출판사 서평
“고객은 감동을 타고 온다!
고수는 고객의 부족한 2%까지도
채워주는 세일즈를 한다”
남다른 세일즈로 승리하라
세일즈는 누구나 뛰어들 수 있는 직업의 마지막 단계가 아니다. 특별한 삶, 나다운? 삶을 살고 싶은 사람들이 선택하는 직업이다. 예전에는 세일즈라고 하면 ‘방문판매 아줌마’ 정도의 인식이었다. 하지만 지금은 컨설턴트, 코치 등으로 고객이 필요한 것을 체계적으로 제시할 수 있는 전문인이 되었다.
이 책의 저자는 세일즈는 상품을 판매하는 것이 아닌 ‘가치’를 판매하는 것이라고 말한다. 상품을 떠올리기 전 그것을 판매...
“고객은 감동을 타고 온다!
고수는 고객의 부족한 2%까지도
채워주는 세일즈를 한다”
남다른 세일즈로 승리하라
세일즈는 누구나 뛰어들 수 있는 직업의 마지막 단계가 아니다. 특별한 삶, 나다운 삶을 살고 싶은 사람들이 선택하는 직업이다. 예전에는 세일즈라고 하면 ‘방문판매 아줌마’ 정도의 인식이었다. 하지만 지금은 컨설턴트, 코치 등으로 고객이 필요한 것을 체계적으로 제시할 수 있는 전문인이 되었다.
이 책의 저자는 세일즈는 상품을 판매하는 것이 아닌 ‘가치’를 판매하는 것이라고 말한다. 상품을 떠올리기 전 그것을 판매한 세일즈맨을 떠올릴 수 있어야 하는 것이다. 가치 판매는 곧 ‘진심’으로부터 비롯된다. 단순히 팔기 위한 세일즈는 한계에 부딪히기 마련이다. 남과 다른 특별한 세일즈를 하고 싶은 사람에게 이 책을 추천한다.

고객의 부족한 2%도 채워주는 세일즈
한 번 고객이 영원한 고객이라고 생각하는가? 요즘은 자고 일어나면 비슷한 상품들이 우후죽순으로 생겨난다. 원조라고 해도 더 좋게 개발하지 않으면 금세 새로운 상품들에 밀려 고객에게 외면당하기 쉽다. 비슷한 상품들은 하루에도 몇 백, 몇 천 종씩 쏟아져 나온다. 어떻게 하면 한 번 고객을 영원한 고객으로 삼을 수 있을까. 답은 고객의 욕구를 100% 채워주는 것이다. 고객이 욕구는 세일즈맨이 자신의 상품을 팔려고만 해서는 절대 알 수가 없다. 바로 고객이 무엇을 원하는지 ‘경청’해야 한다. 경청의 기술은 상대의 마음을 이해하고 공감하는 것에서부터 시작한다. 저자는 세일즈맨이 조바심을 내지 않고, 고객과 소통할 때 비로소 잠재 고객까지도 이끌 수 있음을 알려준다.
고객이 스스로 선택하게 하는 8가지 기술
이 책은 ‘바보는 고객을 유혹하지만 고수는 고객이 스스로 선택하게 만든다!’라는 강렬한 메시지를 통해 세일즈 기술을 공개한다.
첫째, 상품을 홍보하기 전에 자신을 먼저 홍보하기
둘째, 서비스를 늘 업그레이드 하기
셋째, 판매 콘셉트 정하기
넷째, 남김없이, 아낌없이, 후회 없이 주기
다섯째, 고객감동 세일즈 하기
여섯째, 효과적으로 가격 제시하기
일곱째, 튀는 것으로 선택받기
여덟째, 열정 에너지 전달하기
세일즈는 절대 힘들거나 남에게 아쉬운 소리를 해야 하는 일이 아니다. 자신이 어떻게 하느냐에 따라 고객이 줄을 설 수도 있고, 구두 굽이 닳도록 고객을 쫓아다녀야 할 수도 있다. 《고객이 스스로 사게 하라》를 통해 세일즈의 성공 발판을 마련해 보자.
책속으로 추가
요즘은 제품을 파는 것이 아니라 마음을 팔아야 한다고 말한다. 과거에는 물건의 기능이나 효과만으로도 고객을 유혹할 수 있었지만 지금은 그렇지 않다. 그런데 이론적으로 이것을 알고 있는 세일즈맨도 이 원리를 적용하지 못할 때가 많다. 즉 자신의 고객을 확보하기 위해 고객에게 진심인 척하며 장사를 해서는 안 된다. 고객은 상품을 구매한 것이 아니라 세일즈맨의 ‘진심’을 구매한 것이기 때문이다. _(144~145쪽)
내가 가진 것을 고객이 선택하지 않는다면 고객들이 느끼는 서비스에 대해 심각하게 생각해 보아야 한다. 내가 제공하는 것에 초점을 두지 않고, 고객이 받는 것에 초점을 두면 답은 빨리 찾을 수 있다. 내가 제공하는 서비스가 당연한 것으로 여겨지고 있지 않는지 가장 먼저 점검해 볼 필요가 있는 것이다.
아무리 좋은 서비스도 처음부터 끝까지 변함없이 고객에게 주어진다면 그것은 당연한 것이 될 뿐 ‘서비스’로 인정받기 어렵게 된다. 시간이 지나도 떠나지 않는 고객을 만들기 위해서는 내가 가진 콘텐츠, 서비스, 제품 등을 끊임없이 발전시켜야 한다. _(168쪽)
신뢰를 주는 세일즈맨이 되기 위해서 특별한 노하우를 연마해야 하는 것은 아니다. 진실한 마음으로 고객을 만나고 유창한 말이 아니더라도 정성이 있으면 된다. 처음 만났을 때의 에너지와 밝은 모습을 유지할 수 있는 사람이라면 고객은 더 깊이 신뢰할 것이다. ‘이 사람 괜찮은 사람이구나!’ 하고 느끼는 순간 고객은 조금 더 솔직해질 것이다. 그리고 서로 더 많은 에너지를 전달하며 공유하게 될 것이다. 그러기 위해서는 우선 고객과의 사이에서 신뢰를 형성하는 것이 중요하다. _(245쪽)

