P A R T 01 베트남과 협상전략


I. 베트남 바로 알기 11

1. 베트남문화 IQ 11

2. 베트남의 역사와 문화 13

3. 오늘날의 베트남 20


II. 베트남 ‘히스토리텔링(History-telling)’

-베트남 파트너와 마음의 문 열기-？22

1. 880년 전 맺어진 인연, 고려에 귀화한 베트남의 왕족, ‘화산 이씨’ 22

2. 350년 전에 유명한 관광지 ‘호이 안(Hoi-An, 會安)’에 간 조선인 24명25

3. 동아시아에서 ‘탈(脫)중국’한 유일한 두 나라 28

4. “중국은 우리 적이다!” 남중국해 영토분쟁30


III. 베트남과 협상하기 32

1. 베트남문화의 특징과 협상전략 32

전략 1. 베트남인들은 자긍심이 대단한 민족 32

전략 2. 베트남인들은 개인적 신뢰/인간관계를 중요시한다 33

전략 3. 베트남인에게 ‘체면(Face-saving)’은 아주 중요하다 35

전략 4. 베트남 파트너의 의사결정은 느리다 37

전략 5. 베트남 사람들은 마시면서 친구가 된다 39

전략 6. 베트남인들은 암시적으로 의사소통(Communication)한다 40

2. 다양한 기만적 술책(Dirty tricks)에 대한 협상전략 43

IV. 베트남에서 스마트 협상하기 48

식사 및 음주 문화(Business entertainment) 48

인사(Greetings) 50

호칭(Title) 51

몸짓 언어(Body language) 51

선물(Gift) 52

복장(Dress) 53

시간 지키기(Time commitment) 53


V. 금기사항(Taboo) 54


VI. 협상사례분석 58

사례분석 I: 우리나라 글로벌 기업 L전자, 해외담당 K부사장의 베트남 협상 58

사례분석II: 판교 바이오 단지 M사장의 베트남에서의 협상 64


부록 한국과 베트남 간의 경제현안 자료수집 기관 71




P A R T 02 인도와 협상전략


I. 인도 바로 알기 75

1. 인도문화 IQ 75

2. 인도에 대한 전반적인 이해 77

3. 인도의 역사와 문화 80

4. 오늘날의 인도 131



II. 인도 ‘히스토리텔링(History-telling)’

-인도 파트너와 마음의 문 열기- 144

1. 아유타국 허황옥 설화 144

2. 혜초의 왕오천축국전 146

3. 인도의 시성 타고르와 한국 148

4. 한국과 인도의 유사점 151

5. 근현대 한국-인도 관계 153



III. 인도와의 협상전략 156

1. 인도인의 협상문화 156

2. 인도인과의 협상전략 163

전략 1. 의도적 지연에 대해 전략을 수립하여 대응하라 163

전략 2. 본격 협상단계에서 힘을 발휘하는 관계성을 강화하라 165

전략 3. 계약에 대한 관행과 인식을 파악하고 대응하라 166

전략 4. 계약상 의무이행에 대한 시각 차이를 극복할 전략을 수립하라 167

전략 5. 공정성에 대한 인식 차이를 극복할 전략을 수립하라 169

전략 6. 스트레스 상황을 극복하고 전화위복의 계기로 삼아라 170

전략 7. 인도인들의 높은 열의를 함께 하고 대적을 피하라 171

전략 8. 인도인에게 정서적 안정감을 제공하라 172

전략 9. 합의내용 이행이 지연되더라도 일단 수용태세를 취한 다음에 설득하라 173

전략 10. 인도식 커뮤니케이션 방식을 이해하고 대응하라 174

전략 11. 신뢰 형성이 무엇보다 중요하다 177

3. 인도시장에서 프로처럼 흥정하는 방법과 사례 179

4. 인도 진출 한국인들의 경험과 대응전략 187

5. 글로벌 계약에 대한 인도인의 인식과 대응방안 197

6. 인도 공직자들과의 협상전략 202

7. 인도 노사협상전략 206


IV. 인도에서 스마트 협상하기 221

첫 만남, 첫 인상이 중요하다. 넉넉한 명함과 화제를 준비하라 221

그들의 언어를 이해하고 활용하라 222

시간 지키기(Time commitment) 223

커뮤니케이션(Communication) 225

비즈니스 접대(Business entertainment) 227

음식 및 음주 문화(Food and Drink) 228

인사(Greetings) 231

몸짓 언어(Body language) 232

선물(Gift) 234

지위(Status) 236

호칭(Title) 236

복장(Dress) 240


V. 금기사항(Taboo) 241


VI. 외국인이 본 인도문화 247


VII. 협상사례분석 251

1. 협상전략 성공사례 251

2. 협상전략 실패사례 276

3. 특허 관련 협상사례 286

4. 협상사례 교훈 290


부록 I. 인도 사업 환경과 진출전략 방향 292

II. 2대 신화와 축제 및 자띠 운영체계 301

III. 영국의 지배 공과(功過) 및 유산 315

IV. 주가드 혁신 및 현지어 인사말과 숫자 개념 321

V. 인도의 한류 열풍과 산업 효과 325

VI. 한국과 인도 간의 경제현안 자료수집 기관 329