지금 비즈니스는 합리적인 가격에 많은 물건을 파는 것이 유일한 목적이었던 시대에서 벗어나고 있다. 이제는 공짜로 사람들을 모으고, 가격을 다양하게 설정하여 슈퍼팬들이 많은 금액을 지불하도록 만들어야 한다. 최고의 기업들은 상품을 공짜로 풀어버리는 방법으로 엄청난 수의 잠재 고객과 접촉하고 있다. 상품에 새로운 가치를 부여하고 그것을 원하는 슈퍼팬에게 높은 가격으로 판매하여 수익을 올리고 있다. 상품을 대량생산하고 판매하는 당신의 비즈니스 모델은 머지않아 한계에 다다를 것이 분명하다. 이 책은 비즈니스 환경의 급속한 변화를 설명하고, 당신이 어떻게 새로운 패러다임에 적응해야 할지를 보여 준다.



출판사 서평
지금 비즈니스는 합리적인 가격에 많은 물건을 파는 것이 유일한 목적이었던 시대에서 벗어나고 있다. 이제는 공짜로 사람들을 모으고, 가격을 다양하게 설정하여 슈퍼팬들이 많은 금액을 지불하도록 만?들어야 한다. 최고의 기업들은 상품을 공짜로 풀어버리는 방법으로 엄청난 수의 잠재 고객과 접촉하고 있다. 상품에 새로운 가치를 부여하고 그것을 원하는 슈퍼팬에게 높은 가격으로 판매하여 수익을 올리고 있다. 상품을 대량생산하고 판매하는 당신의 비즈니스 모델은 머지않아 한계에 다다를 것이 분명하다. 이 책은 비즈니스 환경의 급속한 변화를 설명하고,...
지금 비즈니스는 합리적인 가격에 많은 물건을 파는 것이 유일한 목적이었던 시대에서 벗어나고 있다. 이제는 공짜로 사람들을 모으고, 가격을 다양하게 설정하여 슈퍼팬들이 많은 금액을 지불하도록 만들어야 한다. 최고의 기업들은 상품을 공짜로 풀어버리는 방법으로 엄청난 수의 잠재 고객과 접촉하고 있다. 상품에 새로운 가치를 부여하고 그것을 원하는 슈퍼팬에게 높은 가격으로 판매하여 수익을 올리고 있다. 상품을 대량생산하고 판매하는 당신의 비즈니스 모델은 머지않아 한계에 다다를 것이 분명하다. 이 책은 비즈니스 환경의 급속한 변화를 설명하고, 당신이 어떻게 새로운 패러다임에 적응해야 할지를 보여 준다.
출판사 리뷰
공짜로 고객을 끌어들이고 관계를 형성하라
경쟁력의 핵심은 열성적인 소비자, 즉 슈퍼팬을 만드는 것에 있다
심리학자 댄 에리얼리의 ‘공짜가 사람들의 합리성에 미치는 영향’이라는 유명한 심리 실험이 있다. 사람들의 왕래가 많은 곳에 ‘15센트짜리 고급 린트 초콜릿’과 ‘1센트짜리 값싼 허쉬 키세스 초콜릿’을 판매한 실험에서, 고객들은 ‘허쉬 키세스보다는 비싸지만 적당한 가격이 붙은’ 린트 초콜릿을 73퍼센트의 소비자가 선택하는 합리적인 소비를 했다. 이번에는 가격을 각각 1센트씩 내려 ‘14센트짜리 린트 초콜릿’과 ‘공짜 허쉬 키세스 초콜릿’을 판매했다. 이 실험의 결과를 확인한 댄 애리얼리는 “공짜는 굉장한 차이를 만들어 냈다. 변변찮은 허쉬 키세스를 67퍼센트의 고객이 선택했다. 소비자는 공짜를 선택하고 싼 값에 고급 초콜릿을 구입할 기회를 포기한 것이다”라고 설명한다.
