출판사 서평
Secrets of closing the sale
뛰어난 연설가이자 자기계발과 동기부여의 대가인 저자가 틈만 나면 수집한 세일즈 관련 자료, 메모, 기사에 자신의 세일즈 경험을 더한 세일즈맨을 위한 세일즈 책!!
미?국에서 베스트셀러로 자리 잡은 이 책은 많은 이들에게 훌륭한 영감과 세일즈 원리, 그리고 무한한 창조력을 제공해왔다.
모든 세일즈의 목적은 고객에게 적정 가치를 제공하는 것이다. 고객이 적정수준 이상의 가치를 얻었다면 세일즈에 성공하고 고객의 신뢰를 확보하는 데도 성공한 것이며, 이는 더 많은 고객 확보로 ...
Secrets of closing the sale
뛰어난 연설가이자 자기계발과 동기부여의 대가인 저자가 틈만 나면 수집한 세일즈 관련 자료, 메모, 기사에 자신의 세일즈 경험을 더한 세일즈맨을 위한 세일즈 책!!
미국에서 베스트셀러로 자리 잡은 이 책은 많은 이들에게 훌륭한 영감과 세일즈 원리, 그리고 무한한 창조력을 제공해왔다.
모든 세일즈의 목적은 고객에게 적정 가치를 제공하는 것이다. 고객이 적정수준 이상의 가치를 얻었다면 세일즈에 성공하고 고객의 신뢰를 확보하는 데도 성공한 것이며, 이는 더 많은 고객 확보로 이어질 것이다.
저자는 세일즈맨이라는 명함을 가진 사람이 경험할 수 있는 모든 상황들을 직접 경험한 후에 더 많은 이들에게 그 원리를 전하고자 클로징을 쓰게 됐다.
이 책은 설명식으로 쓰여 쉬울뿐만 아니라 대화와 유머가 많아 재미있게 읽을 수 있다. 또 700여 건의 질문과 250개 이상의 절차, 테크닉, 세일즈 전략 등을 꼼꼼하게 실었다.
클로징은 세일즈 책인 동시에 설득에 관한 책이기도 하다. 부모, 교사, 의사, 남편, 목회자, 코치, 경찰관, 세일즈맨을 포함하여 타인에게 어떤 행동을 하도록 설득해야 하는 모든 사람들에게 유용하다.
“다른 사람이 원하는 것을 얻을 수 있도록 최선을 다해 도와주면 당신이 인생에서 원하는 모든 것을 가질 수 있다”라는 저자의 철학은 책이 처음 출간되었을 때보다 오히려 오늘날 더욱 그 의미가 커지고 있다.
이 책은 효과적인 설득의 기술을 숙달하기 위해 필요한 전략과 가이드라인을 제시하고 있다. 세계적인 자기계발과 성공학의 대가 지그 지글러는 행동을 이끌어 내는 최고의 설득 방법은 무엇인지, 세일즈를 성공시키는 클로징 방법은 무엇인지를 알려주며 비범한 세일즈맨이 되기 위해 필요한 도구를 이 책을 통해 선사한다.
특히 물건을 구매하는 것이 고객에게 이익이 되지 않는다는 이유로 세일즈를 포기한 사람들의 일화를 들려주며, 세일즈맨이 각자 세일즈가 향후 어떤 결과를 가져올 것인지, 세일즈를 통해 관계가 형성되고 고객의 신뢰를 확보했는지 등에 관해 생각할 수 있도록 해준다.
출판사 서평
세계에서 가장 뛰어난 연설가 중 한 명이며 자기계발과 동기부여의 대가인 저자가 50여 년 동안 틈만 나면 수집했던 자료, 훌륭한 강사들의 강연을 들을 때마다 적어둔 산더미 같은 메모, 신문과 잡지에서 스크랩한 세일즈 관련 기사 등 실로 방대한 양의 정보와 자신의 실제경험을 바탕으로 탄생시킨 클로징(Secrets of Closing the Sale)은 세일즈 관련 도서의 결정판이라 할 수 있다. 미국에서 베스트셀러에 기록된 이 책은 지금도 많은 이들에게 훌륭한 영감과 창조력을 제공하고 있다.
