마세요.” 왜 우리는 올바른 정보와 논리를 주장하면 우리가 원하는 것을 얻을 것이라고 생각하는가? 두 가지 잘못된 믿음 때문이다. ‘사실’과 ‘올바른 해결책’에 대한 흔들리지 않는 믿음, 그리고 ‘공정함’에 대한 흔들리지 않는 믿음 말이다.
(1. 당신이 하는 말은 아무도 안 듣는다 _ 26쪽)

토론을 좋아하는 사람들은 말의 욕망이 강한 사람들만이 아니다. ‘인식욕’이라는 이름의 인격 특징이 특히 강한 사람들도 토론을 즐긴다. 계속해서 어떤 일에 대해 고민하고 분석하는 것을 즐기는 사람들이다. 다 좋다. 시간이 남아돈다면 토론도 시간 때우기에 더 없이 좋은 놀이이다. 다만 그 방법으로 당신이 원하는 것을 얻으리라는 믿음은 버려야 한다. 오히려 결과는 정반대다. 반대 의견으로 상대를 설득하려 하면 할수록 당신은 상대의 입장을 바꾸겠다는 애초의 목표에서 점점 더 멀어질 것이다.
(1. 당신이 하는 말은 아무도 안 듣는다 _ 38쪽)

어떤 것이 당신에게 왜 그렇게 중요한지 타인에게 설명하는 것이 그렇게 해로운 짓일까? 물론 그렇지 않다. 해롭지 않다. 항상 해로운 것은 아니다. 당신은 타인이 상황을 이해하도록, 당신의 행동 동기를 파악하도록 도와준다. 상대는 자신이 이런저런 짓을 하면 당신의 행복에 매우 기여할 것이라는 사실을 이해할 것이다. 다만 문제는, 설명을 통해서는 그에게 당신의 행복에 기여하고자 하는 충동을 일으키지 못한다는 것이다. 우리 주변 사람들은 우리 자신과 똑같이 자기중심주의에 빠져 있기 때문이다. 그들은 하루 종일 자신이 무엇을 원하고 필요로 하는지를 생각한다. 타인이 무엇을 원하는가에 대해서는 제 아무리 아름답게 포장한 정보도 별 관심을 끌지 못한다.
(2. 당신이 무엇을 원하는지 아무도 관심이 없다 _ 57쪽)

강연을 시작할 때마다 나는 참가자들에게 역할극을 시킨다. 나한테 휴대전화 같은 물건을 팔아보라고 한다. 역할극의 시나리오는 이렇다. 우리는 우연히 공항 출국장 앞 의자에 나란히 앉아서 비행기를 기다리고 있다. 참가자는 휴대전화 회사에서 일하는데 이 기회를 이용하여 낯선 동승객인 나에게 휴대전화를 팔려고 한다. 탑승까지는 1분이 남았다. 거의 모든 참가자들이 곧바로 말을 시작한다. 자기 회사의 신형 휴대전화가 얼마나 멋진 기능을 갖추고 있는지 설명을 해댄다. 그러다 보면 1분이 금방 지나간다. 10명 중 1명 정도만 먼저 나에게 질문을 던진다. “당신은 누구십니까? 무슨 일을 하십니까? 무엇이 필요하십니까?” …… 우리가 목표를 달성할 수 있는 길은 인간 심리의 표준 작업방식을 깨닫는 동시에, 자신을 위해 그 작업방식을 버리는 것이다.
(3. 그럼에도 당신이 원하는 것을 얻어낸다 _ 69쪽)

서로의 입장이 튕겨나가기만 할 뿐 도저히 합일점을 찾지 못한다면? 당신이 추구하는 해결책에서 상대에게 맞는 논리를 발견할 수 있다. 타인이 정말로 원하는 것, 타인이 정말로 필요로 하는 것은 그의 입장이라는 무대의 뒤편을 들여다볼 때, 즉 소망의 뒤안을 살필 때 비로소 알 수 있기 때문이다. 다시 말해 특정한 입장 뒤편에는 전혀 다른 욕망이 숨어 있을 수 있는 것이다. 욕망은 소망이나 입장과는 전혀 다른 것이다. 입장에만 머물지 말고 입장 뒤편에 숨은 욕망을 들여다본다면 갑자기 전혀 새로운 해결책이 고개를 내밀 것이다. 그것도 양쪽 모두에게 이익이 되는 해결책 말이다. 그리고 그것으로부터 양측에게 맞는 논리를 읽어낼 수 있을 것이다.
(3. 그럼에도 당신이 원하는 것을 얻어낸다 _ 79쪽)