디지털 비즈니스 분야의 세계적인 컨설턴트인 니콜라스 로벨은 “분명 공짜에는 소비자를 끌어들이는 강력한 힘이 있다”고 말한다. 앞서나가는 기업들과 마찬가지로 똑똑한 창작자들은 그들의 상품을 공짜로 풀어버리면서도 엄청난 돈을 벌어들이고 있다. 그룹 나인 인치 네일스의 레즈너는 발상을 전환해 자신의 음악을 유튜브에 공짜로 뿌리고, 최대한 많은 고객을 확보하며 그 중에서 슈퍼팬을 찾는 쪽으로 관점을 디자인했다. 가수 레이디 가가 또한 디지털 음반이나 뮤직 비디오를 공짜로 팬들에게 제공하지만, 슈퍼팬을 위해 세계를 돌아다니며 공연을 펼치고 큰돈을 벌어들이고 있다. 니콜라스 로벨은 공짜를 제공해 고객을 끌어들이고 슈퍼팬에 집중하는 전략을 다룬 『모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라』에서 디지털 기술의 발전이 비즈니스의 미래를 어떻게 바꾸고 있는지를 설명한다. 저자인 니콜라스 로벨은 옥스퍼드대학교를 졸업하고 런던에서 활동하고 있는 컨설턴트로, 기업들이 인터넷과 디지털 산업의 획기적인 변화에 뒤처지지 않고 변화 추동력을 이용할 수 있도록 도움을 주고 있다. IT전문매체와 월스트리트저널 등에 글을 기고하고 있으며, 다양한 강연 활동을 펼치고 있다. 그는 적당한 가격에 상품을 최대한 많이 파는 것이 목적인 대량생산 비즈니스에서 벗어나, 당신의 상품을 사랑하는 슈퍼팬을 찾는 쪽으로 관점을 바꾸는 것이 당장 필요하다고 역설한다. 미래 비즈니스의 핵심은 공짜 고객부터 슈퍼팬까지 모두 만족시키는 방법을 찾는 것이며, 관계를 구축한 고객을 끊임없이 슈퍼팬의 영역으로 밀어 올리는 방법이 무엇인가를 고민하는 것이다. 다양한 가격 전략을 통해 슈퍼팬의 지갑에서 큰돈이 나올 수 있도록 제품에 가치를 덧입혀야 한다.
저자는 고객과 만나고 관계를 형성하라고 강조한다. 공짜 마케팅 비즈니스 모델은 역사가 깊다. 캡슐 커피 머신, 잉크젯 프린터, 플레이스테이션이나 X박스, 면도기 등은 대폭 할인한 가격의 제품을 먼저 고객들에게 주고, 이후 지속적인 관계를 통해 돈을 번다. 하지만 아직도 많은 기업들이 비즈니스의 중추가 되는 슈퍼팬을 찾아내는 노력을 충분히 하고 있지 않으며, 큰돈을 벌 수 있는 수익 기회를 놓치고 있다. 저자는 한국의 성공적인 비즈니스 사례를 몇 가지 예로 든다. 2012년 가수 싸이의 노래 ‘강남 스타일’의 성공은 인터넷을 통해 촉발된 수요가 엄청난 파장을 불러일으킬 수 있다는 사실을 알려준 좋은 사례다. 출시 첫해가 지나기도 전에 1200만 명이 즐겼을 정도로 폭발적인 인기를 누린 ‘카트라이더’ 게임의 이용자들이 1천 원짜리 산타 모자를 1주일 동안 100만 개나 구입한 사실은, 소비자들은 진정 가치 있다고 느낀 것에 돈을 쓴다는 현대 비즈니스의 당연한 명제를 잘 보여준다.
