협상이 곧 일상이고, 일상이 곧 협상이다
삶의 가치를 높여주는 협상의 비법과 전략

지난해 대선의 최대 이슈는 단연 ‘단일화 협상’이었다. 그 한 번의 협상이 대선의 결과를 바꾸어 놓았다고 할 정도로 단일화 협상은 대한민국 국민 모두의 문제였다. 멀리는 김구의 남북협상에서부터 최근 개성공단 협상에 이르기까지, 우리 민족의 운명을 결정해온 것 역시 협상이다. 하지만 이렇게 큰 이슈만이 우리 삶에 영향을 주는 협상인 것은 아니다. 우리의 일상 생활 역시 협상의 연속이다. 작게는 누가 저녁을 차리고, 누가 설거지를 할지를 결정하는 것부터, 노동의 대가로 얼마만큼의 보수를 받게 될지 고용주와 논의하는 과정까지, 가정에서, 또 직장에서 벌어지는 많은 일들이 다름 아닌 협상이다. 이렇게 협상은 내가 다른 사람과 관계를 맺으며 어떤 선택을 주고 받을 것인지를 논의하는 과정이며, 그렇기 때문에 우리가 어떻게 협상을 하느냐에 따라서 우리 삶이 결정된다고 볼 수 있다. 그러므로 우리는 협상을 잘해야 한다. 협상을 잘하기 위해서는 다른 방법이 없다. 먼저 협상에 대한 이해에서부터, 협상을 잘하기 위한 비법과 전략을 알아야 한다. 이 책은 바로 그 내용을 담고 있다.
<문제는 협상이다>의 저자 심석진 박사는 대기업 근무 17년, 경영 컨설팅과 협상 관련 교육 경력 20년의 베테랑으로, 실전 경험과 이론을 겸비한 협상 전문가이다. 이 책은 그런 그가 오랜 경험에서 우러나온 노하우를 정리해 2007년에 출간한 책 <당신의 성공, 협상력에 달려 있다>의 개정판으로, 건국대학교 이철규 교수와 함께한 이론적 연구를 더해 한층 깊어진 내용을 담았다. 협상이란 무엇인가부터 협상을 마무리하는 방법까지, 협상을 처음 접하는 독자부터 당장 실전에서 협상을 사용해야 하는 독자까지 함께 읽을 수 있는 내용을 모두 아울렀다.

갑과 을의 정글의 법칙이 지배하는 현장에서 살아남기 위해
비즈니스맨이 반드시 알아야 할 협상의 기술

협상의 기술이 가장 절실하게 필요한 곳이 바로, 기업과 기업, 기업과 개인 간에 벌어지는 비즈니스 현장이다. 글로벌화가 가속화되고 자유시장경제가 더욱 힘을 얻고 있는 오늘, 비즈니스 현장, 특히 한국의 비즈니스 현장은 그야말로 갑과 을의 힘의 논리가 지배하는 치열하고 냉혹한 곳이다. 이런 경쟁에서 도태되지 않으려면, 영화 [대부]의 명대사인 “거절하지 못할 제안”을 던질 수 있을 만큼, 냉정한 상황 판단과 철저한 준비, 협상장의 분위기 주도, 협상 결과에 대한 정확한 예측에 기초한 수준 높은 협상의 기술이 필요하다. 자신이 원하는 것을 얻어내면서도 상대방과의 관계를 지속적으로 쌓아나갈 수 있는 기술, 협상의 기술은 직종과 직무를 떠나 모든 비즈니스맨들에게 가장 든든한 무기가 될 것이다. 이러한 협상의 기술을 익히기 위해서는 먼저 협상에 대한 인식의 전환과 체계적인 공부가 필요하다. <문제는 협상이다>는 바로 그것을 위한 책이다.

우리가 사는 이 사회에는 명령에 따라 움직이는 조직을 제외하고는 어디에서나 항상 협상이 벌어지고 있으며 모든 일이 협상의 대상이 되고 있다. 사소하게는 친구와 점심 식사를 할 때 점심 메뉴를 놓고 실랑이를 벌이는 일도 있고, 부부가 운동하러 나와 얼마만큼 걸을지에 대해서 협상을 하기도 한다. 이러한 사례를 하나하나 짚어보면 사생활에서든 조직생활에서든 늘 협상이 진행 중임을 느낄 수 있을 것이다. 우리는 일생 동안 사람들과 어울리면서 수시로 협상을 하는 데 많은 시간을 보내고 있다. 그런데도 협상을 하면서 살아가고 있다는 사실조차 깨닫지 못하는 경우가 많다. 우리의 생활공간에서 알게 모르게 늘 협상이 이루어지고 있다는 것에 모두 공감할 것이다. 이와 같이 협상은 선택이 아니라 필수가 되었다. _ 21쪽

