최신 m커머스 패러다임을 반영한
콘텐츠 차별화 전략, 시장 트렌드 분석, 소비자 개인 취향 분석 노하우 공개!

20년간 CJ오쇼핑, 홈앤쇼핑 등에서 경력을 쌓은 이커머스 전문가가 온라인 유통 사업에 대한 모든 것을 알려준다. 기존 PC 기반의 커머스에서 모바일 커머스로 이동하고 있는 이커머스 시장의 트렌드를 분석하고, 이커머스 사업에 진출해 성공할 수 있는 방법을 소개한다. 국내 시장뿐만 아니라 글로벌 이커머스 시장에 진출하는 실전 전략, 4차 산업혁명 시대의 달라지는 이커머스 트렌드까지 고루 다루었다. 이커머스 사업을 준비하는 비즈니스맨이 반드시 알아야 할 지식과 경험, 실전 활용 팁까지 풍부하게 담아낸 책으로, 이제 시장에 진입하려는 초심자뿐만 아니라 시장의 트렌드를 읽고 앞서가고자 하는 이커머스 실무자들에게도 유용한 정보를 담았다.
100조 원 유통 시장, 이커머스를 공략하라!
이커머스 전문가가 알려주는 차세대 쇼핑 트렌드 분석

이커머스 시장의 한 해 거래액 규모가 100조 원대에 이르며 누구나 이커머스 사업에 뛰어들고 있다. 그러나 진입이 쉬운 만큼 경쟁자도 많아, 제대로 된 조사와 연구 없이 사업을 준비할 경우 실패하기 쉽다. 이 책은 온라인 유통업계에서 플랫폼 기획과 운영, 상품 소싱 및 판매, 글로벌 온라인 유통 사업을 두루 거치고 개인화 큐레이션 알고리즘 개발까지 진행한 20년 경력의 이커머스 전문가가 어떻게 해야 이커머스 시장에서 살아남아 성공할 수 있는지, 그 방법을 쉽고 상세하게 알려준다.
첫 번째 장에서는 빠르게 변화하고 있는 시대에 왜 온라인 쇼핑 사업을 해야 하는지 그 이유를 살피고, 글로벌 온라인 쇼핑 시장의 탄생 스토리와 20년의 짧은 역사를 가진 국내 온라인 쇼핑 시장이 어떤 과정을 거쳐 발전해왔는지 역사를 기술한다.
두 번째 장에서는 현장에서 실전 경험을 축적해온 이커머스 전문가로서 저자의 현장 경험을 담았다. 실제로 온라인 유통업계에서 일하면서 학습하고 경험한 내용을 생생하게 전달하고 있어 국내 이커머스의 과거와 현재를 살피기 좋다.
세 번째 장에서는 온라인 쇼핑 사업을 시작하려는 사업자들이 알아야 할 기본 개념을 설명했다. 상품, 판매처, 상품 기술서 제작의 노하우, 돈 많이 쓰지 않는 마케팅 방법 등 판매를 위한 기본지식을 다루었다. 또한 사후 관리, 목표 관리, 사업 확장에 이르기까지 온라인 쇼핑 사업자로서 갖춰야 할 마인드를 비롯하여 영세 사업자가 놓치기 쉬운 경영 지식까지 다루었다.
네 번째 장에서는 대형 쇼핑몰에서 근무하고 있는 저자의 경험을 토대로 쇼핑몰 내부 운영자의 시각에서 온라인 쇼핑 판매자들이 매출을 올릴 수 있는 실용적인 방법을 다루었다. 온라인 쇼핑 판매자들이 활용할 만한 팁을 다룬 책들은 많지만 실제 쇼핑몰에서 근무하면서 판매자들에게 전해줄 수 있는 생생한 활용 팁을 다룬 책은 없다. 쇼핑몰에서 근무하면서 많은 판매자들을 만나 그들이 어떻게 사업을 하는지 보아온 저자가 쇼핑몰의 기본 정책, 구조를 이해하고 이에 집중할 때 창출할 수 있는 매출에 대한 내용을 다루었다.
다섯 번째 장에서는 해외 이커머스에 대한 개념과 시장 현황, 쇼핑몰 종류와 입점 관련 내용, 이후 상품 판매부터 정산에 이르기까지 전체적인 내용을 다루었다.
마지막으로 여섯 번째 장에서는 차세대 온라인 유통 시장에서 살아남기 위해 알아야 할 기술의 변화와 소비 트렌드를 정리했다. 기술 부분에서는 주로 해외의 선진사례를 다루고 있다. 온라인 쇼핑 판매자로서, 혹은 업계 종사자나 온라인 유통업계에서 커리어를 키워나가고 싶은 학생들이 알고 있어야 하는 내용이다. 그리고 소비 트렌드에서는 최근 변화하고 있는 한국의 사회적 환경에 따른 3가지 소비 트렌드를 소개했다.
이커머스 사업을 시작하려는 초심자, 이미 온라인 쇼핑몰 판매자로 일하고 있는 사람뿐만 아니라 기업의 이커머스 담당자에게도 많은 도움이 될 것이다.