저자가 서두에서 밝힌 것처럼 50년 동안 물건을 팔고 서비스를 제공하는 세일즈맨이라는 명함을 가진 사람이 경험할 수 있는 모든 실제 세일즈 상황들을 직접 경험한 후 더 많은 이들에게 그 원리들을 전하고자 이 책을 저술했다고 한다. 우리의 인생은 그 자체가 따지고 보면 세일즈다. 왜냐하면 우리는 삶의 하루하루를 누군가에게 팔면서 살아가고 있기 때문이다. ‘다른 사람이 원하는 것을 얻을 수 있도록 최선을 다해 도와주면 당신이 인생에서 원하는 모든 것을 가질 수 있다’라는 저자의 철학은 이 책이 처음 출간되었을 때보다 오히려 오늘날 더욱 더 그 의미가 커지고 있다. 모든 세일즈의 목적은 고객에게 적정 가치를 제공해 주는 것이다. 고객이 적정수준 이상의 가치를 얻었다면 세일즈에 성공하고 고객의 신뢰를 확보하는 데도 성공한 것이며, 이는 더 많은 고객 확보로 이어질 것이다.
이 책의 제목에서도 알 수 있듯이 이 책은 세일즈맨을 위한 세일즈에 관한 책이다. 또한 이 책은 설득에 관한 책이며 부모, 교사, 의사, 남편, 목회자, 코치, 경찰관, 세일즈맨을 포함하여 타인에게 어떤 행동을 하도록 설득해야 하는 모든 사람들에게 매우 유용한 책이다.
이 책은 설명식으로 쓰여졌고 대화와 유머가 많아서 쉽고 재미있게 읽을 수 있다. 또한 700여 건의 질문과 250개 이상의 절차, 테크닉, 세일즈 전략 등이 100편의 이야기와 비유 그리고 일화들로 설명하고 있다. 이 책을 가까이에 두고 반복해서 읽고 또 참고서로 활용하길 바란다. 이 책에 나오는 질문, 절차, 테크닉 등을 반복하여 읽음으로써 머릿속에 암기하고 생활의 일부분으로 체화하면 우리는 정상에서 만나게 될 것이다. 꼭 일독을 권한다.

목차
서 문
개정판 발행에 부쳐
이 책의 활용 방법
제1부 클로징의 심리학 The Psychology of Closing
01_ 집안의 CEO, 아내는 세일즈의 여왕 The \"Household Executive\" Saleslady
비용부담 ┃ 고객에게 속지 마라 ┃ 코너로 몰기 ┃ 주인의식을 불어넣어라 ┃ 자존심을 건드려라 ┃ 아내의 클로징 전략 ┃ 자신의 상황에 맞게 응용하라 ┃ 고객의 말을 액면 그대로 듣지 마라 ┃ 고객의 재정능력을 과소평가하지 마라 ┃ 목표를 정확히 설정하라 ┃ 정보를 입수하고 분석하라 ┃ 2% 부족할 때
02_ 고객을 거래의 승자로 만들어라 Making \"King\" Customer the Winner
세상에 공짜는 없다 ┃ 설득하라 - 수긍만으로는 부족하다 ┃ 고객을 설득하라 ┃ 승리자이며 챔피언, 고객은 왕 ┃ 고객이 사지 않는 이유 ┃ 감추어진 욕구를 찾아내라 ┃ 고객은 자기가 원하는 것을 산다 ┃ 물러서는 일은 언제든 가능하다 - 지금은 앞으로 나아가라 ┃ 황혼의 신혼부부 ┃ 양자택일 전략 ┃ 정말 원하기만 하면 - 그들은 산다 ┃ 지금이 바로 그때다 ┃ 신뢰한다면 - 그들은 산다
03_ 신뢰 - 세일즈의 생명 Credibility: The Key to a Sales Career
평균의 법칙 ┃ 다음 세일즈를 성공시키라 ┃ 신뢰의 중요성 ┃ 커미션(commission)이란 무엇인가? ┃ 심리학 상식과 관련이 있다 ┃ 계약에 서명하는 것이 전부가 아니다 ┃ 세일즈 결과를 결정하는 ?작은? 요소 ┃ 언제 계약을 마무리지어야 하나? ┃ 공평한 규칙을 제시하라
