당연히’ 팔고 ‘반드시’ 달성하라

넘치는 정보 속 빠르게 변하는 소비자의 마음을 꿰뚫기가 어려운 시대. 비즈니스의 성공을 좌우하는 것은 여전히 ‘영업’이다. 기업은 매출을 올리고 싶다면 영업부터 짚어봐야 한다.
모든 세일즈맨에게 필요한 영업 목표 달성법이 ‘절대 달성 기술’이다. 절대 달성이란 단순히 영업 매출을 달성한다는 것을 목표로 삼는 것이 아니라, 목표 삼은 것을 ‘당연하게’ 달성한다는 뜻이다. 팔고자 하는 것을 당연하게 여긴다는 것은 단순한 구호에 그치는 것이 아니다. 매출을 올리는 데 핵심적인 법칙이다!

원론적인 영업 기술 NO!
지금 당장 적용 가능한 실전 세일즈 비법 YES!

일본의 인기 영업 컨설턴트가 10여 년에 걸쳐 현장에서 찾아낸 마인드, 스킬, 리더십, 관리법 등의 핵심 기술을 한 권에 담았다. 무엇이든 팔 수 있는 똑똑한 세일즈맨이 되고 싶다면 목표를 겨우 달성하는 데 만족하지 말아야 한다. 영업 현장에서 일하는 실무자뿐 아니라 리더에게도 필요한 명쾌한 세일즈 스킬을 알고 싶다면, 지금 이 책을 펼쳐라.

‘당연히’ 팔고 ‘반드시’ 달성하라

넘치는 정보 속 빠르게 변하는 소비자의 마음을 꿰뚫기가 어려운 시대. 비즈니스의 성공을 좌우하는 것은 여전히 ‘영업’이다. 기업은 매출을 올리고 싶다면 영업부터 짚어봐야 한다.
모든 세일즈맨에게 필요한 영업 목표 달성법이 ‘절대 달성 기술’이다. 절대 달성이란 단순히 영업 매출을 달성한다는 것을 목표로 삼는 것이 아니라, 목표 삼은 것을 ‘당연하게’ 달성한다는 뜻이다. 팔고자 하는 것을 당연하게 여긴다는 것은 단순한 구호에 그치는 것이 아니다. 매출을 올리는 데 핵심적인 법칙이다!

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영업불패, 절대 달성 마인드
1초 이내에 영업 목표를 말하라
당신은 이번 달의 영업 목표를 1초 이내에 말할 수 있는가? 저자는 단순히 실적 관리를 컴퓨터로 작성하고, 회의 준비에 열중하는 것에 그치는 대부분의 영업사원에게 이렇게 묻는다. 저자는 영업사원의 80%가 자신의 목표에 초점을 맞추고 있지 않다는 설문 조사 결과를 보면서, ‘마인드’가 업무의 효율성을 높이는 데 가장 기본임을 역설한다.
절대 달성 마인드는 목표 달성은 자기 이름을 말하듯, 아주 당연한 일이라고 생각하는 마음가짐이다. 이번 달 매출이 걱정이라면? ‘목표를 달성해야 한다’보다 ‘목표 달성은 당연하다’라는 마음으로 일하는 것부터 시작하라.

영업력을 극대화하는 발상의 전환
생각하기 전에 행동하라
영업력을 키우는 데 또 다른 핵심 키워드는 ‘발상의 전환’이다! 발상의 전환이 선행되어야 업무의 생산성과 실적이 올라간다. 직원에게 업무의 의미를 인지시켜서 실적을 달성하도록 지시한다고 매출이 올라갈까? 그렇지 않다. 일의 의미를 찾기 전에 일단 행동하라. 이것저것 의미를 고민하기보다 묵묵히 행동을 반복하다 보면 어느새 목표 지점에 다다르게 되고, 의미를 저절로 깨닫게 될 것이다. 행동하기 전에 상상한 업무의 의미는 경험을 통해 획득한 업무의 의미와 다르다는 걸 명심하라.

200% 성과 달성으로는 부족하다
수치화할 수 있는 모든 것을 수치화하라
기업이라면 모두 수치화된 목표 아래 성과를 내기 위해 모든 직원이 동참하기 마련이다. 하지만 저자는 거기에서 그칠 것이 아니라 영업의 속도를 계산하는 공식과 얼마나 노력해야 하는지까지도 공식으로 계산해야 한다고 역설한다. 노력투입량을 계산해야 하는 이유는 최소한의 노력으로 최대 효율을 얻기 위해서이다. 어중간하게 노력했다가 단념하지 않기 위해서는 노력의 투입량을 계산하는 공식을 숙지해야만 한다.
당장 성과를 내는 이 공식을 따라가기만 하면 실적 달성이 가장 쉬워질 것이다.

