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    무엇을 해도 잘 풀리는 사람의 협상기술

    무엇을 해도 잘 풀리는 사람의 협상기술

    • 필립 헤스케스 저
    • 하윤숙 역
    • 황금부엉이
    • 2010년 11월 29일
    • 정가
      13,000원
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    ISBN: 9788960302600 344쪽 144 x 215 (㎜)

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    • 판매지수 : 1,017

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    출판사 리뷰

    ■ 인생이 잘 풀리지 않는다면 협상 기술부터 먼저 익혀라!

    세일하는 5만원짜리 구두를 사러 간 구매자가 직원의 말에 20만원 상당의 신상 구두를 구매한다. 한 달 넘게 직장동료들이 거래처와 해결하지 못했던 문제를 신입사원이 한 시간 만에 끝냈다. 잘 나가는 남자들이 100번 찍어도 넘어오지 않던 여자가 그닥 잘 생기지도 않은 이번 남자에게는 단번에 넘어왔다.
    이런 의외의 결과가 나타난 이유가 뭘까? 그들에겐 남다른 설득력과 협상력이 있었기 때문이다. 저자는 책에서 ‘설득의 출발점은 다른 사람의 믿음 체계가 자기 자신의 믿음 체계와 완전히 다를 수 있다는 것을 인정하는 데 있다’고 밝히고 있다. 당신이 상대에게 원하는 행동이 있고 상대가 이 행동을 하도록 설득하고자 한다면 이들의 믿음과 견해에 대해 보다 많은 사실을 알아야 한다. 즉 이 말은 그들이 믿는 것과 그들을 움직이게 하는 것이 무엇인지를 아는 것이 설득의 첫걸음이라 설명하고 있는 것이다. 구두판매원도, 신입사원도, 못생겼지만 여자의 마음을 산 남자 모두 상대가 자신과 다름을 인정하고 그들이 무엇을 믿고 원하는지 알아가는 협상의 기본 원칙을 지킨 것이다.
    이런 기본을 익혔다면 당신은 그들과의 신뢰감 있는 관계를 구축해야한다. 관계의 시작은 첫인상이다. 그러한 첫인상은 한순간에 정해진다. 말문을 열기 전에 옷차림, 걸음걸이, 자세가 첫인상을 결정하는 핵심요소다. 당신이 협상 기술에 능하고 성공적인 협상을 이끌어 내고 싶다면 밑거름이 될 수 있는 이러한 기반들을 다져놓아야 한다. 책은 총 5부로 구성되어 있다. 1부 ‘이기는 게임의 출발점에 서라’에서는 믿음, 관계, 사람의 심리에 중점을 둔 협상 기술을 알려준다. 첫인상에 자신이 없을 때 호감을 얻어내는 기술, 사람 이름을 잘 기억하는 방법, 상대와 나 사이에 두터운 신뢰를 쌓는 방법 등을 소개한다. 2부 ‘설득력과 영향력은 어떻게 만들어지는가?’에서는 설득 속에 숨겨진 법칙과 과정을 소개하고 나의 목표로 상대의 마음을 움직이게끔 하는 기술을 안내한다. 꼭 지켜야 할 설득의 원칙, 고객의 욕구를 아는 방법, 상대에게 묻고 받아들이기, 설득하려는 상대에게 전하려는 메시지가 상대에게 어떤 관련과 영향력이 있는지 판단하는 방법 등을 알 수 있다. 3부 ‘반대 의견을 극복하는 법과 협상이 핵심이다’에서는 엉킨 실타래와 같이 풀릴 수 없을 것 같던 협상을 술술 풀리게 하는 방법에 대해 소개 하는데, 우리가 실전에서 필요로 하는 반대의견에 대한 협상 기술 방법, 제대로 끝맺는 법을 배울 수 있다. 4부 ‘사람은 제각기 다르다’에서는 설득 상대를 파악하고 간파하여 협상을 이루는 방법을 소개한다. 각기 다른 성향의 설득 상대에 따라 취해야할 노력들과 협상의 최전선에 앞서 준비해야 할 목록들을 알려준다. 끝으로 5부 ‘우리는 왜 그 물건을 사는가?’에서는 당신이 원하는 최고의 협상으로 이끌도록 도울 상대의 감춰진 이유(REAS0NS)를 찾아 자극 할 수 있는 방법들을 안내한다. 희소성, 상대와의 적절한 공감대, 전문성, 만족감, 불안과 두려움, 사회적 압력 등 협상 기술에 유용한 요소들을 알 수 있다.
    이 책은 당신이 사회생활에서 숱하게 겪을 협상과 설득의 과정에서 긍정적인 성과를 낼 수 있도록 다양한 분야의 협상 기술을 소개하고 있다. 또한 바쁜 일상 속에서 쉽게 읽힐 수 있도록 짧은 호흡의 문장과 경험담들로 글을 써 막힘없이 술술 읽을 수 있게 도와준다.
    협상 기술에 대해 관념적으로만 이해하고 실생활에 적용하지 못하는 이들에게 꼭 필요한 책이다.