04_ 상식 세일즈 Commonsense Selling
새로운 결정을 유도하라 ┃ No는 ?잘 모른다?는 뜻이다 ┃ 얼마를 지불할 것인가? ┃ 왜 고객은 No라고 말하는가? ┃ 세일즈는 교육적이어야 한다 ┃ 과유불급(過猶不及) ┃ 정보를 생략하는 것은 거짓말이나 다름없다 ┃ 클로징은 자연스러운 현상이 아니다 ┃ 못 팔면 둘 다 손해다 ┃ 정신과 의사에게 배우는 심리학 상식 ┃ 겉표지로 책을 평가하지 마라 ┃ 세일즈는 골프경기와 같다
05_ 성공적인 세일즈를 위한 목소리 훈련 Voice Training to Close Sales
억양이 다르면 의미도 달라진다 ┃ 적절한 억양을 사용하라 ┃ 가격저항에 대응하기 ┃ 당신이 합리화할 것인가 고객이 방어할 것인가 ┃ 상실에 대한 두려움을 자극하라 ┃ 정말로 싸게 산 것일까? ┃ 나 역시 같은 실수를 저질렀다 ┃ ?비용? 개념을 도입하라 ┃ 보는 것을 믿는다 ┃ ‘싼 것’이 더 비싸다 ┃ 이 테크닉이 효과가 있을까? ┃ 가격이 너무 비싸요 ┃ 가격은 잊혀지지만 품질은 기억된다 ┃ 품질로 승부하라 ┃ 모든 질문에 답을 준비하라 ┃ 자아를 만족시킬 것인가 - 아니면 세일즈를 성공시킬 것인가?
06_ 프로는 세일즈 이후를 생각한다 The Professional Sells and Delivers
반대심리를 이용하라 ┃ 구두닦이 소년의 세일즈 ┃ 허를 찔러라 ┃ 세일즈 후 책임을 지라 ┃ 숨어 있는 기회를 찾아라 ┃ 칭찬하면 더 잘한다 ┃ 자신이 파는 물건에 책임을 지라 ┃ 추가 세일즈의 기회 ┃ 언제나 최선을 제시하라 ┃ 변화를 두려워 마라
제2부 세일즈의 심장 The Heart of Your Sales Career
07_ 세일즈의 핵심 단계 The Critical Step in Selling
당신이 먼저 믿어야 한다 ┃ 세일즈는 감정의 전이(轉移) ┃ 당신 스스로 그것을 보라 ┃ 팔려면 먼저 사라 ┃ 신념을 가지라 ┃ 성공하는 세일즈맨은 자신의 상품을 산다 ┃ 팔려면 먼저 사라 - 재확인
08_ 세일즈와 자아의식 The Big \"E\" in Selling
공감(empathy) vs 동정(sympathy) ┃ 상황을 혼동하지 마라 ┃ 열정만 있고 프로의식과 공감능력이 없는 세일즈맨 ┃ 전혀 공감할 줄 모르는 세일즈맨 ┃ 고객을 웃게 만들어라 ┃ 동정의 결과 ┃ 누가 세일즈의 승자가 되는가? ┃ 고객의 속마음을 읽어라 ┃ 공감은 득이 된다 ┃ 그 남자의 문제들 ┃ 공감하라 ┃ 몸동작을 활용하라 ┃ 살 수 없는 이유를 역으로 이용하라 ┃ 사용할 사람의 입장에서 생각하라 ┃ 공감은 팀워크를 성장시킨다
09_ 올바른 정신자세 The Right Mental Attitude
긍정적인 사고방식도 좌절될 수 있다 ┃ 당신은 할 수 있다! - 이 책에 방법이 있다 ┃ 정신자세가 다르면 결과도 다르다 ┃ 도전하고 시도하라
10_ 자신에 대한 태도 Your Attitude Toward You
세일즈맨 vs 직업 방문객 ┃ 자기 이미지와 고객반응 ┃ 자기 이미지가 문제다 ┃ 해결책은 긍정적인 자기 이미지 ┃ 나의 세일즈 노트에서 ┃ 열등감은 스스로 느끼는 것이다
11_ 타인에 대한 태도 Your Attitude Toward Others
