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Rebuilding B2B 영업전략 : 아무도 알려 주지 않는 영업의 비밀
- 김한균 저
- 렛츠북
- 2022년 07월 06일
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정가15,000원
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ISBN: 9791160545593
224쪽
410g
152 x 223 (㎜)
책 소개
저자 소개
저자 : 김한균\t
저자는 고려대 무역학과를 졸업 후, 애경화학에서 31년간 수출, 자재, 해외법인, 국내영업 업무를 수행하였고 약 1,500개 업체와 다양한 실무 경험이 있는 영업임원이자 B2B 영업전문가다.
변화와 혁신을 추구하는 경영자에게 영업적 관점에서 어떻게 영업조직을 효율적으로 운영하고 개선해야 하는지 방향을 제시하고, 역량 강화를 희망하는 영업사원에게 어떤 역할과 행동을 요구하는지, 환경 변화 시 영업현장의 사례를 중심으로 문제점과 다양한 대응 방안을 제시하여 영업사원이 시장 전문가로 성장하도록 합리적 판단과 바른 의사결정에 도움을 제공하는 책이다.
목차
머리말 기업 성장을 위한 Rebuilding 005
1장. 영업이란 무엇인가?
1. 관리영업과 개발영업 016
2. 관리영업과 개발영업의 장단점 017
3. 개발영업이 부진한 원인 022
4. 영업분야별 필요 성향 027
5. 제품별 영업형태의 차이 030
6. 개발영업 활성화 방안 033
2장. 영업사원의 역량
1. 영업사원의 기본 역량 040
2. 영업사원의 역량과 조직 시스템과의 연관성 044
3. 영업사원의 역량 차이점 052
3장. 고객의 분류
1. 관계에 의한 분류 058
2. 갑을 관계 탈출 방안 063
3. 동등 관계 유지를 위한 금기사항 066
4장. 효율적 접대 방안
1. 접대 종류 및 특징 070
2. 비효율적 접대 사례 074
3. 관리영업과 개발영업 시 접대 대상자 077
4. 효율적 접대를 하려면 080
5. 상대가 무리한 개인적 접대를 요구할 경우 082
5장. 고객 방문
1. 영업일지 활용 방안 087
2. 고객 방문 시 3가지 원칙 준수 092
3. 영업사원의 주요 업무 093
4. 영업사원의 정보 수집 095
5. 영업사원 태만에 의한 정보 수집 실패 096
6. 신규업체 조사 (비재무적 관점) 101
6장. 환경 변화의 대응 방안
1. 주문량 변화 112
2. 주문량 변화 시 (영업사원 관점) 114
3. 주문량 변화 시 (구매자 관점) 120
4. 잘못된 대응 방안 원인과 대책 127
5. 주문량 변화 시 영업사원의 대응 Process 128
6. 구매선 이원화 조건 시 대응 방안 130
7. 외부 환경 변화에 따른 주문량 증가 시 대응 방안 131
8. 영업이익 상황별 대응 방안 138
9. 인사 변동 시 대응 방안 143
10. 대리점 기능과 역할 148
11. 고객 불만 167
12. 4차 산업혁명 시대의 영업전략 171
7장. 고객이 원하는 서비스?
1. 구매 담당 VS 영업 담당 비교 184
2. 고객이 원하는 서비스 188
8장 우수 영업사원이란?
1. 우수 영업사원 양성방안 197
2. 영업활동을 저해하는 회사의 정책과 행동 211
3. 유능한 리더가 선호하는 부하 유형 216
9장 영업전략 수립방안 (개정판) coming soon
맺음말 222
1장. 영업이란 무엇인가?
1. 관리영업과 개발영업 016
2. 관리영업과 개발영업의 장단점 017
3. 개발영업이 부진한 원인 022
4. 영업분야별 필요 성향 027
5. 제품별 영업형태의 차이 030
6. 개발영업 활성화 방안 033
2장. 영업사원의 역량
1. 영업사원의 기본 역량 040
2. 영업사원의 역량과 조직 시스템과의 연관성 044
3. 영업사원의 역량 차이점 052
3장. 고객의 분류
1. 관계에 의한 분류 058
2. 갑을 관계 탈출 방안 063
3. 동등 관계 유지를 위한 금기사항 066
4장. 효율적 접대 방안
1. 접대 종류 및 특징 070
2. 비효율적 접대 사례 074
3. 관리영업과 개발영업 시 접대 대상자 077
4. 효율적 접대를 하려면 080
5. 상대가 무리한 개인적 접대를 요구할 경우 082
5장. 고객 방문
1. 영업일지 활용 방안 087
2. 고객 방문 시 3가지 원칙 준수 092
3. 영업사원의 주요 업무 093
4. 영업사원의 정보 수집 095
5. 영업사원 태만에 의한 정보 수집 실패 096
6. 신규업체 조사 (비재무적 관점) 101
6장. 환경 변화의 대응 방안
1. 주문량 변화 112
2. 주문량 변화 시 (영업사원 관점) 114
3. 주문량 변화 시 (구매자 관점) 120
4. 잘못된 대응 방안 원인과 대책 127
5. 주문량 변화 시 영업사원의 대응 Process 128
6. 구매선 이원화 조건 시 대응 방안 130
7. 외부 환경 변화에 따른 주문량 증가 시 대응 방안 131
8. 영업이익 상황별 대응 방안 138
9. 인사 변동 시 대응 방안 143
10. 대리점 기능과 역할 148
11. 고객 불만 167
12. 4차 산업혁명 시대의 영업전략 171
7장. 고객이 원하는 서비스?
1. 구매 담당 VS 영업 담당 비교 184
2. 고객이 원하는 서비스 188
8장 우수 영업사원이란?
1. 우수 영업사원 양성방안 197
2. 영업활동을 저해하는 회사의 정책과 행동 211
3. 유능한 리더가 선호하는 부하 유형 216
9장 영업전략 수립방안 (개정판) coming soon
맺음말 222
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