마사 발레타는 여성 마케팅의 선두 주자이다.

이제 마사는 또 한 번 여성 마케팅에 대한 비법을 공개하려 한다.

마사는 ??중년 여성??을 대상으로 하는 마케팅이 ??놓치기 아까운 기회??라고 단언하고 있으며, 나는 그 의견에 전적으로 동의한다.

이렇게 훌륭한 책을 보지 않고 마케팅을 계획하거나 전략을 짜는 것은

사상누각을 짓는 것과 같다.

-톰 피터스, 『미래를 경영하라』의 저자 

 

이 책은 소비 활동이 왕성한 여성 고객 중에서도 특히 막강한 자금력과 구매력을 갖춘 50세 이상의 중년 여성에게 초점을 맞춘 마케팅 지침서이다. 중년 여성이 돈도 없고, 소비 성향도 크지 않다는 착각에서 벗어나 하루라도 빨리 중년 여성이라는 황금어장을 공략하라는 지침과 함께 실제 소비 시장에서 가장 큰 영향력을 행사하는 중년 여성층에 대한 정확한 분석과 공략법을 거듭 제시한다. 이 책을 통해 저성장고물가 시대에 살아남기 위한 가장 최적의 마케팅 기법이 무엇인지 정확히 깨닫게 될 것이다.

더 이상 힘없고 소극적인 중년 여성은 없다!
실물경제에 어려움이 닥쳐오고 제2의 IMF가 코앞에 있지만 여성들의 소비는 여전히 줄어들지 않고 있다. 그렇다면 여성 중에서도 가장 큰 지출을 하는 연령층이 누구일까? 20대 젊은 여성? 30대 직장 여성? 안 됐지만 정답은 50세 이상의 중년 여성층이다.
대부분의 사람들은 50세 이상의 여성을 그저 얌전하고 소극적이며, 집안일에만 신경 쓰고, 이미 지나가버린 행복한 시절을 그리워하는 모습으로 떠올린다. 혹은, 이미 인생의 끝자락에 와 있기 때문에 자신의 삶에 뭔가 새로운 것을 추구하기보다는 곧 닥칠 죽음에 대한 두려움과 불안감, 심지어 약간의 우울증에 시달릴지도 모른다고 생각할 것이다. 하지만 이러한 고정관념은 더 이상 마케팅 시장에서 성공하지 못하는 사람들이나 가지는 것이다. 성공하는 방법을 아는 사람들은 중년 여성이야말로 인생의 황금기라는 확신을 가지고 있다.
무엇보다도 중년 여성 스스로가 바로 지금 자신의 인생에 있어서 절정기를 맞이했다고 생각한다. 이는 중년기가 인생의 내리막길이라는 보편적인 생각에서 크게 벗어나는 것이다. 또한, 중년 여성은 그동안의 인생 경험에서 얻은 삶의 지혜를 통해 어떤 일이 닥쳐도 크게 당황하지 않는다. 비록 나이는 많지만 젊은 여성이 선택하지 않는 길이나 감당할 수 없는 방법을 택하는 과감성과 배짱을 갖추고 있는 것이다.

중년 여성은 새로운 시장을 찾는 당신 앞에 놓인 황금어장이다
일반적인 통념과는 달리 중년 여성층은 굉장히 활동적이고 당당하며, 인생의 황금기를 누리고 있다. 또한 이들은 수입이나 자산 및 구매력에서 최정점에 놓여 있어서 가족 전체를 위한 구매 결정에 가장 큰 영향력을 행사한다. 그러므로 이들을 마케팅 대상으로 놓고 전략을 세운다면 틀림없이 성공할 수 있다.
하지만 아직도 대부분의 마케팅 담당자들은 2,30대의 젊은 고객층에만 관심을 쏟고 있다. 정작 지갑을 쥐어진 중년 여성들을 보지 못하고 눈뜬장님 신세로 헤매는 꼴이다. 하루라도 빨리 실제로 가장 큰 구매 고객이 누구인지를 알아야 한다. 아무리 거대한 기업이라고 해도 오로지 젊은 여성 고객에게 초점을 맞춘 전략으로는 더 이상 성공할 수 없다.
기업의 마케팅 담당자라면 이 책에 나오는 충고들을 특히 심사숙고해야 한다. 하루라도 먼저 뛰어들어야 당신 앞에 놓인 중년 여성이라는 대어를 낚을 수 있다.

소비 시장의 새로운 패러다임, 중년 여성의 마음을 열어라
아래는 중년층의 소비력을 단적으로 보여주는 통계자료다. 현재 55세에서 64세 사이의 중년 소비자들과 25세에서 34세 사이의 젊은 소비자들 간의 소비 활동을 비교한 것이다.

* 새 차의 구매율이 20% 더 높다.
* 고급 레스토랑에서 외식하는 비율은 29% 더 높다.
* 커피 소비는 100% 더 높다.
* 한 가정당 술 소비량은 113% 더 많다.
* 콘도 회원권 보유자의 수는 258% 더 많다.

