영업이 사라진다고?

최근 직장인 커뮤니티 ‘리멤버’에서 ‘영업은 사라진다.’는 주제를 두고 갑론을박이 있었다. 영업은 결국 마케팅 기능으로 통합될 것이라는 주장에 수많은 댓글이 달리며 찬반 토론이 이어졌다. 또 어떤 전문가는 10년 뒤에 영업인의 절반이 사라질 거라고도 경고했다. 디지털 트랜스포메이션과 코로나19를 겪으며 영업의 소멸이 화두가 된 것만 봐도 영업 방식에 극적인 변화가 생긴 것은 분명하다. 기업의 꽃인 영업은 정말 사라질까?
IBM, 삼성전자, HP, 한화 등 굴지의 글로벌기업에서 이룬 영업적 성과로, 한국 영업의 ‘살아있는 전설’로 불리는 임진환 교수는 “영업은 사라지지 않는다.”고 단언한다. 25년간 실무자부터 시작해 임원을 지내고, 8년간 영업을 연구하는 학자로 학계의 주목받아온 그는 현 상황이 벌어진 이유가 “영업의 본질을 잊었기 때문”이라고 덧붙였다. 영업의 본질이란 고객의 마음을 읽고, 고객에게 필요한 것을 어떻게 전달할 것인가를 고민하는 과정이다. 디지털 전환에 의해 오프라인 매장의 매출이 반토막 나고, 코로나19 때문에 고객을 직접 만날 수 없게 됐다. 영업 방식이 진화하는 동안 영업인은 적극적으로 대응하기보다 오히려 설 자리를 잃어가고 있다. 다시 영업의 본질로 돌아가 현장과 고객에 집중해야 할 때다.

지금 영업인들에게 가장 필요한 한 가지 무기
휴먼 터치+디지털\u003d하이브리드 세일즈!!

≪영업은 사라지지 않는다≫는 디지털 시대에 어떻게 영업해야 할지 막막하다는 영업인들의 고충에서 시작되었다. 저자는 삼성전자, LG, 롯데, GS, CJ, KT, 아모레퍼시픽, 배달의민족, 암웨이 등 대기업만이 아니라 음식점, 네일아트숍 사장님 등 소상공인들을 강연에서 만나왔다. 그들은 입을 모아 말했다. “기존의 영업이 먹히지 않아요.”, “코로나로 고객을 만날 수가 없어요.”, “디지털 셀링은 꼭 해야 하나요?”
저자는 다양한 분야에서 탁월한 성과를 내는 영업전문가들을 만나 인터뷰했다. 그들은 코로나19로 고객을 만날 수 없던 시기에, 비대면 영업이 불가능하다고 여겨졌던 B2B 영업에서조차 차별화된 역량으로 목표를 달성하고 있었다. 저자는 이 공통된 영업역량에 ‘하이브리드 세일즈’라고 이름을 붙였다. 그리고 전통적인 대면 영업과 디지털 기반의 비대면 영업을 목적에 따라 구사하는 통합 영업 전략이라고 정의했다. 책에는 ‘디지털 역량’을 비대면 영업역량, 데이터 영업역량, AI 영업역량으로, ‘감성 역량’을 정서지능 영업역량, 진정성 영업역량, 따뜻함 영업역량으로 나누어 소개한다.
대면해서 니즈를 찾아내고, 원하는 것을 주던 시대에서 변했다. 정보가 넘쳐나고 선택지가 다양해졌다. 디지털 시대에 익숙한 고객은 하이브리드 세일즈 역량을 모두 가진 영업직원과 거래하려고 한다. 따라서 저자는 구두 굽이 닳도록 발로 뛰던 선배들은 디지털 역량을 보완하고, SNS가 편한 MZ세대 영업직원들은 휴먼 터치를 길러야 한다고 조언한다. 하이브리드 세일즈를 자유자재로 구사할 줄 아는 영업직원은 현장과 고객에 통달할 수밖에 없다.

그 어떤 세상이 와도 영업이 승승장구하게 만드는 완벽한 영업 전략!