상호성 원칙은 평판이 좋지 않다. 누가 봐도 상호성에 바탕을 둔 관계에서도 우리는 상호성에 대해 입에 올리는 것은 물론이고 고민하는 것조차 꺼린다. 예를 들어, 직장을 생각해보라. 직업이란 나의 시간과 노동을 주고 돈을 받는 교환행위이다. 그런데도 면접 때 이런 교환행위를 직접 거론하는 것을 예의에 어긋난다고 생각한다. 돈에 대해, 고용주가 지급할 급부에 대해 이야기를 나누기는 하지만 많은 사람들이 반대급부(“그러니까 정확히 하루 몇 시간이나 일을 해야 하는 겁니까?”)를 대놓고 물어보기를 꺼린다. 그래 놓고는 나중에 계약서에 적힌 문구를 보고 기겁을 한다. 그건 마치 차를 사면서 가격을 물어보지 않는 것과 다르지 않다. 인간관계에서 ‘계산’을 터부시하지 마라. 계산은 너무나 정상적인 과정이다.
(4. 이성이 아니라 의지를 공략하라 _ 97쪽)

사실 유사성의 원칙이 우리에게 많은 도움을 줄 수 있을 텐데도 우리는 그것이 내미는 손을 야멸차게 거부한다. 오늘날의 현대인들은 강박적으로 타인과 자신을 구분 짓고 싶어 하기 때문이다. 물론 남과 나를 구분 짓고자 하는 욕망은 인간의 기본 욕망 중 하나이다. 적당한 간격이 있어야 편안함을 느끼기 때문이다. 하지만 현대 사회가 요구하는 개성은 거의 강박적이다. 우리 모두는 최대한 개별적이고자 한다. 남들처럼 되는 것은 기분 나쁜 일이다. 그래서 사람들과 자신을 하나로 묶어주는 것보다는 자신을 유일한 인간으로 만드는 것을 쫓아다닌다. 자신과 문제를 겪는 사람들에게는 특히 더 그렇다. 예를 들어, 지금 당신은 상사와 무척 사이가 좋지 않다. 그녀가 계속해서 당신의 승진을 방해한다. 혹은 이웃집 남자와 만났다 하면 싸우는데 도무지 해결책이 보이지 않는다. 당신은 그 사람들과 어떤 유사점이 있을까? 지금 꼽아볼 수 있을까? 대부분의 사람은 고개를 힘차게 저을 것이다. 놀란 듯 이렇게 반응할 것이다. “그 사람들과의 유사점? 당연히 없지. 뭐가 닮았어?” 자신과 잘 지내지 못하는 사람들과는 특히 더 간격을 벌리고 싶어 한다. 하지만 그건 큰 잘못이다.
(5. 뇌는 게으르다. 이것을 이용하라 _ 109쪽)

목차
프롤로그_ 당신도 로비스트처럼 원하는 것을 얻을 수 있다
-논리-
1. 당신이 하는 말은 아무도 안 듣는다
사람에게 영향을 미치는 네 가지
두 가지 믿음이 그릇된 길로 이끈다
토론의 독립을 막아라
2. 당신이 무엇을 원하는지 아무도 관심이 없다
언제 논리가 통할까?
어떤 논리가 통할까?
헤드라이트 불빛에 눈이 멀면 안 된다
3. 그럼에도 당신이 원하는 것을 얻어낸다
기적의 약, 공감
장애물은 이렇게 치우자
숨은 해결책을 찾다
-감정-
4. 이성이 아니라 의지를 공략하라
성공을 결정하는 두 가지 규칙
호감을 증폭시켜라
5. 뇌는 게으르다, 그것을 이용하라
상대의 자기애를 활용하라
모르는 사람을 친구로 만들어라
페이스북 원칙을 이용하라
6. 상대의 동기를 연구하고 활용하라
무엇이 사람의 마음을 여는가
돈이 득이 될 때, 해가 될 때
가장 단순한 기본욕구를 채워줘라
몸을 활용하라
나의 공을 숨겨라
유령 칭찬을 해라
이름을 기억하라
브레이크를 작동시켜라
-인물-
7. 올바른 인물을 택하라
막연해서는 안 된다
중간 목표를 잘게 쪼개라
-트릭-
8. 당신의 말발이 먹히게 하라
적시를 노려라
상대의 기분을 활용하라
후광을 두르자
9. 협상하지 말고 조종하라
닻을 내려라
집단 효과를 이용하라
반항심을 자극하라
180도로 바꾼다
문을 이용하라
상과 벌을 활용한다
10. 외적인 것을 공략하라
주변 경로를 쓰는 게 더 낫다
최대한 복잡하게 포장하라
쉽게 움직이는 사람은 누구인가
상대의 기억을 이용하라
잃어야 얻는다
채널을 총동원하라
내 말이 진리가 되는 법
에필로그_ 왜 알고 있으면서도 제대로 써먹지 못하는 걸까