출판사 서평
다수의 가망고객을 만드는 멀티마케팅 세일즈 스킬
“고객 스스로 찾아오게 하라!”
하이퍼포머 셀러의 성공 세일즈 시크릿
2010년 기준으로 국내 활동 중인 보험설계사들의 수는 약 23만 여명에 이른다. 언젠가 MDRT 명단에 자신의 이름이 오르기를 기대하며 오늘도 그들은 억대 연봉이라는 파랑새를 쫓아 가망고객 유치에 여념이 없다. 기존 고객들과 안정적인 신뢰 관계를 유지하며 동시에 새로운 가망고객들을 더 많이 확보하려는 것은 보험 업계를 비롯한 파이낸셜 서비스 종사자들의 궁극적인 목표이자 바람이다.
사실 세일즈는 숫자 놀...
다수의 가망고객을 만드는 멀티마케팅 세일즈 스킬
“고객 스스로 찾아오게 하라!”
하이퍼포머 셀러의 성공 세일즈 시크릿
2010년 기준으로 국내 활동 중인 보험설계사들의 수는 약 23만 여명에 이른다. 언젠가 MDRT 명단에 자신의 이름이 오르기를 기대하며 오늘도 그들은 억대 연봉이라는 파랑새를 쫓아 가망고객 유치에 여념이 없다. 기존 고객들과 안정적인 신뢰 관계를 유지하며 동시에 새로운 가망고객들을 더 많이 확보하려는 것은 보험 업계를 비롯한 파이낸셜 서비스 종사자들의 궁극적인 목표이자 바람이다.
사실 세일즈는 숫자 놀음이다. 단기간에 더 많은 사람을 만나 제품이나 서비스를 설명할수록 당연히 매출은 늘어난다. 100명의 잠재고객을 만날 수 있는 시간에 한 명의 고객에게만 매달려 있을 이유가 없다. 파이낸셜 업계에서 고수익을 거두는 하이퍼포머 셀러들은 모두 한 가지 공통점을 갖고 있다. 바로 자신만의 효율적인 마케팅 시스템을 가지고 있다는 것이다. 《세미나셀링》은 바로 그들이 비밀리에 사용하고 있는 성공 세일즈 전략을 누구나 쉽게 익히고 실천할 수 있도록 도와주는 내용을 담은 책이다.
이 책에서는 세미나를 통해 가망고객을 끌어 모으고, 세일즈를 늘리며, 더 많은 수익을 거두려는 파이낸셜 업계 종사자, 특히 고수익을 목표로 하는 하이퍼포머 셀러나 앞으로 하이퍼포머를 꿈꾸는 사람들을 위한 가이드라인으로써, 누구를 대상으로 어떻게 세미나를 준비할 것인지에 대한 구체적인 팁들을 들려준다.

