이 책은 제품 개발과 마케팅은 물론 성장에 이르는 전 과정을 다룹니다. 모든 단계에서 기업가는 자신의 가설을 정의하고 실험하는 검증 프로세스를 올바로 실행해야 하며, 이렇게 해야만 사업의 성공 확률을 높일 수 있다는 것에 초점을 맞추고 있습니다.

다음은 책의 2장 본문에 포함된 고객 개발의 중요성에 관한 것입니다.
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사업 계획서를 실행하는 사업 방식은 전통적으로 해온 방식이기 때문에 성찰 없이 그대로 답습되어 왔다. 시장조사를 하고 사업 계획서를 썼다면 이제 사업 가설을 검증하는 일부터 시작해야 한다. 개발을 시작하는 시점부터 고객의 의견을 듣고 기업가가 정의한 가설을 테스트하면서 고객이 원하는 방향으로 제품을 개발해야 한다. 사업 계획서는 사업을 계획하는 단계에서 기업가가 자신의 사업 가설을 정의하기 위한 목적으로 작성되어야 한다. 기업가는 사업 계획서를 요리 레시피로 생각하고 실행해서는 안 된다. 사업 계획서는 아직 검증되지 않은 가설들로 가득 채워진 상상력의 산물이기 때문이다.
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고객 개발의 목표는 궁극적으로 고객의 니즈를 발견하고 검증하는 것이다. 사업 시작 단계에서 고객에 대해 기업가가 추정한 것, 즉 가설을 검증하지 않으면 사업은 그만큼 위험해질 수밖에 없다. 개발 측면에서 볼 때도 고객 개발에 한 시간을 투자했다면 쓸데없는 것을 개발하느라 헛되이 투입한 다섯 시간 이상의 시간과 비용을 절감할 수 있다.
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고객 개발은 마음가짐의 문제이기도 하다. 기업가는 자신의 아이디어는 오류가 없기 때문에 개발만 제대로 하면 성공할 것이라고 믿어서는 안 된다. 오히려 이와는 반대로 자신의 사업 아이디어가 가설에 불과하기 때문에 고객을 통해 철저하게 검증함으로써 오류를 바로잡아야 한다고 믿는 것에서 고객 개발이 시작된다.
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고객 개발 과정에서 우리가 얻고자 하는 궁극적인 목표는 반복과 규모 확장이 가능한 사업 모델을 찾는 것이다. 여기서 반복 가능하다는 것은 실험 대상인 일부 고객에게 일시적으로 판매하는 것이 아니라 타깃 고객 전체를 상대로 사업 모델을 적용하고 이를 통해 고객 수와 매출을 규모 있게 늘려가는 것을 의미한다. 또한 확장 가능하다는 것은 판매 직원을 늘리고 마케팅에 비용을 쓰는 만큼 고객이 증가하고 매출과 이익도 그만큼 늘어나는 것을 말한다. 스타트업은 자금이 바닥나기 전에 고객 개발 프로세스를 통해 반복과 확장이 가능한 사업 모델을 찾아야 한다. 따라서 스타트업이 고객 개발을 실행하는 속도는 빠르면 빠를수록 좋다. 고객 개발을 통해 성장 가능한 사업 모델을 찾기도 전에 현금이 소진돼서는 안 된다. 고객 개발 속도가 느려서 오래 끌다 보면 현금이 바닥나고 이로 인해 스타트업은 문을 닫아야 하기 때문에 속도가 무엇보다도 중요하다.

요즈음 취업이 어렵고 고용이 불안해지자 새로운 돌파구를 찾기 위해 스타트업을 창업하는 사람들이 늘어나고 있다. 들어보면 그럴듯한 아이디어가 넘쳐나고 있고 정부가 지원하는 자금을 받기 위해 사업 계획서를 가다듬는 청년들이 도처에서 목격된다. 신생 스타트업 기업가와 명함을 교환하고 대화를 나누는 멘토와 투자자의 모습은 이제 낯익은 풍경이 되었다. 경험이 부족한 스타트업 기업가는 투자자로부터 자신의 사업에 대한 낙관적인 견해를 듣고 성공이 멀지 않았음을 직감하기도 한다. 그러나 불행하게도 기업가의 생각과는 다르게 그들이 만든 스타트업의 대부분은 세 번째 생일을 기념하기도 전에 팀이 해체되거나 자금난으로 문을 닫는다. 실패하는 이유는 대부분 경험이 부족하기 때문이다. 그들 대부분이 비즈니스 세계의 현실적인 문제를 겪어본 적이 없다.

성공한 기업가는 종종 자신이 한번 실패한 적이 있기 때문에 성공했다고 말한다. 그러나 이것은 어디까지나 극소수의 성공한 사람들의 이야기일 뿐이다. 한번 실패한 기업가가 두 번째 사업에서 또다시 실패한 드러나지 않은 사례는 셀 수 없이 많다. 사정이 이럼에도 불구하고 실패를 통해 자신이 무엇을 잘못했는지 깨달았기 때문에 다시 시작하면 성공할 것이라고 주장하는 기업가를 자주 보게 된다. 심지어 빨리 실패하고 다시 해보겠다는 결기 어린 목소리까지 들린다. 하지만 현실은 이와는 오히려 반대로 나타난다. 실패한 기업가가 다시 사업을 시작해도 사정이 더 나아지지 않는다는 것이다. 그들은 대부분 또 다른 실수를 같은 방식으로 반복한다. 그들의 실수는 단지 수많은 실수 중의 한 가지 경우일 뿐이다. 더구나 기업가가 실패를 통해 얻은 교훈은 이후에 사업 환경이 바뀌어서 더 이상 도움이 되지 않는 사례도 다반사다.

