출판사 서평
질문을 통해 상대의 이야기를 들어라
사회생활을 하는 데 있어서 사람들과의 커뮤니케이션이 얼마나 중요한지는 누구나 알고 있다. 그러나 일반적으로 커뮤니케이션이라고 하면 ‘대화법’이나 ‘청취법’을 말하는 것이라고 생각하기 쉽다. 물론 이런 것들도 중요한 요소이지만, 거기에는 커뮤니케이션의 핵심 요소 하나가 빠져 있다. 질문이 바로 그것이다. 원활한 커뮤니케이션의 소유자는 사실 질문을 잘하는 사람인 경우가 많다.
이 책의 저자는 일본에서 유수의 기업을 상대로 영업 관련 컨설팅을 해주는 모에루㈜의 대표이사이다. 저자는 자신도 질문의...
질문을 통해 상대의 이야기를 들어라
사회생활을 하는 데 있어서 사람들과의 커뮤니케이션이 얼마나 중요한지는 누구나 알고 있다. 그러나 일반적으로 커뮤니케이션이라고 하면 ‘대화법’이나 ‘청취법’을 말하는 것이라고 생각하기 쉽다. 물론 이런 것들도 중요한 요소이지만, 거기에는 커뮤니케이션의 핵심 요소 하나가 빠져 있다. 질문이 바로 그것이다. 원활한 커뮤니케이션의 소유자는 사실 질문을 잘하는 사람인 경우가 많다.
이 책의 저자는 일본에서 유수의 기업을 상대로 영업 관련 컨설팅을 해주는 모에루㈜의 대표이사이다. 저자는 자신도 질문의 기술을 알기 전에는 커뮤니케이션이 원활하지 못한 사람이었다고 고백한다. 따라서 20대 때는 이런저런 직업을 전전할 수밖에 없었다는 것이다. 그러나 지금의 그는 경영자나 영업사원들에게 상담을 해주는 컨설턴트가 되어 있다. 무엇이 저자를 변화시켰을까?
컨설턴트로 활약하기 위해서는 상담을 하는 상대방과의 원활한 커뮤니케이션이 반드시 이루어져야 한다. 그가 원활한 커뮤니케이션을 할 수 있게 된 것은 질문의 기술을 몸에 익혔기 때문이다. 질문은 상대를 파악하기 위한 직접적인 동작이면서 동시에 상대를 배려하는 마음을 전달하는 수단이기도 하다. 질문을 하는 이유를 제대로 이해해야만 최고의 커뮤니케이션을 할 수 있는 것이다.
성공하는 질문과 실패하는 질문을 생생하게 보여 주는 책
커뮤니케이션을 잘하기 위해서는 상대의 이야기에 집중해야 한다. 하지만 이것은 상대방이 말을 한다는 전제 하에 가능하다. 따라서 상대방이 말을 할 수 있는 계기를 만들어 그가 말을 하게끔 유도하는 질문의 기술이 필요하다.
질문을 통해 상대방의 이야기를 듣게 되면서 저자는 일과 인간관계가 변하기 시작했다고 말한다. 질문의 기법들을 알아가면서 성공하는 질문과 실패하는 질문이 존재한다는 사실도 깨달았다는 것이다. 또한 질문의 초점을 어디에 두느냐에 따라 결과 역시 크게 달라지며, 언변이 없는 사람이야말로 이 기술을 통해 질문의 달인이 될 수 있다고 주장한다.
이 책은 그러한 질문의 포인트를 알기 쉽게 정리한 것이다. 이 책을 접한 그날부터 실전에 응용할 수 있도록 다양하고 구체적인 사례를 들어 소개했다. 자연스럽게 대화를 이끌어 내는 질문, 대화의 주도권을 잡는 질문, 본심을 꿰뚫어보는 질문 등 현장에서 사용할 수 있는 이야기를 생생하게 담았다.
말주변이 없는 사람들에게 다른 사람들과의 대화는 고역이다. ‘뭐라고 말을 해야 하는데……’ 하고 생각하면 할수록 더욱더 긴장하게 되고, 무슨 말을 해야 할지 몰라 당황하게 된다. 이 책은 구체적인 질문의 기술 101가지를 뽑아서 해설해 놓았기 때문에, 그런 사람들에게 큰 도움을 줄 것이다. 질문은 상대방뿐 아니라 나 자신도 즐겁게 만들어 주는 기술인 것이다.