고객 맞춤형 포트폴리오 상품으로 서비스하라!
‘세일즈’는 새로운 커뮤니케이션시스템과 최신 트렌드정보를 이용하는 ‘하이테크High-tech’보다는 고객의 감성을 자극해서 그들의 마음을 움직이는 하이터치High-touch가 효과를 거두는 분야다. 다시 말하면 이제 고객은 ‘누가’ 그 서비스를 판매하느냐를 판단하고 구매 결정을 내린다는 것이다. 아침부터 무작위로 걸려오는 휴대전화와 문자메시지를 통해 천편일률적인 파이낸셜 상품을 소개받거나 매달 신용카드 청구서 등에 동봉되는 DM 전단을 보는 순간 이전까지 심각하게 고민하고 있었던 고객의 마음은 일순간에 사라진다. 대부분의 고객들은 상품 판매자의 설명에 대부분 ‘내가 당신을 어떻게 믿을 수 있나요?’라고 싸늘하게 반응한다.
이처럼 금융시장의 급변으로 고객의 니즈는 하루가 다르게 바뀌고 있다. 따라서 고객의 요구가 커질수록 고객의 요구에 앞서나가는 세일즈맨만이 살아남을 수 있다. 이 책에서는 저자가 소개하는 세미나를 통한 세일즈 기법은 누구나 알고 있는 것 같지만 실제로는 비밀리에 진행되는 성공 세일즈 전략 중 하나이다. 그렇다면 성공이 확실히 보장되는 세미나셀링을 많은 사람들이 실행에 옮기지 않는 것일까? 그 이유는 세미나셀링은 아무나 실천할 수 있는 분야가 아니기 때문이다. 그러기 위해서는 우선 많은 시간을 투자해서 세미나셀링의 기본 사항들을 익히고 처음 만나는 고객 앞에서도 연설이 두렵지 않아야 하며, 세미나셀링의 효과와 효율적인 마케팅 시스템의 장점을 완벽하게 이해해야만 한다. 그리고 최종적으로는 장기적인 믿음을 갖고 세미나셀링을 통해 진정으로 성공하겠다는 절실한 마음이 필요하다.
성공적인 세미나 리더가 되기 위해 필요한 조건
성공적인 세미나 리더가 되기 위해서는 사전에 세미나를 치밀하게 디자인하고, 다양한 홍보 채널을 통해 마케팅하며, 맞춤형 포트폴리오를 상담하고 고객이 원하는 상품을 세일즈하는 능력이 필요하다. 그리고 해당 파이낸셜 상품을 소개할 때에는 불특정 다수보다는 핵심 타깃 청중을 대상으로 설정(Target Audience Design Approach, TADA)하여 참가자들에게 “어떤 이익을 줄 수 있을지” 구체적이고 분명하게 전달해야 한다.
이 책에서 저자는 영향력 있는 배포 자료 작성법이나 세미나 개최에 적합한 시기 그리고 다양한 매체를 통한 홍보 방법과 세미나룸 설정법 등 일반적으로 소홀히 하기 쉬운 세부 사항을 특히 강조하면서, 가망고객의 관심을 끌고 그들 스스로 세미나에 찾아오게 만드는 방법을 소개한다. 하지만 무엇보다도 중요한 것은 고객의 니즈를 충분히 이해하고 진심어린 마음가짐으로 세미나를 준비해야 한다는 것이다.
