빠르게 커지는 라이브 커머스를 가장 명쾌하게 알려주는 첫 번째 입문서!
4차 산업혁명 시대에 개인이 스마트폰을 가장 똑똑하게 활용하는 방법인 라이브 커머스로
누군가의 콘텐츠를 사는 소비자에서 당신의 콘텐츠를 파는 셀러가 되어 보자!

라이브 커머스(Live Commerce)란 무엇인가?
지난 7월 2일, 비대면 라이브 커머스 방식으로 진행되었던 특별행사 <대한민국 동행세일, 가치삽시다>에 참석한 문재인 대통령은 “오늘 라이브 커머스라는 현장을 처음 본다. 사실 라이브 커머스라는 용어도 좀 생소하지만, 비대면 거래는 앞으로도 추세가 될 것 같고, 오늘 이렇게 활기찬 모습을 보니 한국이 비대면 산업까지도 선도할 수 있겠다는 자신감이 생긴다!”라고 거듭 말했다. 문재인 대통령이 이렇게 극찬한 라이브 커머스란 과연 무엇일까?
라이브 커머스는 라이브(Live)와 이커머스(eCommerce)을 합친 말로, ‘온라인(모바일) 플랫폼을 통해 라이브 방송을 하면서 실시간으로 제품을 판매하는 것’을 말한다. 기존 온라인 쇼핑에서는 소비자가 수동적으로 쇼핑했지만, 라이브 커머스에서는 소비자가 오프라인 매장에 방문한 듯 생생한 대리 체험과 셀러(Seller)와의 채팅으로 실시간 소통까지 하며 능동적으로 쇼핑할 수 있다.
한국에서는 라이브 커머스가 이제 성장하는 수준이지만, 전 세계적으로는 이미 생활 곳곳에 스며들었다. 중국의 라이브 커머스 시장에서는 왕훙(중국의 인플루언서)들의 활약으로 무시무시한 매출이 발생하고 있고, 미국과 홍콩에서도 라이브 커머스 시장에서 활발한 거래가 이루어지고 있다. 게다가 의류와 화장품, 생활용품 위주로 판매되던 초기와 달리 지금은 가구와 자동차, 부동산은 물론 심지어 콧대 높은 명품까지 라이브 커머스를 통해 거래되는 등 점점 판매하는 상품의 제약도 없어지고 있다.
어느새 우리 옆에 찰싹 붙은 라이브 커머스이지만, 지금까지는 대중이 쉽고 재미있게 읽을 만한 라이브 커머스 책이 없었다. 이 책 『라이브 커머스 성공 전략』은 빠르게 커지는 라이브 커머스 시장을 가장 명쾌하게 공부할 수 있는 첫 번째 입문서로, 라이브 커머스에 흥미를 둔 사람이라면 누구나 술술 읽을 수 있고, 읽다 보면 어느새 1인 방송 셀러가 되어 시청자와 소통하고 있을 것이다.

지금, 라이브 커머스가 왜 대세가 되었는가?
스마트폰이 대중화되면서 라이브 커머스 시장이 성장할 것임은 이미 예견된 일이었다. 하지만 이때까지만 해도 모바일에 익숙한 청장년 세대의 이용이 대부분이었고, 그마저도 아직은 수동적으로 쇼핑하는 소비자 수준이었으며 오프라인 시장 역시 건재했다.
그러나 2019년 12월 발생한 코로나바이러스감염증-19이 팬데믹으로까지 넘어가며 라이브 커머스 시장이 폭발적으로 커졌다. 이제 일상은 코로나19 이전과 이후로 나뉜다. 비대면 비접촉 사회적 거리 두기는 반드시 지켜야 하는 사회적 규칙이 되었고, 학교는 온라인 수업으로, 기업은 재택근무나 탄력근무제를 시행하는 상황이 되고 있다. 쇼핑도 오프라인에서 온라인으로, 더 나아가 모바일로 넘어올 수밖에 없다. 이 추세라면 라이브 커머스가 오프라인 쇼핑보다 우선되는 온라인 쇼핑의 대세가 될 것은 자명하다.
이에 맞추어 그동안은 기껏해야 일부 홈쇼핑이나 소셜 커머스, 인스타그램 페이스북 유튜브 등의 개인 SNS에서 간간이 운영했던 라이브 커머스가 최근에는 대형 백화점, 양판점, 면세점 등 대형 오프라인 유통회사들까지 확장되었고, 네이버쇼핑이나 카카오 커머스 등의 대형 플랫폼 회사들도 라이브 커머스 시장에 선전포고를 던졌다. 여기에 그립(GRIP), 소스라이브(Saucelive), 잼라이브(Jamlive), VOGO 등 라이브 커머스 전용 플랫폼 업체도 여럿 등장했다.
이러한 상황에서 시대와 트렌드에 민감한 사람은 먹고사는 자신의 경제적 활동 터전도 오프라인에서 온라인으로 이동하는 작업을 시작했다. 이제 우리는 예전과는 다른 삶을 맞이할 준비를 해야 한다. 이 책 『라이브 커머스 성공 전략』이 언택트(Untact) 시대를 맞아 온택트(Ontact)에 맞는 생활을 준비해야 하는 우리에게 머뭇거리지 않고 움직일 수 있는 튼튼한 다리를 선물할 것이다.

