상술을 상술하라! 한중일 삼국에서 터득한 살아있는 전략 상술!

한국을 넘어, 중국과 일본에서 성공하고 싶은가? 한국과 중국, 일본은 같은 동아시아 한자문화권에 속한다. 역사적으로도 오랜시간 교류를 해오며 관계를 이어가고 있다. 하지만 비슷한 외모에 같은 한자문화권이라고 해도 한중일 삼국은 문화, 역사, 환경, 가치관이 확연히 다르다. 중국과 일본과의 거래에서 성공하고 싶다면서 한국인처럼 대한 다면 당신은 하수다. 중국과 일본과의 무역에서 실패할 확률이 높다. 『한국상인, 중국상인, 일본상인』은 중국과 일본, 한국상인들의 비즈니스 전략을 바탕으로 상인을 다루는 기술과 각국 기업들의 속임수 전략등을 다룬 책이다. 저자는 중국과 일본에 맨땅에 헤딩하여 성공을 이룬 글로벌 비즈니스맨이다. 저자는 자신이 겪은 비즈니스 경험을 바탕으로 중국, 일본과 비즈니스를 할 때 필요한 노하우를 소개한다.

무엇보다 저자는 중국, 일본에서 거래를 하기 위한 가장 기본 조건으로 ‘절대 시간’이 있어야 한다고 강조한다. 이른바 ‘마음을 여는 기간’이면서 ‘신용을 쌓는 기간’이다. 중국인과는 최소 8년, 일본인과는 최소 3년이 필요하다고 말한다. 그 기간만큼은 손해를 보더라도 약속을 했던 사안이라면 결과를 받아들이고 그들과의 신용을 지켜야 한다고 한다. 한국에선 만나서 상담하고 저녁에 식사하며 술이라도 곁들이면 금세 나이 차에 따라 형·동생 관계가 되고 단 하룻밤 사이에 가족이 되는데 외국에서는 첫 만남에서 나이를 묻고 학교나 고향 등의 출신을 물으며 어떻게든 연결고리를 만들어 보려는 시도를 하지 않는다는 것이다.

절대시간으로 서로간의 신용을 쌓았으면 친구처럼, 가족처럼 배려하고 챙겨주며 마음을 공유하는 전략을 써야한다고 말한다. 바이어와 당신이 한 팀이고 한 회사라는 인식을 심어주고, 당신만큼 바이어를 잘 이해해주고 배려해주며 가족처럼 일을 해주는 곳이 없다는 걸 알려줘야 한다. 비즈니스로 만나면 다툼이 생길 경우 쉽게 헤어지지만 가족이 되면 다투더라도 절대 헤어지지 못하는 법이다.
그래서 저자는 상술의 기본은 새로운 거래처를 만드는 방법이 아니라 인연을 이어가는 전략이라고 말한다.

하지만, 바이어는 천사가 아니다. 결국 이들은 이익이 목표다. 이들에게 먹히지 않으려면 어떻게 해야 할까. 저자는 투자자를 이길 수 있을 때 투자자를 만나라고 말한다. 투자자는 투자를 미끼로 경영을 흔들 수 있고, 그렇게 되면 회사가 통째로 누군가에게 다른 사람의 소유로 넘어가거나 망하는 것도 순식간이 된다고 한다. 일본기업의 경우, 경쟁기업을 공격할 때는 다양한 전술을 사용하는데, 상대 기업이 일본계 기업에 반감을 가진 기업이라면 구태여 정체를 드러내지도 않는다고 한다. 별도 법인을 만드는데, 상대기업과 같은 나라에 기업을 세우기도 하고 다른 나라에 기업을 세워서 목표 기업에게 접근한다는 것이다. 그리고 투자 제안을 하는 방법으로 거래 상대방에게 접근하는 경우가 많다는 것이다. 저자는 일본 기업에게 한국의 중소기업이 특허권을 빼기는 과정을 예로 들어 이를 설명한다.

중국과 일본과의 거래에서 성공하고 싶은가? 지피지기면 백전백승이다. 중국, 일본과의 거래에서 무엇이 필요하고 어떤 전략을 써야하는지, 그들의 말에 가려진 이면을 보고, 보다 치밀하게 그들의 상술에 대처하는 법을 알아야 한다.