이 책《세미나셀링》은 세미나 리더로써 이미 확고한 입지를 쌓은 이들은 물론 세미나 리더가 되기 위해 필요한 정보를 원하는 독자들에게 유용한 실질적인 절차들이 자세히 설명되어 있다. 따라서 현재 세미나를 개최하고 있지만 아직 이렇다 할 결과를 얻지 못한 이들에게는 세미나 프로그램을 수정하여 원하는 수익을 거둘 수 있을 것이며, 기술들을 실전에 응용한다면, 그동안 여러분이 느끼던 잠재고객 발굴의 한계는 사라지게 될 것이다. 국내 최초로 소개되는 세미나셀링의 바이블 격인 이 책에 소개된 전략과 스킬을 즐거운 마음으로 실천에 옮긴다면 여러분의 ‘성공’은 이미 약속된 것이나 다름없을 것이다.
고액 연봉을 받는 에이전트에게 있어서 《세미나셀링》은 특별한 기법이 아니라 이미 일상적으로 적용하는 유용한 세일즈 스킬이다. 국내 최초로 소개되는 본서의 등장으로 더 이상 가망고객 때문에 고민하는 일은 없을 것으로 기대한다.
- 김성환(메트라이프생명 STAR 본부장, 《절대긍정》의 저자)
고객 만족도를 최상으로 이끌어주는 럭셔리 세일즈 기법은 하이퍼포머를 꿈꾸는 업계 종사자들에게 한 줄기 희망을 안겨줄 것이다. 이 책을 통해서 다수의 고객을 유치하고 그들을 모두 부자로 만들 수 있는 기회가 되길 기대해본다.
- 최정호 전무(하나대투증권 전무, 리테일 총괄본부장)
그동안 대고객 마케팅 차원에서 진행한 강연회 및 세미나가 너무 형식적이지 않았나 하는 반성의 계기가 되었다. 향후 파이낸셜 서비스 업계의 영업인들 모두에게 고기 잡는 그물 엮는 법을 제대로 가르쳐주는 좋은 텍스트가 될 것으로 기대한다.
- 오성만(한맥투자증권 상무)
고객과의 접점을 확장 심화시키는 가장 강력한 도구 중 하나인 세미나셀링 비법을 적나라하게 보여주는 본서의 출간을 두려워하는 사람이 있다면 그들은 이미 파이낸셜 세일즈 업계의 선두주자 일 것이다.
- 이미령(씨티은행 여의도 지점장)
언세미나는 모임의 의도가 직접적으로 드러나지 않는 친밀한 분위기로 이끌어야 한다. 여러분은 고객이 관심을 보이는 파이낸셜상의 화제로 담소를 나누기만 하면 된다. 필요에 따라서는 외부 인사를 초대하는 것도 괜찮다. 어느 상황이든 참석자에게 의미 있고 특별한 저녁 시간을 보내고 있다는 인상을 심어주는 데 온 정성을 기울여야 한다. 현재 자신이 보유하고 있는 고객 명단이 최소 40~50명이라면 충분히 언세미나를 열 수 있다. 고객 명단을 살펴보고 그중에서 여러분의 ‘천사Angel’를 고른다. 천사란 여러분이 제공한 서비스나, 여러분에게 매우 고마워하는, 여러분의 편이 되어줄 고객을 뜻한다. 이러한 천사는 다른 사람에게 적극적으로 여러분을 추천하며 입소문도 내주는 훌륭한 후원자이다. 이러한 천사 고객이 실제로 여러분을 다른 사람에게 추천했거나, 그의 소개로 실적을 올린 적이 있다면 당연히 이들은 초대 명단에 포함시켜야 한다.
언세미나의 가장 중요한 가치는 참가자에게 진심 어린 관심을 표현할 기회를 계속 이어나갈 수 있다는 점이다. 많은 사람의 관심사는 여러분이 얼마만큼 알고 있느냐가 아니라 얼마만큼 자기에게 진심으로 관심을 쏟는가에 있다. 15장_ 고급 세미나셀링 전략, 언세미나_ 196-197p
세미나룸의 좌석 배치는 세미나 기획 단계에서부터 신중하게 고려해야 할 사항이다. 일반적인 세일즈에서 유능한 세일즈맨은 고객 가까이 다가