말주변이 부족한 사람이라도 질문 방법을 조금만 바꾼다면 얼마든지 자연스럽게 대화를 이어 나갈 수 있습니다. 대화를 나눌 때 질문을 활용한다면 화젯거리를 매끄럽게 이끌어 낼 수 있을 것입니다.
               - p. 63

비슷한 경험이나 지식이 없더라도 상상만으로도 얼마든지 대화가 가능하다는 사실을 전달하는 것이 바로 ‘가정 질문법’입니다. 이 질문을 받은 사람은 ‘자신이 느끼고 생각한 바를 그대로 말하면 되겠지’ 하고 자연스레 대화 속으로 들어오게 됩니다.
                       - p. 81

초면인 상대와 이야기할 때는 이렇게 아덴의 법칙을 생각하면서 응답하기 쉬운 질문으로 시작하여 점차 난이도를 높여 가는 것이 바람직합니다. 즉 표면적인 대화에서 시작해 점차 심도 있는 대화로 들어갈 수 있게 되므로 친밀감도 깊어집니다.
         - p. 120

그런데 이런 현상이 현저하게 드러나는 경우도 있습니다. 바로 초면의 고객을 대할 때입니다. ‘고객이 원하는 제안을 했음에도 계약이 성사되지 않았다’는 것은 이런 미묘한 불쾌감이 모르는 사이에 고객의 마음에 쌓였다는 얘기가 됩니다.
‘다시 말해, 그러니까, 말인즉슨’과 같은 단어를 애용하는 사람은 질문을 하기 전에 다시 한 번 신중을 기합시다.
         - pp. 192～193

 

