제1장 협상 사례 감상법
제1절 서 론5
제2절 협상 사례 분석 9
1. 국내 협상 사례: 김천구미역 명칭 협상 … 9
2. 국제 협상 사례: 한미 쇠고기 협상 … 14
제3절 협상적 관점을 위한 조건21
1. 모든 것이 협상의 대상이다 … 21
2. 통합적 사고 … 22
3. 인식 틀의 전환 … 24
제2장 협상의 본질
제1절 협상의 정의29
1. 협상의 개념 … 29
2. 협상의 유사 개념 … 33
제2절 협상의 의의37
1. 민주적 갈등 해결 수단 … 37
2. 창조적 대안의 발견 과정 … 38
3. 상생의 결과 창출: 효율과 통합 … 40
제3절 협상의 핵심요소41
1. 협상의 당사자 … 42
2. 이슈와 이해관계 … 42
3. 상호작용 … 43
4. 협상력 … 44
5. 협상 성과 … 47
제3장 상생 협상
제1절 상극 협상51
1. 개념 정의 … 51
2. 상극 협상의 전략과 전술 … 56
제2절 상생 협상63
1. 개념 정의 … 63
2. 핵심 내용 … 67
제3절 상생 협상의 구성 요소 69
제4장 이슈 중심 협상
제1절 이슈 중심 협상의 개념77
1. 협상 이슈의 개념 … 77
2. 이슈 중심 협상 … 79
3. 이슈 협상과 감정조절 … 80
제2절 이슈 중심 협상 사례83
1. 이슈 중심 협상의 가능성 … 83
2. 이슈 중심 협상 사례 … 84
제3절 이슈 중심 협상을 위한 제안90
1. 인식 교정 … 90
2. 절제와 공감 … 92
3. 적극적 의사소통 … 96
제5장 이해관계 협상
제1절 이해관계의 개념101
1. 요구의 개념 … 101
2. 이해관계의 개념 … 103
제2절 이해관계 협상 사례107
1. 요구 협상 사례 … 107
2. 이해관계 협상 사례 … 111
제3절 이해관계 협상을 위한 제안115
1. 순차적 질문 … 115
2. What이 아닌 Why에 초점 … 117
3. 적절한 질문 … 119
제6장 객관적 기준의 활용
제1절 객관적 기준의 의의125
1. 객관적 기준의 개념 … 125
2. 객관적 기준의 유형 … 127
3. 객관적 기준과 합리적 논거 … 135
제2절 객관적 기준의 적용 사례137
1. 필리핀 부족의 갈등 사례: 두 마리 돼지 이야기 … 138
2. 물이용 부담금 사례 … 140
3. 대우차 매각 협상 사례 … 142
제3절 객관적 기준의 활용 전략 145
1. 객관적 기준의 탐색 … 145
2. 전문 연구기관의 활용 … 146
3. 조정과 중재의 활용 … 147
4. 복수 기준의 조합 … 148
제7장 상생의 협상 전략
제1절 협상 전략의 정의153
1. 전략의 개념 … 153
2. 협상의 전략과 전술 … 157
제2절 협상 전략의 유형159
1. 양보 전략과 대결 전략 … 160
2. 분배 전략과 통합 전략 … 162
3. 조화 전략과 부조화 전략 … 163
4. 방임 전략과 철수 전략 … 164
제3절 상생 협상 전략의 적용 165
1. 통합 전략의 구사 … 165
2. 맞대응 전략의 사용 … 169
3. 단계별 맞춤형 협상 전략 … 172
제8장 배트나(BATNA)의 개발과 활용
제1절 배트나의 의의179
1. 배트나의 개념 … 179
2. 배트나의 조건 … 182
제2절 배트나의 활용 사례185
1. 영화 속의 협상 사례 … 186
2. 피셔의 자동차 구매 협상 사례 … 187
3. 한국까르푸 매각 협상 사례 … 188
4. 청계천 협상 사례 … 189
5. 대우차-GM 협상 사례 … 191
제3절 배트나의 개발 및 활용 전략192
1. 개발 전략 … 192
2. 개선 전략 … 193
