창업에서의 성공은 아이디어, 자본, 인맥이 풍부하다고 보장되지 않는다!
창업 전에도, 창업 후에도 언제나 세일즈가 먼저다!
세일즈에 대한 오해와 공포, 낡은 프레임을 완벽히 깨부수고,
먼저 매출을 내고 사업을 작하는 완전히 새로운 창업 패러다임

‘세일즈’ 혹은 ‘영업’이라는 단어를 떠올려보라. 그리고 거기서 연상되는 이미지와 감정들을 잠시 느껴보길 바란다. 부정적인 쪽인가? 아니면 긍정적인 쪽인가? 기분 좋은 쪽인가? 아니면 불쾌한 쪽인가? 예측하건데, 아마도 부정적인 느낌에 가까웠을 것이다. 세일즈맨이 방문한다는데 반기는 사람도, 세일즈 부서에 발령이 났다하는데 좋아하는 사람도, 세일즈를 잘한다고 당당히 말하는 사람은 별로 없다.
그런데 사업을 키워가는 데 가장 중요한 것은 무엇인가? 기획도, 인사도, 마케팅도, 재무도 중요하다. 하지만 ‘세일즈’가 빠질 수 있는가. 결코 없다. 세일즈를 통해서 매출이 발생해야 나머지 업무가 잘 돌아갈 수 있고, 그 업무들을 통해서 세일즈도 더 잘되는 선순환을 만들지 않겠는가.
만약 당신이 창업을 꿈꾸고 진정한 사업가가 되려면 이제는 ‘새로운 프레임’을 통해서 세일즈라는 단어를 느껴야 한다. 이 과정을 거치지 않으면 세일즈를 하려고 할 때마다 마음속에서 브레이크가 걸린다. 이 과정을 잘 수행해야 세일즈에 대한 거부감이 줄어들고, 그것이 매출에도 긍정적인 영향을 미치지 않겠는가.
그런데 앞서 언급했듯 세일즈는 사람들에게 가치를 제대로 인정받지 못하고 심지어 공포의 대상으로 여겨진다. 그럼 어떻게 배우고 문제를 극복해야 할까? 세일즈에 대한 공포는 심리적 문제로 접근해야 하고 무의식 차원에서도 같이 다뤄져야 한다. 이런 무시무시한 세일즈에 대한 공포를 단순한 기법으로만 접근해서는 안 된다. 근본적인 프레임의 전환을 가져오는 인식과 행동이 동반되어야 한다. 어차피 세일즈를 정복해야 하는 창업자라면 이 책의 세일즈 접근법을 조금만 반영해도 시간과 노력을 드라마틱하게 줄이는 경험을 하게 될 것이다. 이런 세일즈 접근법을 이야기할 수 있는 이유는 저자 역시 세일즈에 극심한 공포를 가졌던 사람이기 때문이다. 고시에 실패한 뒤 대학교 4년부터 세일즈업을 시작했는데 세일즈 고수들을 찾아다니며 초고가의 수업료를 내며 공부했다. 그 과정에서 그와 같이 심각한 세일즈 공포를 가진 사람은 무의식에 대한 체계적인 접근이 필요하다고 느꼈고 관련 분야의 선생님도 찾아가 공부했다. 주역과 명리에 대한 공부의 필요성도 느껴서 또 찾아가 배웠다. 세련된 태도와 언어가 주는 신뢰감을 쌓기 위해서 최고의 사업가 곁에서 배우기도 했다. 하지만 그것으로도 부족함을 느꼈다. 그래서 우리나라에서 다루는 마케팅 채널 강의 대부분을 섭렵했다. 그것도 모자라서 해외에서 유행하는 툴을 배우기 위해 1년에 중소기업 연봉 정도를 내면서 컨설팅을 받았다. 그리고 낯선 툴을 다 구매해서 테스트하고, 해외 마케터들의 강의를 구매했다. 그런 다음 우리나라에서 적용할 수 있는 것들을 테스트하면서 괄목할 성과를 만드는 단계까지 올 수 있었다.