혼자 파는 것이 아니라 함께 파는 것이다
고객을 움직이고 싶다면 조직부터 바꿔라
리더라면 실적으로 조직원을 평가하기 이전에 조직의 분위기부터 살펴보자. 리더의 통찰력과 리더십이 영업사원 개개인의 실적을 좌우한다. 특히 제일 중요시할 부분은 조직의 분위기이다. 사람을 바꾸기보다 그곳에 흐르는 공기를 뒤집는 것이 가장 효율적이기 때문이다. 조직에 흐르는 긍정적인 긴장감은 전염되기 쉬운 만큼 리더라면 반드시 염두에 둬야 할 부분이다. 그러므로 조직의 체계를 만들고, 의욕을 높이는 동기부여를 통해 영업사원이 팔아야 할 것을 목표치 이상으로 팔 수 있도록 관리하라.
게다가 부하직원의 의욕을 높이고 싶다면 리더가 먼저 변해야 한다는 것을 기억하라. 상사가 열 가지 행동을 바꿔야만 부하직원이 한 가지 행동을 바꾼다고 생각해야 한다. 영업사원과 고객 사이도 마찬가지이다. 영업사원이 100% 진심으로 팔겠다는 의욕이 없다면 고객의 마음은 절대 움직이지 않는다.

일상적인 일을 할 때는 특별한 동기부여가 필요하지 않다. 절대 달성 마인드를 갖추기 위해서도 마찬가지다. 말하자면 컴퓨터 OS(Operating System)처럼, 절대 달성 마인드라는 시스템을 갖추기만 한다면 자연스레 당연히 할 수 있다는 사고습관과 행동습관이 생긴다. 그러므로 ‘목표 달성은 당연하다’는 마음
가짐을 갖추고 업무에 임하는가가 핵심이다. p.20

만약 최근에 열정을 느끼지 못했다면, 열정의 유무를 떠나서 당장 눈앞에 놓인 일을 평소보다 두 배 이상의 속도로 처리해 보자. 싫다고 생각할 틈도 없을 정도로 빠른 속도로 처리하는 상태를 일정 기간 유지한다면, 자기도 모르게 마음속에서 뜨거운 기운이 차오르는 걸 느낄 것이다. p.39

인간은 초지일관 과거의 언행을 정당화하려는 습성이 있다. 이를 ‘일관성의 법칙’이라고 한다. 우선은 몸이 반응해서 의미를 찾고 현재 일어난 행동과 상태를 스스로 이해 가능한 형태로 꾸미고 적당한 이유를 붙여 설명한다. 의미의 위조, 이른바 헛소리인 셈이다. 이 변명이 조직의 공기를 오염시킨다. 조직에 흐르는 공기가 나빠지면 잘 풀릴 일도 그르치게 된다. 변명만 하는 조직이라면, 이 조직에 변명 스모그가 덮인 상태나 다름없다. p.46

하고 싶은 일만을 하는 사람이 프로페셔널이 될 리 없다. 좋아하는 일만 하고 싶다고 생각하는 사람이 프로의식을 갖추는 일도 없다. 최종적으로 하고 싶은 일만을 하는 상태가 된 사람도 그렇게 되기까지는 분명 힘든 길을 지나왔을 것이다. p.64

눈앞의 작은 대가보다도 장래의 큰 대가를 우선하고 목표 달성을 향해 진심으로 무언가에 몰두하는 사람이야말로 지켜보며 응원해주고 싶은 셈이다. 그리고 진심으로 열정을 다하는 자세가 자기 성장을 위한 투자로 연결되어야만 주위에서는 칭찬하고 지원해주고 싶은 기분을 느낀다. 노력과 돈, 시간을 얼마나 들이고 마음을 다하는 일인지에 따라 자신이 성장하고 성공할 확률 역시 높아지는 법이다. p.74

이전 미팅에서는 좋은 분위기였는데 고객이 갑자기 변심한 듯이 그만 이야기하자며 필요 없다는 대답을 한다면, 상사는 부하직원의 대응 속도를 의심해야 한다. 영업사원의 대응이 늦으면 늦을수록 고객의 반응은 둔감해진다. 철은 뜨거울 때 두드려야 한다. 고객은 대응 속도라는 알기 쉬운 요소로 영업사원
이 의식하는 정도를 무의식중에 파악한다. 기술이나 능력과 관계 없는 대응 속도를 분명하게 의식하자. p.93

내가 가장 집착하는 것은 재현성이다. 따라서 얼마만큼 능동적으로 접근하느냐에 따라 기대되는 회수량을 어림잡아 개산해서 나오는 가설을 항상 의식하자. 이렇게 하면 가설의 유효성을 재는 척도가 만들어진다. p.99

객관적인 자료를 바탕으로 한 논거 없이 순식간에 의사결정을 해도 문제가 없는 사람이 분명 있다. 같은 상황에 닥쳐도 과거의 수많은 경험에 순간적으로 접속해서 기억을 끄집어내 어느 정도의 합리적인 판단으로 추론을 도출하는 원리이다. 굉장히 한정된 시간에 뇌 회전수가 갑자기 늘어나서, 가설을 세우고 검증하고 결정을 내리는 것이다. 순식간에 적확하게 결정할 수 있는 사람은 뇌에 증폭기가 달려 있다고 생각해도 좋다. p.107