목차
질문의 기술 01 / 커뮤니케이션의 중요한 요소, 질문
질문의 기술 02 / 언변이 없는 사람에게 꼭 필요한 질문의 기술
질문의 기술 03 / 분위기를 띄울 수 있는 질문이란?
질문의 기술 04 / 대답을 바로 이끌?어 내는 필살 질문
질문의 기술 05 / 일을 잘하는 사람의 남다른 질문 타이밍
질문의 기술 06 / 직장에서 동료들과의 대화는 질문으로 시작하자
질문의 기술 07 / 기대에 부응하면서 신용을 얻는 질문이란?
질문의 기술 08 / 일이 산더미같이 쌓여 있는 사람을 위한 특효약
질문의 기술 09 / 업무를 떠맡기는 선배 대처법
질문의 기술 10 / 질문은 누구에게나 정중히 하자
질문의 기술 11 / 모르는 것을 묻는 것은 한순간의 부끄러움일 뿐
질문의 기술 12 / 자연스럽게 대화를 이끌어내는 질문
질문의 기술 13 / 친해지고 싶은 상대라면 이런 질문을 던져라
질문의 기술 14 / 처음부터 분위기를 띄우려면 준비가 필요하다
질문의 기술 15 / ‘물건’ ‘업무’ ‘사람’으로 나누어 생각하라
질문의 기술 16 / 한방에 상대를 무장 해제시키는 질문법
질문의 기술 17 / 머리가 비상하다는 느낌을 주는 질문법
질문의 기술 18 / ‘할 수 없다’를 ‘해 보자’로 바꾸는 질문 비결
질문의 기술 19 / 질문은 결점이 있기에 더욱 빛을 발한다
질문의 기술 20 / 수다의 달인 되기
질문의 기술 21 / 대화의 주도권은 질문으로 잡자
질문의 기술 22 / 효율과 기쁨이라는 두 마리 토끼 잡는 질문
질문의 기술 23 / ‘가장 ○○한 것’을 활용한 대화법
질문의 기술 24 / 긴장감을 한 방에 날려버리는 질문법
질문의 기술 25 / 상대방의 기분을 읽자
질문의 기술 26 / 프로의 조건은 이 질문을 던질 수 있느냐 여부에 달려 있다
질문의 기술 27 / 기분 좋게 부탁할 수 있는 요령
질문의 기술 28 / 의도가 전달되는 질문을 하자
질문의 기술 29 / 질문을 주저하는 데는 이유가 있다
질문의 기술 30 / 마음이 무거워지는 질문은 어떻게 할까
질문의 기술 31 / 입장이 서로 다른 사람을 대화에 참여시키는 질문법
질문의 기술 32 / 문전성시를 이루게 하는 질문법
질문의 기술 33 / 명함 교환 시 좋은 인상을 남기는 질문
질문의 기술 34 / 연령이나 성별 차에 관계없이 소통할 수 있는 요령
질문의 기술 35 / 번뜩이는 아이디어는 참신한 질문에서
질문의 기술 36 / 발표 시 상대방의 관심을 끌어내려면?
질문의 기술 37 / 범인 찾기 식 질문은 삼가라
질문의 기술 38 / 업무 인계를 할 때 필요한 것은?
질문의 기술 39 / 높은 평가를 받는 인수인계법
질문의 기술 40 / 불쾌감을 주지 않고 잘못을 전달하는 법
질문의 기술 41 / 재미있게 읽은 책이 무엇인지 물어보자
질문의 기술 42 / 서먹한 사이라면 두 가지 도구를 활용한 질문을 하자
질문의 기술 43 / 열린 질문과 닫힌 질문
질문의 기술 44 / 바쁜 사람일수록 이 질문이 필수!
질문의 기술 45 / 누구에게 어떤 질문을 할지 생각하자
질문의 기술 46 / 확실하지 않은 것은 숫자로 질문하자
질문의 기술 47 / 질문의 난이도를 생각하자
질문의 기술 48 / 초면의 상대를 아덴의 법칙에 따른 질문으로 공략하기
질문의 기술 49 / 상담 상황에서의 아덴의 법칙
질문의 기술 50 / 회의할 때 활용하는 아덴의 법칙
질문의 기술 51 / 5W 1H를 전부?
질문의 기술 52 / 진정한 수다는 ‘5W 1H’로 무르익는다
질문의 기술 53 / 일이 잘 안 풀릴 때의 질문 포인트
질문의 기술 54 / 다음 질문에 대답하기 쉬운 환경 만들기
질문의 기술 55 / 부탁을 잘하는 요령
질문의 기술 56 / 상사의 태도가 180° 달라지는 질문법
질문의 기술 57 / 질문으로 협조적인 사람이 되는 방법
질문의 기술 58 / 질문으로 고수되기
질문의 기술 59 / 이미지를 그릴 수 있는 질문을 하자
질문의 기술 60 / 공격적인 질문에 대처하는 방법
질문의 기술 61 / 의욕 상실을 의욕 충만으로 바꾸는 질문
질문의 기술 62 / 원치 않는 대답은 먼저 질문하자
질문의 기술 63 / 아이디어가 떠오르지 않을 때는 입장을 바꾸어 생각해 보라
질문의 기술 64 / 질문 전에 허들 높이를 낮추자
질문의 기술 65 / 의견을 구할 때의 두 가지 질문
질문의 기술 66 / 배려한다는 신호를 주는 질문법
질문의 기술 67 / 본심을 단번에 꿰뚫어보는 질문
질문의 기술 68 / 인생을 되돌아보는 질문
질문의 기술 69 / 업무상의 관계로만 끝나지 않기 위한 질문법
질문의 기술 70 / 이론가에게는 이런 질문을 하자
질문의 기술 71 / 부정적인 의도가 있는지 간파하기
질문의 기술 72 / 제3자의 눈으로 질문하는 법
질문의 기술 73 / 공통의 목적을 질문하자
질문의 기술 74 / 의미 없는 질문을 삼가자
질문의 기술 75 / 핑계를 대거든 질문을 바꾸자
질문의 기술 76 / 질문을 할 때 PC를 사용하는 경우
질문의 기술 77 / 말허리를 자르는 질문은 삼가라
질문의 기술 78 / 말허리를 자르지 않고 원하는 화제로 돌리는 방법
질문의 기술 79 / 미묘한 불쾌감을 주는 질문에 주의하자
질문의 기술 80 / 상호간의 의견 차이를 인정하자
질문의 기술 81 / 심문하는 듯한 질문 삼가기
질문의 기술 82 / 다그치는 듯한 질문은 삼가자
질문의 기술 83 / 긴장하는 상대와의 상담에서는 메모장을 퇴출시켜라
질문의 기술 84 / 질문을 하려면 확실히!
질문의 기술 85 / 쓸데없는 질문은 삼가자
질문의 기술 86 / 고객이 무엇을 원하는지 질문하자
질문의 기술 87 / 불리한 질문이 오히려 상대를 무장 해제시킨다
질문의 기술 88 / 최종 선택권을 고객에게 건네는 것이 영업의 열쇠
질문의 기술 89 / NO를 받은 패자들을 위한 부활 질문법
질문의 기술 90 / 업무에서 즐거움을 찾는 질문
질문의 기술 91 / 실패를 딛고 빨리 일어서는 사람들의 질문법
질문의 기술 92 / 진정 하고 싶은 일을 찾는 질문
질문의 기술 93 / 꿈을 현실로 만드는 이미지 질문법
질문의 기술 94 / 진지하게 이야기를 나누고 싶을 때 필요한 것
질문의 기술 95 / 불만이 긍정적으로 바뀌는 질문
질문의 기술 96 / 누이 좋고 매부 좋은 질문
질문의 기술 97 / 직장 분위기를 UP시키는 플러스 질문
질문의 기술 98 / 후배에게 3배의 의욕을 고취시키는 질문
질문의 기술 99 / 감사의 인사를 듣는 질문법
질문의 기술 100 / 잡담에서 상담으로 바뀌는 질문 한 방
질문의 기술 101 / 당신에게 드리는 마지막 질문