중구난방 정보의 홍수 속에서 라이브 커머스를 제대로 준비하는 실전 비법은 무엇인가?
모바일 라이브 커머스 방송은 TV홈쇼핑 방송과 비교하면 역할 분배와 표현의 방법, 촬영 기법, 수위 등이 자유로운 편이다. 하지만 판매 방송의 기본적인 공식과 더 잘 팔 수 있는 노하우, 카메라 앞에서 진행자(셀러)가 갖추어야 할 자질과 준비 등은 크게 다르지 않다. 즉, 화면 너머 소비자와 눈을 맞추고 구매 결정을 유도하는 행위로 그 본질이 같다. 그래서 라이브 커머스 역시 셀러로서 준비해야 할 방법과 지켜야 할 룰이 있고, 여기에 더해 더욱 다양한 멀티플레이어의 능력까지 요구된다.
현재 라이브 커머스 컨설팅 전문가로 다방면에서 코칭 중인 필자는 메이저 TV홈쇼핑 회사에서 유형의 상품부터 무형의 상품까지, 無 대본 판매 생방송만 20여 년간 진행한 프로 쇼호스트 출신이다. 필자는 이 책 『라이브 커머스 성공 전략』에서 대한민국 1.5세대 쇼호스트로서, 그리고 지금도 누군가에게는 꼭 하고 싶은 간절한 바람일지도 모를 ‘쇼호스트’라는 타이틀을 길게 누렸던 사람으로서 가지는 사명감에 그동안 퍼스널 브랜딩과 이미지 컨설팅 등을 열심히 공부하고 익힌 다양한 노력을 합쳐 자신만의 노하우를 ‘상품과 방송 관리’ ‘이미지 관리’로 나누어 아낌없이 꾹꾹 눌러 담았다. 결국 모바일 방송을 통해 상품을 파는 일도 TV홈쇼핑 방송처럼 고난도의 설득이 필요한 일이다. 어설픈 정보에 이리저리 우왕좌왕 헤매지 말자. 이 책 『라이브 커머스 성공 전략』이 초보 셀러가 곰처럼 공부해서 여우처럼 팔 수 있도록 제대로 된 전문가가 만든 100% 공략집이 되어줄 것이다.

라이브 커머스, 누구에게 더 멋지고 풍족한 미래를 제공할 수 있는가?
많은 경제 전문가가 코로나19로 비대면 비접촉 사회적 거리 두기로 온택트(Ontact) 경제가 커지면서 앞으로는 B2B(Business to Business, 기업과 기업 간의 거래)/B2C(Business to Customer, 기업과 개인 간의 거래)가 아닌 C2C(Customer to Customer, 개인과 개인 간의 거래) 형태의 거래가 활성화될 것으로 전망한다. 이 C2C를 개인이 가장 잘 활용할 수 있는 방식이 바로 1인 미디어를 기반으로 하는 라이브 커머스이다. 그럼 이 라이브 커머스는 누구에게 더 멋지고 풍족한 미래를 제공할 수 있을까?
필자의 지인 P는 1인 방송 라이브 커머스로 농수산물을 전문적으로 판매하는데, 꽤 성과가 있다. 전국의 산지를 돌아다니며 판매할 좋은 상품을 발굴하고, 산지에서 페이스북 라이브로 생산자와 함께 라이브 커머스를 진행한다. 최근에는 그동안 열심히 노력한 덕분에 청년 창업자들을 위한 국가 지원금까지 받으며 모바일 커머스 1인 기업의 대표까지 되었다고 한다.
이처럼 라이브 커머스는 자연에 직접 작용하는 농업·어업·목축업·임업 등의 1차 산업 생산자와 소상공인, 수공예품 제작자, 예비 개인 창업자에게 유용한 기회를 제공하는데, 특히 자신이 만든 상품을 직접 판매하려는 1차 산업 종사자(농어촌임업 등)와 수공예품 제작자에게 더 잘 맞다. 산업이 점점 발달함에 따라 사람의 절대적 노동으로 움직여야 하는 이러한 산업은 필연적으로 소득이 줄어들 수밖에 없다. 거기다 이제는 코로나19로 오프라인 시장까지 작아지고 있다. 이런 상황에서 소득 증대 및 개인 브랜드를 만들어 살아남는 방법은 라이브 커머스를 활용한 생산자와 소비자 간의 직거래라고 말하고 싶다.
저 사람은 특수한 경우이지 않으냐고, 나는 못 한다고 말하는 사람도 있을 것이다. 물론 해본 적이 없느니 힘들 수 있다. 하지만 조금만 생각을 바꾸어 보자. 시대는 자꾸 변하는데 가만히 있으면 점점 도태될 수밖에 없다. 먼저 이 책 『라이브 커머스 성공 전략』을 읽는 것부터 시작하자. 당신이 앞이 보이지 않는 길을 걷고자 할 때, 먼저 나서서 불을 밝혀주는 등불이 될 것을 확신한다.