조직의 분위기가 훌륭한 성과를 끌어내는 것은 잘 알려져 있다. 특히 스포츠를 통해서 이를 느끼는 사람이 많을 듯하다. 축구나 야구 시합에서 설령 지고 있다 하더라도 일단 흐름을 잡으면 전세가 바뀌어 승리를 거머쥐기도 한다. 분위기에 따라 실력 이상의 것을 끄집어낼 수 있는 것은 스포츠 세계뿐만이 아니다. 영업도 공기의 흐름이 내 편인지 아닌지에 따라 결과가 크게 좌우된다. p.127

조직을 이끄는 사람이라면 다른 사람, 특히 부하직원이 의욕이 없다며 탓하지 말고 스스로 의욕을 고취할 필요가 있다. 자신이 생각하는 것보다 다섯 배 또는 열 배 정도로 의욕을 다져도 좋다. 사람은 쉽게 변하지 않는다는 걸 기억하라. 3개월이나 6개월 정도 실천하고 효과가 없다고 포기하지 말고, 1년이나 2년은 계속해봐야 한다. p.150

예재 관리는 적어도 그 목표만큼은 달성하게 하는 새로운 관리법이다. ‘목표 달성’이 ‘목적’이 아니라, ‘최소한의 목적’을 ‘목표 달성’으로 설정하는 방법론이다. 때문에 많은 기업에서 시행하는 관리법과는 근본적으로 발상이 다르다. p.183

컨설팅을 맡은 기업의 사무실에서 하루 동안 있다 보면, 사원들의 행동을 관찰하는 것만으로 얼마나 집중력 있게 일하는지를 대개 판별할 수 있다. 업계마다 다른 점은 따로 없다. 아무리 현장에서 야근이 필요하다고 역설해도 실제로는 그렇지 않은 경우가 대다수이다. 야근을 전혀 안 할 수는 없겠지만, 큰 폭으로 줄일 수 있다는 사실을 감각적으로 알 수 있다. 업무 효율을 높이기 위해서 업무 분석이나 정리 작업을 해봐도 잠시 안심될 뿐 거의 의미가 없으며 근본적으로 개선되는 건 없다. p.226

프롤로그

PART 1 절대 달성 마인드
절대 달성이란 무엇인가
실현 가능한 목표인가
‘잘’하고 싶다면 일단 ‘많이’ 해봐야 한다
열정도 훈련으로 만들 수 있다
전환점이 필요할 때
조직의 분위기가 핵심이다
평가받는 자의 운명
포기할 것인가, 포기하지 않을 것인가
집착을 논리적으로 파헤쳐라
어떻게 프로가 될 것인가
당신의 본심은 무엇인가

PART 2 절대 달성 스킬
커뮤니케이션에서 주도권을 잡아라
고객을 끌어당기는 관계 밟기
귀찮은 일을 미룰수록 더 귀찮은 일이 된다
세일즈맨에게 속도는 생명
팔 수 없다고 생각하면 결코 팔 수 없다
생산성을 높이는 첫 단추, 수치화하기
성과를 높이는 대화의 기술
직감을 키우는 법
얼마나 노력해야 하는지 계산하라
업계 용어, 어디까지 알고 있나
바뀌지 않는 고객에 매달리지 마라
일을 잘하는 사람의 커뮤니케이션

PART 3 절대 달성 리더십과 매니지먼트
조직의 분위기를 바꾸자
구성원의 비율을 계산하라
좋은 리더에게 좋은 부하직원이 따라온다
리더라면 수줍음을 버려라
칭찬에도 기술이 필요하다
‘그래서? 그래서?’ 분석
의욕은 전염된다
슬로건은 전략적으로!
당신은 회의중독자인가
목표 달성을 위한 자료 작성법
절대 달성을 위한 면담법
올바른 평가, 잘못된 평가
단기간에 성과를 내는 방정식
갈등을 통해 성장한다

PART 4 절대 달성을 위한 예재 관리
‘예재 관리’란 무엇인가
세일즈에 필요한 준비물
가능성을 파악할 수 있는 관리법
재료는 두둑하게 준비하라
‘예재 자산’을 축적하라
늦더라도 꾸준하게 움직여라
2분 안에 고객의 호기심을 자극하라
불필요한 근무 시간을 줄여라
업무를 없애고! 맡기고! 줄이자!
일일 업무 보고서를 버려라
의미 있는 활동에 집중하라
선입견을 버려라
확률로 평가하라
낡은 관리법을 뒤집어보자
전략을 세울 때 가격을 먼저 고려하라
유능한 상사는 인재를 볼 줄 안다

에필로그