출판사 서평
상대방을 내 편으로 만드는 설득의 비결
스피치 커뮤니케이션 전문가이자 프리랜서 아나운서인 저자가 그동안 쌓아온 강력한 설득 대화법 노하우를 공개한다. 저자는 그동안 각종 스피치 현장에서 몸소 느끼고 뼈저리게 체험하며 진솔한 휴먼 커뮤니케이션 방법을 체득할 수 있었다. 저자는 이 책을 통해 얄팍한 대화술에서 벗어나 완전한 공감을 이루어 승승장구할 수 있는 비결을 알려준다. “자신의 가치를 높이면서도 상대방의 마음을 자연스럽게 얻으려면 어떻게 말해야 할까?” 스피치는 치열한 비즈니스의 세계에서 ‘나’라는 브랜드를 가꾸고 원하는 바를...
상대방을 내 편으로 만드는 설득의 비결
스피치 커뮤니케이션 전문가이자 프리랜서 아나운서인 저자가 그동안 쌓아온 강력한 설득 대화법 노하우를 공개한다. 저자는 그동안 각종 스피치 현장에서 몸소 느끼고 뼈저리게 체험하며 진솔한 휴먼 커뮤니케이션 방법을 체득할 수 있었다. 저자는 이 책을 통해 얄팍한 대화술에서 벗어나 완전한 공감을 이루어 승승장구할 수 있는 비결을 알려준다. “자신의 가치를 높이면서도 상대방의 마음을 자연스럽게 얻으려면 어떻게 말해야 할까?” 스피치는 치열한 비즈니스의 세계에서 ‘나’라는 브랜드를 가꾸고 원하는 바를 획득할 수 있는 가장 손쉬운 방법이다. 이 책에서 소개하는 52가지 대화법만 정확히 익혀 활용해도 현대사회에 필수적으로 장착해야 할 강력한 무기를 갖출 수 있을 것이다.
살면서 겪을 수 있는 커뮤니케이션 상황은 셀 수 없이 많으므로 ‘이럴 땐 이렇게’라는 방법은 꼽기 힘들다. 저자가 이야기하는 휴먼 커뮤니케이션에 관한 이해가 필수인 이유다. 내면이 꽉 찬 사람이 하는 말에는 힘이 있다. 이 책은 내면의 힘을 길러 설득의 힘을 높이는 휴먼 커뮤니케이션 기술 52가지를 6가지(긍정적 대화법ㆍ감정을 나누는 대화법ㆍ마음을 움직이는 대화법ㆍ예스를 이끄는 대화법ㆍ신뢰를 주는 대화법ㆍ완성도를 높이는 대화법) 주제별로 나누어 설명한다. 저자는 주요 일간지에 ‘이미지케이킹과 스피치’를 주제로 칼럼을 연재하며 탁월한 글 솜씨를 인정받아왔다. 이 책에서 저자는 풍부한 예문과 명강사들의 일화를 인용하며 스피치 방법을 소개하기 때문에 재미있게 활용도 높은 대화법을 익힐 수 있다. 이 책을 통해 살면서 겪을 수 있는 여러 가지 수많은 상황에 효과적으로 대처할 수 있는 지혜를 얻고 내실 있는 삶을 만들어가는 방법을 얻을 수 있을 것이다.
풍요로운 인간관계를 위한 마법의 대화법
상대에 대한 배려가 담겨 있지 않은 조언은 그저 독설이라는 걸 아는가? 하지 말아야 할 말을 굳이 해서 상대방의 기분과 관계를 망치길 원하는가? 저자는 상대방의 예스를 이끌어내기 위해서는 기본적으로 상대의 기분·태도·가치관 등을 고려해야 한다고 강조한다. 상대방의 이야기를 듣고 말 속에 담겨 있는 기분을 상대의 입장에서 공감할 줄 아는 것이 바로 예스를 이끌어내는 설득 대화의 핵심인 것이다. 예기치 못한 인간관계나 사회생활의 어려움에 좌절할 때마다 자신을 잘 지키는 방법은 자신과 소통을 잘하고 남과 소통을 잘하는 것이다. 그러면 어려운 상황도 극복할 힘이 생기고 행복해질 수 있기에 소통은 성공의 필수 조건이다. 그렇기에 이 책은 말로써 나를 지키고 성공에 이르는 값진 비법이라고 할 수 있다. 소통이 화두인 시대에 살면서도 “말이 안 통한다.” “내 마음도 몰라준다.”라는 푸념이 쏟아지는 이유는 결국, 사람이 대화의 중심에 없기 때문이다. 상대방과 공통의 화제를 가지고 공감하는 휴먼 커뮤니케이션 방법을 배워 실천한다면 그 사람은 반드시 성공할 것이다.