3. 활용 전략 … 194
4. 대체 전략 … 195
제9장 원셋(win-set)의 활용
제1절 이론적 논거201
1. 윈셋의 의의 … 201
2. 윈셋 관련 이론 … 205
3. 윈셋의 영향요인 … 207
제2절 윈셋의 활용 사례209
1. 스크린쿼터 협상 사례 … 209
2. 한미 쇠고기 협상 사례 … 211
3. 미일 자동차 협상 사례 … 212
제3절 윈셋의 활용 전략215
1. 자국의 윈셋 활용 전략 … 217
2. 상대국의 윈셋 활용 전략 … 219
제10장 창조적 대안의 모색
제1절 창조적 대안의 의의225
1. 창조적 대안의 개념 … 225
2. 창조적 대안의 의의 … 228
3. 협상의 유형과 창조적 대안 … 229
제2절 창조적 대안의 활용 사례232
1. 이집트-이스라엘 협상 사례 … 232
2. 가산 하수처리장 협상 사례 … 233
3. 한국석유공사-테일러에너지 협상 사례234
제3절 창조적 대안의 개발 전략 … 236
1. 창조 활동의 강화: 브레인스토밍 … 236
2. 창조적 대안의 개발 … 238
제11장 인식 틀(프레임) 전환
제1절 인식 틀의 이론적 논거251
1. 인식 틀의 의의 … 251
2. 이론적 논거 … 257
제2절 인식 틀 전환의 활용 사례264
1. 서희와 소손녕간 협상 사례 … 264
2. 새마을 테마공원 사업비 갈등 사례 … 266
3. 대구시 취수원 이전 갈등 사례 … 268
제3절 인식 틀의 전환 전략269
1. 인식 틀의 분해 전략 … 269
2. 인식 틀의 전환 전략 … 272
제12장 제3자의 활용
제1절 제3자의 의의277
1. 제3자의 개념 … 278
2. 제3자의 유형 … 282
3. 제3자의 역할 … 285
제2절 제3자를 활용한 사례288
1. 한약 조제권을 둘러싼 한약 분쟁 사례 … 288
2. 울진 신화리 원전 주변지역 갈등 사례 … 290
3. 국립서울병원 이전 갈등 사례 … 293
제3절 제3자의 활용 전략295
1. 협상에 관한 전문지식 … 296
2. 중립적인 자세 … 296
3. 공정성의 확보 … 298
4. 창조적 대안 제시 능력 … 299
참고문헌300
찾아보기310

왜 협상인가?
감정의 절제와 관리는 성공적인 대화와 소통을 좌우하는 핵심 요소이다. 최근 들어 사회관계가 수직적 계층 관계에서 수평적 네트워크 관계로 전환되면서 그 어느 때보다 개인이 자기 자신이나 다른 사람의 감정을 지각하고 관리하는 감성 지능이 더 크게 요구되고 있다. 감성 지능(emotional intelligence)은 이성적 사유 능력에 대응되는 개념으로써 인내심, 지구력, 충동 억제력, 만족 지연 능력, 용기, 절제 등 감정 조절과 관련된 개념이다.
세계적인 심리학자 골먼(Daniel Goleman)은 감정 지능을 다섯 가지 영역으로 나누고 있다(Goleman, 1997). 첫째, 자기 인식(self awareness)은 자신의 감정이나 동기유발 요인과 그것의 영향력을 인지하고 이해하는 능력이다. 둘째, 자기 규제(self regulation)는 부정적인 충동이나 기분을 통제하고 방향을 수정하는 능력이다. 셋째, 자기 동기화(self motivation)는 돈이나 지위를 초월하여 자신의 내적인 이유 때문에 일하려는 열정과 목표 추구 성향이다. 넷째, 감정이입(empathy)은 타인의 감정을 이해하고 상대의 정서적 반응에 따라 적절히 행동하는 능력이다. 다섯째, 사회적 기술(social skill)은 공통의 기반을 찾고 신뢰와 친근감을 바탕으로 네트워크를 구축하고 관리하는 능력이다.
