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장사의 원점
- 스즈키도시후미 저
- 이석우 역
- 큰나
- 2006년 01월 25일
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233쪽
148 x 210 (㎜)
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책 소개
이 책은
저자 소개
지은이 : 스즈키 도시후미 (鈴木敏文)
주오(中央)대학 경제학부를 졸업한 후 도쿄출판판매(현 도한)를 거쳐 이토요카도에 입사했다. 1973년 주위의 맹렬한 반대를 무릅쓰고 사내 벤처로 세븐일레븐재팬을 설립한 이후 상식 파괴와 발상의 전환으로 불패신화를 이끌며 일본 소매업 부문 최고 기업으로 성장시켰다. 경영난에 빠진 세븐일레븐 모회사인 사우스랜드를 역으로 인수하였고, 2005년 이토요카도와 데니즈를 인수 합병하여 세븐&아이 홀딩스 회장에 올랐다. 이후 세이부 백화점과 소고 백화점을 차례로 인수함으로써 편의점·대형마트·백화점을 포함, 전 세계 총 6만여 개의 매장과 총매출 100조에 이르는 일본 최대 유통그룹으로 성장했다. 경제단체연합회 부회장, 경제전략회의 위원을 비롯한 각종 심의회위원 등을 역임했다.
옮긴이 : 이석우
1958년 서울에서 태어나 서강대학교 경영대학원에서 마케팅을 전공했다. (주)태평양 일본 주재원으로 도쿄에서 근무했으며, 지난 20여 년 동안 기업, 유통, 브랜드 마케팅, 영업, 소비자 트렌드 등 일본 시장의 흐름을 파악하는 애널리스트로 일해 왔다. 2006년 현재 (주) 태평양 저팬사 지사장으로 일고 있다.
역자 소개
1958년 서울에서 태어나 서강대학교 경영대학원을 졸업했다. 어릴 적 금융계에 종사하는 부친의 도쿄 지점 부임에 따라 일본에서 생활했고, 1983년 (주) 태평양에 입사하여 일본 주재원 발령으로 도쿄에서 근무했다. 현재 (주)태평양 저팬사 지사장으로 근무하고 있다.
책 속에서
차별화를 위한 가장 중요한 것은 고객에게 가치 있는 것, 즉 신선도와 맛이 좋은 상품을 제공할 수 있는지에 달려 있다. 이것이 매출을 늘리고, 폐기되는 낭비를 줄여서 이익을 늘리는 것이다. (원점 26쪽)
과거에 얽매이지 않는 발상으로 면밀한 가설을 세워 고객에게 가치 있는 상품을 보여주면 지금보다 30～40퍼센트의 매출이 늘어나는 것은 당연하다. (원점 74쪽)
판매자가 마음대로 정해버리면 안 되고, 무의식적인 고정관념도 금물이다. 자기 고정관념에서 스스로 벗어나는 것이 성장할 수 있다. 이러한 의식으로 가맹점을 보고 나간다면, 어디에 문제가 있고 무엇을 어떻게 바꾸어 나가지 않으면 안 되는지 저절로 보이게 된다. (원점 94쪽)
이러한 원칙들을 장사에 적용한다면, 어떠한 경쟁 가맹점이 등장해도 승패는 이미 결정된다. 이처럼 스즈키 도시후미는 기본의 충실을 수백 번 회의에서 강조한다. 이것을 바탕으로 적극적으로 장사를 하는 것이다. 그는 보통 상식이라고 생각되는 기존의 관념들을 깨뜨린다.
“소비는 경제학이 아니라 심리학으로 생각하라”, “과거의 경험에 의존하지 마라”, “여름에도 어묵을 팔아라”, “고객의 클레임은 고마운 것이다”, “경쟁 상대는 우리의 아군이다”, “일과 인격은 동일하지 않다”, “휴일에 일하지 마라”, “회의에서 해결책은 나오지 않는다” 등 직원들을 상대로 이런 파격적인 발언들은 그가 진정으로 원하는 것이 무엇인지 가늠하게 한다. 현재에 안주하기 보다는 기존의 것을 부수고 새로운 것을 창조하고자 하는 각고의 노력으로 읽힌다. 그는 날씨에 대해서도 다음과 같이 말한다.