이 책은 강력한 설득 기술을 6개 주제별로 정리했다. ‘1장 대화가 향기로운 긍정적 대화법’에서는 자신도 모르게 나오는 부정적인 말을 긍정적인 말로 바꾸어 말에 진정성을 담을 수 있는 방법을 소개한다. ‘2장 상대의 강점에 초점을 맞추는 대화법’에서는 미러링 기법, 진실한 반박을 던지는 방법, 부모와 자식 간의 올바른 대화법, 청중을 받아들이는 방법 등 화자와 청자가 공감할 수 있는 대화법에 대해 살펴본다. ‘3장 상대의 마음을 움직이는 대화법’에서는 호혜성의 원리, 대답을 바꾸는 마법의 질문법, YOU&I프로세스, 갈등에서 벗어나는 말하기, 맞장구치는 말하기 방법 등 협상과 문제 해결에 유용한 대화법을 중심으로 살펴본다. ‘4장 상대의 예스를 이끌어내는 대화법’에서는 333화법, 살라미 전술 이용법, 보이지 않은 대화의 기술 활용법, 이미지 대화법 등 상대에게 상처를 주지 않으면서 하고 싶은 이야기를 하고 원하는 바를 이끌어내는 대화 기술을 소개한다. ‘5장 상대에게 친근감과 신뢰를 주는 대화법’에서는 인연을 만드는 대화법, 매력지수를 높이는 대화법, 적절한 리액션 방법, 권유와 제안의 대화법 등 대화를 통해 대인관계를 발전시킬 수 있는 방법에 대해 알 수 있다. 마지막으로 ‘6장 대화의 완성도를 높이는 커뮤니케이션 스킬’에서는 KISS 프레젠테이션, 발표 불안을 극복하는 방법, 감성을 자극하는 클로징 전략, 효과적인 비언어적 표현 활용 방법 등 자신의 가치를 높이는 대화 기술들을 살펴본다.
책속으로 추가
우선 가장 바탕이 되어야 할 것은 상대가 처한 상황에 대한 정확한 파악과 상대가 하고 있는 이야기에 대한 심도 깊은 이해다. 그런 조건이 전제되어야 진실한 반박을 할 수 있다. 다음으로는 구체적으로 지적하되, 해결책과 함께 제시한다. 해결책이 없는 반박은 단순히 그 사람의 사람 됨됨이에 대한 지적으로 인식될 수 있기 때문이다. 마지막으로 비판을 먼저 하고 그 후에 칭찬을 해야 한다. 비판
의 자극이 칭찬의 자극보다 훨씬 강한데, 그 이유는 생물학적 요인과 관련이 있다. 무엇을 ‘잘하는’ 것은 생존에 직결되지 않지만, 무엇을 남보다 ‘못해’ 지적받을 정도가 된다면 그것은 결정적으로 부정적인 영향을 끼칠 수도 있다. 따라서 인간은 생물학적으로 비판을 받게 되면 모든 에너지를 ‘인지’에 쏟아붓게 된다. 칭찬받은 일은 하나하나 세세하게 기억하지 못하면서도, 비판은 아주 작은 부분까지 기억하는 것이 그 증거다. 따라서 비판을 받은 직후에 사람의 인지적 능력은 증가하므로, 비판을 한 후에 칭찬을 하면 칭찬에 대한 인지가 더 강하게 다가온다._p.83~84
발표나 강연 혹은 대화를 할 때 손 제스처는 필수적인데 손은 제2의 입이기도 하다. 말과 부합되는 손 제스처는 훌륭한 시너지 효과를 내기도 한다. 양손을 양옆으로 펼쳐 보이면 함께, 같이, 모두, 전체의 의미를 가지고 청중과 친해지려는 느낌을 이끌어낼 수 있다. 오바마 대통령이 연설시 이 제스처를 종종 보인다. 양손을 가슴 아래에서 마주 잡는 것은 감사함, 소망, 의지, 정성 등의 의미로 공손하고 예의 바른 느낌을 줄 수 있다. 양손을 목 높이에서 마주 잡으면 결심, 단호함, 동참, 투지 등을 나타내고 열정에 찬 사람이라는 느낌을 갖게 한다. 또 오른손을 주먹 쥐고 눈높이까지 올리면 도전, 결심, 자신감, 의지, 희망, 목표 달성을 의미한다. 시선 처리도 중요하다. 여러 사람 앞에서 발표를 할 때, 많은 사람들이 무의식적으로 왼쪽에 있는 대상을 더 자주 바라보게 되는데, 이는 심장이 있는 방향을 더 신경 쓰게 되는 보호 본능 때문이다. 의도적으로 왼쪽보다 오른쪽을 더 자주 보려고 노력해야 균형이 맞는 것이다._p.96
자식을 진정 사랑한다면 그의 이야기를 듣고 그를 설득할 줄 알아야 한다. 자식을 소유물이 아니라 이 세상에서 가장 사랑하는 친구로 여기고 누구보다 많은 이야기를 들어주며 커뮤니케이션을 해야 한다. 만약 자식의 의견이 부모와 다르다는 이유로 제동을 걸고 싶다고 해도 완고한 자기주장으로는 설득할 수 없다. 자기주장이 완고한 사람들은 ‘나’라는 말을 많이 사용한다. 특히 우리 사회에서 기득권자나 나이가 드신 분들은 젊은 층보다 더더욱 자신의 의견에 완고하고, 다른 사람의 의견을 수용하길 꺼린다. 그러나 자기중심이 아니라 상대방 중심일 때 설득력을 얻을 수 있을 뿐 아니라 공감도 얻을 수 있다. 자기중심이 아니라 상대방 중심의 언어를 사용하면서 부모가 하고 싶은 이야기를 다 하는 부모가 현명하다. ‘나’라는 말보다 ‘당신, 여러분, 우리’ 라는 말을 5배 더 사용하는 것이 상

