* 수출 어렵지 않다!
* 해외시장 진출은 이렇게 하라!

시중에 나와 있는 대부분 무역실무서는 무역실무 경험이 없는 학자들이 쓴 것이 많아 지나치게 어렵고 이론에 치중하여 실무와는 거리가 먼 문제점을 안고 있다. 반면 이 책은 그 형식이나 내용면에서 기존의 이론 중심적인 무역실무서와는 확실히 차별화된다.
무역실무의 중요한 이론을 소홀히 하지 않으면서도 실무적으로 중요한 내용에 대한 상세한 설명을 곁들임으로써 실전에서 바로 활용할 수 있는 무역실무 지식을 전달하는 데 만전을 기했다. 그야말로 이론과 실무가 완벽하게 조화된 ‘최고의 무역실무서’인 것이다.

이 책의 저자는 경제학박사인 최병훈과 ‘비바미’ 사장인 홍재화다. 둘은 우리나라 최고 무역 관련 기관인 대한무역투자진흥공사, 즉 코트라(KOTRA) 출신이다.
최병훈은 KOTRA 본사에서 컨설팅팀장과 전략시장진출지원단장 등을 역임했고, 뉴욕과 도쿄, 테헤란, 스톡홀름 무역관 등에서 해외근무를 했다. 특히 국내 중소·중견기업의 글로벌 비즈니스 전략 수립과 코칭 등 컨설팅 업무를 15년 이상 특화해 오고 있으며, 한국생산성본부와 한국능률협회, 그리고 다수의 대학과 기업에서 마케팅과 해외마케팅 등을 강의해 오고 있다.
홍재화는 KOTRA에 입사하여 파나마무역관에 근무한 후 무역회사를 설립하여 운영하고 있다. 네이버 무역 카페를 운영하고 다수의 무역 책을 저술하였으며, 무역 강의를 하였다.
저자들은 “변화의 소용돌이 속에서 우리 중소·중견기업의 맞춤형 전략적 대응 방안을 이 책에 담고자 했다”면서 “급변하는 환경에 맞추어 기업의 전략과 전술이 바뀌어야 한다”고 강조한다.

* 이론과 실무를 능통하게 해주는 해외마케팅 가이드북!
* 바이어 마음을 사로잡는 글로벌 비즈니스 비법!

무역실무서에서는 지나치게 광범위한 내용을 다루다 보니 무역 업무를 처리하는 데 꼭 필요하지 않은 내용이 많이 들어 있다. 하지만 학문을 하려는 게 아니고 실무를 하려는 거라면 무역 현장에서 필요한 내용만 알아도 충분하다. 이 책에는 무역실무에 필요한 내용만 쏙쏙 뽑아 이해하기 쉽게 정리했다.
이 책은 1부 4장과 2부 10장으로 구성되어 있다.
1부 ‘1장 해외시장 조사 첫걸음(탐색조사)’에서는 해외시장 정보조사, 해외 목표시장 탐색조사, MTI Code 활용한 신규 수출품목 발굴 방법을 알려준다. ‘2장 해외시장 종결조사(세부정보)’에서는 해외 목표시장 선정 및 우선순위 결정, 해외 목표시장 세부조사 항목, 해외 목표시장 진출 체크 포인트 및 현장조사 방법을 소개한다.
‘3장 해외마케팅 전략 수립’에서는 환경 분석 방법 및 바이어 타기팅, 그리고 바이어 특성에 부합하는 맞춤형 제안서 작성법을 정리했다. ‘4장 사전 마케팅(Before Marketing)’에서는 사전 마케팅 전략과 파트너와의 분쟁 발생 시 대처법을 알려준다.
2부 ‘1장 수출 어렵지 않다’에서는 언택트 시대의 무역, 무역사절단 신청방법, 소액수출 방법을 소개했으며, ‘2장 중소기업의 전략은 달라져야 한다’에서는 우연성을 감안해야 한다는 점과 파트너에게 전략을 보여줄 필요가 있음을 강조한다.
‘3장 실무진의 준비사항’과 ‘4장 무역실무 준비’에서는 수출절차, 거래제안서 작성 및 발송, 운송전문가 포워더 활용방법, 무역운송보험, 인코텀즈, 결제조건에 대해 상세히 알려준다.
‘5장 협상 전략’, ‘6장 제품 전략’, ‘7장 가격 전략’에서는 계약서의 중요성, 바이어와의 관계 및 설득방법, 한 제품으로 다양한 콘셉트 만드는 방법, 전략적 가격에 대해 정리했다. ‘8장 유통 전략’, ‘9장 촉진 전략’, ‘10장 정부지원 활용’에서는 독점 에이전트의 장단점, 소량 주문 유통방법, 박람회 및 수출상담회 활용법과 지사화사업에 대해 알려주고, 코트라 및 정부지원 활용법을 소개했다.
특히 이 책은 중소기업 입장에서 생생한 고민과 해결책을 세심하게 적어놓았다. 또한 그림과 도표를 넣어 구체적이고 생생한 실무를 안내하고 있으며, 소소한 Tip까지 다양한 이야기로 무역 관련 배경지식을 제공하고 있다.
책을 읽자니 시간이 없는 분들이라면 중간중간 간결하게 배치된 ‘핵심정리’를 읽고, 책 이곳저곳을 훑으면서 자신에게 가장 필요한 부분부터 읽어나가도 많은 도움이 될 것이다.