전작 ≪영업은 배반하지 않는다≫, ≪영업주도조직≫은 영업조직과 영업인이 갖추어야 할 역량을 다룬 영업 기본서라면 ≪영업은 사라지지 않는다≫는 핵심역량을 기반으로, 그 위에 디지털과 휴먼 터치를 더해 영업의 미래를 대비하는 ‘영업 전략서’다. 전작을 읽지 않았더라도 영업핵심역량(7C)과 하이브리드 세일즈의 역량을 함께 배우고 개발할 수 있다.
책에는 현장 인터뷰와 국내외 선진기업들의 영업 성공 사례가 가득 담겨 있어 영업리더와 영업직원이 실무에 바로 적용해볼 수 있다. 데이터 분석을 영업에 적용한 사례, 화상회의를 성공적으로 진행하는 법, 진정성과 따뜻함으로 고객의 마음을 사로잡는 법, 정서지능을 높여 단골고객을 만드는 법, 디지털 툴을 쉽고 빠르게 정착시키는 방법, 회사의 데이터를 자산화하는 법 등을 소개한다. 새로운 비즈니스 세계를 선도하기 위해 일독을 권한다.

프롤로그 지금 영업인에게 가장 필요한 무기

영업은 이렇게 합니다 - ‘라이브 방송’ 하는 화장품 매장 점주
Part 1. 겪어보지 못한 세상
1. 새로운 세상의 소비
2. 옴니채널의 시대, 경쟁이 아니라 생존이다
3. 한손잡이 영업은 무너질 수밖에 없다
Sales Insight 관계지향 영업 vs. 거래지향 영업

영업은 이렇게 합니다 - 문제는 코로나가 아니다
Part 2. 달라진 소비자를 이해하라
4. 디지털로 무장한 ‘새로운 소비자’
5. 일하는 방식을 바꾼 기업고객들
Sales Insight MZ세대 미래 소비 트렌드

영업은 이렇게 합니다 - 본능적으로 디지털 셀링을 하는 전문가들
Part 3. 기술의 진화가 영업을 돕는다_비대면 영업역량(Non-Face-to-Face Selling)
6. 매출을 만드는 사람은 어떻게 일하는가?
7. 비대면 영업 시대의 화상회의 전략
8. 디지털 셀링과 소셜 셀링
9. 새로운 영업기회, 메타버스 셀링
Sales Insight 위기를 맞은 대형은행의 영업 전략

영업은 이렇게 합니다 - 중소기업 고객은 데이터로 영업한다
Part 4. 어디서든 고객의 데이터를 수집하라_데이터 영업역량(Data Selling)
10. 데이터 없이 영업할 수 없다
11. 생산성을 높이고 성과를 최대화하는 데이터 분석
12. 콜드 콜로 맷집과 역량을 함께 키워라
Sales Insight 데이터를 통합하면 구매 패턴이 보인다

영업은 이렇게 합니다 - 인력시장도 새로운 변화를 맞고 있다
Part 5. 이기는 영업조직을 위한 툴_AI 영업역량(AI Selling)
13. 통화 시간은 줄이고 영업기회는 늘린다
14. 영업인이 꼭 알아두어야 할 AI 사용법
Sales Insight AI 영업교육: RNMKRS 세일즈 트레이닝 프로그램

영업은 이렇게 합니다 - IQ보다 EQ 높은 영업직원이 더 잘해요
Part 6. 감정을 이성적으로 처리하라_정서지능 영업역량(EI Selling)
15. 정서지능이 좋은 영업직원의 특징
16. 7C는 정서지능에서 기인한다
Sales Insight 정서지능 교육의 효과: 사노피 아벤티스

영업은 이렇게 합니다 - 디지털 영업도 결국 진정성이다
Part 7. 고객은 달콤한 말에 반응하지 않는다_진정성 영업역량(Authenticity Selling)
17. 나는 신뢰할 만한 영업직원인가?
18. 진정성 있는 기업은 MZ세대에게 통한다
Sales Insight 진정성 영업의 성과: 대기업 M&A

영업은 이렇게 합니다 - 착한 영업부장
Part 8. 결정적 순간에 고객의 마음을 움직이는 것_따뜻함 영업역량(Warmth Selling)
19. 따뜻한 영업인 vs. 유능한 영업인
20. 올바른 영업직원의 행동 원칙
Sales Insight 따뜻한 디지털 채널: 글로벌 온라인 쇼핑몰

영업은 이렇게 합니다 - 한 번의 기회를 완벽하게!
Part 9. 하이브리드 세일즈
21. 다양한 모든 경로를 이용해 소통하라
22. 하이브리드 세일즈 시스템 구축하기
Sales Insight 하이브리드 세일즈를 정착시킨 기업들

영업은 이렇게 합니다 - 전통적인 영업역량은 여전히 중요하다
Part 10. 양손잡이 영업역량
23. 오른손잡이인가? 왼손잡이인가?
24. 양손잡이 영업역량을 개발하려면
25. 디지털 시대와 잘 노는 방법
에필로그 디지털과 휴먼 터치의 조화를 기대하며!
참고문헌