세일즈는 윈윈 행위다 ┃ 왕인 고객이 보는 세일즈맨의 모습(포럼 보고서)
12_ 세일즈라는 직업에 대한 태도 Your Attitude Toward the Sales Profession
자부심을 가지라 ┃ 콜럼버스처럼 팔아라 ┃ 고객을 사랑하라 그리고 고객이 그것을 알게 하라 ┃ 서비스가 세일즈의 핵심이다 ┃ 연애하듯 세일즈하라 ┃ 달라진 현실 ┃ 조지 워싱턴은 세일즈맨이었다 ┃ 세일즈맨은 중요한 사람들이다 ┃ 세일즈맨이 성취한 결과의 차이 ┃ 세일즈맨은 안정적이다 ┃ 즉시 가능한 새로운 일자리 ┃ 태도가 큰 차이를 만든다 ┃ 생각해보기 ┃ 안녕하세요, 회장님 ┃ 세일즈가 모든 일의 시작이다 ┃ 세일즈의 파급효과 ┃ 세일즈맨은 부를 창출한다 ┃ 세일즈맨은 훌륭한 사람들이다 ┃ 잘못된 오해 ┃ 안정, 장수 그리고 충만 ┃ 남보다 앞서 시작하라 ┃ 좋은 소식
13_ 세일즈와 건강 Building Physical “Reserves\" in Selling
운동을 통해 체력을 길러라 ┃ 상담 중 흡연은 금물 ┃ 고객과 술을 마시는 것은 어떨까? ┃ 칵테일 효과 ┃ 영적 깊이를 쌓아라 ┃ 탈출구
14_ 세일즈와 내면 Building a Mental Reserve in Selling
전진을 위한 후퇴 ┃ 거부에 대처하기 ┃ 부정적인 반응을 극복하기 위한 긍정적인 방법 ┃ 프로라면 CD플레이어와 카세트를 적극 활용하라 ┃ 엄청난 부가효과 ┃ 정신적, 육체적 준비에 의한 득점 ┃ 고객관리 ┃ 고객의 긍정적인 평가를 활용하라 ┃ 왜 고객의 평가를 활용해야 하나? ┃ 고객의 편지를 얻어내는 방법 ┃ 고객편지 활용하기
15_ 사랑의 힘 Ya Gotta Have Love
사랑 이야기 ┃ 세일즈맨인 아들 ┃ 버디에 성공하다 ┃ 불완전한 승리는 패배나 다름없다 ┃ 사랑의 힘을 믿어라
제3부 세일즈 프로 The Sales Professional
16_ 세일즈 테크닉의 습득과 활용 Learning and Using Professional Techniques
저지(Judge Ziglar)의 대응방식 ┃ 바람맞은 약속은 확실한 세일즈 기회로 만들어라 ┃ 인간의 본성을 이해하라
17_ 프로 세일즈맨의 특징 Characteristics of the Professional Salesperson
외향적인 사람 vs 내성적인 사람 ┃ 성공한 사람 vs 평범한 사람 ┃ 프로다운 태도 ┃ 프로의 정의 ┃ 프로는 끊임없이 배운다 ┃ 프로는 융통성이 있다 ┃ 프로는 커리어를 생각한다 ┃ 프로다운 모습과 행동 ┃ 프로는 끊임없이 성장한다 ┃ 프로는 자신의 한계에 도전한다 ┃ 프로가 될 수 없는 사람 ┃ 프로는 끊임없이 노력한다 ┃ 최신, 빈도, 영향 그리고 추천 ┃ 결론
18_ 프로의 실제 Here Is a Professional
사람들은 이야기를 기억한다 ┃ 칭찬하라 ┃ 질문하라 ┃ 먼저 고객의 입장이 되어라 ┃ 숨어 있는 부정적인 요인을 찾아내라 ┃ 척의 반응 ┃ 높아졌다가 낮아지고, 다시 높아졌다 ┃ 나는 거의 심장마비를 일으킬 뻔했다 ┃ 너무 비싸요 ┃ 아브라함 링컨 전략 ┃ 과거의 구매를 긍정적인 결정으로 인식시켜라 ┃ 고객의 기분을 좋게 만들어라 ┃ 동상이몽(同床異夢) ┃ 척은 진지했다 ┃ 결정의 순간, 일시적인 이성마비가 발생한다 ┃