세일즈에 대한 오해와 공포, 낡은 프레임을 완벽히 깨부수고,
먼저 매출을 내고 사업을 시작하는 완전히 새로운 창업 패러다임‘세일즈프러너십’

이렇게 쌓은 지식을 활용해서 저자는 무자본 창업 노하우를 전파하는 (주)버터플라이인베스트먼트를 5년째 키워올 수 있었다. 창업 인큐베이팅을 통해, 연필 한 자루도 팔기 힘들었던 사람이 대중 앞에서 당당히 강의하고, 고가의 상품을 척척 팔아내며, 낮아진 자존감을 단숨에 끌어올리고, 주변에 긍정적 영향력을 전파하는 창업가들이 계속 탄생했다. 그런 모습을 보면서 세일즈 공포를 무의식차원에서 접근하는 동시에, 선 세일즈에 기반하여 창업하는 방식에 대한 확신이 강해졌다. 그러면서 저자는 기업가 정신을 뜻하는 앙트레프레너십entrepreneurship과 세일즈sales를 합친 ‘세일즈프러너십(salespreneurship)’을 주창하기 시작했다. 다시 말해, ‘세일즈프러너십은 세일즈를 최우선에 두는 기업가 정신’이다. 혁신하고, 도전하여 선한 영향력을 미치는 사업을 하고 싶다면 세일즈부터 출발해야 함을 강조하고 있는 말이다.
창업 초기에 세일즈를 통해서 깨지고 부딪히며 성장하는 과정이 있어야 사업을 본격적으로 확장할 때 안전하고 폭발적인 스케일업이 가능하다. 저자가 세일즈에 타고난 인재였다면 절대로 세일즈프러너십이란 말을 만들어내지 못했을 것이다. 세일즈에 대한 극심한 공포가 저자에겐 오히려 축복이 되었다. 수단과 방법을 가리지 않고 공포를 극복하는 과정에서 세일즈프러너십이란 말도 탄생할 수 있었다. 세일즈프러너십을 정립시키기까지 (주)버터플라이인베스트먼트에서는 수많은 창업 사례와 코칭 사례들을 만들었다.
이 책에서는 그런 사례들도 풍부하게 담아서 사실감 있게 전달한다. 회사는 물론이고 함께하는 창업가분들의 노하우 및 비즈니스 모델을 여과 없이 드러내고 있다. 어떤 독자는 그 부분을 고맙게 여길 것이고, 어떤 분은 불편하게 느낄 수 있다는 걸 알고 있다. 집필하며 최대한 세련되게 풀어내려고 신경 썼지만, 직접 경험한 사례와 스토리를 담지 않고서는 진실된 영감을 줄 수 없는 게 사실이다. ‘각 회사들이 어떤 노하우를 가졌는지 상세히 공개하는구나’라는 생각으로 설레는 마음으로 읽는다면, 그렇지 않고 읽었을 때보다 10배 이상 느끼는 게 다를 것이다.