책 속에서

좋은 상인을 만나기란 쉽지 않다. 제품은 좋은데 상인이 좋지 않다면 상대방은 제품을 들고 다른 상인을 찾아간다. 당신의 샘플이 중국이나 아시아 다른 국가에서 생산된다면 상대방에겐 당신이 좋은 상인이 아니다. 그래서 좋은 바이어를 만나려면 좋은 상인이 되어야 한다. 사람들은 좋아하는 사람 곁에 머물고 싶어 하는 게 순리다.
--- p.23

투자제안을 하겠다고 다가가면 대부분의 기업들은 호의적이 된다. 그때부터는 믿고 싶은 것만 믿고 보고 싶은 것만 본다. 투자를 하겠다는 상대방, 투자를 받아들일 선택을 가진 것은 우리 쪽이라면? 오히려 상대를 배려하고 신경써 준다. 그러다가 기업의 생사여탈권이라고 해도 과언이 아닌, 특허권이 넘어간다.
--- p.91

당신이 생각하기에도 턱없이 낮은 가격에 이러한 접대를 받았다면? 당신은 행운을 쥐었다고 착각하면 안 된다. 당신은 불길로 뛰어드는 급행열차를 탄 것이다. 당신이 그 열차가 불길 속으로 들어가는 열차임을 알아차리게 되는 순간은 당신이 계약금을 입금한 직후다. 만약 계약금, 중도금이 있다면 중도금까지 입금한 직후다. 당신이 행운을 쥐었다고 생각하게 만든 그 중국상인은 돈이 입금되는 순간 연락을 안 받기 시작하고 출장길에 오르며 해외 출장을 나가버리고 언제 귀국할지 모르는 사람이 될 수도 있다. 그 이후의 모든 어려움은 당신 혼자의 몫이다.
--- p.158

‘상술’을 알려면 상대방의 생각을 들어야 한다. 그 안에 허점이 보일 수 있다. 불확실한 이론은 3번만 질문을 이어가다 보면 흔들린다. 계획이 섰다면 다른 사람들에게 물어보고 그 상대방에게 질문하자. 아는 건 말하는 게 아니다. 모르는 걸 질문해야 한다. 당신이 말할 때는 오로지 그 상대방이 질문했을 때여야 한다.
--- p.218

중국인에게 “○○○가능한가?”라고 물어보지 말라. 상대 회사에 대해 알아보려면 중국의 관공서 등 공식적인 통로로 확인하라. 때로는 그 중국회사에서 건네는 서류도 믿지 말고 반드시 공신력 있는 경로를 통해 확인하자. 중국인에게 ‘가능한가?’ 물어보면 99%는 ‘가능하다’고 대답한다. 체면 때문에 불가능하다고 안 할 가능성이 있고, 돈을 버는 것이라 무조건 가능하다고 말할 수 있기 때문이다.
--- p.269

한국회사와 일본회사 두 회사가 일하는데 그 사이에 에이전시가 끼는 경우가 있다. 가령, 일본 한 패션숍에 의류를 공급하려는데 그 사이에 에이전시가 있으면 한국회사는 그 에이전시를 통해서 일본 패션숍에 공급을 해야 한다. 두 회사가 직접 거래한다면 이익도 더 크고 업무도 단순할 것 같은데 왜일까? 그 이유는 앞서 설명한 바대로 ‘남에게 피해를 주기 싫어하는 일본인의 특성’에 있다. 남에게 싫은 소리를 직접적으로 하지 못하고, 면전에서 싫다 좋다 감정 표현하는 걸 되도록 삼가게 되는 일본인의 특성 때문이라고 할 수 있다.
--- p.310~311

Prologue

1장. 내 편을 만드는 기술

중국 도시락 2개의 거래
[상인의 팁] 좋은 상인의 조건
[중국인에 대한 속설 ①] 중국인은 못 믿는다?

캡슐텔에서 만난 일본인
[상인의 팁] 인연은 만드는 게 아니라 잇는 것
[일본인에 대한 속설 ①] 일본인은 꼼꼼하다?

우리 이제부터‘꺼멀’합시다
[상인의 팁] 내 편을 만드는 기술
[중국인에 대한 속설 ②] 나보다 나이 많은 중국 남자에게는 무조건 ‘따거(大哥)’라고 불러라?