남과 다른 특별한 세일즈를 하기 위해서는 고객들이 나를 특별한 사람으로 인정해 주어야 가능한 일이다. 똑같이 화장품을 판매하더라도 누군가는 방판 아줌마로 기억되지만 누군가는 ‘컨설턴트’ 혹은 ‘뷰티 코치’로 기억된다. 내가 세일즈를 하기 위해 선택한 방법은 특별하거나 거창한 것이 아니다. 바로 인간관계에서 꼭 필요한 것들을 세심하게 비즈니스에 적용시켰다. 나는 고객의 고민을 내 고민인 것처럼 공감했다. 그리고 내가 가진 전문 지식을 동원해 해결 방법을 알려 주었다. _(18쪽)

고객이 가장 먼저 ‘욕구 체크리스트’를 작성하도록 하는 것이 중요하다. 설문조사로 상담을 시작한 이후로 나의 영업 매출은 3배에서 많게는 10배까지 올랐다. 처음에는 5만 원도 안 되는 제품을 판매하지 못해 끙끙대던 내가 이제는 간단한 상담만으로도 100만 원 이상의 매출을 올릴 수 있게 된 것이다. 핵심 노하우는 무엇일까? 바로 고객의 욕구를 파악하는 나만의 방법이 생긴 것이다. 경청의 기술을 기본으로 자신이 잘할 수 있는 방법을 연구하다 보면 어느새 노하우가 생기기 마련이다. _(30쪽)

나는 고객과의 인연을 소중히 여긴다. 길을 가다 고객을 마주칠 수 있고, 다른 고객을 소개받을 수도 있다. 그런데 내가 적절한 타이밍을 놓치고, 마케팅을 하고 있지 않으면 그 기회마저 잃게 되는 것이다. 어쩌면 신규 고객 발굴에만 집중하느라 영원한 고객이 될 수 있는 사람들까지 놓치고 있는지도 몰랐다.
어떻게 하면 한 번 고객을 영원한 고객으로 만들 수 있을까? 초심을 지키면서 계속 발전해야 한다. 고객은 언제든지 떠날 준비가 되어 있다. 만약 계속해서 고객을 감동시키지 못한다면 고객은 다른 세일즈맨을 찾을지도 모른다. _(50쪽)