‘말馬의 입에 물리는 재갈’이나 ‘배를 움직이는 키’라는 비유에서 볼 수 있듯이, 우리 입에서 흘러나오는 말은 우리의 온몸을 다스리는 힘을 가지고 있다. 작은 불이 많은 나무를 태울 수 있는 것처럼, 혀의 부정적인 영향력은 우리 온몸을 더럽히고 삶의 수레바퀴를 불사르는 효과를 초래한다. 길들여지지 않은 혀는 쉬지 않는 악이요, 사망에 이르게 하는 독으로 가득하다. 세상에서 가장 바꾸기 쉬운 것이 자기 자신이라고 했다. 하지만 이는 가장 어려운 작업일 수도 있다. 그렇기에 자신에 대한 믿음이 없는 독자들을 위한 제안을 하나 하려고 한다. 그것은 바로 ‘자기 긍정’이다. 모든 일을 그르치는 이유 가운데 하나는 자신에 대한 믿음이 부족하기 때문이다. 자신에 대한 의심, 자기 부정의 태도로 자신의 경력을 망치고 스스로 상처를 내고 있지는 않은가? 스피치에 있어서 자기 긍정은 너무도 중요한 요소다. “나는 잘할 수 있다.”라는 자신감은 쉽게 생기지 않는다. 스피치 전문가 역시 오랜 시간 단련과 경험을 통해 만들어지는 것이다._p.20~21