책 속에서

업계가 성장 중이라는 말은 그만큼 업에 뛰어드는 경쟁자가 많다는 뜻이다. 즉 어제의 1등이 오늘의 1등을 보장하지 않는다. 또한 업계의 특성상 빠르게 변화하기 때문에 불과 일 년 전에 잘되었던 상품이나 판매 방식이 더 이상 안 먹히는 경우가 많다. 게다가 내가 통제할 수 없는 상황들, 예를 들어 상품 공급사에 재고가 떨어지거나 공장에 문제가 생기거나 배송사가 파업을 하거나 잘 맞던 MD가 바뀌는 등 셀 수도 없이 많은 변수가 존재한다. _p84

마트에 갈 때는 ‘오늘 마트에서 무엇을 사야겠다’라는 나름의 계획이 있다. 그러나 마트 계산대를 지나서 카트 안을 보면 마트에 갈 때의 계획과는 다르게 다양한 다른 물건들도 함께 구입했다는 사실을 알게 된다. 미리 필요한 쇼핑 목록을 꼼꼼히 작성했더라도 추가적으로 구매하게 되는 상품들이 생긴다. 이유는 여러 가지다. 상품이 저렴해서, 필요한 상품이 눈에 띄어서, 미처 생각 못했는데 장마 시즌이라서, 봄옷을 보니 텅 빈 옷장이 생각나서 등등 ‘사야 할 이유’들이 생기기 때문이다.
마트를 방문한 고객들은 카트를 끌면서 다양한 매대를 지나가게 되는데 그 매대마다 고객의 지갑을 열게 하는 다양한 전략들이 숨어 있다. 즉 매장을 방문한 고객들에게 계획한 상품 외에 더 사게 하는, 크로스셀링Cross-selling(교차판매 : 고객이 고른 물건과 연관된 상품을 함께 구매하게 하는 것)과 업셀링Up-selling(상향이동판매 : 같은 부류의 상품이라도 보다 가치 높은 상품을 제시해 판매하는 것)의 전략이 마트의 매대마다 숨겨져 있다. 온라인 쇼핑몰에서도 이러한 매대 운영 전략들을 통해서 방문고객을 나의 구매고객으로 만들 수 있다. _p183~184

4차 산업혁명이 산업의 지형을 크게 바꾸고 있다. 4차 산업혁명이란 인공지능, 사물인터넷, 빅데이터, 모바일 등 첨단 정보통신기술이 경제와 사회 전반에 융합되어 혁신적인 변화로 나타나는 차세대 산업혁명이다. 그리고 이 기술의 변화들이 집약적이고 실용적인 형태로 나타내는 산업 분야가 바로 이커머스 분야다. 아마존의 인공지능 스피커 ‘알렉사’, 사물인터넷 ‘아마존 대시’ 버튼, 빅데이터를 기반으로 한 중국의 오프라인 신선식품 매장 ‘허마셴성’ 등 4차 산업혁명의 기술들이 온라인 쇼핑의 영역에 녹아들어 고객의 쇼핑 경험을 더욱 진화시키고 있는 것이다. 따라서 기술의 발전에 따른 이커머스의 변화를 이해하는 것은 미래 산업을 예측하는 데 필수적이다. 그러한 이해와 예측이 동반될 때 미래 먹거리를 찾아낼 인사이트도 생겨난다. 변화를 이해하고 받아들여 적극적으로 활용해보자. 변화 속에서 기회를 찾아야 미래가 있다. _p245~246

옴니채널을 사전에서 찾아보면 ‘모든 것, 모든 방식을 의미하는 접두사 옴니omni와 유통경로를 의미하는 채널channel의 합성어로, 온오프라인 매장을 결합하여 소비자가 언제 어디서든 구매할 수 있도록 한 쇼핑 체계’라고 정의되어 있다. 즉 고객을 중심으로 하여 온오프라인에서 동일한 쇼핑 경험을 제공하는 것이 핵심이다. 온라인 쇼핑은 최대한 오프라인에 가까운 고객 경험을 제공하려고 노력하고 있고, 전통 유통업계는 온라인 쇼핑 시장의 등장에 따른 매출 하락을 만회하기 위해 온라인 쇼핑 플랫폼, 쇼핑 카탈로그 등 모든 판매 채널을 유기적으로 결합해 고객에게 크로스 채널 쇼핑 경험을 제공하는 옴니채널 전략에 주목하고 있다. _p268