고객과 관계를 만들고 슈퍼팬으로 끌어올리는 전략에 집중하라
가격의 비밀을 알면 슈퍼팬에게 큰돈을 벌 수 있다
당신의 상품이 공짜로 풀려 세계 시장으로 확대되면, 분명 상품을 사랑하는 슈퍼팬이 만들어진다. 무료 온라인 게임을 하는 유저 중에는 99.99달러짜리 아이템을 아무렇지도 않게 구입하거나, 한 달도 안 돼 그는 거의 1천 달러를 쓰는 사람들이 있다. 게임 게발자들은 이러한 플레이어를 고래whale라고 표현하는데, 이들은 미래 비즈니스의 장기적인 성공에 기여하는 핵심적인 존재들로서 당신의 상품을 사랑하고 기꺼이 큰돈을 쓸 준비가 되어 있는 ‘슈퍼팬’이다. 슈퍼팬은 축구 팬들에게서 쉽게 찾아볼 수 있는데, 영국 FA컵 결승은 영국 축구에서 가장 중요한 행사로서 1만 6,700달러에 암표가 팔리기도 한다. 축구에 관심이 없는 사람에게는 그것이 단돈 1달러라도 아무런 상관이 없겠지만, 슈퍼팬들에게는 그만한 가치가 있는 셈이다.
지금도 여러 음악가들이 슈퍼팬 만들기를 통해 창의적 재능을 뽐내고 있다. 음악가 알렉스 데이는 음반사도 없고 매니저도 없다. 그는 2011년 크리스마스를 앞두고 자신의 노래를 공짜로 제공하면서 인기 차트 정상에 올려달라는 캠페인을 실시했다. 그는 흥미로운 영상을 업로드하여 알렉스 데이는 60만이라는 엄청난 수의 유튜브 채널 가입자를 확보했다. 캠페인은 성공을 거둬 영국 싱글 차트에서 4위를 달성했다. 한 주 만에 10만 장이 넘는 CD가 팔려나갔다. 그의 성공은 유튜브에서 이루어졌다. 우쿨렐레를 연주하는 독립 음악가 빅토리아 복스 또한 팬들에게 “언제 완성될지는 모르지만 미리 주문을 해주신다면 CD를 받게 될 것”이라는 이메일을 보냈다. CD는 20달러, 음반 해설문이 딸린 CD는 50달러다. 그녀는 “더 나아가 1,500달러를 내면 공연장으로 초청해서 그를 위한 공연을 펼쳤다”라고 말한다.
슈퍼팬이 원하는 가치를 높은 가격에 판매하기 위해서는 가격에 대한 우리의 상식을 다시 재편해야 한다고 저자는 말한다. 그는 로버트 치알디니의 『설득의 심리학』에 소개된 일화를 예로 든다. 애리조나에서 미국 원주민의 보석 매장을 운영하던 한 친구는 터키옥이 팔리지 않자, 판매팀장에게 터키옥을 반값에 팔아버리라고 메모를 남기고는 출장을 떠났다. 출장에서 돌아오자 터키옥이 모두 팔린 것을 확인하고는 매우 기뻐했다. 더욱 기쁜 것은 판매팀장이 메모를 잘못 이해하고 터키옥을 모두 두 배의 가격을 매겨 팔았다는 것이다. 치알다니 박사는 이 이야기를 통해 ‘모든 것의 가격이란 정해진 것이 아니다. 가격이란 소비자에게 어떤 가치를 주느냐에 따라 충분히 달라질 수 있다’고 설명한다.
저자는 더욱 흥미로운 사례를 하나 더 소개한다. 1월의 어느 금요일 한 바이올리니스트가 지하철역 입구 쓰레기통 옆에 서서 공연을 했다. 특징 없는 백인 남자가 연주를 하는 동안 1,097명의 사람들이 출근길에 그 옆을 지나갔고, 그는 32.17달러를 벌었다. 그 연주자는 분당 1천 달러를 벌 수 있는 세계적인 바이올리니스트 조슈아 벨이었으며 그의 바이올린은 350만 달러짜리 스트라디바리우스였다. 이와 같은 실험을 통해 우리의 취향과 가치에 대한 기대가 얼마나

당신이 개발한 게임을 4.99달러라는 적당한 가격에 판매할 수는 있지만 절대 인기 차트에 오르기에 충분한 수를 팔지는 못한다. 인기 차트에 오르지 못했기 때문에 대다수의 이용자들은 당신의 게임이 있는지도 모를 것이다. 아니면 그것을 0.99달러에 팔고 앱 인기 차트에 포함시켜서 과거보다 다섯 배 정도 더 많이 팔기를 기대해 볼 수 있다. 바닥을 향한 경쟁이 시작된 것이다.