협상은 대화와 소통을 근간으로 사회 갈등을 해결한다는 점에서 그 어떤 현상보다 더 감성 지능을 필요로 한다. 협상의 이러한 특징은 사법적 판단과 권력적 수단에 의한 갈등 해결과 비교하면 보다 분명해진다. 사법적 판단은 법규에 따라 누구에게 권리가 있는지 판정하여 갈등을 해결하기 때문에 당사자의 감정을 크게 고려하지 않으며, 권력적 수단은 물리적 강제력에 의해 갈등을 해결하기 때문에 당사자의 감정을 억압하거나 악화시킬 수 있다는 약점을 내포하고 있다. 그에 반해 협상(negotiation)은 갈등 관계에 있는 둘 이상의 사람이 서로의 관심사를 탐색하고 조율하는 심리 게임의 일종으로써 상대의 감정에 대한 이해와 자신의 감정에 대한 절제에 의해 좌우되는 측면이 강하다.
이러한 점에서 협상에 관한 체계적 연구인 협상론은 감성 지능과 밀접하게 관련된 학문 중 하나라고 할 수 있다. 협상론(negotiation theory)은 갈등 당사자가 자신의 감정을 다스리고 상대의 감정을 이해하면서 서로의 관심사를 교환함으로써 서로가 만족하는 윈윈 대안(win-win options)을 창조하는 과정을 체계적으로 탐구하고 이론화한다. 또한 이러한 이론적 지식과 과학적 연구결과를 활용하여 갈등을 포함한 여러 가지 사회문제를 해결하는 처방에도 관심을 갖는다. 따라서 협상론은 감정 조절과 이해관계 조정에 관한 지식의 축적을 통해 감성 지능의 체득에 기여한다고 주장할 수 있다.
최근 사회문제의 해결과 관련하여 알고리즘이 주목을 받고 있다. 알고리즘(algorithm)은 본래 정보통신 용어로 어떤 문제를 논리적으로 해결하기 위한 절차, 방법, 명령어를 모아 놓은 것을 의미하지만, 일반적으로는 문제의 해결을 위한 명령의 내용, 순서, 방법을 뜻하는 용어로 사용된다. 협상은 사회적 갈등을 해결하기 위한 내용, 절차, 방법의 체계, 즉 알고리즘이라는 의미에서 네고리즘이라고 할 수 있다. 네고리즘(negorithm)은 협상(negotiation)과 알고리즘(algorithm)의 합성어로, 사회적 갈등에 대한 협상적 해결 절차와 방법이라고 할 수 있다. 따라서 협상은 갈등에 대한 기본 지식, 절차, 방법 등을 제공함으로써 갈등의 효과적 해법을 위한 알고리즘으로 활용될 수 있을 것이다.
케네디(Gavin Kennedy)의 저서 <모든 것이 협상의 대상이다(Everything is Negotiable)>(Kennedy, 2012)와 코언(Herb Cohen)의 저서 <어떤 것도 협상할 수 있다(You can Negotiate Anything)>(Cohen, 1982)는 협상의 알고리즘적 성격을 적절히 대변해 주고 있다. 협상적 접근 방법은 과학적 지식과 감성적 지능을 응용하기 때문에, 특히 소통과 대화를 통해 서로의 관심사를 만족시키는 해법을 찾아내기 때문에 복잡하게 얽힌 갈등, 심지어 종교와 신념에 바탕을 둔 해묵은 갈등의 해결을 위한 유력한 수단이 될 수 있다.
