'트레이더 조' 창업자가 남긴 단 한 권의 책!
대기업과 겨뤄 놀라운 성과를 낸 작은 마트의 비상식적 경영 전략!

미국 마트 체인 '트레이더 조' 창업자 조 쿨롬의 저서 《비커밍 트레이더 조(Becoming Trader Joe)》의 한국어판이 더퀘스트에서 출간되었다. 이 책에서 저자는 월마트, 코스트코, 홀마트 등 거대 유통기업과 경쟁해 미국 고객만족지수(ACSI)와 단위면적당 매출에서 1위를 달성한 트레이더 조의 성공 비결을 전한다.

창의적 기획력: 기존에 없던 새로운 상품을 발굴해 시장을 장악하는 법
거꾸로 마케팅: 광고, 할인 없이 네이밍·패키징 전략으로 팬덤 만들기
경영 인사이트: 위기를 기회로 반전시키는 관점 전환과 '집중'의 힘

“무분별한 사업 확장 대신 ‘브랜드 정체성’으로 혁신하라!”
_온라인 시대에 오프라인으로 살아남기 위해, 한국 유통업에 필요한 단 하나의 전략

대중에게 트레이더 조는 여전히 ‘에코백’과 ‘냉동김밥’을 파는 미국 마트로만 알려져 있다. 그러나 영업, 마케팅, 경영전략을 고민하는 실무자들에게 트레이더 조는 미국 소비자가 가장 신뢰하는 브랜드이자, ‘작은 동네 슈퍼마켓’ 감성으로 유통 공룡들과 맞서 승리한 전례 없는 성공 기업으로 평가받는다.
전 세계 오프라인 유통이 흔들리는 시대에 트레이더 조는 매장을 늘리지 않고도 매출과 팬덤을 동시에 키운 유일한 브랜드다. 이번에 출간된 트레이더 조 창업자의 경영전략서는, 다변화된 시장 흐름 속에서 기업이 ‘규모의 확장’이 아닌 ‘정체성 강화’로 성장하는 법을 명쾌하게 보여준다.
트렌드 변화가 빨라지고 고객 취향이 극도로 파편화된 오늘날, 트레이더 조가 취한 전략은 한국 유통업과 브랜드 비즈니스에 즉시 적용 가능한 실전 인사이트를 제공한다. 대형화·자동화에 치우친 한국 시장에 ‘작게, 단순하게, 깊게’라는 트레이더 조의 원칙은 강력한 대안이 될 것이다. 특히 ‘광고 없이도 사랑받는 브랜드’를 만든 경영 철학은 고객 충성도가 흔들리는 시대에 유용한 전략이 된다. 과감한 SKU 축소, 직원 중심 운영, 지역 기반 매장 철학, 차별적 제품 개발 등 50년 넘게 놀라운 성과를 내고 있는 트레이더 조의 비결이 담긴 이 책은 유통업, F&B 브랜드, 리테일 스타트업, 마케터, 창업자 모두에게 지금 시대의 생존 전략을 제시하는 필독서다.

“광고 없음! 할인 없음! 온라인몰 없음! 그럼에도 압도적 1위!”
_‘팬덤’을 만드는 비상식적 경영·마케팅 공식

불필요한 광고는 하지 않는다.
→ 대신, 종이 뉴스레터를 자체 발행하고, 타깃층에 적극적으로 다가가 마음을 사로잡는다.

가격 할인은 없다.
→ 오직 ‘좋은 물건을 사서 값싸게 파는 것’에만 집중한다.

온라인몰을 운영하지 않는다.
→ 식품 소매업의 본질은 매장이다. 디지털 시대에도 아날로그 감성은 반드시 통한다.

이 책은 트레이더 조의 창업부터 시작해 구매와 가격 전략, 광고, 물류, 매장 운영과 인재 관리에 대한 구체적인 이야기를 창업자의 입을 통해 생생하게 전한다. 이는 결국 ‘트레이더 조는 어떻게 대형 프랜차이즈 기업과 겨뤄 독보적 성과를 낼 수 있었는가?’에 대한 대답이 된다.

① 창의적 기획력: 트레이더 조는 시장에 없는 새로운 아이템을 발굴하고 기회를 가장 먼저 독점한다. 코카콜라 등 어디에서나 구할 수 있는 유명 제품은 취급하지 않는다. 다양한 제품을 갖추기보다는 소비자가 확실히 원하는 소품종에 집중하고, 식료품점의 본질에 맞는 ‘먹을 수 있는 제품’만 판매한다.