고객은 마케터보다 똑똑하다. 검색 하나면 모든 것이 나오는 세상에서 마케터는 고객보다 더 똑똑해져야 한다. 끊임없이 전문 분야에 대해 연구하고, 지식과 정보를 업그레이드시켜야 한다. 그렇지 않으면 고객이 알고 있는 잘못된 정보에 대해서도 인정하게 될 것이다. 고객은 나에게 얻을 것이 없다고 판단되는 순간 떠나게 된다. 이제 세일즈를 시작하는 사람이라면 자신의 분야에서 더 전문성을 발휘하기 위해 노력해야 한다. _(56쪽)

내가 가진 제품을 판매하는 사람은 무수히 많다. 내가 제안하는 가치에 고객들이 감동을 받는다면 제품과 더불어 나를 가치 있는 사람이라고 생각할 것이다. 나는 마음껏 나의 가치를 드러냈다. ‘어린 나이에 세일즈를 시작한 이유’, ‘나에게 제품을 구매해야 하는 이유’, ‘당신이 나를 선택할 경우 받을 수 있는 혜택’, ‘같은 제품이라도 나에게 구매하면 달라지는 피부’ 등 여러 가지 콘셉트로 나를 알렸다. 단순히 제품을 판매하는 것이 일이었다면, 나는 이렇게까지 나를 드러내지 않았을 것이다. 나의 진실한 가치를 전달하는 것이 하루 일과였고, 나는 그것을 놓치지 않았다. _(68쪽)

고객은 최고보다 특별한 제품을 원한다. 특히 여자는 수많은 고객들 중에서도 특별한 고객이 되고 싶어 한다. 그리고 자신이 사용하는 제품, 계약한 서비스는 남들보다 더 특별해야 한다고 생각한다. 자신만이 알고 있는 방법이라고 했는데 돌아보니 너도 나도 사용하고 있다면 더 이상 특별한 것이 될 수 없다. 내가 정말 특정 소비자에게만 적용해 피부 관리 노하우를 전략적으로 사용했던 것처럼 고객에게 먼저 특별함을 선물해 보는 것도 좋다. 누구든지 특별한 것은 알아보기 마련이다. _(104쪽)

나는 미소가 예쁜 사람이 진짜 예쁜 사람이라고 생각한다. 그 미소 때문에 프로가 될 수 있다는 것을 알고 있다. 사람들이 나를 만나면 신바람이 나고 행복해진다면 나는 이미 프로다. 아무리 그 사람의 세일즈 결과가 좋다 하더라도 고객들을 즐겁게 만들지 못한다면 나는 프로가 아니라고 생각한다. 만약 세일즈를 잘하고 싶다면 고객에게 미소를 남기고 오라. 분명 고객은 당신을 프로 세일즈맨으로 기억할 것이다. _(128쪽)

요즘은 제품을 파는 것이 아니라 마음을 팔아야 한다고 말한다. 과거에는 물건의 기능이나 효과만으로도 고객을 유혹할 수 있었지만 지금은 그렇지 않다. 그런데 이론적으로 이것을 알고 있는 세일즈맨도 이 원리를 적용하지 못할 때가 많다. 즉 자신의 고객을 확보하기 위해 고객에게 진심인 척하며 장사를 해서는 안 된다. 고객은 상품을 구매한 것이 아니라 세일즈맨의 ‘진심’을 구매한 것이기 때문이다. _(144~145쪽)

내가 가진 것을 고객이 선택하지 않는다면 고객들이 느끼는 서비스에 대해 심각하게 생각해 보아야 한다. 내가 제공하는 것에 초점을 두지 않고, 고객이 받는 것에 초점을 두면 답은 빨리 찾을 수 있다. 내가 제공하는 서비스가 당연한 것으로 여겨지고 있지 않는지 가장 먼저 점검해 볼 필요가 있는 것이다.
아무리 좋은 서비스도 처음부터 끝까지 변함없이 고객에게 주어진다면 그것은 당연한 것이 될 뿐 ‘서비스’로 인정받기 어렵게 된다. 시간이 지나도 떠나지 않는 고객을 만들기 위해서는 내가 가진 콘텐츠, 서비스, 제품 등을 끊임없이 발전시켜야 한다. _(168쪽)