    저자 소개

    필립 헤스케스

    지은이 : 필립 헤스케스
    대학에서 심리학을 전공하고, 프록터앤갬블(Procter & Gamble)에서 매우 성공적인 영업활동을 펼쳤다. 그 후 1986년에 애드버타이징 프린시플즈(Advertising Principles)라는 광고 대행회사의 경영 파트너이자 신규사업부문 이사로 활동하면서 이 회사를 매출 수백만 파운드의 기업으로 성장시켰다. 오랫동안 사회생활을 하면서 주로 설득력과 영향력을 연구하고 실천하는 일에 종사한 그는 이제 ‘설득의 심리학’을 펼치는 강사로 활동하고 있다.
    저자는 많은 연구 결과를 바탕으로 풍부한 내용이 들어 있는 설득 기법을 설명하면서도 그만의 독특한 유머와 재미있는 말솜씨로 이야기를 풀어간다. 설득 기법을 알고 싶은 많은 사람이 복잡한 전문용어에 휘둘려 정작 ‘원하는 것’을 얻지도 못한 채 포기해 버리는데, 이 책에서는 독자가 ‘정말 알고 싶은’ 판매와 구매는 어떻게 결정되는지, 설득력과 영향력은 어떻게 발휘되는지 많은 유용한 정보를 얻어갈 수 있을 것이다.
    좀 더 자세한 정보를 알고 싶다면 저자의 웹사이트 www.heskethtalking.com을 방문해 보라.
      

    옮긴이 : 하윤숙
    서울대학교에서 국어국문학을 전공했고, 현재 전문번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로 《파묻힌 거인》, 《우리는 거짓말쟁이》, 《물-생명의 근원, 권력의 상징》, 《울프홀 1, 2》, 《밤, 호랑이가 온다》, 《씨앗의 승리》, 《불평등의 창조》, 《깃털-가장 경이로운 자연의 걸작》, 《결혼하면 사랑일까》 등이 있다.  

    역자 소개

    하윤숙

    서울대학교 국문과를 졸업하고, 현재 ‘펍헙 번역그룹’에서 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 『패닉 : 1907년 금융공황의 통찰』 『폰더씨의 실천하는 하루』 『카이로스 : 이기는 설득을 완성하는 힘!』 『슈퍼 히어로 미국을 말하다 : 슈퍼 히어로를 읽는 미국의 시선』 『도리안 그레이』 등이 있다.

    책 속에서

      협상 시점에서 가장 중요한 것은 상대의 욕구를 정확히 판단하는 것, 또한 상대에게는 매우 중요하지만 당신에게는 그다지 중요하지 않은 일이라면 이 일이 별로 부담되지 않더라도 거저 내주지 않는 것이다.(p.115)

      정말로 설득력 있는 사람이 되고자 한다면 질문을 던지고 대답을 받아들여야 한다. 상대와 공감대를 형성하고 상대의 관점에서 상황을 바라보아야 한다. 우리는 상대가 알고 싶어 하는 것을 말하는 것이 아니라 자신이 상대에게 말해 주고 싶은 것을 말함으로써 잘못을 저지른다. 상대가 어떻게 느끼는가에 관계없이 오랜 관행이나 규정에 맞는 방식으로 물건을 팔고 상대를 설득하는 잘못을 저지른다. 이제 그만두라!(p.122)

      협상이란 산책과 같다. 협상은 설득 과정이 시작되는 순간부터 시작된다. 협상이란 본격적으로 들어가는 하나의 단계가 아니다. 협상은 이정표도 아니고 장애물도 아니며 전체 과정 속에 스며들어 있다. 이런 사실을 충분히 이해한다면, 시작 단계부터 당신 쪽 가치를 쌓아가고 당신과 당신의 가치 제안에 대한 설득 상대의 인식을 높이는 일이 얼마나 중요한지 이해할 것이다. 깨끗한 구두를 신고, 시간을 지키는 것도 이에 포함된다. (p.184)

      ‘모든 것을 합의하기 전까지는 아무것도 합의된 것이 아니다.’ 구매자 또는 판매자에게 가치 있는 것은 무엇이든 이에 대해 충분히 이해하지 않은 상태에서 함부로 내주지 마라. 모든 것을 합의하기 전까지는 합의하지 마라. 협상을 시작하기 전에 상대의 모든 ‘요구 사항’을 파악하라.(p.208)

     

    목차

    제1부 이기는 게임의 출발점에 서라
    제1장 시작에도 용기가 필요하다
    제2장 구매 및 판매 과정에서 우리의 무의식은 무슨 짓을 할까?
    제3장 첫인상에 자신이 없다면 호감 얻어내기 기술을 익혀라
    제4장 어떻게 하면 사람 이름을 잘 기억할 수 있을까?
    제5장 상대와 나 사이에 신뢰라는 화장지를 겹겹이 깔아라

    제2부 설득력과 영향력은 어떻게 만들어지는가?
    제6장 설득에도 지켜야할 원칙이 있다
    제7장 고객의 욕구를 알아야 한다
    제8장 묻고 받아들여라
    제9장 어떻게 관련되어 있고, 어떤 영향력이 있는지 판단하라
    제10장 길게 보고 판단하고, 적절하게 끝맺어라

    제3부 반대 의견을 극복하는 방법과 협상이 핵심이다
    제11장 반대 의견이 나왔다면 협상에 들어설 때다
    제12장 제대로 끝맺는 법을 배워라

    제4부 사람은 제각기 다르다
    제13장 볼보이가 돼서 본 게임에 들어갈 준비를 하라
    제14장 설득 상대에 따라 각기 다른 노력이 필요하다
    제15장 우리는 왜 물건을 사는가

    제5부 우리는 왜 그 물건을 사는가?
    제16장 특별한 희소성이 필요하다
    제17장 상대와의 감정적인 공감대를 만들어라
    제18장 누구나 전문가에게 물건을 사고 싶어 한다
    제19장 괜찮은 거래를 했다는 ‘느낌’을 줘라
    제20장 약간 빚을 진 것 같은 의무감을 갖게 하라
    제21장 불안과 두려움을 이용하라
    제22장 다른 사람도 모두 그렇게 한다는 사회적 압력을 이용하라
    제23장 위 모든 것을 모두 사용하는 ‘능숙함’이 중요하다

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