일생일대의 순간,
당신 안의 최선을 내보이며 성공할 것인가,
그렇지 못하여 좌절을 겪을 것인가?
‘피치’의 기술을 아는 사람이 운명의 지배자가 된다!

동계올림픽 유치 성공과 함께, 이를 위해 한국 대표로 나섰던 나승연 대변인과 김연아의 프레젠테이션이 한동안 큰 화제가 되었다. 특히 자신의 어린 시절을 회고하며 꿈에 대해 역설한 김연아의 프레젠테이션은 IOC 위원들의 마음을 움직였고, 결과적으로 “평창 2018”이라는 꿈을 이루게 만들었다.
김연아의 프레젠테이션은 무엇이 달랐을까.
올림픽 금메달리스트인 김연아는 그 존재 자체가 동계올림픽의 상징이었고 (내용을 이길 형식은 없다 P18), “나의 꿈을 이룰 기회를 주고 다른 이들에게 희망을 줄 수 있도록 도와준 올림픽위원회에 진심으로 감사하다”는 말로 투표권을 가진 IOC 위원들의 감성을 자극했다 (머리보다 가슴에 호소하라 P15). 국민의 기대를 한 몸에 짊어진 김연아는 그 일생일대의 순간, “결정적 순간에 상대를 설득하는 능력, 피치pitch\"를 발휘했던 것이다.

그렇다면 피치pitch는 무엇인가. 사전적 의미로는 다음과 같다.

명사
1. FOR SPORT | [C] (field 美, 英) (英 또한) (일부 스포츠의) 경기장
2. DEGREE/STRENGTH | [sing., U] (감정?활동의) 정도[강도]; 정점, 최고조
3. OF SOUND | [sing., U] 음의 높이
4. TO SELL STH | [C] [주로 단수로] (물건을 팔거나 사람을 설득하기 위해
하는) 권유 [주장], 홍보
an aggressive sales pitch (공격적인 구입 권유)
the candidate's campaign pitch (그 후보의 선거 운동용 주장)
Each company was given ten minutes to make its pitch.
(각 회사에 자사 광고를 할 수 있도록 10분이 주어졌다.)

이 책에서 ‘피치’는 ‘결정적 순간의 프레젠테이션’을 의미한다.
구직 인터뷰, 은행 대출, 첫 데이트, 연예계 진출을 결정할 오디션, 대형 프로젝트를 따내기 위한 프레젠테이션의 자리에 서는 순간 우리는 모두 ‘피치’를 하는 것이며 그 순간의 지배자가 되어야 한다.
그리고 이 책 《피치》는 그 결정적 순간들을 지배할 수 있는 마법의 비밀들을 소개하고 있다.

피치는 단순한 제안이 아니고, 드라마다. 피치는 정보의 이동이 아니라, 권력의 이동에 대해 다룬다.
피치는 비즈니스이면서 또한 연극이다. 성공적인 피치의 결과물이 바로 돈과 권력이 된다.

미국의 작가 톰 울프가 일찍이 “현대 디자인과 스타일, 취향에 대해 그보다 더 흥미로운 견해를 가진 사람은 없다”고 했던, 디자인 및 현대문화 비평가 스티븐 베일리와 PR계의 커뮤니케이션 전문가 로저 메이비티가 역사적 인물 연구와 자신들의 실전 경험을 통해 함께 이루어낸 이 저작은 비즈니스 전략과 프레젠테이션에 있어 완전히 새로운 패러다임을 제시한다.
보이는 것이 모든 것을 좌우하는 현대사회에서 ‘피치’의 대가가 되는 것은 이제 선택이 아니라, 필수다. 명쾌한 문장 속에 현대 기업인은 물론 제임스 조이스, 베토벤, 레오나르도 다 빈치 등 역사 속 유명인의 에피소드와 실전 경험에서 우러나온 다양한 아이디어를 담은 이 책을 통해 우리는 어떻게 우리 앞에 다가온 일생일대의 기회를 놓치지 않고, ‘피치’로 기적과 성공을 잡을 수 있는지 배울 수 있다.
1장에서 [피치 성공 비결 28가지], 2장에서 [성공적인 피치를 위해 알아야 할 10가지], 그리고 3장에서 역사 속 피치의 대가들과 가진 가상 인터뷰를 싣고 있다.

