“대화를 주도하고 싶다면 절대 설득하지 마라” 싸우지 않고도 자연스럽게 설득되는 28가지 질문의 기술

내 말을 잘 들어주는 사람, 진심으로 나의 의견을 물어봐주는 사람, 내가 무슨 생각을 하는지 궁금해하는 사람.
누구나 이런 사람을 원한다. 비록 상대가 적(敵)일지라도 이런 사람에게 마음이 열리는 건 인지상정일 것이다. 누군가와 소통하고 싶은 욕망, 유대감을 추구하는 건 인간의 본능이기 때문이다. 그런데 우리는 이 불변의 진리를 잘 알면서도 왜 일상생활에서 잘 실천하지 못할까? 특히 의견이 다른 상대와 이야기할 때 많은 사람들이 자신의 주장을 끝까지 관철하는 것이 이기는 거라고 착각한다. 합의를 위해 토론하고 상대방의 주장에 한 발자국 물러나는 것은 지는 거라고 인식하는 것이다. 또 자신과 의견이 다른 상대방과는 아예 손절하는 경우도 많다. 더 이상 불편한 마음을 견디면서 관계 유지에 연연하지 않는 게 트렌드가 돼버린 것이다. 하지만 우리 인생에서 의견이 다른 사람들과 만나는 것은 필연이다. 아이를 가질지 말지 배우자와 의견이 다를 때, 층간 소음으로 이웃과 의견 다툼이 있을 때, 연봉 협상 테이블에서 회사 측과 의견이 다를 때, 이 기획안을 진행해야 할지 말아야 할지 상사와 의견이 다를 때 우리는 어떤 말로 상대를 설득해야 할까?
네덜란드의 젊은 철학자, 엘커 비스의 책, 『삶을 바꾸는 질문의 기술』은 바로 이런 상황에서 어떻게 해야 하는지, 어떤 질문을 통해 문제를 해결해나가야 하는지 그 방법을 알려주는 책이다. 저자는 우선 대화의 목적부터 바꾸라고 조언한다. 상대를 설득하거나 내 편으로 만드는 것은 제쳐두고 대화를 통해 상대방이 갖고 있는 경험과 지식을 나의 것으로 만드는 것을 목표로 삼으라는 것이다. 또 내 입장이 아니라 상대방의 입장이 되어 진득하게 듣되 100% 상대의 말에 공감하지 말고 정곡을 찌르는 질문을 던지라고 조언한다. 그래야 나도 상대방도 시각이 넓어지고 한층 더 깊이 있는 대화를 나눌 수 있다는 것이다. 그런 면에서 이 책은 시중에 나와 있는 공감 대화법이나 설득의 심리학과는 약간 결이 다르다. 마치 보수와 진보가 한 자리에 앉아 첨예한 이슈에 대해 팽팽한 긴장감을 유지하면서 나누는 대화에서 손석희 앵커가 양쪽 진영의 패널에게 날카로운 질문을 던질 때 써먹을 만한 조언들이다.
이 책은 네덜란드에서 출간된 이후 88주 동안 베스트셀러에 등극했으며 누적 13만 부라는 놀라운 기록을 세웠다. 저자는 이 책으로 베스트셀러 작가로 널리 알려졌으며 책 속에 등장하는 ‘소크라테스 문답식 대화’에 대한 강의, 컨설팅, 워크숍 등등을 지금도 진행 중이다.

- 화가 난 순간을 찾아서 정곡을 찔러라.

“왜 그렇게 그 순간 화가 났죠?” (○)
“그 사람이 어떤 말을 하는 순간 마음에 동요가 일었나요?” (○)

상대방이 화가 난 정점의 순간을 찾으면 문제의 핵심을 찌를 수 있다. 또 상대방의 화, 슬픔, 짜증, 의견 등에 대해 계속 질문을 이어나갈 수 있다. 이런 대화를 하다 보면 상대방은 자신도 몰랐던 자신의 의견, 속마음 등을 깨닫게 된다.

- 진심으로 궁금할 때만 “왜”라고 묻는다.

“왜 그렇게 말하죠?” (×) \u003d\u003d> “그렇게 말씀하시는 근거가 있나요?” (○)

“왜”가 들어간 질문은 위험하다. 상대방이 느끼기에는 질책이나 비난으로 느껴지기 십상이기 때문이다. “왜 집안일을 안 했어?” “왜 늦게 왔어?”라는 문장에서 알 수 있지만, 많은 사람들이 상대를 비난하고 싶을 때 “왜”를 사용하는 오류를 범한다. 그러므로 “왜”는 정말로 상대방의 의견이 궁금할 때만 쓰는 게 좋다.