오늘날 공공 갈등으로 인해 매년 수 십 조원의 비용이 초래되고 일부 정책은 극단적 대립과 반목으로 인해 지연되거나 아예 추진되지 못하는 상황에서 협상의 지식과 절차는 매우 유용할 것이다. 이러한 협상의 지식에 근거한 협상적 관점과 마인드(mind)를 갖출 경우 사회적 갈등의 효과적 해결, 특히 서로의 이해관계를 만족시키는 상생 대안을 손쉽게 발견할 수 있을 것이다. 따라서 협상의 지식, 원리, 절차, 방법 등으로 이루어진 네고리즘은 개인간, 집단간, 국가간 갈등의 효과적 해결을 위해 필수불가결한 요소라고 할 수 있다.

왜 협상의 미학인가?
행정학에 있어서 해묵은 논쟁 중 하나는 학문의 성격이 과학이냐 예술이냐에 관한 것이다. 과학성을 강조하는 입장은 행정학도 자연과학만큼은 아니지만 인과적 법칙을 지향한다는 것이고, 예술성을 강조하는 입장은 행정학은 일반 법칙보다는 사회 문제에 대한 처방을 지향한다는 것이다. 과학성은 행정 현상에 존재하는 일반 법칙을 탐구하여 체계화·이론화하는 작업, 즉 보편적 진리나 법칙의 발견에 중점을 둔다. 그에 반해 예술성은 과학적 지식뿐만 아니라 개인의 직관과 상상력을 동원하여 문제를 해결하는 처방에 중점을 둔다. 예술은 넓게 보면 과학이론을 실제로 적용하여 자연의 사물을 인간 생활에 유용하게 만드는 방법과 수단을 포함한다. 행정학은 한편으로 행정 현상에 대한 체계적 탐구를 통해 일반 법칙을 발견하지만, 다른 한편으로 공공 문제의 해결을 위한 처방에도 관심을 갖는다. 따라서 행정학은 일반 법칙의 탐구와 문제에 대한 처방을 동시에 추구한다는 점에서 과학적 성격과 예술적 성격을 모두 갖는다고 볼 수 있다.
협상론(협상학)도 협상에 대한 이론적 탐구를 시도하는 동시에 협상 전략과 기법에 대한 처방을 제공한다는 점에서 과학적 성격과 예술적 성격을 동시에 지니고 있다고 할 수 있다. 하버드 대학의 라이파(Howard Raiffa) 교수는 <협상의 예술과 과학(The Art and Science of Negotiation)>이라는 저서에서 협상론은 과학적 성격과 더불어 예술적 성격을 함께 가지고 있다고 역설하였다(Raiffa, 1985). 협상론의 과학적 성격은 협상에 관한 일반 법칙의 발견에 중점을 둔다는 것이고, 예술적 성격은 과학적 지식을 응용하고 직관과 상상력을 동원하여 갈등을 상생적으로 해결하는 처방을 지향한다는 것이다. 어떤 응용 학문이든 과학적 연구에 근거를 두지 않고는 실천 가능한 대안을 제시하기 어렵기 때문에 처방 지향의 협상론도 과학적 성격을 동시에 지니고 있다고 볼 수 있다.
협상론이 예술적 성격을 지니고 있다면, 협상론의 연구 대상인 협상도 예술의 일종으로 간주할 수 있을 것이다. 거꾸로 협상을 예술에 비유할 수 있다면, 협상론은 예술에 관한 체계적인 학문인 미학(美學)의 범주에 포함시킬 수 있을 것이다. 미학(aesthetics)은 아름다움이나 예술에 관한 이론과 사색, 즉 미적인 것에 관한 학문이다. 일반적으로 미학은 객관적인 미학과 주관적인 미학으로 구분할 수 있다. 객관적 미학은 객관적 입장에서 미(美)적 대상을 연구하는 학문이고, 주관적 미학은 주체의 미적 체험을 연구의 대상으로 삼는 학문이다. 여기서 미적인 것은 자연적인 대상과 예술적인 대상을 포함하는 개념이다. 자연미는 인간의 기교를 넘어선 직접적인 아름다움이고, 자연의 사물이나 대상에서 주어지는 아름다움이다. 예술미는 자연미와 인간 사이의 매체 내지 통로로 존재하며, 예술 작품의 미로써 인간에 의해 창조되는 정신의 소산이라고 할 수 있다.