왜 이렇게 실패가 반복되는 것일까? 한 마디로 기업가가 스타트업 프로세스를 제대로 학습하고 실행하는 것을 게을리 하고 무언가를 만드는데 급급했기 때문이다. 안타깝게도 오늘날 대부분의 스타트업 기업가는 실패로부터 배우지 못하고 있다. 스타트업의 성공은 한 마디로 끊임없는 실험과 학습을 통해 얻은 성과물이라고 할 수 있다. 즉 실험하고 검증하는 과정에서 작은 실패를 경험하고 이를 쉴 새 없이 개선한 결과이다. 스타트업 기업가에게 가장 필요한 덕목이 있다면 그것은 실험 정신이다. 스타트업은 과학적이고 체계적인 학습 프로세스라고 할 수 있다. 이를 무시하고 무작정 사업에 뛰어든다면 실패를 미리 예약한 것이나 다름없다. 그러나 현실은 어떤가. 수많은 초기 기업가들이 정부로부터 지원받은 자금으로 사업을 시작한다. 그들은 사업 계획서에 미리 새겨 놓은 일정을 따라가느라 깊이 생각하고 학습할 여유가 없다. 심지어 길을 잘못 들어선 것을 깨닫고도 수정하거나 되돌리지 못하고 예정된 실패 트랙을 따라간다. 그들은 대부분 제품만 제대로 만들면 팔릴 것이라는 잘못된 믿음을 갖고 있다. 만드는데 급급하다 보니 아이디어를 검증하거나 학습할 생각조차 하지 못한다.

나는 지난 6년간 사업 현장에서 셀 수 없이 많은 스타트업 기업가들을 만났다. 그들은 한결같이 의욕이 충만했고 자신의 비전과 뜻을 이루기 위해 열정과 결기를 갖고 사업에 임했다. 나 또한 멘토이자 사업 선배로서 그들을 성심껏 도왔다. 그러나 그들 중 일부는 성장했지만 많은 수의 기업가는 좌절했고 또한 일부는 사업 현장에서 모습을 감췄다. 기업가들을 돕는 과정에서 나름 노력했음에도 불구하고 성과를 내지 못한 경우도 많았다. 여러 이유가 있겠지만 무엇보다도 기업가가 사업하는 방법을 제대로 익혀야 하는 것에 대한 중요성을 깨닫지 못했고 이 때문에 학습과 훈련에 충분한 시간을 쓰지 않았기 때문이다. 단 한 명을 상대하는 장기조차도 마스터하는데 1만 시간이 필요하다고 한다. 기업가가 자신의 인생을 걸고 수많은 상대와 겨뤄야 하는 사업이라면 배우고 학습하는데 얼마나 많은 시간을 쏟아야 할지 생각해 볼 필요가 있다.

이 책의 목적은 스타트업 기업가가 사업 활동에 필요한 세부적인 지식과 노하우는 물론 스타트업 프로세스에 대한 전반적인 개념을 이해하고 사업을 체계적으로 실행하도록 하는 데 있다. 나는 지난 6년간 미국 실리콘밸리 등지에서 스타트업을 앞서 경험한 수많은 선각자들의 경험과 지혜를 모아서 정리해 왔으며 이를 기업가를 훈련시키는 과정에 활용해 왔다. 아울러 그동안 쌓은 현장 경험을 토대로 우리나라 스타트업 기업가가 반드시 알아야 할 내용을 따로 모았고 이 책은 이를 순차적으로 엮은 것이다.

이 책이 나오기까지 K-ICT창업멘토링센터의 설립과 발전에 크게 기여한 최병희 센터장님을 비롯하여 함께 노력한 훌륭한 멘토님들의 도움이 이루 말할 수 없을 만큼 컸다. 특히 멘토링이란 용어조차 낮설었던 센터 설립 시점부터 지금까지 사업현장에서 기업가들과 함께 뛰며 그들의 성공을 위해 헌신해 온 강관식, 안창준, 윤정자, 이동걸, 이재만, 최대양 1기 멘토님들에게 존경과 감사의 뜻을 전한다. 아울러 멘티의 사업을 넓은 시야에서 조망하고 올바른 방향을 찾기 위해 헌신적으로 노력해 온 이재만 성장 전문 위원님과 사업 현장에서 일어나는 세부적인 이슈를 매의 눈으로 관찰하고 해결책을 제시해 온 멘토 코디네이터인 이동걸 멘토님의 조언이 큰 도움이 되었다. 또한 센터의 설립을 돕고 이후 남다른 애정을 갖고 센터의 활동을 도와주신 한국청년기업가정신재단의 금기현 전 사무총장님의 후원이 큰 힘이 되었다. 이들 모두에게 진심을 담아 감사의 뜻을 전한다.