“숫자에 약해도 매출이 폭발적으로 증가한다!”
일러스트로 바로 이해하는 수치화 생각법

“숫자 누가 좀 가르쳐 주면 좋겠다!”

직장생활을 막 시작한 신입사원이나, 대리 과장급 중에도 숫자에 대한 갈망이 있는 사람들이 있다. 워낙에 문과 출신이기도 하지만 숫자만 보면 겁부터 나고, 단위가 커지면 더더욱 감을 잡기도 어려운 사람들 말이다. 내 경우가 그랬다. 영업마케팅에 종사하면서 회사에 필요한 숫자, 업무에 필요한 숫자들을 좀 더 잘 빨리 파악하고 회사 전체 살림 규모를 쉽게 가늠할 수 있으면 좋겠다는 생각을 늘 했었다. 하지만 회사 내부에는 딱히 이끌어주는 선배도 없었고 마땅히 참고할만한 책도 찾기가 어려웠다.

저자는 이런 욕구가 있는 사람들에게 수치화는 사칙연산(+-×÷)과 간단한 엑셀 조작만 할 수 있으면 누구나 실천 가능하다고 이야기한다. 구체적으로 ‘수치화하는 것’(업무를 숫자로 바꾸는 일)이 어떤 상황에서 도움이 되는지 1장에서 설명하고 2장에서 수치화를 사용한 업무 방법을 소개한다. 3장에서는 KPI 매니지먼트를 활용하는 방법을 해설해주고 4장에서 숫자를 사용할 때 주의해야 할 점과 사용 방법을 알려준다. 5장에서 숫자를 사용한 법칙, 마지막으로 6장에서는 수치화를 활용해 업무에서 성과를 내기 위한 구체적인 단계를 이론과 함께 설명한다.

“숫자는 이미 차고도 넘쳐 도대체 뭐가 문제지?”

수치화의 중요성을 알고 있지만 구체적으로 어떻게 업무에 활용할 수 있는지 모르겠다거나 사내에 이미 다양한 문제가 수치화 되어 있지만 경영 부진에 빠져 고민하는 기업들도 많다. 이런 기업들의 많은 수는 ‘잘못된 수치화’를 행하고 있는 경우가 많다고 볼 수 있다. 수치화는 어디까지나 문제 해결을 위한 툴에 지나지 않는다. 결코 목적이 되어서는 문제를 해결하지 못한다.

“숫자에 강해지고 싶다는 욕구는 결국 나를 성장 시킨다!”

수치화를 통해 생각하기를 철저히 실천하면 비즈니스와 개인을 성장시킬 수 있게 된다.
업무와 관련한 문제를 해결하는 데 수치화를 활용하게 되면 감정에 휩쓸리지 않고 팩트만을 가지고 모든 일을 판단할 수 있게 된다. 올바른 길이 보이고 무엇을 해야 할지 명확해진다. 업무의 질과 속도가 단번에 올라가게 된다. 직원 모두가 자신이 해야 할 일을 생각하고 스스로 행동하게끔 된다면 개인의 업무는 물론이고 조직 전체가 활성화되고 결국 팀 전원이 큰 성공을 거둘 수 있게 된다.

숫자에 약해도 매출이 폭발적으로 증가한다!
일러스트로 바로 이해하는
수치화 생각법

들어가는 말

Chapter 1
수치화의 엄청난 힘

01 숫자에는 사람을 움직이는
커다란 힘이 있다
수치화
02 숫자는 서로의 오해를 없애고
‘감정’을 분리시킨다
감정, 객관적 사실
03 문제를 수치화하면
해결을 위한 길이 보인다
해결의 실마리
04 수치화를 함으로써
우선 순위가 명확해진다
우선 순위
05 숫자 앞에서는 모든
사람이 평등하다
절대적인 사실
06 상사를 설득하기 위해서는
수치화가 필수불가결
숫자\u003d돈
07 숫자는 ‘미래’를 위해 존재한다
미래
08 수치화가 가능한 사람은 자신의 실패를 인정하고
다음 기회에 활용할 수 있다
실패
09 숫자로 생각하는 습관을 들일 것
형용사
10 수치화는 초등학교 산수가 가능하면
누구든 할 수 있다
더하기, 빼기, 곱하기, 나누기
11 대화 중에 숫자가
나오도록 신경 써라
대화