비가 오기 때문에 매출이 크게 떨어질 것으로 생각하는 것은 너무나 단편적이다. 예를 들어 날씨가 맑다가 갑자기 비가 오면, 매출도 급속하게 떨어진다. 그러나 비가 이틀 연속 내려서 외출하지 못하는 상황이 되면, 3일째에는 아무리 비가 오더라도 반드시 매출은 오르기 마련이다. 이것이 고객의 심리이다. 이것은 기상청 자료를 봐도 알 수가 없다. 맑음, 비, 구름 정도의 기상 상황이지만, 이를 단순하게 생각해서는 안 된다. (원점 78쪽)
과거에 얽매이지 않는 발상으로 면밀한 가설을 세워 고객에게 가치 있는 상품을 보여주면 지금보다 30～40퍼센트의 매출이 늘어나는 것은 당연하다. (원점 74쪽)
판매자가 마음대로 정해버리면 안 되고, 무의식적인 고정관념도 금물이다. 자기 고정관념에서 스스로 벗어나는 것이 성장할 수 있다. 이러한 의식으로 가맹점을 보고 나간다면, 어디에 문제가 있고 무엇을 어떻게 바꾸어 나가지 않으면 안 되는지 저절로 보이게 된다. (원점 94쪽)
이러한 원칙들을 장사에 적용한다면, 어떠한 경쟁 가맹점이 등장해도 승패는 이미 결정된다. 이처럼 스즈키 도시후미는 기본의 충실을 수백 번 회의에서 강조한다. 이것을 바탕으로 적극적으로 장사를 하는 것이다. 그는 보통 상식이라고 생각되는 기존의 관념들을 깨뜨린다.
“소비는 경제학이 아니라 심리학으로 생각하라”, “과거의 경험에 의존하지 마라”, “여름에도 어묵을 팔아라”, “고객의 클레임은 고마운 것이다”, “경쟁 상대는 우리의 아군이다”, “일과 인격은 동일하지 않다”, “휴일에 일하지 마라”, “회의에서 해결책은 나오지 않는다” 등 직원들을 상대로 이런 파격적인 발언들은 그가 진정으로 원하는 것이 무엇인지 가늠하게 한다. 현재에 안주하기 보다는 기존의 것을 부수고 새로운 것을 창조하고자 하는 각고의 노력으로 읽힌다. 그는 날씨에 대해서도 다음과 같이 말한다.
비가 오기 때문에 매출이 크게 떨어질 것으로 생각하는 것은 너무나 단편적이다. 예를 들어 날씨가 맑다가 갑자기 비가 오면, 매출도 급속하게 떨어진다. 그러나 비가 이틀 연속 내려서 외출하지 못하는 상황이 되면, 3일째에는 아무리 비가 오더라도 반드시 매출은 오르기 마련이다. 이것이 고객의 심리이다. 이것은 기상청 자료를 봐도 알 수가 없다. 맑음, 비, 구름 정도의 기상 상황이지만, 이를 단순하게 생각해서는 안 된다. (원점 78쪽)
목차
책머리에
제1장 장사의 기본 원칙
기본 네 가지 원칙을 철저히 한다
지속하지 않으면 의미가 없다
매출은 따라오기 마련이다
장사의 고수와 하수
모든 고객을 소중하게
차별화는 맛과 신선도에서
고객의 심리를 생각한다
싫증나게 해서는 안 된다
좋은 것은 잘 팔린다
장사는 어렵지 않다
잘 팔리는 상품은 재고가 없다
비 없이 매출을 늘린다
경쟁에서 이기기 위해
상대적인 가치와 절대적인 가치
품질 추구에는 한계가 없다
판매량의 상승과 하락은 경쟁과 관계없다
중요한 것은 사람의 마음
장사의 기초 체력
기본이 부족하면 어떻게 되나
경비 절감이 좋은 것만은 아니다
제2장 고객의 마음을 사로잡는다
소비는 심리학으로 생각한다
경제학으로는 설명할 수 없다
과거의 경험에 의존하지 마라
가설.검증은 치밀하게
피부 감각으로 파악하라
날씨에 어떻게 대응할 것인가
정보의 수집 방법과 활용 방법
적절한 시즌 상품 개시
여름에도 어묵을 팔아라
계절감의 연출
고정관념에서 벗어나면 성장할 수 있다
상품 구성과 고객 니즈
가맹점을 어떻게 꾸밀 것인가
상품 표시도 고객을 생각해서
고객이 생각하는 적정 가격
니즈에 맞는 상품 구색을
상품개발은 누구를 위한 것인가
고객은 무엇을 원하는가
고객에게 편리한 것이 정답이다
항상 위기의식을
제3장 모든 것은 신용에서부터