- 조언하지 말고 “한번 이야기해보세요”라고 말을 걸어보자.

“그렇게 투덜대지 말고 긍정적으로 생각해보세요” (×)
\u003d\u003d> “무슨 일이 있었는지 한번 이야기해보세요” (○)

충고나 조언은 함부로 하면 안 된다. 상대방이 당신의 충고나 조언을 받아들일 리 만무하기 때문이다. 누구나 자기 이야기를 하고 싶어 한다. 최근 하버드대학교 과학자들은 fMRI 스캐너를 이용해서 왜 인간이 자기 이야기를 늘어놓는지 그 과학적 근거를 밝혀냈다. 자기 이야기를 할 때 내측 전두엽 피질 영역과 함께 두 영역 즉 측핵 영역과 복측 피개 영역이 반응한다는 것을 알아낸 것이다. 이 두 영역은 사실 섹스, 코카인, 맛있는 음식 같은 쾌락에 반응하는 영역이었다. 자기에 대해 이야기하는 것은 섹스, 코카인, 맛있는 음식만큼이나 인간에게 쾌락을 준다는 말이다. 그러므로 정말 상대를 설득하고 싶다면 무턱대고 설득하지 마라. 우선 그 사람의 이야기를 천천히 관심을 갖고 듣는 것부터 시작해야 한다.

- 반대 의견은 바로 반박하지 말고 상대방과 나 사이에 다리를 만든 이후에 해본다.

“아니요. 저는 절대 그 생각에 동의하지 않아요” (×)
\u003d\u003d> “그에 대해 제 생각이 있어요. 한번 들어주실래요?” (○)

나와 전혀 다른 의견을 가진 상대방이 내 의견을 받아주기를 원한다면 그와 나 사이에 다리를 놓아야 한다. 상대방이 나의 의견을 물어보지 않는다면 나 스스로 의견을 만든 이후 이렇게 질문해서 다리를 만들어보자. 훨씬 더 원만하게 대화가 흐를 것이다.

책 속에서

이 실험 결과는 자신에 대해 이야기하는 것 자체가 섹스나 코카인, 맛있는 음식만큼이나 즐거운 일이라는 사실을 잘 보여준다. 35쪽

자기 이야기를 하느라 바쁜가? 마음을 비우고 상대방의 이야기를 주의 깊게 들어보자. 내가 그랬듯이 감정이나 판단을 던져버리고 거리를 유지한 채 탐구해라. 이를 위해서는 많은 연습과 집중, 훈련이 필요하지만 좋은 질문을 하는 데 필요한 중요한 전제 조건이다. 70쪽

우리는 종종 누군가를 침묵시키기 위해 너무 서두른다. 하지만 나와 다른 의견, 소수 의견에서 더 큰 지혜를 발견하기도 한다. 영화 <12명의 성난 사람들>은 그에 대한 좋은 예이다. 119쪽

설득하지 마라. 합의를 위한 노력은 설득이 아니다. 설득은 함께 생각하는 것이 아니고 자기 의견의 방어일 뿐이다.
140쪽

예를 들어 “당신이 청소기를 돌린다고 해놓고 안 지켜서 나 진짜 짜증 나”라고 말하는 대신 “왜 청소기 안 돌렸어?”라고 말한다. 상대방을 공격하거나 평가할 때 ‘왜’라는 말로 포장한다. 187쪽

다른 사람에 대한 진지한 관심은 그 사람뿐만 아니라 나 자신에게도 선물이 될 수 있다. 새로운 생각과 통찰력을 얻을 기회이기 때문이다. 228~229쪽

추천사

다양한 질문의 기술을 이론과 실제를 적절하게 섞어서 설명했고 재치 있는 언어로 이야기를 끌어간다. 책을 읽는 동안 친구와 대화하는 듯한 착각에 빠지기도 했다.
- 아리아너 판 헤이닝언, 『사색의 장소에서』의 저자

대화의 방법을 알고 싶어 하는 대범한 사상가를 위한 명확하고 실용적인 책.
- 시흐리드 판 이엘설, 스토리 메이커 겸 인터뷰어

당신은 의자에 나른하게 앉아서 수많은 질문을 받게 될 것이다. 실생활의 수많은 사례를 통해 소크라테스의 문답식 대화, 다른 사람에게 좋은 질문을 하는 방법 등을 배울 수 있다.
- 아네미억 라르호번, 성우 & 합창 지휘자 & 음악 교사