책 속에서

해외마케팅의 출발점은 해외시장 조사이다. 어떤 시장에서 우리 회사 상품이 잘 팔릴지, 그 시장에 잘 팔려면 우리 회사 상품의 현지화는 어떻게 해야 할지, 어떤 유통채널을 통하는 것이 효과적일지 또는 특정 시장에 어떤 상품을 팔면 잘 팔릴지, 현지 시장 진출에 필요한 사전 구비 요건은 무엇인지, 현지 시장에서 우리 상품과 경합하는 상품들은 어떤 것인지 등을 조사해서 우리 상품의 해외 목표시장을 선정한다. - 17쪽

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신규 해외시장 진출 전략 수립 시의 마케팅 목표는 공허한 정량적인 목표보다 현지 바이어 명단 입수, 바이어 조사, 바이어 접촉, 현지 에이전트 후보 압축, 현지 에이전트와의 밀당, 현지 에이전트 계약과 같은 실현 가능한 정성적인 목표 수립이 타당하다. 현지 개최 전문 전시회 참가 2회나 현지 출장 3회, 인콰이어리 발송 5회 등은 정량적 목표로 설정 가능하다. - 56쪽

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비즈니스에 왕도(royal road)는 없다. 아무리 바빠도 시장조사를 철저히 하고 신용조사에 기반하여 진성 바이어를 식별하면서 최적의 바이어와 파트너 관계를 형성하고, 수출보험에 가입하고 비즈니스를 진행한다면 독자의 해외 비즈니스는 ‘황금알을 낳는 거위’가 될 가능성이 농후하다. - 75쪽

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예전에는 수출한다고 하면 컨테이너 하나를 가득 채워야 했다. 하지만 지금은 편지봉투에 넣어서 수출하는 것도 가능해졌다. 한때는 무역을 하려면 특별한 지식이 있어야 했다. 바이어 정보, 해외시장 정보, 무역에 대한 수많은 규제가 특별한 소수만이 무역을 가능하도록 했다. 하지만 지금 무역은 누구나 쉽게 할 수 있는 보편적인 일이 되어가고 있다. 이제는 소수만이 보유할 수 있었던 정보를 누구나 쉽게 구할 수 있다. - 101쪽

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다시 강조하지만 무역을 하려면 이 인코텀즈 조건은 모두 잘 알고 있어야 한다. 그래야 바이어와 협상, 포워더와 운송조건 거래 시 대화가 된다. 뿐만 아니라 모든 무역서류에는 인코텀즈가 100% 들어가 있기 때문이다. - 182쪽

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따라서 ‘나와 거래했을 때 바이어가 얻을 이익이 무엇인지’ 말해주어야 한다. ‘중국 제품보다 비싸고 일본 제품보다 품질이 좀 떨어지고 인지도가 낮지만, 그래도 나와 거래하면 이런 이익이 있다’고 말할 수 있는 무언가 있어야 한다. 설령 내 제품이 중국 것보다 싸고 일본 것보다 품질이 좋아도 바이어가 나와 거래해 얻을 수 있는 이득이 적다면 거래는 성사되지 않는다. - 213쪽

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가장 손쉬운 것은 이메일이다. 이메일에는 거의 비용이 들어가지 않는다. 코트라나 무역협회에 가서 업종별 바이어 목록을 찾아볼 수도 있고, 인터넷으로 검색해볼 수도 있다. 구글에서 ‘socks(양말)’를 쳐보면 양말과 관련된 전 세계 사이트가 수십만 개는 나온다. 거기에서 그럴듯해 보이는 사이트에 들어가 이메일 주소를 찾아보면 된다. 앉아서 손가락만 몇 번 두드리면 된다. - 294쪽