세븐일레븐의 '노렌'
팔리고 있으면 족한 것인가
고정고객의 귀중함과 무서움
용납되지 않는 행위
상품의 신선도에 대해 타협은 안 된다
충성도를 느낄 때는 언제인가
기둥이 되는 것은 데일리 상품
고객의 클레임은 고마운 것
계절 변화에 맞춘 상품구색
신용획득은 천천히
지역의 니즈에 답한다
가맹점의 장점
기본이 성과에 연결된다
승패는 싸우기 전에 결정된다
경쟁 상대는 우리의 아군
이벤트 효과를 살리기 위해서는
가맹점 이미지는 평소 노력의 축적에서부터
현실이 동반되지 않는 광고는 무의미
식중독은 확률의 문제가 아니다
제4장 열의가 사람을 움직인다
현장에서 사람은 단련된다
자주적인 행동으로 보여주자
사람의 마음을 움직이기 위해서는
철저한 개별 가맹점 대응으로 문제 해결을
일과 인격은 동일하지 않다
합리적인 파트마이머 관리법
교육은 가능한가
열의를 갖고 있는가
변화는 기회다
휴일에 일하지 마라
장시간 근무는 창피하다
자신의 평가능력은 확실한가
리더십은 무엇인가
문제는 작을 때 손을 쓴다
리더의 자격
일은 팀워크로 추진한다
정보 공유로 일체감을
회의에서 해결책은 나오지 않는다
일의 본질을 파헤친다
해설
옮기고 나서
제1장 장사의 기본 원칙
기본 네 가지 원칙을 철저히 한다
지속하지 않으면 의미가 없다
매출은 따라오기 마련이다
장사의 고수와 하수
모든 고객을 소중하게
차별화는 맛과 신선도에서
고객의 심리를 생각한다
싫증나게 해서는 안 된다
좋은 것은 잘 팔린다
장사는 어렵지 않다
잘 팔리는 상품은 재고가 없다
비 없이 매출을 늘린다
경쟁에서 이기기 위해
상대적인 가치와 절대적인 가치
품질 추구에는 한계가 없다
판매량의 상승과 하락은 경쟁과 관계없다
중요한 것은 사람의 마음
장사의 기초 체력
기본이 부족하면 어떻게 되나
경비 절감이 좋은 것만은 아니다
제2장 고객의 마음을 사로잡는다
소비는 심리학으로 생각한다
경제학으로는 설명할 수 없다
과거의 경험에 의존하지 마라
가설.검증은 치밀하게
피부 감각으로 파악하라
날씨에 어떻게 대응할 것인가
정보의 수집 방법과 활용 방법
적절한 시즌 상품 개시
여름에도 어묵을 팔아라
계절감의 연출
고정관념에서 벗어나면 성장할 수 있다
상품 구성과 고객 니즈
가맹점을 어떻게 꾸밀 것인가
상품 표시도 고객을 생각해서
고객이 생각하는 적정 가격
니즈에 맞는 상품 구색을
상품개발은 누구를 위한 것인가
고객은 무엇을 원하는가
고객에게 편리한 것이 정답이다
항상 위기의식을
제3장 모든 것은 신용에서부터
세븐일레븐의 '노렌'
팔리고 있으면 족한 것인가
고정고객의 귀중함과 무서움
용납되지 않는 행위
상품의 신선도에 대해 타협은 안 된다
충성도를 느낄 때는 언제인가
기둥이 되는 것은 데일리 상품
고객의 클레임은 고마운 것
계절 변화에 맞춘 상품구색
신용획득은 천천히
지역의 니즈에 답한다
가맹점의 장점
기본이 성과에 연결된다
승패는 싸우기 전에 결정된다
경쟁 상대는 우리의 아군
이벤트 효과를 살리기 위해서는
가맹점 이미지는 평소 노력의 축적에서부터
현실이 동반되지 않는 광고는 무의미
식중독은 확률의 문제가 아니다
제4장 열의가 사람을 움직인다
현장에서 사람은 단련된다
자주적인 행동으로 보여주자
사람의 마음을 움직이기 위해서는
철저한 개별 가맹점 대응으로 문제 해결을
일과 인격은 동일하지 않다
합리적인 파트마이머 관리법
교육은 가능한가
열의를 갖고 있는가
변화는 기회다
휴일에 일하지 마라
장시간 근무는 창피하다
자신의 평가능력은 확실한가
리더십은 무엇인가
문제는 작을 때 손을 쓴다
리더의 자격
일은 팀워크로 추진한다
정보 공유로 일체감을
회의에서 해결책은 나오지 않는다
일의 본질을 파헤친다
해설
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