대화의 깊이를 더해줄 실용적인 팁이 가득하다. 진부한 대화가 아니라 생생한 대화를 할 수 있도록 도와준다.
- 이리스 포스트하우어, 트레이너 & 네덜란드 라디오 토크쇼 작가

우리는 모두 깊이 있는 대화를 원하지만 대화는 그렇게 흘러가지 않는다. 이 책은 좋은 대화와 질문의 세계로 당신을 이끌어줄 것이다.
- 네인커 브루흐만, 청소년 상담사

사람들은 질문을 통해 똑똑해지고 싶기보다는 덜 괴로운 것을 택한다. 만약 자신의 무지를 깨닫고 서로를 존중하고 이해하는 대화를 해야 한다고 주장하면 국가적 논쟁이 일어날 게 뻔하다. 생각할수록 화가 치민다.
- 라르스 판 케설, 정신건강심리학자 & 가족관계치료사

나는 이 책을 거의 쉬지 않고 단번에 읽었다. 이 책은 나 스스로 생각하게 만들어주었다. 구체적으로 제시하는 방법이 실제로 내 삶에 많은 도움을 주었다.
- 스텔라 아메즈, 상처관리간호사

들어가는 말 좋은 질문은 진정한 관계를 만든다 010

1장 좋은 질문을 던지지 못하는 이유
“우리는 왜 뻔한 질문을 주고받을까?”
이유 1 우리는 좋은 질문을 하기에 너무 이기적이다 030
이유 2 질문을 두려워한다 036
이유 3 질문으로는 좋은 점수를 얻을 수 없다 039
이유 4 우리는 다름을 인정하느라 객관성을 잃었다 043
이유 5 우리는 급하게 묻고 급하게 답한다 048
이유 6 우리는 질문하는 법을 배워본 적이 없다 051
내가 왜 좋은 질문을 못하는지, 알고 시작하자 056

2장 소크라테스처럼 질문하는 법
“나를 버리고 상대의 머릿속으로 들어가라”
모든 질문의 출발, 내가 모르는 것을 아는 것 062
소크라테스처럼 질문하는 법 1 지혜는 놀라움에서 시작한다 070
소크라테스처럼 질문하는 법 2 호기심을 유지하라 074
소크라테스처럼 질문하는 법 3 용기를 내서 과감하게 질문하라 081
소크라테스처럼 질문하는 법 4 판단하되 집착하지 마라 085
소크라테스처럼 질문하는 법 5 내가 아무것도 모른다고 가정해보자 101
소크라테스처럼 질문하는 법 6 연민하되 공감하지 마라 106
소크라테스처럼 질문하는 법 7 상대가 짜증을 내도 마음에 담지 마라 122
대화는 무엇이 다른지 탐구하는 일 124

3장 좋은 질문의 조건
“대화에는 시간, 관심, 절제가 필요하다”
조건 1 상대방의 입장에서 듣는다 148
조건 2 내 감정은 내려놓고 상대방의 말과 몸짓에 집중한다 155
조건 3 질문하기 전에 허락을 구해라 163
조건 4 질문하기 전 20초 동안 침묵해본다 166
조건 5 짜증을 짜증으로 받지 마라 169

4장 사람의 마음을 사로잡는 질문의 기술
“어떻게 해야 상대의 진심을 끌어낼 수 있을까?”
기술 1 ‘아래에서 위로 가는 질문’을 던져라 174
기술 2 화가 난 순간을 찾아서 정곡을 찔러라 181
기술 3 진심으로 궁금할 때만 “왜”라고 묻는다 187
기술 4 “한번 이야기해보세요”라고 말을 걸어보자 189
기술 5 질문하기 전에 알아야 할 7가지 192

5장 질문한 후 대화를 이어가는 법
“질문을 던진 이후, 그 사람과 나 사이에 무슨 일이 일어날까?”
대화는 독백이 아니다 203
대화는 질문에서 시작하고 질문으로 완성된다 206
질문으로 대응하는 법 214
“~라고 가정해볼까요?”라고 질문하기 220
대화는 이해하고 이해받는 과정이다 223

나가는 말 230
감사의 말 231
참고 문헌 234