책의 내용 발췌

1장 [피치 성공 비결 28가지]
머리보다 가슴에 호소하라
모든 피치의 공통점은 이것이다. 내게 필요한 것을 제공해줄 상대방의 마음을 설득하여 원하는 것을 얻어내는 것! 나를 고용해주거나, 사업자금을 빌려주거나, 결혼해줄 누군가의 마음을 얻는 일에 성공하는 것이 바로 피치의 기술이다. ........뭔가에 대한 제안이 요구하는 것은 결국 미래에 대한 판단이다. 미래는 어차피 불확실하다. 미래에 대한 판단은 논리적 요소가 아니라, 믿음, 신뢰, 희망 같은 감정적 요소에 좌우된다.

낯선 장소에서 기발함이 탄생한다
‘몸속 깊은 곳까지 신선하게 하는 맥주, 하이네켄!’
이 카피를 쓰기 위해 테리 러브락은 최고급 호텔에 2주 동안이나 묵었다. 이것이 과연 쓸데없는 사치였을까. 이 카피 한 줄로 판매한 하이네켄의 양을 계산하면 결코 그렇게 말할 수 없으리라. 당신에게 잘 맞는 장소를 찾아라. 새로운 아이디어는 새로운 장소에서 나온다. 어떤 장소를 골라도 상관없다. 다만 장소가 피치의 성공에 별 상관이 없다고 생각하는 실수만 저지르지 말라.

미래의 믿음을 팔아라
사람에게 뭔가를 제안한다는 것은 제안 내용 이전에 제안을 한 당신을 믿는지 여부를 물어보는 일이다. 신뢰를 주는 사람이라면 원하는 대답을 이끌어낼 확률이 높아진다. 반대라면 그 결과도 불 보듯 뻔하다. 그렇다면 어떻게 신뢰를 얻을까. 너무 지나치게 노력하면 안 된다. 필사적으로 신뢰를 주려고 노력하는 경우, 오히려 역효과가 날 수 있다. 신뢰를 얻기 위해 밑천을 다 드러내서도 안 된다. 이 일에 목숨을 걸 수밖에 없다는 사실을 드러내는 순간, 그것은 당신의 약점이 된다. 광고주들은 멋진 광고가 아니라 믿을 수 있는 사람을 사고 싶어 한다. 광고만이 아니라 인생 전반의 일들이 그러하다.

청중의 몰입을 끌어내라
두 가지만 명심하라. 첫 번째는 프레젠테이션을 하는 동안, 당신이 청중을 책임져야 한다는 것.
두 번째는 당신이 그 자리에 있는 이유는 바로 청중을 위해서라는 것.
청중이 재미없어하는 부분을 발견하면, 더 이상 길게 설명하지 마라. 청중이 반드시 모든 내용을 듣고 싶어 하는 것은 아니다. 원고를 줄줄이 읽지 말고, ‘통역’하고 ‘해설’하라.

2장 [성공적인 피치를 위해 알아야 할 10가지]
성공과 동의를 이끌어내는 유혹의 기술
“신제품에 매료되는 순간은 그 디자인과 느낌에 빠질 때다. 애플에서는 제품이 개발될 때 지성을 만족시키기 전에 감각을 만족시키도록 한다.”
스티븐 잡스의 말이다. 유혹은 인간 교류의 가장 기본적인 부분이다. 유혹은 판에 박은 공식보다는 느낌이나 분위기가 좌우한다. 누군가를 따분하게 만드는 방법으로는 “네”라는 대답을 이끌어 낼 수 없다.

점심 식사와 PR
점심 식사는 연습이고 대화이며 훈련이다. 점심을 먹자고 말하는 순간, 이미 계약이 시작되는 셈이며 당신의 피치는 이미 준비돼 있어야 한다. 단, 다음과 같은 경우에만 점심 식사를 요청하라.
상대가 당신을 즐겁게 하거나 알고 싶은 것을 말해줄 수 있는 사람인가? 성적으로 호감이 가는가?
당신에게 수익을 가져다 줄 수 있는가?