신뢰를 주는 세일즈맨이 되기 위해서 특별한 노하우를 연마해야 하는 것은 아니다. 진실한 마음으로 고객을 만나고 유창한 말이 아니더라도 정성이 있으면 된다. 처음 만났을 때의 에너지와 밝은 모습을 유지할 수 있는 사람이라면 고객은 더 깊이 신뢰할 것이다. ‘이 사람 괜찮은 사람이구나!’ 하고 느끼는 순간 고객은 조금 더 솔직해질 것이다. 그리고 서로 더 많은 에너지를 전달하며 공유하게 될 것이다. 그러기 위해서는 우선 고객과의 사이에서 신뢰를 형성하는 것이 중요하다. _(245쪽)

 

목차
PART 1 고객은 긴 시간을 허락하지 않는다
01 남다른 세일즈로 승리하라 …… 15
02 고객의 마음을 먼저 잡아라 …… 21
03 고객의 욕구를 파악하라 …… 28
04 고객은 감동 서비스를 원한다 …… 33
05 고객은 언제나 떠날 준비를 한다 …… 40
06 한 번 고객은 영원한 고객이 아니다 …… 46
07 고객은 마케터보다 똑똑하다 …… 52
08 고객은 긴 시간을 허락하지 않는다 …… 57
PART 2 왜 명품은 가격이 비싸도 인기가 많을까
01 제품이 아닌 가치를 팔아라 …… 65
02 고객은 가격보다 가치에 반응한다 …… 70
03 고객은 스토리가 담긴 것을 원한다 …… 76
04 고객은 단순한 것보다 돋보이는 것을 원한다 …… 82
05 명품은 심리적인 위안이 된다 …… 88
06 고객은 남과 다른 것을 원한다 …… 94
07 고객은 최고보다 특별한 제품을 원한다 …… 100
PART 3 지금은 상품이 아닌 마음을 파는 시대다
01 고객은 감동을 타고 온다 …… 109
02 고객의 심장을 흔들어라 …… 116
03 프로는 언제나 고객을 즐겁게 한다 …… 123
04 고객은 작은 것에 감동한다 …… 129
05 당신은 매일 자신을 세일즈 하고 있다 …… 135
06 진심이 결국 답이다 …… 142
07 당신이 만나는 고객은 모두 다르다 …… 148
PART 4 고객이 스스로 선택하게 하는 8가지 기술
01 셀프 브랜딩_ 상품을 홍보하기 전에 먼저 자신을 홍보하라 …… 157
02 서비스 업그레이드_ 서비스는 끊임없이 업그레이드되어야 한다 …… 164
03 세일즈 콘셉트_ 판매에도 콘셉트가 필요하다 …… 169
04 끝까지 베풀기_ 남김없이, 아낌없이, 후회 없이 주기 …… 174
05 고객 감동_ 고객을 감동시키는 세일즈에는 불황이 없다 …… 180
06 효과적인 가격 제시_ 가격은 마법이다 …… 186
07 남과 다른 차별성_ 튀어야 선택한다 …… 192
08 식지 않는 열정_ 열정적인 에너지를 전달하라 …… 198
PART 5 선택받고 싶다면 고객의 마음으로 생각하라
01 사소하지만 강한 것, 디테일의 힘 …… 207
02 나만의 원칙을 세워라 …… 212
03 고객의 관심사에 답이 있다 …… 218
04 고객의 부족한 2%도 채워주는 세일즈를 하라 …… 224
05 고객과 함께 울고 웃는 세일즈맨이 되라 …… 230
06 선택받고 싶다면 소비자의 마음으로 생각하라 …… 236
07 고객이 끝까지 신뢰하는 세일즈맨이 되라 …… 242