Chapter 2
‘수치화’를 사용한
최강의 업무 방식

01 숫자는 다른 사람으로부터 주어지는 것이 아니라
스스로 찾아야 하는 것
공격적인 수치화
02 ‘수치화’는
다음 액션을 위한 지표
다음 액션
03 수치화 전에
‘프로세스 분류’를 행하라
프로세스 분류
04 문제나 현상을 수치화함으로써 매래를 예측하고
다음 행동에 도움을 줄 수 있다
인포메이션, 지식
05 수치화했다면 ‘PDCA’를
고속으로 계속 돌려라
PDCA
06 PDCA에서는 ‘D\u003d행동량’을
늘리는 것이 기본
행동량
07 행동량을 늘리기 위해서는
수치화를 이용하라
KPI
08 수치화에 의해 사업 환경의
변화를 더 빨리 알아차릴 수 있다
사업 환경
09 기업 경영에 꼭 필요한
다섯 개의 숫자란?
고객 수, 고객 단가, 잔존 기간,
고객 획득 코스트, 고객 유지 코스트
10 ‘변수’를 발견하는 것은
업무 성과에 직결된다
변수
11 변수를 발견하기 위해서는 공정을
시계열로 정리하는 것이 좋다
시계열
12 변수가 아닌 것은 배제하라
배제
13 변수의 수가 증가하면
줄이든가 하나로 압축하라
줄이기
14 사내의 ‘사람’이 변수가 된
경우는 그것을 제거하라
사람
15 ‘가중치 평가’를 사용해
수치화하라
가중치
16 시장 규모를 대략적으로
파악하는 데는 ‘작은 상자’를 사용하라
줌 인, 줌 아웃
17 단시간에 재빨리 가게 매출을
예상할 수 있는 ‘곱셈 사고’
곱셈 사고
18 ‘나눗셈 사고’로 임팩트를
주었던 잡스의 놀라운 프리젠테이션
나눗셈 사고
19 숫자를 그래프화할 때는
조금 더 아이디어를 추가하라
아이디어 추가, 셰어
20 데이터 분석의 일곱 가지 도구①
프로세스 분석
프로세스 분석
21 데이터 분석의 일곱 가지 도구②
산포도와 단일 회귀 분석
단일 회귀 분석
22 데이터 분석의 일곱 가지 도구③
다중 회귀 분석
다중 회귀 분석
23 데이터 분석의 일곱 가지 도구④
팔레트도 분석
팔레트도 분석
24 데이터 분석의 일곱 가지 도구⑤
T 감정
T 감정
25 데이터 분석의 일곱 가지 도구⑥
차이 분석
차이 분석
26 데이터 분석의 일곱 가지 도구⑦
LTV 분석
LTV 분석
27 ‘짧은 기간’과 ‘긴 기간’
양쪽의 숫자를 의식할 것
짧은 기간, 긴 기간

column
외워두면 도움이 되는
수치화 메소드 용어집①

Chapter 3
뛰어난 비즈니스 퍼슨은
‘수치화된 지표\u003dKPI’를
활용한다

01 가장 먼저 KPI란 무엇일까?
KGI, KPI 매니지먼트, CSF
02 제어가 불가능한 지표는
KPI로 사용해서는 안 됨
제어가 불가능한 지표
03 쓸 수 없는 KPI를 판별하는 방법
첨부 자료
04 꼭 보아야 할 ‘신호\u003dKPI’는
하나밖에 없다
신호
05 부정적인 인식을 유발하는
KPI는 피해라
부정적인 인식
06 옵션을 충분히 고려해서
KPI를 설정할 것
옵션
07 경쟁 환경이 바뀌면
KPI도 변한다
경쟁 환경
08 KPI를 종업원 전체가
공유하는 비결
이해하기 쉬운 CSF
09 KPI의 계산이 분수이고
분모가 변수일 때는 요주의!
변수
10 KPI 매니지먼트에서
극복해야만 할 두 개의 장벽
바보의 벽, 불안의 벽
11 KGI의 궁극적인 본질은
이익을 계속 창출하는 것
고잉 컨선going concern
12 변수와 정수를 나누어 사용함으로써
이익의 극대화를 노려라
정수
13 KPI를 도입하기 전에 ‘GOAL’과
‘KGI’에 차이는 없는지를 확인하라
MC4
14 사업의 성장 시나리오를 그려주는 G-POP
G-POP
15 CSF를 찾는 데에는 ‘제약 조건’을 이용하라
제약 조건 이론
16 업무를 분석하여 CSF를 찾아라
가시화
17 영업 활동에 있어서 KPI란?
달성 가능한 KPI의 설정
18 서브스크립션 모델에서 KPI란?
서브스크립션
19 WEB 마케팅에 있어서 KPI란?
PV
20 KPI를 활용한 기업의 사례①
쿠라스시
폐기율
21 KPI를 활용한 기업의 사례②
일본항공
정시 도착률
22 KPI를 활용한 기업의 사례③
소프트뱅크
CSR