상대에 대한 배려가 담겨 있지 않은 조언은 그저 독설이라는 걸 아는가? 아무리 악의가 없이 말했다고 한들 듣는 사람이 기분이 나쁘고 모욕감을 느낀다면 이는 악담이고 언어폭력이다. 하지 말아야 할 말을 굳이 해서 상대방의 기분을 망치고 관계를 망치길 원하는가? 무슨 이야기를 하기 전에 그 말이 말할 만한 가치가 있는지, 말할 필요가 있는지 없는지 먼저 생각하라. 말을 던지기 전에 상대방의 상황이나 말을 제대로 파악하고 제멋대로 앞질러 말하지 않아야 한다. 그런 말을 쓰는 사람들의 표현은 경망스럽기까지 하다. 앞서 말한 화를 조절하지 못하는 사람, 상대에 대한 배려가 담겨 있지 않은 자극적인 말들을 내뱉는 발화자와는 의사소통의 관계가 끊어진다. 윤택한 인간관계를 유지하려면 같은 현상을 바라보더라도 상대를 진심으로 위하는 따뜻함을 담아야 한다. 그렇지 않은 말은 독이 되고 오해를 살 수 있다._p.29

언어가 생각을 바꾸고 나아가서는 인생까지 지배한다는 법칙의 원리를 깨닫고 일상에 잘 응용한다면 인생이 무척 행복해질 것이다. 무심코 내뱉은 “기쁘다.” 또는 “슬프다.”라는 말은 뇌에 기억된 “기쁘다.”와 “슬프다.”라는 언어 의식에 근거하고 있다. 병은 마음에서 온다는 말이 의학적으로도 타당한 것이다. 기분이 좋고 나쁨을 결정짓는 말이 있기 때문이다. 자신에게 도움이 되는 긍정적인 언어를 많이 사용할수록 언어 자체의 의미나 영향력으로 뇌가 자극을 받고 활성화된다. 항상 긍정적이고 낙천적인 말을 하다 보면 우리의 뇌는 ‘아, 난 정말 괜찮은가 보다.’라고 해석해서 좋게 나아갈 방향을 모색하게 되는 것이다. 그래서 기쁜 마음을 말로 표현하다 보면 뇌는 그 말을 해석해서 더욱더 좋은 기능을 발휘한다. 반면에 부정적인 말을 계속 내뱉다 보면 늘 갈등과 후회를 한다.
평소의 언어 습관을 들여다보면 자신이 행복한 사람인지 불행한 사람인지 알 수 있다. 우리 뇌세포를 즐겁게 해주는 방법에는 낙천적인 사고와 언어만큼 좋은 게 없다._p.60

공감이 이루어지는 스피치는 감정을 공유한다. 상대방의 이야기를 듣고 말 속에 담겨 있는 기분을 상대의 입장에서 공감할 줄 아는 사람이 거울뉴런이 제대로 작동하고 있는 사람인 것이다. 우선 말을 잘하고 못하고의 문제를 떠나 상대방의 이야기를 잘 듣고 반응해주는 것, 그로부터 일어나는 공감을 통해 ‘당신이 내게 소중한 존재이고 당신에 대한 인정과 무한 기대를 담고 있다.’라는 마음을 표출할 수 있다. 감지하고 수용하고 이해하고 반응하는 흐름으로 이어지는 것이 공감의 절차다. ‘감지’란 감정을 알아차리는 활동인데, 지혜로운 커뮤니케이터(communicator)는 상대의 말을 들으면서 그 이면에 숨겨진 감정을 파악할 줄 안다. 다음으로 ‘수용’이란 상대의 마음을 그대로 받아들이는 것이지 논리적으로 잘잘못을 따지는 것이 아니다. 감지와 수용이 없으면 공감도 없다. 우리는 매순간 타인과의 교감을 바란다. 완벽한 일체감의 다른 표현은 바로 사랑이므로 스피치에서 공감은 선행되어야 한다._p.73

우선 가장 바탕이 되어야 할 것은 상대가 처한 상황에 대한 정확한 파악과 상대가 하고 있는 이야기에 대한 심도 깊은 이해다. 그런 조건이 전제되어야 진실한 반박을 할 수 있다. 다음으로는 구체적으로 지적하되, 해결책과 함께 제시한다. 해결책이 없는 반박은 단순히 그 사람의 사람 됨됨이에 대한 지적으로 인식될 수 있기 때문이다. 마지막으로 비판을 먼저 하고 그 후에 칭찬을 해야 한다. 비판
의 자극이 칭찬의 자극보다 훨씬 강한데, 그 이유는 생물학적 요인과 관련이 있다. 무엇을 ‘잘하는’ 것은 생존에 직결되지 않지만, 무엇을 남보다 ‘못해’ 지적받을 정도가 된다면 그것은 결정적으로 부정적인 영향을 끼칠 수도 있다. 따라서 인간은 생물학적으로 비판을 받게 되면 모든 에너지를 ‘인지’에 쏟아붓게 된다. 칭찬받은 일은 하나하나 세세하게 기억하지 못하면서도, 비판은 아주 작은 부분까지 기억하는 것이 그 증거다. 따라서 비판을 받은 직후에 사람의 인지적 능력은 증가하므로, 비판을 한 후에 칭찬을 하면 칭찬에 대한 인지가 더 강하게 다가온다._p.83~84