모바일로 온라인 쇼핑 플랫폼 변화가 일어난 이후 쇼핑몰의 주요 과제는 ‘어떻게 해야 작은 모바일 디바이스 환경에서 상품을 효율적으로 노출시킬 수 있는가’에 관한 것이었다. 쇼핑몰에 등록된 수많은 아이템 중 고객이 관심을 가질 만한, 즉 구매 가능성이 큰 상품을 예측하여 고객에게 선제적으로 제안할 수만 있다면 고객의 구매전환율을 높일 수 있고, 이는 바로 매출의 증가로 이어진다.
온라인 쇼핑몰에는 고객이 쇼핑몰에 방문해서 활동한 모든 흔적이 데이터로 남아 있다. 이러한 고객 행동 데이터를 제대로 조직화하고 분석하여 고객의 선호 상품을 예측하여 제안한다. 그리고 그 예측의 정확도를 높여나가는 것이 알고리즘 기반 큐레이션 서비스의 핵심 개념이다. _p274

업계가 성장 중이라는 말은 그만큼 업에 뛰어드는 경쟁자가 많다는 뜻이다. 즉 어제의 1등이 오늘의 1등을 보장하지 않는다. 또한 업계의 특성상 빠르게 변화하기 때문에 불과 일 년 전에 잘되었던 상품이나 판매 방식이 더 이상 안 먹히는 경우가 많다. 게다가 내가 통제할 수 없는 상황들, 예를 들어 상품 공급사에 재고가 떨어지거나 공장에 문제가 생기거나 배송사가 파업을 하거나 잘 맞던 MD가 바뀌는 등 셀 수도 없이 많은 변수가 존재한다. _p84

마트에 갈 때는 ‘오늘 마트에서 무엇을 사야겠다’라는 나름의 계획이 있다. 그러나 마트 계산대를 지나서 카트 안을 보면 마트에 갈 때의 계획과는 다르게 다양한 다른 물건들도 함께 구입했다는 사실을 알게 된다. 미리 필요한 쇼핑 목록을 꼼꼼히 작성했더라도 추가적으로 구매하게 되는 상품들이 생긴다. 이유는 여러 가지다. 상품이 저렴해서, 필요한 상품이 눈에 띄어서, 미처 생각 못했는데 장마 시즌이라서, 봄옷을 보니 텅 빈 옷장이 생각나서 등등 ‘사야 할 이유’들이 생기기 때문이다.
마트를 방문한 고객들은 카트를 끌면서 다양한 매대를 지나가게 되는데 그 매대마다 고객의 지갑을 열게 하는 다양한 전략들이 숨어 있다. 즉 매장을 방문한 고객들에게 계획한 상품 외에 더 사게 하는, 크로스셀링Cross-selling(교차판매 : 고객이 고른 물건과 연관된 상품을 함께 구매하게 하는 것)과 업셀링Up-selling(상향이동판매 : 같은 부류의 상품이라도 보다 가치 높은 상품을 제시해 판매하는 것)의 전략이 마트의 매대마다 숨겨져 있다. 온라인 쇼핑몰에서도 이러한 매대 운영 전략들을 통해서 방문고객을 나의 구매고객으로 만들 수 있다. _p183~184

4차 산업혁명이 산업의 지형을 크게 바꾸고 있다. 4차 산업혁명이란 인공지능, 사물인터넷, 빅데이터, 모바일 등 첨단 정보통신기술이 경제와 사회 전반에 융합되어 혁신적인 변화로 나타나는 차세대 산업혁명이다. 그리고 이 기술의 변화들이 집약적이고 실용적인 형태로 나타내는 산업 분야가 바로 이커머스 분야다. 아마존의 인공지능 스피커 ‘알렉사’, 사물인터넷 ‘아마존 대시’ 버튼, 빅데이터를 기반으로 한 중국의 오프라인 신선식품 매장 ‘허마셴성’ 등 4차 산업혁명의 기술들이 온라인 쇼핑의 영역에 녹아들어 고객의 쇼핑 경험을 더욱 진화시키고 있는 것이다. 따라서 기술의 발전에 따른 이커머스의 변화를 이해하는 것은 미래 산업을 예측하는 데 필수적이다. 그러한 이해와 예측이 동반될 때 미래 먹거리를 찾아낼 인사이트도 생겨난다. 변화를 이해하고 받아들여 적극적으로 활용해보자. 변화 속에서 기회를 찾아야 미래가 있다. _p245~246

