프롤로그\t\t근거 기반의 영업경영(Evidence Based Sales Management)

PART 1 \t영업 분야의 잘못된 의사결정 관행
참고문헌\t
CHAPTER 1-1\t무분별한 \t벤치마킹 \t\t\t\t
CHAPTER 1-2\t과거의 성공 경험 따라 하기 \t\t\t
CHAPTER 1-3\t검증되지 않은 신념 따라 하기 \t\t
CHAPTER 1-4\t반쪽 진리를 사실로 바꾸기 \t\t\t
CHAPTER 1-5\t의심하고 \t질문하고 \t검증하라 \t\t\t

PART 2 \t최고의 영업인은 태어난다 \t
참고문헌\t
CHAPTER 2-1\t교육 훈련의 한계와 채용의 중요성 \t\t
CHAPTER 2-2\t역할에 대한 인식과 영업력 \t\t\t
CHAPTER 2-3\t공감과 자아 욕망 \t\t\t\t
CHAPTER 2-4\t낙관성과 \t영업력 \t\t\t\t
CHAPTER 2-5\t조직의 구멍, 이직을 관리하라 \t\t

PART 3 \t전략과 현장은 함께 가야 한다\t
참고문헌\t
CHAPTER 3-1\t영업경영의 핵심 \t\t\t\t
CHAPTER 3-2\t전략과 현장의 일치 \t\t\t
CHAPTER 3-3\t영업 리더의 수준이 영업력이다 \t\t
CHAPTER 3-4\t선택하고 \t집중하라 \t\t\t\t
CHAPTER 3-5\t가장 중요한 전략부터 실행하라 \t\t

PART 4 \t전략에 맞게 영업 조직을 재편하라 \t
참고문헌\t
CHAPTER 4-1\t영업 조직의 역할 \t\t\t\t
CHAPTER 4-2\t영업 조직 구조의 넓이와 깊이 \t\t
CHAPTER 4-3\t바람직한 \t영업 조직의 기준 \t\t\t
CHAPTER 4-4\t일반적 영업 조직의 구조 \t\t\t
CHAPTER 4-5\t특화된 영업 조직의 구조 \t\t\t

PART 5 \t보상과 인센티브
참고문헌\t \t
CHAPTER 5-1\t보상, 평가, 동기부여 시 고려 사항 \t\t
CHAPTER 5-2\t보상 시스템에 대한 반쪽 진리 \t\t
CHAPTER 5-3\t효과적인 \t보상 시스템을 위한 질문 \t\t
CHAPTER 5-4\t효과적인 \t보상 시스템의 특징 \t\t
CHAPTER 5-5\t경력 단계별 동기부여 \t\t\t

PART 6 \t영업 리더를 체계적으로 육성하라
참고문헌\t \t
CHAPTER 6-1\t영업 리더의 역할 \t\t\t\t
CHAPTER 6-2\t영업 리더가 된다는 것의 의미\t\t
CHAPTER 6-3\t영업 리더 육성의 중요성\t\t\t
CHAPTER 6-4\t영업 리더 육성 프로세스\t\t\t
CHAPTER 6-5\t영업 인재 육성에 대한 시사점 \t\t

PART 7 \t성과 관리 프로세스
참고문헌\t\t
CHAPTER 7-1\t기대에 대한 커뮤니케이션\t\t\t
CHAPTER 7-2\t영업 과정에 대한 \t관찰\t\t\t
CHAPTER 7-3\t목표와 전략에 맞춰 피드백 하기\t\t
CHAPTER 7-4\t평가를 성장의 기회로 만든다\t\t\t
CHAPTER 7-5\t끝까지 책임지게 하기\t\t\t

PART 8 \t영업 교육의 패러다임을 바꿔라
참고문헌\t \t
CHAPTER 8-1\t영업 교육에 대한 기대\t\t\t
CHAPTER 8-2\t교육 부문과 영업 부문의 인식 차이\t\t
CHAPTER 8-3\t영업 성과는 행동에서 나온다\t\t\t
CHAPTER 8-4\t행동 VS\t행동이 아닌 것\t\t\t
CHAPTER 8-5\t체계적인 \t교육 계획\t\t\t\t

PART 9 \t유능한 영업 리더의 특성 \t
참고문헌\t
CHAPTER 9-1\t최고 영업 리더들의 공통점\t\t\t
CHAPTER 9-2\t유능한 영업 리더의 영업적인 측면\t\t
CHAPTER 9-3\t영업 리더에게 코칭 목표를 부여하라\t\t
CHAPTER 9-4\t코칭의 두 가지 중요한 속성\t\t\t
CHAPTER 9-5\t세일즈 코칭을 시작하기 전에\t\t\t

PART 10 \t영업성과 영향요인에 관한 연구
참고문헌\t\t
CHAPTER 10-1\t외향적인 \t영업인이 \t성과가 좋다?\t\t
CHAPTER 10-2\t인센티브 \t정말 필요할까?\t\t\t
CHAPTER 10-3\t관계 지향적 영업의 퇴장\t\t\t
CHAPTER 10-4\t실적이 좋은 영업인들의 특징\t\t\t
CHAPTER 10-5\tChurchill, Ford and Walker의 모형