column
외워두면 도움이 되는
수치화 메소드 용어집②

Chapter 4
잘못된 수치화에는 요주의!
숫자의 함정과 마술에
주의하라

01 분모와 분자가 애매한 숫자에는
가치가 없다
분모, 분자, 애매함
02 확률이라는 함정에 주의할 것
확률
03 ‘%’가 행동에 브레이크를
거는 일이 있다?!
고객 만족도
04 ‘고객 만족도 90%’의 구조
고객 만족도
05 ‘최대 50% OFF’와 ‘최대 30% OFF’ 중
굉장한 것은 어느 쪽?
바겐세일
06 ‘10% OFF’와 ‘10% 포인트 환원’ 중
이익인 것은 어느 쪽?
실질 할인율
07 평가에 ‘제로’가 있으면
모티베이션이 오르지 않는다?
제로 평가
08 ‘평균이니까 안심’은 위험한 생각
평균
09 ‘배당 방식’이 잘못된 수치화는
문제의 소재를 발견하기 힘들게 한다
배당 방식
10 목표가 애매한 상태에서
수치화화는 것은 NG
목표
11 계측한 숫자는 언젠가 낡은 것이 된다
매너리즘화
12 상반되는 두 개의 숫자를
동시에 쫓지 말 것
상반되는 숫자
13 수식화 메타보를 회피하라
메타보(내장지방 비만)
14 ‘누적’은 문제를 은폐시킨다
누적
15 작은 숫자를 크게 보이게 하는 마술
단위
16 ‘계획’에 너무 많은 시간을 투자하고
‘실행’하지 않는 것은 악수
계획, 실행

Chapter 5
절대 알아두어야 할
숫자의 법칙

01 이익의 8할은 2할의 상품에 의해
만들어진다(파레트 법칙)
파레트 법칙
02 안정된 인간관계를 유지할 수 있는
한계는 200명(던바의 수)
던바의 수
03 어떻게 아이폰은 매니아들이 선호하는 것에서
끝나지 않은 것일까?(캐즘 이론)
캐즘 이론
04 성공하기 위해서는 자신에게 유리한
주사위를 만들어야 한다(대수의 법칙과 기대치)
대수의 법칙, 기대치
05 자신이 타고 있는 것은 올라가는 에스컬레이터인가
내려가는 에스컬레이터인가?(72의 법칙)
72의 법칙
06 ‘1000분의 3’의 세계에서도
절대 성공할 수 있는 연어의 알 이론
연어의 알 이론
07 맥주는 첫잔이 가장 맛있다
(한계 효용 체감의 법칙)
한계 효용 체감의 법칙
08 관리할 수 있는 부하의 수는 한계가 있다?
(매직 넘버 7)
매직 넘버 7

Chapter 6
‘수치화’에 의한
비즈니스 필승법

01 네 단계로 나눠서
하나씩 해결할 것
3차원 경영 모델
02 점유율 7할을 이루어
단숨에 넘버원을 목표로 할 것(제1단계)
점유율
03 잠재 고객을 늘려
캐즘을 극복하라(제1단계)
잠재 고객
04 ‘무료 시험 기간’을 만들어
시용 고객을 늘릴 것(제1단계)
시용 고객, 무료화
05 ‘크로스 셀\u003d내친 김에 구매’를 이용해
고객 단가를 높여라(제2단계)
크로스 셀
06 단숨에 그리고 동시에 시험하라(제3단계)
매출의 최대화
07 고객 획득 코스트 · 고객 유지 코스트를
내려라(제3단계)
판매 수법, 판매 채널
08 비즈니스 플랜은 1000가지를 만들어라!
(제3단계)
비즈니스 플랜
09 ‘LTV’를 계산해서 ‘잡으러 가는 고객’을
명확하게 하라(제4단계)
LTV
10 수치화를 활용하는 조직을 만들기 위한
세 가지 포인트
커밋, 롤링, 보틀 넥

column
외워두면 도움이 되는
수치화 메소드 용어집③

용어색인

마치며