자신감 획득법
자신감 넘치는 사람들은 주로 “네”라고 대답하는 사람들이다.
그들은 변명하려 들지 않는다. 자신감 있는 사람을 보고 싶다면 이탈리아의 화가 살바토르 로사의 자화상을 보라. 도도하게 잘생긴 냉정한 화가는 비스듬한 자세로 서 있다. 그 아래 석판에는 “조용히 하든가, 아니면 유익한 말을 하든가.”라고 씌어 있다. 자신감은 매우 전염성이 강하다. 그러니 자신감 있게 행동하라. 자신감이 없는 사람들은 알고 보면 게으르거나 의지가 약한 사람들인 경우가 많다.

긍정을 강화하는 부정의 힘-때론 비호감도 무기
에이브러험 링컨은 자신을 피력하려면 논쟁을 피하라고 했지만, 이 부분에서만큼은 그가 옳지 않다. 논쟁을 벌인다는 것은 제안 내용에 대해 상대의 관심을 끌어내는 좋은 방법이기 때문이다. 누군가의 관심을 얻어내지 않고는 청혼 승낙을 받아내는 것도, 청중의 동의를 얻는 것도, 신규 사업을 따내는 것도, 그 무엇도 불가능하다. …나쁜 평판은 사실 아무에게도 해를 끼치지 않는다. 결론적으로 약간의 ‘무익한 악의’는 유용하고 즐길만한 것이다. 그리고 관계를 더 새롭게 만든다.

1장 <피치 성공 비결 28가지>
머리보다 가슴에 호소하라
모든 피치의 공통점은 이것이다. 내게 필요한 것을 제공해줄 상대방의 마음을 설득하여 원하는 것을 얻어내는 것! 나를 고용해주거나, 사업자금을 빌려주거나, 결혼해줄 누군가의 마음을 얻는 일에 성공하는 것이 바로 피치의 기술이다. ........뭔가에 대한 제안이 요구하는 것은 결국 미래에 대한 판단이다. 미래는 어차피 불확실하다. 미래에 대한 판단은 논리적 요소가 아니라, 믿음, 신뢰, 희망 같은 감정적 요소에 좌우된다.

낯선 장소에서 기발함이 탄생한다
‘몸속 깊은 곳까지 신선하게 하는 맥주, 하이네켄!’
이 카피를 쓰기 위해 테리 러브락은 최고급 호텔에 2주 동안이나 묵었다. 이것이 과연 쓸데없는 사치였을까. 이 카피 한 줄로 판매한 하이네켄의 양을 계산하면 결코 그렇게 말할 수 없으리라. 당신에게 잘 맞는 장소를 찾아라. 새로운 아이디어는 새로운 장소에서 나온다. 어떤 장소를 골라도 상관없다. 다만 장소가 피치의 성공에 별 상관이 없다고 생각하는 실수만 저지르지 말라.

미래의 믿음을 팔아라
사람에게 뭔가를 제안한다는 것은 제안 내용 이전에 제안을 한 당신을 믿는지 여부를 물어보는 일이다. 신뢰를 주는 사람이라면 원하는 대답을 이끌어낼 확률이 높아진다. 반대라면 그 결과도 불 보듯 뻔하다. 그렇다면 어떻게 신뢰를 얻을까. 너무 지나치게 노력하면 안 된다. 필사적으로 신뢰를 주려고 노력하는 경우, 오히려 역효과가 날 수 있다. 신뢰를 얻기 위해 밑천을 다 드러내서도 안 된다. 이 일에 목숨을 걸 수밖에 없다는 사실을 드러내는 순간, 그것은 당신의 약점이 된다. 광고주들은 멋진 광고가 아니라 믿을 수 있는 사람을 사고 싶어 한다. 광고만이 아니라 인생 전반의 일들이 그러하다.

청중의 몰입을 끌어내라
두 가지만 명심하라. 첫 번째는 프레젠테이션을 하는 동안, 당신이 청중을 책임져야 한다는 것.
두 번째는 당신이 그 자리에 있는 이유는 바로 청중을 위해서라는 것.
청중이 재미없어하는 부분을 발견하면, 더 이상 길게 설명하지 마라. 청중이 반드시 모든 내용을 듣고 싶어 하는 것은 아니다. 원고를 줄줄이 읽지 말고, ‘통역’하고 ‘해설’하라.