취준생과 직장인이 라이브 커머스로 이룰 수 있는 성취는 무엇인가?
제4차 산업은 정보, 의료, 교육, 서비스 산업 등 지식 집약적 산업과 인공지능(AI), 사물 인터넷(IoT), 빅데이터, 모바일 등 첨단 정보통신기술(ICT)과의 융합으로 이루어지는 산업혁명을 말한다. 4차 산업에 관해 말할 때 가장 자주 언급되는 주장 중 하나가 기계가 사람을 대신해 많은 직업과 직장이 사라진다는 것이다. 많은 미래 전문가 역시 이 점은 피할 수 없는 현실이 될 것이라고 말했고, 코로나19 상황이 계속 이어진다면 기업 역시 채용을 꺼리게 되어 자연스레 일자리의 질이 떨어지는 결과로 이어질 것이다.
하지만 반대로, 그 어느 때보다 개인이 모바일을 이용해 크리에이터로 성공할 기회가 넘치는 시대이기도 하다. 취업 준비생은 취업이 되기만을 기다리기보다 1인 방송 크리에이터에 도전하여 색다른 경력을 쌓을 수 있다. 회사 생활이 맞지 않는데 생계 문제로 퇴사할 수 없는 사람 혹은 N잡으로 수입을 늘리고 싶은 직장인이라면 1주일에 1번, 1시간 라이브 커머스 방송으로 수익을 낼 수도 있다. 즉, 라이브 커머스를 통해 누군가의 피고용인이 되기보다 자신만의 독창적인 아이디어로 오너가 되는 것을 더 쉽게 도전할 수 있다. 라이브 커머스 시장에서는 사업체를 꾸릴 때 드는 초기 자본(목돈, 임대료, 시설, 인건비 등)이 크게 들지 않아 부담 없다. 자신이 생산하거나 만든 물건이 없어도 괜찮다. 자신이 팔고 싶고, 팔릴 만한 상품을 찾았다면 자신과 잘 맞는 온라인 마켓에서 생방송으로 시청자들과 소통하며 물건을 팔면 된다.
구독자 수 115만 명을 보유한 프로 유튜버이자 스타 강사 김미경 대표는 이제 개인의 경제 활동 터전을 오프라인에서 온라인으로 옮겨야 한다고 강력하게 주장하고, 이에 가장 적합한 방법이 바로 라이브 커머스라고 말한다. 이 책 『라이브 커머스 성공 전략』은 오프라인에서 온라인으로 경제적 터전을 옮기려는 사람의 든든한 조력자가 될 것이다.