② 거꾸로 마케팅: 수익률을 낮추는 가격 경쟁이나 광고비 경쟁은 하지 않는다. 대신 종이 뉴스레터를 자체 발행하고, 쇼핑백에 지역 단체의 소식을 실어줌으로써 소수의 팬을 정확히 공략한다. 제품에 대한 지식이 많은 친절한 직원, 친근한 매장 분위기를 통해 고객이 계속 방문하고 싶은 매장을 만들고 마침내 ‘팬덤’을 형성한다.

③ 경영 인사이트: 트레이더 조는 효율성을 높이기 위한 변화를 주저하지 않는다. 직원들에게 최고 수준의 임금을 지급하며, 업계 최초로 신용카드 결제를 도입하기도 했다. 경영진을 ‘구매’, ‘인사/영업’, ‘회계’의 세 그룹으로 축소해 상품을 사고파는 소매업의 본질에만 집중한다.

“대체 불가능한 브랜드는 어떻게 탄생하는가?”
_위기를 기회로 바꾼 트레이더 조의 세 가지 버전

위기를 마주할 때마다 조 쿨롬은 최적의 해결책이 아닌 그저 합리적인 해결책을 찾기 위해 노력했다. 사업에는 늘 변수가 생기기 때문에 변화에 맞추어 기업의 브랜딩 전략, 즉 버전을 달리하고 유연하게 대응하고자 했다. 이러한 버전의 변화 과정을 통해 우리는 1967년에 창업한 트레이더 조가 50년 넘게 사랑받으며 ‘대체 불가능한 브랜드’로 자리 잡을 수 있었던 비결을 알 수 있다.

첫 번째 버전, 굿 타임 찰리
대형 프랜차이즈 세븐일레븐이 시장 진입을 앞둔 시점, 조 쿨롬은 이에 맞서기 위한 차별점을 모색했다. 그는 당시 해외여행 비용이 줄어들며 여러 문화를 경험한 소비자가 늘어나는 흐름을 포착하고, 이들을 위한 즐겁고 모험적인 아이템이 필요할 것이라 판단했다. 오직 트레이더 조에서만 살 수 있는 아이템을 통해 새로운 시장을 개척하고, 타깃 고객, 즉 교육 수준이 높고 여행 경험이 풍부한 소수를 공략했다. 아이템 차별화를 위해 면적당 창출하는 가치가 높고, 소비율이 높으며, 취급하기 쉽고, 경쟁사에서 팔지 않는 제품이라는 4가지 조건을 세웠다.

두 번째 버전, 홀 어스 해리
1970년대 초 경제 불황과 함께 소비자들은 ‘즐거운 소비’에 지갑을 닫았다. 조 쿨롬은 보다 건전하고 건강한 먹거리와 소비 습관에 대한 관심이 커지고 있음을 깨닫고, 건강에 좋은 그래놀라, 비타민 C, 피스타치오와 캐슈너트 같은 견과류 등 새로운 시장을 개척해 큰 수익을 얻었다. 또한 헤밍웨이가 사랑한 ‘샤토 마고’ 등 와인을 저렴한 가격에 수입해 판매하며 와인 수집가 및 미식가들을 공략했다.

세 번째 버전, 맥 더 나이프
공정거래법 폐지, 우유 최저가 폐지 등 업계를 뒤흔드는 정책 변화로 매출이 급감했다. 이에 전략을 바꿔, 대중 브랜드 제품을 취급하지 않고 자체 상표(PB) 제품을 늘림으로써 돌파구를 찾았다. 변화하는 시장에서 살아남기 위한 행동이었던 이 세 번째 버전 ‘맥 더 나이프’는 오늘날까지 40년 넘게 이어지는 트레이더 조만의 대체 불가능한 브랜드 정체성이 되었다.

비즈니스에 마법이나 기적은 없다. 오직 전략과 실행만이 있을 뿐이다. 시장의 ‘표준’을 깨고 과감히 혁신을 이룬 트레이더 조의 이야기는 창업자, 경영진뿐만 아니라 주도적으로 ‘내 일’을 하는 모두에게 실용적이고 실천적인 해결책을 준다. 급변하는 시장, 예기치 못한 문제로 고민이 있다면 조 쿨롬의 조언을 되새겨보자.
“모든 사업에는 문제가 있다. 그리고 바로 그 문제가 기회를 만들어낸다.”