발표나 강연 혹은 대화를 할 때 손 제스처는 필수적인데 손은 제2의 입이기도 하다. 말과 부합되는 손 제스처는 훌륭한 시너지 효과를 내기도 한다. 양손을 양옆으로 펼쳐 보이면 함께, 같이, 모두, 전체의 의미를 가지고 청중과 친해지려는 느낌을 이끌어낼 수 있다. 오바마 대통령이 연설시 이 제스처를 종종 보인다. 양손을 가슴 아래에서 마주 잡는 것은 감사함, 소망, 의지, 정성 등의 의미로 공손하고 예의 바른 느낌을 줄 수 있다. 양손을 목 높이에서 마주 잡으면 결심, 단호함, 동참, 투지 등을 나타내고 열정에 찬 사람이라는 느낌을 갖게 한다. 또 오른손을 주먹 쥐고 눈높이까지 올리면 도전, 결심, 자신감, 의지, 희망, 목표 달성을 의미한다. 시선 처리도 중요하다. 여러 사람 앞에서 발표를 할 때, 많은 사람들이 무의식적으로 왼쪽에 있는 대상을 더 자주 바라보게 되는데, 이는 심장이 있는 방향을 더 신경 쓰게 되는 보호 본능 때문이다. 의도적으로 왼쪽보다 오른쪽을 더 자주 보려고 노력해야 균형이 맞는 것이다._p.96

자식을 진정 사랑한다면 그의 이야기를 듣고 그를 설득할 줄 알아야 한다. 자식을 소유물이 아니라 이 세상에서 가장 사랑하는 친구로 여기고 누구보다 많은 이야기를 들어주며 커뮤니케이션을 해야 한다. 만약 자식의 의견이 부모와 다르다는 이유로 제동을 걸고 싶다고 해도 완고한 자기주장으로는 설득할 수 없다. 자기주장이 완고한 사람들은 ‘나’라는 말을 많이 사용한다. 특히 우리 사회에서 기득권자나 나이가 드신 분들은 젊은 층보다 더더욱 자신의 의견에 완고하고, 다른 사람의 의견을 수용하길 꺼린다. 그러나 자기중심이 아니라 상대방 중심일 때 설득력을 얻을 수 있을 뿐 아니라 공감도 얻을 수 있다. 자기중심이 아니라 상대방 중심의 언어를 사용하면서 부모가 하고 싶은 이야기를 다 하는 부모가 현명하다. ‘나’라는 말보다 ‘당신, 여러분, 우리’ 라는 말을 5배 더 사용하는 것이 상대방의 마음속 감성과 이성의 문을 열고 들어갈 수 있는 길이다. 여기에 ‘YB 법칙’을 제대로 적용할 수 있는 부모가 현명한 부모다. 부모란 자식에게 절친한 친구이자 인생의 멘토로서 소통해야 한다._p.107~108

질문은 관심이다. 상대에게 관심이 없다면 어떤 궁금증도 생기지 않는 법이다. 질문은 처음 만나는 두 사람이 상대에게 말을 걸고 인간관계를 형성할 수 있는 계기를 만들어주기도 한다. 아울러 모르는 것을 수집할 수 있고 생각하게 만든다. 부모의 입장에서 아이를 대할 때 질문을 많이 던지는 것이 좋다. 질문을 던지면 아이는 생각을 하게 되고, 질문에 대한 답을 찾기 위해 공부에 대한 흥미도 생기게 된다. 윈스턴 처칠(WinstonChurchill)은 “나는 배우는 것을 좋아하지만 가르침을 당하고 싶지는 않다.”라는 말을 했는데 누구의 강요가 아니라 스스로 배우고 깨우치는 것의 중요성을 강조하는 대목이다. 연구 결과에 의하면 질문을 통해 배운 학생은 그렇지 않은 학생보다 더 많이 배운다고 한다. 즉 생각하는 힘을 키워주고 두뇌가 활성화되는 질문의 마력인 것이다. 부모가 아이의 사고력을 증진시키기 위해서는 개인적 현실과 외부 현실 사이를 오가는 질문을 던지는 것이 좋다. 즉 주제와 연관된 자신의 생각이나 경험, 아울러 다른 것과 연계해서 질문하는 습관을 들이면 생각의
폭을 확대할 수 있다._p.143~144