목차
서문
머리말
1장 세미나 셀링의 형식과 종류
프레젠테이션 형식
조인트 벤처 형식
세미나의 종류
성공적인 세미나셀링을 위한 필수 능력

2장 세미나셀링의 심리학
세미나셀링에 관한 오해
세미나셀링의 숨은 힘, 심리적 효과
무엇이 사람들의 마음을 움직이는가?
불편한 진실도 강조한다

3장 세미나셀링 핵심 전략, TADA
성공적인 비즈니스 플랜의 기초, TADA
TADA를 결정하는 방법
추천 TADA

4장 세미나를 ‘세일즈’로 이어지게 하는 기술
세미나 신청 단계에서부터 고객과의 관계를 시작한다
세미나를 통해 고객과 관계를 맺는 방법
WII-FM의 답을 강조한다
세미나 클로징의 핵심 기술을 구사한다
무료 컨설팅을 통해 세일즈를 마무리한다

5장 완벽한 파이낸셜 세미나를 디자인하는 방법
마스터마인드 그룹을 만든다
인터뷰를 이용하여 세미나의 능률을 높인다
MDA로 세미나를 설계한다
세미나를 모듈로 세분화한다
모듈의 우선순위를 정한다
세미나의 내용을 견고하게 만드는 7가지 방법
세미나 성공 비결
6장 프리패키지 세미나를 살 것인가 나만의 세미나를 만들 것인가?
프리패키지 세미나
나만의 독창적인 세미나
콤보 패키지
컨설턴트에게 의뢰하기
7장 영향력 있는 배포자료 만드는 법
배포 자료의 중요성
배포 자료에 필수적으로 포함시켜야 할 사항
배포 자료에 포함되면 좋은 요소
배포 자료 제본 방법
8장 시청각 자료의 선택과 사용 방법
시각 자료를 사용해야 하는 이유
최고의 시각 자료를 고르는 법
시각 자료 이용 안내
턴, 터치, 토크 테크닉
시각 자료에 오디오 입히기
마이크의 종류
마이크와 음향 시스템 이용 방법
카세트와 CD플레이어
시청각 장비 총정리
9장 세미나 시간과 장소가 성공 여부를 좌우한다
공휴일과 행사일은 피한다
세미나 개최에 가장 적합한 날짜
세미나 개최에 가장 적합한 시간대
선택의 여지를 주면 참석률이 높아진다
최적의 세미나 장소
세미나룸 경비 절약법
세미나룸 예약 확인 서신
10장 홍보 자료에 승부를 건다
홍보 DM의 종류
타깃 청중에 집중한 DM을 만든다
강렬한 인상을 심는 광고문 작성법
홍보 자료에 포함해야 할 사항
세미나 신청 방법을 소개한다
성공적인 DM의 세 가지 스타일
필요하다면 홍보 전문가의 도움을 받는다
최고의 인쇄업자를 찾는 법
11장 DM을 이용한 세미나 홍보 방법
최적의 우편 주소록을 고른다
주소록이 갖추어야 할 요소
나만의 주소록을 만들자
A/B 스플릿 기법으로 DM을 테스트한다
DM을 보내기 직전 다시 한 번 점검한다
DM 비용
DM 일정표
12장 광고를 이용한 세미나 홍보 방법
적합한 광고 매체를 고른다
성공적인 신문 광고를 위한 9가지 규칙
호응을 이끌어내는 신문 광고 실전 활용법
효과적인 라디오ㆍTV 광고법

13장 무료 대중매체를 이용한 세미나 홍보
일단 보도자료를 만든다
8단계 보도 자료 작성ㆍ이용법
전문 미디어 키트의 9가지 구성 요소
전국에 방송되는 토크쇼에 출연 기회를 잡는 법
대중매체를 최대한 이용하는 법
무료 세미나 홍보를 위한 팁
14장 텔레마케팅을 이용한 세미나 홍보 방법
텔레마케팅의 장단점
텔레마케터를 채용하는 방법
텔레마케팅을 통한 참가 인원 예상 방법
텔레마케팅 시나리오 작성법
가장 좋은 통화 시간
업무 일지를 활용한다
불참률을 줄이는 후속 조치
전화 자동 응답 시스템을 이용한 세미나 마케팅
15장 고급 세미나셀링 전략, 언세미나
‘언세미나’란 무엇인가?
‘천사’ 고객을 꼭 초대한다
언세미나의 강점
최고의 성과를 거두기 위해 지켜야 할 핵심 사항
참가자에 대한 진심 어린 관심을 보인다
16장 세미나셀링을 이용한 기업 시장 공략법
마법 같은 마케팅 전략, TADA
승리의 전략, PMP
기업 시장용 홍보자료를 만드는 방법
후속 조치를 위한 전화를 건다
꾸준히 연락할 방법을 찾는다
소정의 강연료를 받는다

17장 인하우스 세미나 시장에서 성공하기
인하우스 세미나의 장점
사업자 단체와 전문직 단체에서의 인하우스 세미나
성인 교육ㆍ평생 교육기관에서의 인하우스 세미나
봉사ㆍ친목 단체에서의 인하우스 세미나
종교 단체에서의 인하우스 세미나
인하우스 세미나 마케팅 전략
강사 사무소를 통한 세미나 약정법
18장 성공을 부르는 세미나룸 설정법
세미나룸의 실내 온도 설정법
세미나룸의 조명 설정법
세미나룸의 좌석 배치법
세미나 등록 테이블 배치법
19장 세계 유명 세미나 리더의 성공 비결
강연의 필수 요소
최고의 강연이 되게 한다
최우선 목표는 행동에 옮기도록 하는 것이다
‘에듀테인먼트’ 기술을 익힌다
전문가처럼 질문을 받고 답한다
진짜 프로 세미나 리더가 되는 법
20장 긴장감 극복과 원활한 세미나 진행 방법
불안감을 누르는 9가지 팁
훼방꾼에 적절히 대처하는 법
옮긴이의 말 - 왜 세미나 셀링인가?
부록
옮긴이 소개