불황 속에서도 잘 되는 이유는
‘기본’에 있다!

이태원 골목 반지하 20평의 작은 매장, 날이 어둑해지자 사람들이 하나둘 방문하기 시작한다. 빨갛게 타오르는 숯불 위에서 다양한 꼬치 메뉴가 뽀얀 연기와 함께 익어간다. 여기저기 일본어 구호와 주문을 외치고 직원들은 활기차고 분주하게 움직인다. 매장은 금방 만석이 되고, 흥겨운 대화소리와 맥주잔이 연신 부딪치는 소리로 가득 찬다.
위 장면은 일본 정통 야키토리 매장인 ‘야키토리 고우’의 모습이다. 고우는 10년 동안 불황 속에서 쓰러지지 않고 한곳에서 굳건히 서서 고객들에게 맛과 생동감을 전하고 있다. 오랫동안 살아남아 많은 이들의 사랑을 받아온 고우는 이태원 상권에서 이미 유명한 ‘장사 고수’다.
《장사의 혼(魂》에는 고우가 오랜 시간 동안 사랑받은 비결이 고스란히 담겨있다. 이 책은 일본 정통 야키토리를 고객에게 전달하기 위해 끝까지 고수한 맛, 비행기를 타지 않아도 마치 현지에 있는 듯한 일본어 사용과 퍼포먼스, ‘오모테나시’의 마음으로 고객에게 제공하는 최상의 서비스, 무엇보다 이 모든 것이 원활하게 돌아가기 위한 시스템과 매뉴얼 등 고우가 오랫동안 시도하고 다듬어왔던 매장 운영 노하우를 소개한다.
저자는 이 모든 것은 ‘기본을 지키는 것’에서 시작된다는 점을 계속 강조한다. 그리고 기본을 지키다 보면 매출을 올리는 방법들을 발견하고 다른 매장과 다른 차별화 방법을 발견할 수 있음을 말한다. 손님들을 관찰하며 보완할 부분들을 체크해 필요한 서비스를 만드는 것, 이자카야 특성상 남성 손님이 많을 수 있는데 특별히 여성 손님들이 좋아할 만한 요소들을 잘 만들어 손님을 더 끌어들이는 것, 고우에만 있는 특별한 메뉴를 구성해 손님들의 입맛을 사로잡는 것 등을 통해 매출을 극대화한 방법을 소개한다.
무엇보다 고우는 일본어 사용과 쇼맨십 등으로 방문한 손님들에게 마치 현지에 온 것 같은 생동감을 팔고 있다. 이를 위해 매장의 크기, 메뉴판의 디자인, 매장 콘셉트에 맞는 인테리어 등까지 신경 쓴 저자의 노력을 이 책에서 확인할 수 있다. 그리고 이 모든 것을 함께 만들어가기 위해 직원 관리 시스템 구축 방법과 특별히 일본 외식업을 준비하는 예비 사장님들을 위해 저자가 직접 부딪히며 몸으로 익힌 일본 브랜드 창업 시 유의점부터 벤치마킹 방법, 상권 선택, 인테리어, 구인 등까지 세밀하게 정리했다.
팬데믹 상황과 함께 급격히 찾아온 언택트 시대는 수많은 사장님을 사지로 내몰고 있다. 가히 현시대는 자영업 최악의 시대라 할 수 있다. 그런데도 고객의 발길이 끊이질 않고 <백종원의 국민음식>, <신상출시 편스토랑>, <밥블레스유 2> 등의 방송에 소개되는 ‘야키토리 고우’! 과연 어떻게 살아남았는지 궁금하다면, 불경기의 상황에서도 창업을 고민하며 준비하고 있다면, 힘든 자영업의 길을 걷는 중에 터닝 포인트를 발견하고 싶다면 고우의 스토리 《장사의 혼(魂》을 읽어보길 추천한다.



<추천사>
마숙희 저자는 진짜 프로라고 말할 수 있다. 프로는 기본을 지키기 때문이다. 그녀는 기본을 철저히 지키고 음식의 맛과 그 음식에 담긴 생동감을 아름답게 표현한다. 이 책에 그 내용이 고스란히 담겨 있다.
김유진_맛 칼럼니스트

음식을 문화로 이해하고, 미디어를 통해 대중과 소통하며, 소비자의 니즈에 유연하게 대처하는 경영의 귀재! 고우를 안 가본 사람은 있어도 한 번만 가본 사람은 없게 만드는 외식업의 달인! 흔하디흔한 ‘쇼 우먼(Show woman)’이 아닌 혼(魂)을 가진 진정한 여성 장인! 이런 저자가 마치 오케스트라 지휘자처럼 외식 매장을 운영하는 모든 노하우를 이 책에 담았다. 이 책을 읽고 야키토리 고우에 가보면 성공과 성취의 비밀을 알게 될 것이다.
우판사_대한 소믈리에협회장

저자는 국내는 물론 일본 외식업계의 충분한 현장 경험을 바탕으로 야키토리 고우를 성공적으로 운영하고 있다. 외식업의 기본인 맛과 매뉴얼, 시스템을 통해 안정적인 매출을 유지해가는 핵심 성공 모델의 비결을 담아 이 책으로 출간했다. 저자의 책이 예비 창업자들에게 훌륭한 지침서가 되리라 믿는다.
김영복_전통식생활문화연구원 원장