2장 <성공적인 피치를 위해 알아야 할 10가지>
성공과 동의를 이끌어내는 유혹의 기술
“신제품에 매료되는 순간은 그 디자인과 느낌에 빠질 때다. 애플에서는 제품이 개발될 때 지성을 만족시키기 전에 감각을 만족시키도록 한다.”
스티븐 잡스의 말이다. 유혹은 인간 교류의 가장 기본적인 부분이다. 유혹은 판에 박은 공식보다는 느낌이나 분위기가 좌우한다. 누군가를 따분하게 만드는 방법으로는 “네”라는 대답을 이끌어 낼 수 없다.

점심 식사와 PR
점심 식사는 연습이고 대화이며 훈련이다. 점심을 먹자고 말하는 순간, 이미 계약이 시작되는 셈이며 당신의 피치는 이미 준비돼 있어야 한다. 단, 다음과 같은 경우에만 점심 식사를 요청하라.
상대가 당신을 즐겁게 하거나 알고 싶은 것을 말해줄 수 있는 사람인가? 성적으로 호감이 가는가?
당신에게 수익을 가져다 줄 수 있는가?

자신감 획득법
자신감 넘치는 사람들은 주로 “네”라고 대답하는 사람들이다.
그들은 변명하려 들지 않는다. 자신감 있는 사람을 보고 싶다면 이탈리아의 화가 살바토르 로사의 자화상을 보라. 도도하게 잘생긴 냉정한 화가는 비스듬한 자세로 서 있다. 그 아래 석판에는 “조용히 하든가, 아니면 유익한 말을 하든가.”라고 씌어 있다. 자신감은 매우 전염성이 강하다. 그러니 자신감 있게 행동하라. 자신감이 없는 사람들은 알고 보면 게으르거나 의지가 약한 사람들인 경우가 많다.

긍정을 강화하는 부정의 힘-때론 비호감도 무기
에이브러험 링컨은 자신을 피력하려면 논쟁을 피하라고 했지만, 이 부분에서만큼은 그가 옳지 않다. 논쟁을 벌인다는 것은 제안 내용에 대해 상대의 관심을 끌어내는 좋은 방법이기 때문이다. 누군가의 관심을 얻어내지 않고는 청혼 승낙을 받아내는 것도, 청중의 동의를 얻는 것도, 신규 사업을 따내는 것도, 그 무엇도 불가능하다. …나쁜 평판은 사실 아무에게도 해를 끼치지 않는다. 결론적으로 약간의 ‘무익한 악의’는 유용하고 즐길만한 것이다. 그리고 관계를 더 새롭게 만든다.

피치란?

01 피치 성공 비결 28가지
1. 머리보다 감정에 호소하라
2. 내용을 이길 형식은 없다
3. 시간을 지배하라
4. 낯선 장소에서 기발함이 탄생한다
5. 스토리텔링의 핵심 기술
6. 설명보다 구조로 설즉하라
7. 기발함보다는 실행 가능성을 중시하라
8. 문제를 단순화해 핵심을 찔러라
9.. 완벽한 해결책보다 실용적인 대책이 중요하다
10. 청중이 듣고 싶어 하는 것을 들려줘라
11. 요약은 프레젠테이션의 꽃
12. 미래의 믿음을 팔아라
13. 파워포인트의 양면성
14. 프레젠테이션의 성공은 리허설에 있다
15. 청중의 몰입을 끌어내라
16. 기대와 안심으로 설득하라
17. 협업의 기술
18. CEO의 파트너가 되라
19. 경영 컨설턴트를 경계하라
20. 가장 개인적인 피치, 이력서와 면접
21. 피치의 핵심 전술
22. 피치의 심리학
23. 알 카포네와 엘리자베스 여왕
24. 인생은 피치의 연속이다
25. 피치는 경청이다
26. 카리스마, 혹은 남들과 달라질 수 있는 용기
27. 이성의 한계, 열정의 힘
28. 열정만큼 강한 무기는 없다

02 성공적인 피치를 위해 알아야 할 10가지
1. 처음이 좋아야 끝이 좋다
2. 허풍과 위장의 역사｜인상관리에서 배울 점
3. 성공과 동의를 얻어내는 유혹의 기술
4. 편지의 호소력
5. 점심 식사와 PR｜이론과 실전
6. 자신감 획득법
7. 긍정을 강화하는 부정의 힘｜때론 비호감도 무기
8. 아이디어 발상법｜습관을 배반하라
9. 바디 랭귀지의 위력
10. 계획적인 거짓말, 또는 진실에 대처하는 방법

03 부록 피치의 대가들을 만나다