- 03장 <바닥을 향한 경쟁> 중에서

마크 트웨인이 창조한 주인공 톰 소여는 친구들에게 울타리를 하얗게 칠하는 일이 직접 해보니까 참 재미있다고 말하며 그 사실을 믿게 했다. 그러고는 그들에게 칠을 하게 해주는 대가로 자기에게 돈까지 갖다 바치게 했다. 이 장면을 묘사한 뒤 트웨인은 “톰은 인간 행동의 위대한 법칙을 발견했다. 사람이 뭔가를 탐내게 하려면 그저 그것을 얻기 어렵게 만들기만 하면 된다”라고 말했다.
- 06장 <탐나게 하려면 얻기 어렵게 만들어라> 중에서

웹은 그 어느 때보다 팬들과의 관계 형성 비용을 더 값싸게 만들었고, 생산비는 계속 떨어지고 있다. 그러나 핵심적인 변화는, 기술보다는 예술가들이 어떻게 청중을 확보하고 팬들에게 자신의 상품을 파느냐와 더 관련이 있다. 아이폰, 웹, 킨들, 음악 스트리밍 서비스, 그리고 많은 다른 기술들은 훨씬 돈을 덜 들이고 광범위한 청중과 접촉할 수 있게 했다. 이제는 당신의 상품을 사랑하고 자신이 가치 있게 여기는 것에 많은 돈을 쓸 준비가 되어 있는 팬을 찾는 일이 전보다 더 쉬워졌다. 진정한 팬들은 1년에 평균 100달러를 쓴다. 하지만 평균 100달러는 틀린 표현이다. 웹에서는 훨씬 다양한 형태의 제품이나 서비스가 판매된다. 웹은 물리적인 것의 독재로부터 해방시켰다. 사실 사람들이 소비하고자 하는 양은 일정하지 않고 매우 가변적이다.
- 09장 <진정한 팬 1천 명을 확보하라> 중에서

커브를 단순하게 수익화 전략으로 분류하는 것은 핵심을 놓치는 것이다. 커브는 당신이 하는 일에 대한 마음속 이미지를 ‘뭔가 팔 것을 만드는 것’과는 다른 어떤 것으로 바꾸는 일이다. 먼저 팬들과 관계를 구축하고 그들이 지갑을 열 수 있는 환경을 조성한 후, 그들이 푼돈에서 거액에 이르는 다양한 양의 돈을 쓰게 하는 것이다. 이때 기술을 도구로 이용해 그들이 원하는 것이 무엇인지 이해하고 수요 곡선을 따라 고객들을 이동시킬 수 있다. 당신의 비즈니스는 점점 더 소비자와 직접 접촉하고 있고, 그 사업에서 당신이 맡은 역할이 무엇이든 당신 역시 소비자와 직접 접촉할 수 있는 기회가 많아지고 있다. 이제 영업, 재무, 고객 서비스, 제품 디자인, 행정 등의 업무를 관장하는 사람 모두가 자신이 마케팅 조직의 일원임을 인식해야 한다. 당신의 비즈니스를 제품 판매업에서 서비스 판매업으로 전환하는 일은 큰 변화다.