옴니채널을 사전에서 찾아보면 ‘모든 것, 모든 방식을 의미하는 접두사 옴니omni와 유통경로를 의미하는 채널channel의 합성어로, 온오프라인 매장을 결합하여 소비자가 언제 어디서든 구매할 수 있도록 한 쇼핑 체계’라고 정의되어 있다. 즉 고객을 중심으로 하여 온오프라인에서 동일한 쇼핑 경험을 제공하는 것이 핵심이다. 온라인 쇼핑은 최대한 오프라인에 가까운 고객 경험을 제공하려고 노력하고 있고, 전통 유통업계는 온라인 쇼핑 시장의 등장에 따른 매출 하락을 만회하기 위해 온라인 쇼핑 플랫폼, 쇼핑 카탈로그 등 모든 판매 채널을 유기적으로 결합해 고객에게 크로스 채널 쇼핑 경험을 제공하는 옴니채널 전략에 주목하고 있다. _p268

모바일로 온라인 쇼핑 플랫폼 변화가 일어난 이후 쇼핑몰의 주요 과제는 ‘어떻게 해야 작은 모바일 디바이스 환경에서 상품을 효율적으로 노출시킬 수 있는가’에 관한 것이었다. 쇼핑몰에 등록된 수많은 아이템 중 고객이 관심을 가질 만한, 즉 구매 가능성이 큰 상품을 예측하여 고객에게 선제적으로 제안할 수만 있다면 고객의 구매전환율을 높일 수 있고, 이는 바로 매출의 증가로 이어진다.
온라인 쇼핑몰에는 고객이 쇼핑몰에 방문해서 활동한 모든 흔적이 데이터로 남아 있다. 이러한 고객 행동 데이터를 제대로 조직화하고 분석하여 고객의 선호 상품을 예측하여 제안한다. 그리고 그 예측의 정확도를 높여나가는 것이 알고리즘 기반 큐레이션 서비스의 핵심 개념이다. _p274

프롤로그_성공적인 이커머스 운영을 꿈꾸는 당신에게

1장 이커머스로 국경도 시간도 초월하는 황금의 땅에 도전하라
1. 산업지도의 흐름을 바꾼 유통혁명
2. 토이저러스 빌딩을 무너뜨린 손바닥 안의 아마존
3. 13억 중국인을 움직인 놀라운 변화
4. 새로운 유통 시장의 서막
5. 생존을 위한 출혈경쟁

2장 쇼퍼홀릭, 이커머스 전문가가 되다
1. 쇼핑몰 기획자가 된 쇼퍼홀릭
2. 초보 과장 MD에서 1등 MD가 되기까지
3. 글로벌 쇼핑 컬처의 경험
4. 온라인 쇼핑의 패러다임을 뒤집은 모바일 속으로
5. 중소기업의 해외 판로 개척에 뛰어들다

3장 이커머스 시장에 어떻게 진입할 것인가
1. 이커머스 사업을 시작하기 전에
2. 잘나가는 아이템을 선별하라
3. 어디서 팔 것인가
4. 상세 페이지로 고객을 유혹하라
5. 내 상품을 상위 노출하는 방법
6. 안정적이고 지속적인 매출을 창출하라
7. 고객서비스 만족도가 사업의 성패를 결정한다
8. 꾸준히 매출을 관리하라
9. 효율성을 높여 사업을 확장하라

4장 방문고객을 구매고객으로 만드는 마케팅 기법을 익혀라
1. 입점은 어려워도 매출은 확보되는 종합몰에 도전하라
2. MD가 연락하는 판매자는 무엇이 다를까
3. 쇼핑 채널별 소비 특성을 파악하라
4. 잘 나가는 모바일 매장은 접근법이 다르다
5. 내 상품이 잘 노출되는 키워드를 뽑아내는 비법
6. 고객의 쇼핑 욕구를 자극하는 매대를 기획하라
7. MD를 통해 쇼핑몰의 전략을 파악하라
8. 상품에 긍정적인 데이터를 축적하라
9. 경험이 쌓이면 돈이 된다

5장 5000만 vs 76억, 글로벌 셀러에 도전하라
1. 온라인 쇼핑에는 국경이 없다
2. 중소업체도 글로벌 셀러가 될 수 있다
3. 내 상품에 맞는 국가별 이커머스 채널을 공략하라
4. 글로벌 셀러가 되기 위한 기본을 준비하라
5. 해외 이커머스 마케팅은 달라야 한다

6장 차세대 이커머스 소비 트렌드를 분석하라
1. 미래의 시장이 열리다
2. 완전히 새로운 유통 시스템이 온다
3. 사물인터넷 기반 서비스에 도전하라
4. 온라인 세계와 오프라인 세계의 결합
5. 온오프라인의 경계를 허무는 새로운 쇼핑 경험에 집중하라
6. 빅데이터 기반 개인 맞춤 큐레이션을 설계하라
7. 앞서가는 고객의 소비 트렌드에 주목하라

감사의 말
참고문헌