커뮤니케이션의 기본은 무조건 자신의 생각이나 견해를 관철시키는 것이 아니라 다른 사람의 의견이나 견해를 인정하고 자신의 의견을 피력하는 것이다. 그래서 말하는 것보다 진심으로 듣고 경청해주는 것이 더 중요하다. 화를 내는 상대에게 말대답을 하는 것은 둘이 싸우자는 것이나 다름없다. 감정적인 사람을 상대할 때는 냉정함을 유지할 필요가 있다. 화를 화로 받아치기보다는 냉각기를 가지는 것이 필요하다. 분노도 시간이 지나면 누그러들게 마련이기 때문이다. 정면 충돌은 언제나 손해다. 휩쓸리지 않고 거리를 두고 문제를 바라보는 여유가 필요하다. 사람의 말을 제대로 듣지도 않고 곧바로 부정하고 싶어하는 사람들이 의외로 많다. 미국의 경영학자 피터 드러커(Peter Drucker)도 “자신은 옳고 상대방은 틀렸다고 하는 전제에서 출발해서는 안 된다.”라고 말한 바
있다. 그런데 사람의 말을 곧바로 부정하는 사람은 외골수이거나 편견이나 선입견에서 비롯된 말하기를 할 가능성이 크다._p.165

감정이입 기술은 모든 커뮤니케이션 과정의 정수이며, 사람 사이의 상호작용에서 가장 핵심적인 능력이다. 여기서 주의해서 인지할 점이 있다. 감정이입 차원에서 상대방의 말을 듣는다는 것은 상대방이 경험하는 것과 똑같은 감정을 갖는다는 것을 의미하는 것이 아니다. 상대의 감정을 알고 인정하고 수용하는 것을 말한다. 감정이입이란 ‘상대가 필요로 하는 것을 비롯해서 소원과 좌절・기쁨・걱정・고통・굶주림 등 모든 것들이 나의 것처럼 절실하게 느껴지는 것’을 의미한다. 즉 듣기는 감정이입을 해서 상대를 공감하고 이해하는 것에 선행한다. 결국 적극적으로 듣는 자세와 상대방을 이해하려는 마음과 노력이 필요하다. 잘 듣기만 해도 상대방과 친구가 될 수 있음은 물론이고 상대방의 속마음을 간파할 수도 있다. 심리학자 프로이트(Sigmund Freud)는 무의식적 실언에 대해 논문을 쓴 바 있는 데, 요점은 상대방의 말을 주의 깊게 듣고 있으면 무의식적으로 튀어나오는 말로 그의 본심을 알 수 있다는 것이다._p.169~170

생생한 묘사는 스피치를 시각화하게 만든다. 아울러 제스처나 표정에서도 활기를 띄는 것이 좋다. 무미건조하고 단조롭게 말하면 청중을 졸리게 만든다. 활력과 생기, 열정을 불어넣어야 청중의 관심을 사로잡을 수 있다. 손짓・몸짓・표정을 이용해 이야기를 시각화하게 되면 이야기는 보다 생기 있어지고, 나의 이야기에 청중이 관심을 보이게 된다. 전달하고자 하는 말 속에 시각적 요소가 많으면 많을수록 강렬한 메시지를 남길 수 있다. 다시 말하면 언어의 시각화가 이루어지면 상대가 더 쉽게 이해할 수 있게 된다. 신체적으로도 눈과 뇌를 연결하는 신경이 귀와 뇌를 연결하는 신경보다 훨씬 예민하다고 한다. 백 번 듣는 것보다 한 번 보는 것이 낫다는 속담에서도 알 수 있듯이 언어 전달에 있어서 시각적 요소가 가미되면 듣는 이의 머리는 하나의 그림을 연상하면서 시각적 상상과 흥미를 자극하게 되는 것이다._p.214~215

사람들에게 영향을 미치는 방법은 다양하다. 구슬릴 수도 있고, 아부할 수도 있으며, 심지어 위협할 수도 있다. 그러나 가장 강력하고 효과적인 방법은 하는 일의 결과가 어떻게 달라질 수 있는지 그들 스스로 상상할 수 있도록 이끄는 것이다. 이야기는 태곳적부터 사람들에게 영향을 끼치는 수단으로 사용되어 왔다. 선사시대에는 불가사의한 짐승에 관한 이야기가 있었고, 동서양에는 예로부터 방대한 양의 신화가 있었다. 현대에 와서는 교사나 기업경영자, 현장 감독들이 다루기 힘든 사람들에게 열의를 보이도록 설득하는 도구로 이야기를 사용한다. 이야기는 청중을 몰입하게 한다. 청중을 스피치나 강연 속으로 끌어당기는 것은 화려한 말이나 요란한 숫자들이 아닌 바로 이야기이며 스토리텔링이다. 청중은 이야기를 재밌게 하는 발표자, 그리고 움직이며 연기하는 발표자를 좋아한다. 이야기는 청중과 발표자 사이에 공감대를 형성한다. 또한 이야기는 발표자와 청중 사이에 있는, 보이지 않는 벽을 허물어주는 역할을 한다._p.242~243