여기서 중요하게 생각해야 할 것은 이러한 구매에 있어서 대부분 중년 여성이 결정권을 갖고 있다는 사실이다. 중년 여성은 결코 무시하고 넘어가서는 안 되는 존재다. 이들은 막강한 경제력을 갖추고 있으며, 오랜 구매 경험을 자랑하는 노련한 고객층이다. 능력 있는 마케팅 담당자라면 이들의 목소리가 더욱 높아져가고 있으며, 과거의 낡은 관습과 여러 가지 책임을 털어버리고 새로운 분야로 진출하려는 강한 의지를 가지고 있다는 것을 언제나 잊지 않아야 할 것이다.

이 책의 내용

제1부: 먼저 ‘중년 여성’을 이해하자
1장에서는 중년 여성 고객층의 규모와 그들의 재정능력을 보여줌으로써 중년 여성 시장의 실질적인 가치를 알려준다. 사람들이 오해했던 것처럼 나이 많고 집안일밖에 모르는 모습이 아닌 경제력과 풍부한 경험을 가진 중년 여성들의 모습을 볼 수 있다.
2장에서는 여성 소비자들을 40대, 50대, 60대의 3단계로 구분하여 여성이 나이가 들어갈수록 태도에 어떤 변화를 보이는지 연구한 내용을 볼 수 있다. 특히 젊은 여성들과의 차이점을 보여줌으로써 보다 확실한 결과를 얻게 된다.
3장은 중년 여성이 겪게 되는 어려움과 고통을 통해 그들이 어떻게 그런 고난을 이겨내고 성공하는지를 보여주며, 4장에서는 3장에서 보여준 고난의 모습을 정신과 신체로 나누어 폐경기 등에 찾아올 수 있는 변화를 조명한다.
5장은 가족을 돌보는 책임에서 벗어나는 시기의 중년 여성들에게 나타나는 즐거운 변화와 그로인해 겪게 되는 또 다른 모습들을 탐색하는 기회로 삼는다.
6장은 아직 직업전선에 머물러 있는 중년 여성들이 퇴직함으로써 얻게 되는 새로운 세계(또 다른 취업, 개인사업, 취미활동 등)가 그들의 미래를 어떻게 보장하는지를 보여준다.

제2부: ‘사모님 마케팅’ 실전 가이드
7장에서는 우선 저자가 이전 저서인 <여자한테 팔아라 Marketing to Women>에서 소개했던 성별 마케팅 모델에 대해 보여준다. 이 마케팅 기법은 여성과 남성의 차이점을 통해 중년 여성을 겨냥한 성별 마케팅의 원칙을 설명해 준다.
8장에서는 본격적으로 광고, 홍보, 스폰서와 같은 다양한 마케팅 도구를 적절히 활용하여 중년 여성을 겨냥한 마케팅 효과를 높이고 판매수익을 증대시키는 비법이 공개된다. 이 책을 통독할 시간이 없는 마케팅 담당자라도 8장만은 반드시 읽어둘 필요가 있다.
9장에서는 이 책에서 설명한 마케팅 원리를 적용한 두 가지 사례를 면밀히 분석한다. 이 사례에는 마케팅 기법의 거의 대부분이 동원되었다고 해도 과언이 아니다. 한국에도 지점을 둔
<커브스>
라는 중년 여성 대상의 헬스클럽 기업과 미래를 안전하게 보장하기 위한 중년 여성에게 맞춤식으로 다가가는
<매스뮤추얼>
의 사례를 통해 새롭게 다가갈 수 있는 루트를 발견하게 될 것이다.

마지막으로 10장에서는 CEO를 위한 저자만의 특별한 충고가 펼쳐진다. 전 세계적으로 거의 동일한 움직임을 보이고 있는 중년 여성층의 도약과 자리매김이 한시적인 일이 아니며, 미래를 위해 무엇을 보고 어떻게 움직여야 하는가를 배울 수 있을 것이다.




새로운 미래는 당신의 생각보다 훨씬 더 가까운 곳에 있다

세대를 막론하고 각자가 가진 독특한 취향과 외모가 있다. 이러한 세대는 세계 이곳저곳의 상황이나 중요한 사건에 따라 그 독특한 취향과 외모가 형성된 것이며, 이들이 중년에 접어들 때에도 그러한 독특함은 그대로 유지될 것이다. 하지만 그렇다고 해서 중년 자체가 가지고 있는 특징은 사라지지 않는다. 세대를 막론하고 모든 사람들은 일생을 살면서 공통적인 두 단계를 거치기 때문이다. 하나는 인간의 심리적 발달 단계 중 하나인 ‘제2의 성인기’이고 다른 하나는 ‘가족 후기/직업의 절정’ 단계이다. 이 단계를 거치게 되면 무엇보다 미래에 대한 걱정이나 조바심보다는 자신을 위해 투자할 수 있는 무언가를 찾게 된다. 특히 여성들은 더 많은 것을 소유하고, 누리고 싶어 하기 마련이다. 바로 이것이 새로운 미래이다. 가장 가까운 곳에서 가장 많은 가능성을 가지고 있는 중년 여성을 제대로 이해하고, 전략을 세울 때 비로소 성공은 눈앞에 다가올 것이다.