책 속에서

시간이 지나면서 중남미인들 또한 한국인들과 같이 ‘정(情)’이 있다는 것도 깨달았다. 심지어 거래할 때 제품에 대한 문제가 발생하게 되면 북미권 바이어들은 정확히 따지고 클레임을 걸지만, 중남미에서는 좋은 유대관계를 가지고 있을 경우 이해하고 넘어가는 경우가 많다.

어떻게 보면 중남미는 중소기업들이 수출을 시작할 때 도전하기 좋은 시장이라는 생각이 든다. 나에게 그 당시는 새로운 먹을거리를 찾아야 하는 중요한 시기였는데, 칠레에서 성공을 경험한 이후 회사의 주력 수출시장을 중남미로 정하기로 마음먹었다. 실제로 그 이후에는 중남미 대다수의 나라들과 거래를 트는 데 성공했다. 베네수엘라와 페루에 이어 브라질, 아르헨티나, 파나마, 볼리비아, 에콰도르, 도미니카공화국, 과테말라, 우루과이, 파라과이, 코스타리카 등을 종횡무진 누볐다.

“지구 60바퀴를 돌 정도로 해외 곳곳을 다니면서 많은 것들을 배웠다. 대학 졸업 후 바이어가 있을 법한 나라마다 냇가에서 고기 잡듯이 열심히 모든 돌을 들추어 보았다고 생각한다. 설령 그 돌 밑에 고기가 없어도 무조건 샅샅이 뒤졌다. 특히 중남미, 아프리카, 아시아 시장은 몇 번이고 뒤져서 송사리라도 잡아보고자 노력하였다. 그 결과는 22년 동안 회사를 유지해 왔고 최근 코로나19 3년 동안 흔들림 없었다는 것이다. 만족이라는 것은 존재하지 않겠지만, 필자가 얻는 지식과 경험을 공유하는 것도 좋은 방법일 것이라는 생각으로 글을 써 보았다.”

- ‘책을 내면서’ 중에서

추천사

그동안 <한국무역신문>에 ‘지구 60바퀴 - 발로 뛴 무역이야기’로 연재되어 중소무역인들의 뜨거운 호응을 받았던 웰마크 정병도 대표의 원고가 이번에 책자로 발간되어 더 많은 독자를 만나게 되었다.

우리에게도 유명한 소설 ‘거상(巨商)’의 저자 장쥔링(張俊領)은 “온저우(溫州) 상인들처럼 천산만수(千山萬水), 천언만어(千言萬語), 천신만고(千辛萬苦), 천방백계(千方百計)의 마음을 가져야 성공에 도달할 것”이라고 하였다. “멀고 험한 길을 다니며, 끝없는 협상과 노력을 하고, 고통과 어려움을 견디며, 다양한 비즈니스 전략을 만들어야만 신화를 만들 수 있다”는 말이다.

나는 이 말에 딱 들어맞는 기업인이 정병도 대표라고 생각한다. 우연히 저자가 쓴 ‘마지막 시장 아프리카&중남미’라는 책을 읽게 되었는데, 어느 무역인이 이런 경험을 해보았을까 하는 경탄이 절로 나는 그야말로 ‘육필(肉筆)’이었다. 대우그룹 고(故) 김우중 회장이 주창하시던 “세계는 넓고 할 일은 많다”를 증명해 보인 무역인의 귀감이라고 생각되었다.

정 대표는 협상의 달인이다. 1992년 지방의 한 중소기업에 입사했을 때부터 해외영업에 대한 자질을 인정받았다. 새벽 2시 퇴근, 아침 7시 출근은 일상이었고 한 해 3분의 2 정도를 해외에 나가 직접 바이어들을 만났다고 한다. 이 마케팅 방식은 1999년 웰마크를 설립한 이후에도 지금까지 이어지고 있고, 코로나19 사태를 이겨내는 원동력이 되었다. 그의 항공 마일리지는 160만 마일이 넘는다. 지구를 60바퀴 이상 돈 셈이다.

웰마크의 성공에는 무엇보다 국가별 문화나 선호도에 대한 정 대표의 깊숙한 이해가 뒷받침됐다. “바이어와의 친밀도를 높이는 것이 가격과 품질보다 더 중요하다”는 게 정병도 대표의 철학이다. 정 대표가 국제통상 박사과정으로 이문화(異文化)와 비(非)언어 커뮤니케이션을 공부한 이유도 이 때문이다.

‘수적천석(水滴穿石)’이라는 말이 있다. ‘떨어지는 물방울이 바윗돌을 뚫는다’는 뜻이다. 아무리 미약해도 지속적으로 반복하면 어떤 난관이라도 헤쳐 나갈 수 있는 것이다. 수출도 마찬가지다. 실패와 노력이 반복하여 이루어지다 보면 좋은 결과가 나오는 것이다.

정병도 대표는 “사업하는 사람들에게 위험하지 않은 시장도, 안전한 시장도 없다. 하지만 위험할수록 잠재력이 큰 시장”이라고 말한다. 과감한 도전과 철저한 준비가 기업의 가치를 바꿀 수 있다는 말일 것이다.

미국의 금리인상으로 촉발된 고금리, 고유가, 고물가로 우리 무역인들의 기업환경은 그야말로 앞이 보이지 않는 어려운 국면이다. 이럴 때일수록 정병도 대표의 말처럼 기본으로 돌아가서 도전하는 자세가 필요할 것이다.

- 김고현 한국무역협회 상무

제1부 나의 삶, 나의 비즈니스
1. 수출과 더불어 시작된 나의 인생
2. 고난의 청년시절
3. 제2의 삶을 만들어준 베네수엘라 바이어
4. 칠레의 기적
5. 코로나 시대의 기회
6. 북미시장의 중요성
7. 내 삶을 옥구슬로 꿰어준 조력자들
8. 낙숫물로 신시장을 뚫다
9. 비즈니스 세계의 독서 경쟁력
10. 닮고 싶은 거상(巨商) 정주영, 호설암, 이나모리

제2부 남들이 가지 않은 길, 아프리카 & 중남미
1. 위험한 여행길 아프리카 & 중남미
2. 다사다난 해외출장… 공항에서 생긴 일
3. 중국인들의 아프리카와 중남미 진출
4. 적대적 이웃으로 살고 있는 국가들
5. 브라질 사람들의 독특한 비즈니스 문화
6. 중남미 출장 팁
7. 중남미 원주민들은 어디서 왔을까
8. 아프리카 시장에서의 영욕(榮辱)
9. 동아프리카의 중심 에티오피아
10. 아프리카는 왜 가난할까
11. 아프리카 출장 팁

제3부 글로벌 비즈니스와 이문화
1. 지피지기(知彼知己)면 새로운 시장을 개척할 수 있다
2. 마른 수건만 짜지 말고 협상을 공부하라
3. 비언어 커뮤니케이션의 중요성
4. 거리(Distance)와 공간(Space)
5. 시간에 대한 개념
6. 글로벌 시대의 소통
7. 지구촌의 신언서판(身言書判)
8. 관상과 글로벌 비즈니스
9. 무역(貿易)과 주역(周易) 사이
10. 글로벌 사회에서의 침묵
11. 전쟁과 경영
12. 음주 문화

제4부 뒤집어 본 무역이론
1. 뒤집어 생각해 본 수출대금 결제 방법
2. 외상거래(CREDIT TRANSACTION)라는 무기
3. 운송조건과 중재조항에 대한 소고(小考)
4. 위험에서 회사를 지켜주는 수출보험

에필로그