커뮤니케이션의 흐름에서 일단락되는 ‘매듭점’이 커뮤니케이션에서 중요한 역할을 한다. 매듭점이란 ‘자극과 반응의 연속으로 이루어지는 다양한 커뮤니케이션 교류를 의미 있는 조각으로 나누는 지점’을 뜻한다. 갈등의 연결고리를 끊을 수 있다면 그 후 대화의 진행은 훨씬 쉬워질 것이다. 역지사지의 입장에서 상대방의 매듭점을 파악해 나와 어떻게 다른지 알 수 있다면, 상대와의 대화를 더 쉽게 풀어갈 수 있게 될 것이다. “침묵은 금이다(Silence is gold).” 동서고금을 막론하고 예나 지금이나 많은 동서양의 선지자들은 침묵의 중요성을 강조하고 있다. 살면서 말로써 사람에게 상처를 주거나 상처를 받은 일이 많기 때문일 것이다. 가정에서, 이웃에서, 조직에서 우리는 종종 이러쿵저러쿵 말들을 한다. 차라리 침묵했으면 좋으련만 호기심을 이기지 못해 이러쿵저러쿵 부정적 비판과 비웃음과 경멸하는 말들을 한다. 이로 말미암아 곤란하고 수습할 수 없는 지경에까지 이를 수도 있다._p.251

당신이 말하는 이야기에 신뢰감을 부여하고 싶은가? 그렇다면 우선 신뢰감이 형성될 수 있는 라포 관계를 형성하라. 청자에 대한 배경 조사를 통해 그들과 연고관계에 바탕을 둔 아이스브레이킹을 시도한다. 다음으로 당신이 하고자 하는 이야기와 관련된 전문 지식을 반드시 언급하라. 당신 자신이 그 분야의 저명한 전문가가 아닌 이상, 권위와 전문성에 기대는 것이 당신의 신뢰를 결정짓는 길이다. 지식이나 논리적인 사고 없이 무작정 말만 해서는 신뢰감이 생기지 않는다. 그저 말 많은 사람이라는 인상을 줄 뿐이다. 그래서 어떤 화제라도 주눅이 들지 않고 대화에 적극적으로 참여해서 자신의 의견과 생각을 전달하고 싶다면 다양한 분야에 걸쳐 독서하기를 권한다. 화술이 뛰어난 정치인들뿐 아니라 많은 유명인들도 공통적으로 독서광들이 많다. 최근 기업에서 독서와 글쓰기 열풍이 불고 있다. 독서를 통해 경제・경영 관련 지식을 업무에 활용하기도 하고, 글을 꾸준히 씀으로써 얻어지는 논리력과 문장력으로 사고가 체계화되기 때문이다._p.300~301

강한 어조로 의견을 밀어붙이듯 설득을 하고자 하면 상대는 마음의 문을 닫아버리고 심리적 반발감을 형성한다. 그래서 설득을 할 때는 부드러운 어조와 온화한 말투를 사용해 상대의 마음이 닫히지 않고 본인이 선택했다는 느낌을 주는 것이 중요하다. 말에게 물을 먹이려고 할 때는 물이 있는 곳까지 말을 데려가기만 하면 되는 것이다. 무리하게 입을 열게 해서 먹일 필요가 없다. 우리도 마찬가지다. 의견을 무리하게 강요받으면 오히려 그것을 받아들이고 싶지 않다는 생각을 하게 된다. 설득은 강요가 아니다. 누군가 하라고 명령해서 하는 것이 아니다. 스스로 마음에서 우러나와 동의해서 자발적으로 하고 싶은 마음이 들게 해야 설득의 고수다. 설득은 일방적인 상명하복이 아니라 쌍방향이어야 한다. “이렇게 하세요.”가 아니라 “우리 같이 만들어봐요.”라는 권유형・청유형이라야 더 좋은 설득을 할 수 있다. 상대에게 굴욕감을 주는 말투는 대화에 있어서 독이 된다는 점을 항상 명심해야 한다._p.310