협상이 넓은 의미의 예술에 포함되는지 판단하기 위해서는 예술에 대한 개념 정의를 살펴볼 필요가 있다. 예술의 사전적 의미는 다음 세 가지를 포함한다(두산백과, 2017.07.21. 검색). 첫째, 기예와 학술을 뜻한다. 둘째, 특별한 재료, 기교, 양식 따위로 감상의 대상이 되는 아름다움을 표현하려는 인간의 활동 및 그 작품, 공간 예술, 시간 예술, 종합 예술 등이다. 셋째, 아름답고 높은 경지에 이른 숙련된 기술을 비유적으로 이르는 말이다. 이처럼 예술은 학술, 미술, 숙련된 기술을 포괄하는 개념이다. 즉 예술은 미적 작품을 형성시키는 인간의 창조 활동으로써 예와 술을 포함한다. 예(藝)는 본디 심는다는 뜻으로, 인간적 결실을 위해 필요한 기초 교양의 씨를 뿌리고 인격의 꽃을 피우는 수단을 의미한다. 술(術)은 본디 나라 안의 길을 의미하며, 곤란한 과제를 능숙하게 해결할 수 있는 방도로서의 기술을 의미한다. 따라서 예술은 미적 의미뿐만 아니라 수공 또는 효용적 기술을 함축한다.
협상은 예술미, 인간의 창조 활동, 갈등 해결의 기술을 포함한다는 점에서 아름다움에 비유될 수 있다. 협상은 갈등 상황에 놓인 둘 이상의 당사자가 전략적 대화와 소통을 통해 서로가 만족하는 상생의 대안을 모색하고 창조하는 현상을 지칭한다. 협상은 서로의 주장을 펼치는 과정에서 마음 깊숙이 숨어있는 관심사를 자극하면서 마치 춤을 출 때 스텝을 밟듯 밀고 당기는 과정을 거친다. 협상론에서도 협상 무도(negotiation dancing)라는 표현을 사용할 정도로 협상의 예술적 측면을 강조하고 있다.
협상의 과정뿐만 아니라 그 결과도 예술적이다. 협상은 이해관계의 교환 과정을 통해 다른 수단으로는 도출할 수 없는 창조적 결과를 만들어내기도 한다. 이러한 과정을 통해 산출된 상생 대안, 즉 서로가 만족하는 창조적 대안은 아름다운 예술 작품이라고 할 수 있다. 협상의 과정은 아름답고 그 결과는 경이롭다. 따라서 우리는 협상의 과정과 결과를 예술 작품에 비유할 수 있고, 본서도 협상의 예술미에 대한 이론적 연구라는 의미에서 협상의 미학이라는 제목을 감히 붙였다.

본서의 특징과 구성
본서의 특징
본서는 다른 협상론 교재와 다른 몇 가지 특징을 가지고 있다. 첫째, 상생 협상에 초점을 두고 있다는 점이다. 어느 일방의 승리에 중점을 두는 승패 협상(win-lose negotiation)이 아닌 당사자 모두가 만족하는 상생 협상을 지향하고 있다. 대개 협상은 입장 협상과 원칙 협상으로 구분될 수 있다. 입장 협상(positional negotiation)은 숫자 중심, 요구 중심, 분배 중심의 협상으로 불린다. 자신의 입장에 집착하는 협상은 숫자에 매몰되기 쉽고, 겉으로 드러난 요구(입장)와 주어진 몫의 분배에 관심을 둔다. 그에 반해 원칙 협상은 숫자가 아닌 합리적 논거에 초점을 두며, 요구(주장)가 아닌 그 이면에 깔려 있는 이해관계(욕구)를 중시하며, 몫(pie)의 분배가 아니라 몫의 증대에 관심을 둔다. 본서도 서로가 만족하거나 승리하는 상생 협상에 중점을 두고 그 내용을 전개할 것이다.