1인 방송 라이브 커머스 셀러에 도전하고 싶은 사람을 위한 조언은 무엇인가?
차팔이 컴팔이 폰팔이라는 말을 들어보았을 것이다. 지나친 호객 행위와 가격으로 물건을 팔아 나온 표현이지만, 상도를 지키는 동종 종사자가 듣기에는 썩 좋지 않다. 라이브 커머스에도 이런 비하 단어가 있다. ‘팔이피플(팔이+People의 합성어)’인데, SNS로 인기를 얻으면 돈이 되는 건 무엇이든지 판 다음 A/S 등은 나 몰라라 하는 사람들을 비꼰 속어이다. 이 역시 열심히 준비해 방송으로 성심껏 소비자와 소통하고 사후관리까지 제대로 책임지는 다른 셀러까지 모욕하는 말이다.
TV홈쇼핑 방송보다 자유롭다고는 하나, 라이브 커머스도 엄연히 장사이므로 지켜야 할 상도덕이 있다. 필자는 쇼호스토 재직 시절, 소비자의 권익을 보호하기 위해 ‘옴부즈맨(민원도우미) 프로그램’을 수년간 진행했는데, 이를 통해 소비자에게 깊게 공감하게 되었다. 라이브 커머스에서 소비자는 물건보다 셀러를 믿고 구매를 결정하므로, 셀러는 판매 방송에서 자신이 하는 말 한마디 한마디가 얼마나 중요한지 막중한 책임감을 느껴야 한다. 라이브 커머스 시장이 오프라인 매장과 TV홈쇼핑을 대체할 새로운 유통 채널로 뻗어 나갈지, 아니면 소비자들의 불신으로 외면받을지는 초보 셀러들에게 달려 있다.
좋은 이미지를 만드는 일에 투자하는 것은 셀러 자신을 위해서나 라이브 커머스의 미래를 위해서나 더욱 도움 되는 일이다. 이 책 『라이브 커머스 성공 전략』이 셀러는 판매자인 동시에 소비자임을 늘 명심하면서 라이브 커머스 셀러로 활동하는 데 도움이 되고, 그 마음도 잊지 않게 도와줄 것이다.

보고 만질 수 있는 유형의 상품부터 서비스 형태로 제공되는 무형의 상품까지,
無 대본 판매 생방송 20년 차 메이저 TV홈쇼핑 프로 쇼호스트 출신의
커미지 컨설팅 전문가가 공개하는 1인 방송으로 대박 나는 라이브 커머스 실전 노하우!

PD와 MD, 쇼호스트의 영역이 명확하게 구분되어 있고 대형 스튜디오에서 여러 대의 카메라를 사용해 방송을 만드는 TV홈쇼핑과, PD와 MD, 쇼호스트의 역할 모두는 물론 방송도 휴대전화 카메라 1대로 하는 1인 방송 라이브 커머스는 당연히 다른 면이 많다. 하지만 판매 방송의 기본적인 공식과 노하우는 전자와 후자가 크게 다르지 않다고 본다. 또 방송국에서 사용하는 전문 카메라이든 휴대전화 카메라이든, 카메라 앞에서 진행자가 갖추어야 할 기본적인 자질과 준비 또한 마찬가지로 다르지 않다고 생각한다. _8쪽

이렇게 우리는 온라인을 통해 실시간으로 판매자와 구매자가 소통하며 물건을 사고파는 모바일 라이브 커머스 시대를 본격적으로 맞닥뜨리게 되었다. 그런데 이런 모바일 라이브 커머스는 대기업이나 대형 유통회사만 할 수 있는 일이 아니다. 누구라도 모바일을 사용해 라이브로 상품을 팔 수 있다. 요즘은 인스타그램, 페이스북, 유튜브 등의 SNS뿐만 아니라 플랫폼 회사가 잘 만들어 놓은 툴을 이용하면 휴대전화 하나로 방송을 하며 얼마든지 내가 팔고 싶은 상품을 마음껏 판매할 수 있다. 본인이 제조나 생산을 직접 하거나 온라인이나 오프라인 쇼핑몰을 운영하는 경우, 또는 판매 대행으로 창업을 하려는 경우까지 1인 방송의 포맷에서 판매 스킬만 조금 익힌다면 이제 누구나 1인 판매 방송 셀러가 될 수 있다. _41쪽

1인 방송 라이브 커머스에서 팔지 못하는 상품은 없다. 하지만 크기가 너무 커 화면에 잡히지 않을 정도거나 대중적으로 사람들이 잘 모르는 생소한 아이템 혹은 어디서나 볼 수 있는 기성품 등 가격 경쟁력이 없거나 실체가 없는 무형의 상품은 판매하기가 어렵다. 인플루언서나 셀럽이 아니라면 가격이 너무 고가여도 판매가 힘들다. 처음에는 3~4만 원대 정도의 부담 없는 가격대에서, 누구나 알 만한 카테고리의 상품이지만 기존 제품보다 몇 가지 차별화된 포인트가 있거나 시각적으로 보일 수 있는 상품을 선택하는 것이 좋다. _71쪽