목차
프롤로그 _ 마음을 어떻게 효과적으로 전달할 것인가?
1장. 대화가 향기로운 긍정적 대화법
상대의 태도를 바꾸는 긍정적 바넘 효과를 구사하라
결정적인 스피치 금기 사항, 표현의 마지노선을 지켜라
너 그렇게 말하면 기분 좋니, 루머의 심리
따뜻한 말로 상대의 실수를 감싸주고 설득하라
‘No, and화법’보다는 ‘Yes, but화법’을 활용하라
말에 진정성을 담을 때 세상살이는 비로소 쉬워진다
인생이 지금보다 훨씬 더 행복해지는 마법의 말
2장. 상대의 감정에 초점을 맞추는 대화법
상대의 갈망을 이해하고 반응을 보여라, 미러링 기법
상대방을 비추는 거울이 되어 호감을 얻어라
상대를 진심으로 생각해서 하는 ‘진실한 반박’을 던져라
상대의 욕구를 제대로 파악하고 행동하라
상대의 작은 몸짓만으로도 마음을 읽는 독심술
상대방의 입장에서, 상대의 장점을 찾아서 말하자
부모와 자식 사이, 소통과 불통의 갈림길에 서다
청중을 그저 있는 그대로 받아들이고 수용하자
공감으로 가는 지름길은 심리적 유대감 형성이다
상대와 정서적 공명 상태를 이뤄야 공감대를 형성한다
3장. 상대의 마음을 움직이는 대화법
마음을 읽은 후 호혜성의 원리를 말하기에 적용하자
좋은 질문 하나가 상대의 답을 180도 바꾼다
내 성격과 상대의 성격을 알고 커뮤니케이션하기
효과적인 커뮤니케이션을 위한 YOU & I 프로세스
툭하면 감정 컨트롤을 못하는 그대여!
감정이입 차원에서 듣고 맞장구를 쳐라
다른 사람들과의 갈등에서 벗어나는 말하기
그를 사로잡고 싶은 당신, 그를 움직이는 말
그녀를 사로잡고 싶은 당신, 그녀를 움직이는 말
인생을 공유하는 감정의 실체, 공감
4장. 상대의 예스를 이끌어내는 대화법
예시?일화?비유?유추로 견해를 그림처럼 구체화하라
사실의 증거나 적합한 이유를 설명하라, 랭거의 실험
스토리텔링으로 말하고자 하는 바를 이미지화하라
333화법으로 일목요연하게 정리해서 말하라
구체적인 정보, 적절한 사례와 통계치를 담아라
의미 있는 이야기로 당신의 스피치는 주목받는다
대화중의 적당한 간격이 예스를 이끌어낸다
단계적 요청기법을 활용하라, 살라미 전술
40cm 전후의 거리에서 설득하라, 보이지 않는 차원
우리는 과연 누구에게 설득당하는가, 공신력의 힘
5장. 상대에게 친근감과 신뢰를 주는 대화법
수많은 만남 가운데 의미 있는 인연을 만드는 말하기
첫인상의 결정 요인에 관심을 가져라, 매력지수 높이기
친구가 되려면 먼저 말을 걸어라, 친근함의 정서 전염 요인
전문지식과 연고관계가 당신의 신뢰를 결정한다
대화에서 평가적 표현보다는 설명적 표현을 택하라
강요조로 말하기보다는 권유와 제안의 표현을 써라
반응을 잘하는 사람이 어디를 가든 환영받는다
6장. 대화의 완성도를 높이는 커뮤니케이션 스킬
핵심 메시지를 전달하는 KISS 프레젠테이션
발표 불안을 극복하고 긴장감을 해소하는 방법
호흡?발성?발음 등 기초 음성 트레이닝은 필수다
스피치의 선두효과와 최신효과를 알아두자
듣는 이의 감성을 강하게 자극하는 클로징 전략
눈 맞춤?자세?시선 처리 등의 비언어적 표현에 주목하라
너무나도 중요한 감정 표현과 역동적 제스처
스피치의 시너지를 높이기 위해 체크리스트를 작성하라
에필로그 _ 청중과 상대방의 마음에 들어가는 법을 배우자!
『예스를 이끌어내는 설득 대화법 52』 저자와의 인터뷰