중국상인의 거래는 안방으로 들어오세요
[상인의 팁] 돈은 모든 장애물을 통과하는 자동문이다
[중국인에 대한 속설 ③] 중국인은 왜 먹지도 못할 만큼 음식을 주문하는가?

일본 출장엔 테이코쿠(帝國)에서 묵으시지요
[상인의 팁] 자기 능력으로 이길 수 있을 때 투자자를 만나라 !
[일본인에 대한 속설 ②] 일본인은 솔직하다?

2장 . 바이어는 천사가 아니다

어느 날 찾아온 이상한 사업가
[상인의 팁] 상대를 완벽히 알고 이기기 전까지
절대 아무 것도 시작하지 말라!
[한·중·일 상인에 대한 속설 ①] 상인들의 약속은 어디까지 믿어야 할까?

요요기 공원 유스호스텔에서 다시 만난 그들
[상인의 팁] 온라인 고객에게는 온라인 상술이 필요하다
[한·중·일 상인에 대한 속설 ②] 장사에는 국경이 없다는 말, 진짜일까?

잘 안다고 생각한 사람일수록 잘 모르는 사람이다
[상인의 팁] 법(法)은 상식이다
[중국인에 대한 속설 ④] 중국인이 손톱을 기르는 이유?

중국에 케이블 통신을 들여오겠소!
[상인의 팁] 바이어는 천사가 아니다
[중국인에 대한 속설 ⑤] 중국상인의 ‘커이(可以)’는 ‘메이반파(？？法)’와 같은 말?

상하이 기차역에서 만난 중국 교포
[상인의 팁] 보여주긴 하되 다 꺼내지 말라
[중국인에 대한 속설 ⑥] 중국에선 되는 것도 없고 안 되는 것도 없다?

3장. 상인에게 ‘고집’은 ‘귀머거리’의 또 다른 이름이다

중국 포산에서 만난 청바지 회사
[상인의 팁] 망하는 회사는 망하게 그냥 두라!
[중국인에 대한 속설 ⑦] 중국인들이 말하는 ?시(關係)란 무엇인가?

주하이(珠海)와 칭따오
[상인의 팁] 상인에게 ‘고집’이란 ‘귀머거리’의 또 다른 이름이다
[중국인에 대한 속설 ⑧] 중국인이 고향으로 도망가면 못 잡는다?

저 자동차들과 저 여성들을 데려오시오
[상인의 팁] 상대방이 직원이라면 거래 결과에 대한 책임을 덜어주고,
상대방이 대표이사면 거래 결과에 대한 비전을 심어줘라!
[중국인에 대한 속설 ⑨] 중국인은 왜 김치를 중국 것이라고 할까?

이우 시장 가는 길
[상인의 팁] 욕망이 꿈틀대기 시작하면 사람들의 지갑이 스스로 열린다
[중국인에 대한 속설 ⑩] 중국인에게는 식사 예절이 없나?

깡패 장사꾼
[상인의 팁] 악덕 상인은 꼭 티가 난다
[중국인에 대한 속설 ⑪] 중국에서는 아무도 믿으면 안 된다?

4장. 상인은 믿는 게 아니라 지켜보는 것

광저우의 어떤 부자
[상인의 팁] 보이는 것만으로 판단하지 말라!
[중국인에 대한 속설 ⑫] 중국인은 식성이 다양하다?

후먼 피발시장 왕사장
[상인의 팁] 스타를 고르지 말고 스타를 좋아하는 소비자의 마음을 골라라!
[중국인에 대한 속설 ⑬] 중국인은 왜 8을 좋아하나?

팝콘을 팔게 해달라는 권 씨
[상인의 팁] 사람들의 혀, 손, 눈, 귀, 코를 바쁘게 하라
[일본인에 대한 속설 ③] 일본인은 속셈을 숨긴다?

광둥성에서 만난 공장장
[상인의 팁] 상인은 믿는 게 아니라 지켜보는 것
[중국인에 대한 속설 ⑭] 중국인들은 ‘까오리펑’이라고 한국인을 싫어한다?

어느 중국인의 아이 키우는 법
[상인의 팁] ‘ 최고의 상인’은 모든 가능성에 도전할 줄 아는 상인이다
[중국인에 대한 속설 ⑮] 중국인들이 말하는 ‘중국통’이란?

Epilogue