- 12장 <고객과 대화하고 호감을 느끼게 하라> 중에서

네슬레는 고객들과 형성된 직접적인 관계를 이용해, 점점 증가하는 소비자에게 값비싼 소비재 상품인 캡슐을 제공하는 한편, 한정판 상품인 하와이 코나 스페셜 리저브 같은 고급 제품을 실험할 수 있다. 이 전략은 질레트가 개발한, 면도날 구매자에게 면도기를 끼워 주는 방식의 비즈니스 모델을 받아들여 그것을 인터넷 시대에 맞게 개량한 것이다. 네스프레소는 많은 수익을 올리고 있으며, 마진이 높은 제품과 고객과의 직접적인 관계로 무장하고 있다. 그야말로 디지털 시대를 위한 위대한 상품이다.
- 13장 <사례 분석 : 네슬레의 네스프레소 커피> 중에서

목차
한국어판 서문 / 들어가는 글
01 커브
경쟁자들은 이미 커브를 활용하기 시작했다 / 공짜의 흐름은 누구도 막을 수 없다 / 커브의 시대, 엄청난 기회가 온다 / 스타벅스 커피의 적정 가격은 얼마인가 / 창조적 파괴와 파괴적 혁신 / 누구나 창조하고 누구나 즐길 준비가 되어 있다 / 공짜를 제공하고 관계를 강화하라
02 결핍과 풍요
레이디 가가의 슈퍼팬 만들기 / 인터넷이 만들어 낸 풍요의 시대 / 부족해지고 있는 것은 무엇인가
03 베르트랑 경쟁
앱스토어 매출은 애플 매출의 1퍼센트 / 바닥을 향한 경쟁 / 고객은 공짜를 원한다
04 새로운 기회
95퍼센트의 고객을 위한 대량 생산 / 5퍼센트의 틈새시장을 공격하라 / 소셜 미디어를 통해 열풍을 만들다 / 소수의 사람들을 발판으로 사업을 시작하라
05 물리적인 것의 독재
90퍼센트의 이용자는 한 푼도 내지 않는다 / 물리적인 것의 독재가 끝나고 있다 / 새로운 현실에서 돈을 버는 사람들 / 효과적인 선택을 돕는 필터링 기술 / 퍼블리싱과 자가 출판 / 팬들이 원하는 것을 알아내는 능력
06 가치의 미학
특별 공연 가격은 1,500달러 / 가치는 소비자가 만드는 것이다 / 가짜 생수 실험 / 상품의 가격을 결정하는 외부 조건 / 탐나게 하려면 얻기 어렵게 만들어라 / 단 사흘간만 특별 판매합니다
07 공짜 사냥꾼
누가 당신의 최우수 고객이 될지는 아무도 모른다 / 무료와 1달러의 엄청난 차이
08 구경꾼
낭비하는 능력 / 인지적 지름길 / 나를 드러내는 또 다른 공간 / 디지털 공간의 나를 누군가 보고 있다 / 고객은 가치있게 여기는 것에 돈을 쓴다
09 슈퍼팬
진정한 팬 1천 명을 확보하라 / 무료 게임은 어떻게 돈을 버는가
10 군중의 힘
창작자들이 자금을 모으는 방법 / 킥스타터 / 누가 돈을 끌어모을 것인가
11 자가 생산 시대
3D 프린팅으로 완벽한 복제품 만들기 / 누구나 무엇이든 스캔해 쉽게 복제한다 / 복제 가능한 것은 공짜로 풀어라 / 새로운 가치를 창조하라
12 만인 소매상 시대
새로운 게이트키퍼들 / 무엇을 원하는지 정확하게 찾아주는 검색 서비스 / 아마존의 고객을 슈퍼팬으로 만들어라 / 베스트셀러 한정판의 가격은 얼마인가 / 가설을 세우고 실험하라 / 히트작 만들기 / 고객과 대화하고 호감을 느끼게 하라
13 커브 전략의 사례
고수익의 영역에만 집중하지 마라 / 마케팅 깔때기 / 커브를 활용한 비즈니스 모델 만들기 / 사례 분석
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