라이브 커머스 방송이 끝났더라도 녹화 영상을 다시 보며 되도록 모니터링하는 것을 권한다. 방송 중에는 잘 모르지만 영상을 반복해서 보며 제품을 설명하며 보여주는 행동이나 시연 등이 잘 되었는지, 또 댓글로 고객과 자연스럽게 소통하며 상품 설명을 물 흐르듯 유연하게 잘했는지, 그리고 무엇보다 셀러인 본인의 외적인 이미지가 화면에 어떻게 나오는지 꼭 확인할 필요가 있다. 이때 나도 모르는 언어 습관이나 시선 처리, 눈 깜박임 등 고쳐야 할 점들이 눈에 띄기도 한다. 이렇게 매번 모니터링한 다음 다음번 방송에서 수정 사항을 반영하며 방송해야 회를 거듭할수록 1인 방송 라이브 커머스 셀러로서 계속 발전할 수 있다. _159쪽

예쁘고 잘생긴 외모는 분명 메리트가 있다. 1인 방송 라이브 커머스에서도 멋진 외모는 고객들에게 호감을 주어 채널 집중력을 높이고 구매 설득에도 많은 도움이 된다. 그럼 외모가 평범하면 상품을 잘 팔 수 없는 것일까? 꼭 그렇지는 않다. 상대방이 신뢰와 호감을 느낄 매력적인 외모가 되도록 신경 쓰면 된다. 다행스럽게도 1인 방송의 가장 큰 장점은 친근함이다. 그러기 위해서는 자신을 자주, 그리고 반복적으로 방송에 노출하여 시청자들의 눈에 익숙해지도록 하고 본인의 매력이 돋보이도록 노력하는 작업이 중요하다. 사람들은 외모는 좋지만 처음 보는 낯선 사람보다, 외모는 무난해도 자주 보고 익숙해진 사람의 말을 더 믿는다. 자신감을 가지자! 사람은 자주 만날수록 정이 들고, 자꾸 보여줄수록 설득이 된다. _169쪽

카메라 렌즈 앞에서 우리가 두려운 이유는, 내가 모르는 다수의 누군가가 내 얼굴을 보고 내가 하는 말을 들으며 나에 관해 이야기하고 있다고 생각하기 때문이다. 내 가족, 지인, 친구 등 나에게 호감이 있는 사람들과 내가 잘 모르거나 어쩌면 나를 좋아하지 않는 사람들에게까지 나를 보여준다는 것 자체가 두렵기에 떨리고 불안하며 긴장하게 되는 것이다. 자, 지금부터 카메라를 사람이라고 생각해 보자. 카메라를 사람이라고 상상하는 게 어렵다면 카메라 바로 뒤에 내가 좋아하고 나를 좋아하는, 평소 내 말이라면 누구보다도 잘 들어주는 내 소중한 친구가, 사랑하는 형제 혹은 자매가, 신뢰하는 동료가 앉아 있다고 상상해 보자. 그럼 신기하게도 경직된 자세가 조금은 부드럽게 풀리고, 웅변 혹은 선언하듯 목청껏 질러 댔던 목소리도 훨씬 친근하고 다정하게 바뀔 것이다. _190~191쪽

모바일 1인 라이브 방송은 방송 규정을 지켜야 하는 TV방송이 아니기에 많은 부분이 자유롭게 허용되고 이해될 수 있다. 콘텐츠의 성격에 따라 재미를 위한 방법으로 얼마든지 형식을 파괴할 수도 있다. 하지만 상품 판매, 본인의 사례 소개, 전문 지식이나 정보 공유 등의 콘텐츠로 1인 라이브 방송을 하겠다면 분명 몸짓 언어에 대해 좀 더 신경 써야 한다. 자세와 시선이 안정되고, 제스처를 적절히 쓴다면 훨씬 설득력과 신뢰도가 높아진다. 사소할 수 있는 부분이지만, 사소하게 생각하지 말고 몸짓 언어를 소홀히 하지 않았으면 한다. _225쪽

1장 누구나 ‘1인 방송 라이브 커머스 셀러’가 될 수 있다
2장 ‘1인 방송 라이브 커머스 셀러’가 되기 위한 실전 비법
1인 방송 라이브 커머스 셀러, 인플루언서가 아니어도 잘 팔 수 있다
상품 소싱과 재고 문제 / 방송 준비하기 / 매출을 높이는 11가지 판매 전략 / 상품(화장품, 의류, 액세서리, 식품, 전자기기 등)마다 잘 맞는 판매 방법이 따로 있다/ 방송이 끝난 후 체크해야 할 점
3장 ‘1인 방송 라이브 커머스 셀러’가 되기 위한 이미지 전략
카메라 앞에서 당당해지는 이미지 컨설팅 / 카메라가 풍경 보듯 익숙해지는 노하우 / 제2이미지, 자신감 있는 방송용 목소리 만들기 / 제3 이미지, 자신감 있는 자세와 몸짓 만들기