<본문 중에서 >
외식업 경영자는 자신의 매장에서 지켜야 할 기본이 무엇인지를 생각해보고 정리할 필요가 있다. 외식업 매장이 대부분 비슷한 상황이라 하지만 잘 생각해보면 자신의 매장이 다른 매장과 차별화되는 장점과 외식업을 운영함에 있어 중요하게 생각하는 가치를 분명히 찾을 수 있을 것이다. 다른 매장과 차별화할 수 있는 장점이면서 자신이 가장 중요하게 생각하는 가치, 바로 그것이 우리 매장의 기본이 되는 것이다. 그리고 지켜야 할 기본의 내용이 정해졌다면, 실천을 위한 규정과 매뉴얼도 만들어서 반드시 철저하게 준수해야 한다. _ p.27

과거나 현재나 손님의 마음을 읽어내는 가게가 성공했고, 미래에도 결코 다르지 않을 것이다. 손님이 어떤 표정을 짓고 있는지, 어떤 질문을 많이 하는지, 어떤 메뉴를 주로 주문하는지, 어느 하나도 소홀히 할 수 없다. 더구나 손님에게 관심을 갖고 관찰하다 보면 평소 고민하던 문제에 대한 답이 보일 때도 있고, 또 새롭고 기발한 아이디어가 갑자기 떠오르기도 한다. 사실 무엇보다 가장 현실적인 이유는 우리의 급여가 손님에게서 나오고, 우리 매장이 존재할 수 있는 이유도 우리를 찾아주시는 손님이 있기 때문이다. _ p.94

외식업 매장의 크기와 레이아웃을 정할 때는 고객과의 소통을 최우선적으로 고려해야 한다. 야키토리 매장도 마찬가지다. 스시 매장의 최고 상석이 스시를 만드는 셰프의 바로 앞 좌석이라면, 야키토리 매장의 최고 상석은 꼬치를 굽는 야키다이 바로 앞쪽이다. 야키다이 앞에 앉은 손님은 야키 마스터가 꼬치 굽는 모습을 지켜보면서 먹을 수 있고 또 마음에 드는 꼬치를 보면 바로 주문할 수도 있다. 직원 입장에서도 특히 꼬치를 굽는 직원은 매장 한가운데 서서 매장 전체 상황을 한눈에 확인할 수 있는 크기가 바로 20평 정도
다. _ p.150

한국 시장에서 일본의 외식 브랜드가 제대로 현지화하기 위해서는 브랜드의 핵심 본질을 지키면서도 각자의 미세한 차이를 이해하고 현지에 맞게 잘 변화하는 것이 매우 중요하다. 사실 최소한의 현지화는 필수불가결한 부분이므로, 근본적으로 다른 부분은 이해하고 인정하되 브랜드 메뉴의 본질은 최대한 벗어나지 않으려는 노력이 필요하다. 특히 개인적으로 강조하고 싶은 부분은 현지화와 변화도 결코 본질과 기본에서 벗어나면 안 된다는 것이다. 결코 쉬운 일은 아니겠지만 적절한 현지화가 바로 성공과 실패를 좌우한다. _ p.242

프롤로그 지금의 힘든 상황을 이겨내고 반드시 성공하고 싶은 분들에게 드립니다

1장 Basic에 미쳤다: 성장의 기본기가 되는 8가지 키워드
기본이 가장 특별하다
유비무환! 하루를 제대로 준비하라
고우의 가치와 고유의 맛을 고수한다
식재료와 시코미는 타협하지 않는다
표준화로 수준 높은 상품력을 유지한다
매뉴얼과 시스템으로 운영한다
사람이 바로 매장이다
자기관리는 기본 중의 기본이다

2장 매출이 보인다: 매출을 결정짓는 6가지 원칙
손님에게서 답을 찾다
메뉴 구성이 성공의 열쇠다
서비스를 낼 때도 타이밍!
여성 손님을 잡아라
항상 새로운 수익 모델을 찾는다
내가 파는 상품을 철저하게 관리한다

3장 차별화가 답이다: 매장 운영의 8가지 숨은 노하우
매장 크기는 20평 내외로 한다
메뉴판은 매장의 얼굴이다
직원의 포지션과 역할을 확실히 정하고 지킨다
외식업에서 생동감은 필수다
부지런함, 세심함, 신속함은 매장 운영의 3가지 철칙
쇼맨십 고우
인테리어는 매장 콘셉트에 맞게
고객의 불만에는 지혜롭게 대처하라

4장 일본 외식업, 이것만은 알고 시작하자
이태원에서 잘나가는 이자카야는 어떻게 만들어졌을까?
고우가 한국에 자리 잡은 비결
일본 브랜드를 창업하려면 일본 문화를 먼저 이해하자
일본 브랜드 국내 도입 및 창업 시 유의할 점
벤치마킹으로 나만의 매장을 구상하라
상권 선택부터 인테리어, 메뉴&서비스, 구인까지

감사의 글