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코트라(KOTRA, 대한무역투자진흥공사)의 주요 업무내용은 첫째 국내 기업을 위한 해외시장 개척이다. 이를 위해 전략산업 해외마케팅 및 맞춤형 수출지원 활동 등을 벌인다. 해외 진출 지원 및 정보 조사도 한다. 또한 국내 기업 해외 투자 및 프로젝트 진출을 지원하며 해외시장 정보의 수집과 전파 활동을 한다. 외국인 투자 유치를 위해 한국에 진출해 있는 외국인 투자기업의 정착을 돕고 고충을 처리해준다. 또 EXPO 참가 및 무역·투자 유치 정책 수립을 지원하는 역할도 맡고 있다. - 348쪽

머리말

1부 해외마케팅 이론편

1장 해외시장 조사 첫걸음(탐색조사)
아무리 바빠도 해외시장 정보조사는 필수｜해외 목표시장 탐색조사｜해외시장 탐색조사 결과 더블 체크(double check)｜MTI Code 활용한 신규 수출품목 발굴

2장 해외시장 종결조사(세부정보)
해외 목표시장 선정｜해외 목표시장 선정 및 우선순위 결정｜해외 목표시장 세부조사 항목｜해외 목표시장 진출 체크 포인트｜백문이 불여일견, 현장조사

3장 해외마케팅 전략 수립
환경 분석, 제대로 하자｜정량적, 정성적 마케팅 목표 설정｜바이어 타기팅｜바이어 특성에 부합하는 맞춤형 제안서 작성

4장 사전 마케팅(Before Marketing)
사전 마케팅(Before Marketing)에 전념하라｜파트너와의 분쟁, 어떻게 하면 좋을까

2부 해외마케팅 실전편

1장 수출 어렵지 않다
언택트 시대의 무역｜한국은 좁고 세계는 넓다｜영문 홈페이지와 무역사절단으로 시작하자｜한국에서 팔았으면 해외에서도 팔 수 있다｜소액수출도 있다

2장 중소기업의 전략은 달라져야 한다
우연성을 감안해야 한다｜적응성을 중시해야 한다｜파트너에게 전략을 보여주자

3장 실무진의 준비사항
왜 수출하려고 하는지 알자｜전 세계의 사건은 내 사건이다｜이론과 실무를 겸비해야 한다｜영어는 잘할수록 좋다｜세일즈맨은 전략적이어야 한다

4장 무역실무 준비
수출절차를 숙지하자｜거래제안서 작성 및 발송｜운송전문가, 포워더의 도움을 받자｜무역운송보험은 어떤 때 쓰이나｜인코텀즈는 잘 알아야 한다｜결제조건은 무엇이 좋을까｜외환위험을 조심하라｜잘 만들었으면 잘 보내야 한다

5장 협상 전략
계약서는 처음에 잘 만들어야 한다｜파트너와의 갈등을 두려워하지 말자｜바이어의 이익은 내 이익에 앞선다｜협상은 진심으로 하자｜협상의 이득을 충분히 알리자｜계약이 파기되었을 경우를 대비하자

6장 제품 전략
제품을 개발할 때는 바이어와 협조하자｜바이어 설득의 핵심을 고민하자｜한 제품으로 다양한 콘셉트를 만들자｜보편성과 독특성은 조합되어야 한다｜문화와 스타일은 다를 수 있다｜경쟁이 먼저가 아니라 스타일이 먼저다

7장 가격 전략
모든 바이어는 낮은 가격을 원한다｜전략적 가격도 있다｜내 제품의 가격은 내가 정해야 한다

8장 유통 전략
타깃시장이 스스로 정해지는 경우도 있다｜독점은 아무에게나 주는 것이 아니다｜소량 주문에 대응할 유통방법도 있다

9장 촉진 전략
바이어를 만날 방법은 많다｜바이어와 공동브랜드를 만들어보자｜나는 왜 브랜드에 집착했을까｜자체 브랜드와 OEM 사이에서｜마케팅은 파트너가, 생산은 한국에서｜왜 박람회에 참가해야 하나｜박람회의 마케팅적 특성｜수출상담회를 활용하자｜지사화사업이란｜인터넷은 친구이자 적이다

10장 정부지원 활용
수출을 위한 정부지원을 최대한 활용하자｜코트라를 잘 이용하자