둘째, 문제 해결과 처방에 중점을 두고 있다. 본서는 협상에 관한 당위론적 이론을 소개하거나 협상에 관한 지식의 연찬에 중점을 두지 않는다. 협상에 관한 기본 지식을 단순하게 전달하기 보다는 협상에 관한 지식의 응용과 그를 통한 갈등 해결 역량의 체득에 관심을 둔다. 때때로 협상에서 우위를 점하기 위한 전략과 전술을 소개하였지만, 이는 어느 일방의 승리나 지배를 위해서가 아니라 상생 협상의 촉진을 위해 필요하였기 때문이다. 따라서 각 장은 기본 개념 정의, 이론적 논의, 사례 분석과 적용의 순서로 소개된다.
셋째, 학부 학생들이 갖추어야 할 기본 지식과 응용 능력을 가르치는 데 중점을 둔다. 1학기 15주 분량의 내용을 중심으로 기본 지식 전달, 이론 탐구, 사례 적용 등을 포함하고 있다. 따라서 협상 사례 감상법에서부터 제3자의 활용에 이르기까지 총 12장으로 구성되어 있고, 1주에 1장씩 강의할 수 있도록 안배하였다. 나머지 3주 중 1주는 모의 협상의 진행에 할애하고, 2주는 중간시험과 기말시험을 위한 기간이다. 학생이 아닌 일반 사람인 경우 대학을 졸업한 사람이라면 누구나 쉽게 이해하고 깨칠 수 있도록 하였다.
본서의 구성
본서는 앞서 살펴본 바와 같이 제1장 협상 사례 감상법에서는 협상 사례를 바라보는 관점과 해석에 대하여 다룰 것이다. 전통적인 해석과 협상론적 해석의 차이를 비교하여 협상적 관점의 중요성을 확인하고, 이를 통해 갈등과 협상 사례에 대한 올바른 이해와 처방 능력을 갖추도록 할 것이다.
제2장 협상의 본질에서는 협상적 사고와 역량을 갖추기 위해 협상의 개념과 내용 그리고 기본 원칙에 대하여 논의할 것이다. 협상의 개념을 정의하고, 유사 개념과의 차이를 설명하며, 갈등 해결에 있어서 협상의 중요성과 의의 그리고 구성 요소를 다룰 것이다.
제3장 상생 협상은 이 책의 윤곽을 제시한다. 먼저 상극 협상의 유형인 입장 협상과 분배 협상의 개념을 정의하고 각각의 전략과 전술을 살펴볼 것이다. 그 다음 원칙 협상과 통합 협상의 개념을 고찰하고, 이를 통합하고 보완하여 상생 협상의 기본 틀을 구성할 것이다. 즉 기존의 원칙 협상과 통합 협상의 내용에 배트나(BATNA, 차선책)의 활용, 윈셋(win-set)의 활용, 그리고 인식 틀(frame) 전환 등의 내용을 추가하여 상생 협상의 내용과 범위를 설정할 것이다.
제4장 이슈 중심 협상에 대하여 다룰 것이다. 이슈 중심 협상은 사람(상대방)과 인격을 공격하기 보다는 협상 이슈와 의제를 공략하기 때문에 상생 협상을 위한 선결 조건이다. 이 장에서는 이슈 중심 협상의 개념을 정의하고, 이슈(의제)와 사람(감정)을 구분하며, 사례 분석과 적용을 통해 사람과 이슈의 구분이 어떻게 가능하며 왜 중요한지에 대하여 규명하고자 한다. 이를 통해 이슈 중심 협상을 위한 방법과 요령을 제시하고자 한다.