실제로 당신이 세일즈프러너십을 통해
얻게 되는 3가지 핵심 가치

첫째, 처음부터 돈을 벌면서 사업을 시작할 수 있다. 버터플라이인베스트먼트가 주창하는 무자본 창업의 근간이 바로 선 세일즈이다. ‘돈이 없는데 어떻게 창업을 할 수가 있지’ 모두가 의문을 가질 수밖에 없다. 세일즈를 통해서 필요한 돈을 벌어서 사업을 키운다. 돈이 없으면 사업을 할 수 없다는 게 당연해져 있다면 그런 인식을 바꿀 수 있다. 창업하는 분들에게 ‘세일즈를 먼저 해야 한다’고 각인시키고, 그것을 당연히 여기게 만드는 게 나의 일이다. 세일즈에 대한 거부감을 줄이는 것부터, 세일즈를 더 세련되게 하는 것부터, 세일즈 후속 관리하는 부분까지 모두 해왔다. 이런 내용을 책에서 다루고 있고, 세일즈를 먼저 진행하고 창업하는 사례들도 중간 중간 소개한다.
둘째, 망한 체험을 미리 할 수 있게 된다. 무자본 창업을 하는 분들은 선 세일즈를 통해서 자금을 조달해서 최소한의 제품을 만들고 최소한의 서비스부터 구축한다. 그것을 바탕으로 매출을 키우고 그 자금으로 회사도 설립하고, 홈페이지도 만든다. 오로지 세일즈로 매출을 만드는데 집중하고 번 돈 안에서만 비용을 집행하고, 신용카드는 사용하지 않는다. 이 과정은 사실 파산했다가 다시 사업을 시작하는 사람들이 밟게 되는 길이다.
무자본 창업에 도전하면 망한 상황을 체험해보고 극복하는 노하우를 쌓을 수 있다. 이 과정이 얼마나 견디기 힘들고 외로운지 느끼고, 극복하면서 불가능을 해결해가는 기업가 정신을 기를 수 있다. ‘세상에 없던 비즈니스 모델’, ‘남들이 혀를 내두르는 실행력’, ‘반짝이는 아이디어의 도출’, ‘세련된 태도와 언어에 기반을 둔 세일즈’ 이 모든 것들이 진정한 기업가 정신을 향해가면서 파생된다. 반짝 운이 좋아서 대출도 잘 받고, 투자도 잘 받다가 망하면 더 크게 망한다. 그때는 깨진 그릇을 다시 붙이기가 너무너무 힘들다. 나중에 망하지 않기 위해서 처음부터 망한 연습을 하는 게 무자본 창업이고, 세일즈에 기반을 둔 창업을 하는 것이다. 이 책을 통해 망한 체험을 얼마나 안전하게 할 수 있는지 알게 된다.
셋째, 창업과 인생의 균형을 맞출 수 있게 된다. 워라밸이라는 말이 있다. 워크(일)와 라이프(삶)의 밸런스(조화)라고 한다. 창업해도 인생과의 균형을 맞출 수 있다. 사실 인생이라는 큰 틀 안에 창업은 포함되는 개념이다. 저자는 창업을 통해서 개인의 성장 속도를 높일 수 있고, 수행의 과정으로 삼을 수 있다고 오랜 기간 강조해오고 있다.
창업을 위해서 인생을 포기하거나 인생을 위해서 창업을 포기하는 일은 없어야 한다. 둘은 얼마든지 상생할 수 있다. 그리고 그 균형은 멈춰있지 않고 움직이면서 조정되어야 한다. 저울이 한쪽으로 치우치지 않고, 계속 왔다 갔다 하는 상태, 그 상태도 균형이라는 것을 인지할 때, 창업을 통해서 수행하는 인생을 살 수 있다.
이 책에서는 마음 수행과 창업의 관계에 대해서도 다룬다. 창업과 인생의 균형을 맞출 수 있는 이야기, 세일즈를 통해서 수행에 접목하는 이야기, 고객과 경쟁자를 통해서 수행할 수 있는 이야기를 담고 있다. ‘대한민국에서 창업과 수행을 연계해서 자신만큼 풀어낼 수 있는 사람은 없다’고 자부할 정도로 매일 공부하고 수행하고 있는 저자이기에 가능하다. 얼마나 자신만만하기에 이런 말을 하는 지는 책을 통해 충분히 느낄 수 있을 것이다.

상품이 창업자 자신에게 만큼은 큰 도움을 준다고 스스로 확신하고 있어야 세일즈를 포기하지 않는다. 당신이 상품을 세일즈하고 있는 세상과 세일즈를 중단한 세상이 별로 달라질게 없다는 생각을 하고 있으면 세일즈가 재미있을 리 없다. ‘무자본 창업 정신을 전파하고, 무자본으로 창업할 수 있는 아이템을 제작해서 판매하자. 그래서 무자본이 아니면 창업하지 말게 만들자. 그래야 망해도 재기가 가능하니까.’
이런 생각 덕분에 저자는 세일즈를 지속할 수 있었다. ‘세일즈를 지속하는 세상과 하지 않는 세상에는 어마어마한 차이가 있다’고 믿었기 때문이다. 과거에 누군가가 세일즈프러너십을 전파했다면 친척이나 지인이 창업을 통해서 파산하고, 가정이 해체되는 일은 없었을 것이기 때문이기도 하다. 아직도 ‘자본 없이 먼저 팔고 창업한다’는 개념이 낯설고 엉뚱하게만 느껴지는가. 그렇다면 이 책을 통해 낡은 고정관념을 깨고 보다 안전하고 망하지 않는 창업의 길에 들어서보길 바란다.