제5장은 이해관계 협상은 상생 협상의 출발점이라고 할 수 있다. 이해관계 협상은 요구(입장)가 아닌 그 이면에 깔려 있는 근본적인 관심사를 중심에 놓기 때문에 상생 협상을 위해서는 필수불가결하다. 따라서 이 장에서는 이해관계 협상의 개념을 정의하고, 요구(입장)와 이해관계(욕구)의 차이를 고찰하며, 요구 협상과 이해관계 협상에 대한 사례 분석을 통해 이해관계 협상을 위한 방법과 요령을 제시하고자 한다.
제6장은 객관적 기준(objective criteria)의 개발과 활용에 대하여 다룰 것이다. 객관적 기준은 과학적 판단, 선례, 공정한 절차 등을 의미하는데, 상충되는 요구와 이해관계의 효과적 조정을 위한 준거로 활용된다. 이 장에서는 객관적 기준의 개념을 정의하고, 객관적 기준과 합리적 논거의 차이를 규명하며, 사례 분석과 적용을 통해 객관적 기준의 개발과 활용 방법을 제시할 것이다.
제7장은 상생의 협상 전략에 대하여 다룰 것이다. 협상 전략은 상대의 예상되는 행동을 고려한 일련의 거시적 대응 체계를 말하는데 그 유형으로는 협조 전략, 위협 전략, 철수 전략 등으로 다양하다. 이 장에서는 전략과 전술의 개념을 정의하고, 협상 전략의 유형을 고찰하며, 사례 분석을 곁들여 상생의 협상 전략(맞대응 전략, 통합 전략, 그리고 협상 단계별 차별 전략)의 적용 방안을 제시할 것이다.
제8장은 배트나(BATNA)의 개발과 활용에 대하여 다룰 것이다. 배트나는 협상에 버금가는 차선의 대안으로, 협상력(negotiation leverage)을 높일 수 있는 유력한 수단이다. 이 장에서는 배트나의 개념을 명확히 정의하고, 그에 관한 이론적 기초에 대하여 논의할 것이다. 그 다음 사례 분석과 적용을 통하여 배트나의 개발과 활용을 위한 방법과 요령을 제시할 것이다.
제9장은 윈셋(win-set)의 활용에 대하여 다룰 것이다. 윈셋은 국내적 비준을 얻을 수 있는 국제적 합의의 집합으로 배트나와 더불어 협상력을 좌우하는 개념이다. 이 장에서는 윈셋의 개념을 정의하고, 그에 관한 이론적 기초로서 양면 게임이론을 소개할 것이다. 이를 통해 윈셋의 크기에 따른 협상력의 차이를 분석하고 윈셋의 활용 방안을 제시할 것이다.
제10장은 창조적 대안(creative options)의 모색에 대하여 다룰 것이다. 창조적 대안은 당사자들의 상충되는 이해관계를 만족시킬 수 있는 새로운 대안으로써 상생 협상의 완성을 위한 핵심 요건이다. 이 장에서는 창조적 대안의 개념을 살펴보고, 사례 분석과 적용을 통해 창조적 대안의 개발 방법을 고찰할 것이다.
제11장은 인식 틀(frame) 전환에 대하여 다룰 것이다. 인식 틀은 사물을 인식하고 이해하는 마음의 창으로써 상생 협상을 위해서는 협상의 상대와 이슈 그리고 맥락에 대한 긍정적 인식이 필요하다. 이 장에서는 인식 틀의 개념을 명확히 하고, 그에 관한 이론적 기초인 프레임 이론을 고찰할 것이다. 그 다음 사례 분석 및 적용을 통해 인식 틀의 전환 방법에 대하여 살펴볼 것이다.
제12장은 제3자(the Third Party)의 활용에 대하여 다룰 것이다. 제3자는 협상의 당사자는 아니지만 협상에 개입하는 중립적인 사람들을 지칭하며, 당사자간 자율 협상이 어려운 상황에 개입하여 조정이나 중재 역할을 수행함으로써 상생 협상의 유도에 기여한다. 이 장에서는 제3자의 개념을 정의하고, 제3자를 효과적으로 활용한 사례를 분석하며, 제3자의 활용 전략을 제시할 것이다.