P.17 : 1961년에는 피에로 만초니라는 예술가가 자신의 똥을 캔에 담아서 금의 가치(당시가격 4만 원)만큼을 매겨서 부자들에게 팔았다. 심지어 이 캔은 2007년에 경매를 통해서 1억7천만 원에 낙찰이 되었다. 당신이 판매하려고 하는 상품이 똥보다 매력이 없을 리 없다. 대중이 매력을 느끼지 못해도 당신의 확신이 있고, 매력을 느끼는 포인트가 있다면 그 부분을 정확히 어필해서 판매할 수 있다. 대다수는 거들떠도 안 볼 수 있다. 하지만 그중 한 명은 당신의 열렬한 팬이 될 것이다.

P.29~30 : 롱런하는 사업가와 롱런하는 연예인들에게는 공통점이 있다. 바로 자신이 원하는 일을 꾸준히 한다는 것이다. 상황이 좋든 안 좋든, 돈이 많이 벌리든 안 벌리든, 팬이 있든 없든 묵묵히 자신을 일을 꾸준히 했던 사람들이 롱런한다. 자, 당신은 어떤 연예인에 가까운 사업자가 되고 싶은가? 반짝하고 사라지는 스타가 되고 싶은가? 은은하게 오래 빛나는 스타가 되고 싶은가. 돈에 의존해서 한방을 노리지 않고 바닥부터 세일즈 경험으로 닦아서 올라간 무자본 창업가들은 은은하게 오래 빛나는 스타가 되는 길을 선택한 이들이다.

 

004 PROLOGUE 창업 이전에 세일즈가 먼저다

PART1 무자본 창업의 핵심, 세일즈프러너십

014 누가 살까 싶은 제품도 사는 사람은 분명 있다
019 강의안 없이도 강의가 팔리는 사실에 주목하라
026 롱런하는 사업가, 롱런하는 연예인의 공통점
031 스타트업이 대기업처럼 창업하면 당연히 망한다
036 무자본 창업가가 고객을 늘려가는 6단계 전략
042 버터플라이인베스트먼트가 쎈 세일즈를 고집하게 된 이유
049 선 세일즈에 대한 고정관념부터 과감히 부숴라
054 선 세일즈를 일으키는 5가지 요소
061 누구에게나 연봉 1억이 어렵지 않은 이유
067 진짜 세일즈를 할 줄 아는 사람과 동업하라
073 진정한 세일즈를 위해 무형의 상품부터 팔아볼 것
080 4차 산업혁명 시대에 필요한 세일즈프러너십
085 더해야 가치가 올라간다는 것은 엄청난 착각이다

PART2 세일즈프러너십 마인드 편

094 세일즈라는 단어가 덧씌운 생각의 한계
101 말 많은 사람이 세일즈의 주도권을 잡을 수 없는 이유
108 예외 없이 언제나 세일즈가 먼저다
114 창업자라면 허락을 구하지 말고 용서를 구하라
121 완벽한 상품을 만들고 싶으면, 완벽하지 않을 때부터 세일즈하라
127 창업자의 확신을 강화시키는 선세일즈의 파워
133 되는 걸 하려고 하지 말고 하는 걸 되게 만들어라
140 창업자가 만나게 될 대표적인 4가지 고객 유형
147 세상에 의미 없는 삽질은 없다
153 100번 쓰기 신념화의 한계와 극복
158 세일즈 능력을 극적으로 끌어올리는 상상력의 비밀
164 마음의 평안과 매출의 미묘한 상관관계
170 세일즈는 진짜 못하겠다는 창업자에게

PART3 세일즈프러너십 실전 편

178 50만 원짜리 연필, 정말 팝니다
183 제 값 받는 세일즈가 진짜 가치를 만든다
190 품질 좋게 만들고 싸게 팔면 결국 망한다
197 선 세일즈를 위해 초기에 신뢰를 구축하는 3가지 방법
204 결국 모든 사업은 세일즈가 먼저다
212 반드시 사게 만드는 비밀 4P 전략
220 고객의 머릿속에 그림을 그리게 하는 세일즈 노하우
226 고객이 지갑을 스르르 열게 하는 최고의 방법
231 실패제로 창업을 위해 염두에 둘 5가지 준비 사항
238 세미나 셀링에서 빠지기 쉬운 3가지 함정
243 세일즈자동화가 작동하는 100.100.100 법칙
249 데이터 분석과 A/B 테스트 그리고 세일즈