한편 ‘골치 아프게 생각하지 말고 딱 잘라 50 대 50으로 나누면 제일 좋은 결과가 아니냐’고 주장하는 사람들도 있을 것이다. …… 쌍방이 만족할 수 있는 제3의 대안을 찾아서 해결하기보다는, 좁은 시야로 현재 주어진 조건에서 상호 양보와 희생을 통하여 부분적인 만족만을 취하기 때문에 상호만족도가 낮을 수밖에 없다. 즉, 서로가 가지고 있는 자원을 활용하여 서로에게 유익한 결과를 도출해내고자 적극적으로 대화하지 않고, 양보와 희생을 감수하면서 쉬운 길로 합의를 했기 때문이다. 따라서 윈-윈 협상은 무조건 50 대 50으로 나누어 가진다는 의미가 아니다. _ 35쪽

유럽이나 미주 지역의 방문자들은 아무리 접대를 잘 해주어도 그다음 날 협상을 할 때는 그들의 본 업무로 돌아가 이성적이며 성과중심적인 모습을 보여주고는 했다. 접대와 업무를 분리하여 생각하는 그들의 문화 때문이다. 그러나 한국을 비롯한 아시아 지역 국가의 방문자들은 관계 형성을 업무성과보다 더 중시하고 서로 무언의 양보교환의 법칙을 성립하고는 한다. 즉, 이번 협상에서 내가 더 많이 양보하면 다음에는 상대가 더 많이 양보하여 서로 양보의 균형을 이룰 것이라는 무언의 법칙인 것이다.
그러나 이러한 접대문화도 2000년대에 들어와 많이 변했다. 그동안의 학습효과를 통하여 우리도 관계 형성에 너무 의지해서는 안 되겠다는 것을 깨닫고 제품의 품질, 납품능력, 서비스 품질 등 실질적인 경쟁력에 무게중심을 두기 시작했다. 바람직한 방향으로 발전하게 된 것이다. 앞으로 이러한 경향은 점점 더 강해질 것으로 보인다. _ 51~52쪽

협상연구학자인 래컴과 칼라일이 2000년대에 협상가들이 정보 수집을 하는 방법에 대하여 조사한 바에 의하면, 전체 정보 수집량 중에서 질문에 의하여 수집하는 양이 노련한 협상가는 21.3퍼센트고 미숙련 협상가는 9.6퍼센트에 지나지 않는 것으로 나타났다. 즉, 협상을 잘하는 사람일수록 질문을 잘 활용하고 있음을 알 수 있다. 불필요한 말을 섣불리 하다가 협상 상대를 이롭게 하는 정보를 흘리는 것보다 질문을 통해 협상 상대에게서 중요한 정보를 얻어내려는 자세가 필요하다. _ 60~61쪽

협상에 임하기 전에, 이번 협상 상대방의 목적과 목표, 전략과 전술, 협상 대상 목록 등에 대한 자료와 정보를 수집하여 분석한 결과를 보면서 협상 진행 중에 상대방이 제기할 만한 주요 협상 안건을 도출해낸다. 협상 안건 들에 각각 대응할 방법을 준비하여, 미리 제시할 수준을 내부적으로 정해놓아야 한다. 협상 진행 중에 협상 상대가 예상치 못한 제안을 갑자기 내놓게 되면 당황할 수밖에 없고 적절한 대응이 어려워 수세에 몰리기 때문이다. 따라서 상대방이 제기할 것으로 예상되는 요구조건에 대비할 수 있는 여러 가지 상황별 대안을 많이 개발할수록 우리에게 유리하며, 이 또한 협상 성과를 높일 수 있는 힘으로 작용할 것이다. 우리가 개발한 대안은 상대가 제시한 조건에 대해 서로 양보교환을 할 때 유용하며, 되도록 우리 측의 비용은 적게 들고 상대에게는 가치가 큰 대안일수록 효과가 높아진다. _ 124쪽

이 외에도 협상을 위한 대안으로 개발할 것은 무수히 많다. 어떤 방법으로 얼마나 열정을 가지고 준비하느냐에 달려 있다. 혼자서 하는 것보다 두 사람이 하는 것이 낫고, 두 사람이 하는 것보다 더 많은 사람이 참여할 때 훨씬 많은 대안을 개발할 수 있다는 것을 강조하고 싶다. 필자가 강의했던 협상 전략 교육 참가자에게 각자 나름의 대안을 적어보라고 했더니 대부분이 ‘대안이 잘 떠오르지 않는다’, ‘어려워서 못 하겠다’고 아우성이었다. 하지만 교육 참가자 20명 전원을 대상으로 브레인스토밍을 했더니 무려 50가지 이상의 대안을 개발해낼 수 있었다. _ 174~175쪽

마감시간이 다가오면서 실적 달성이라는 강박감과 불안한 마음 때문에 상대방이 요구하는 조건에 제대로 대응도 못하고 양보할 수밖에 없는 일은 흔하게 벌어진다. 이렇게 시간적인 압박은 협상자에게 큰 영향력을 미치게 된다. 협상자가 시간에 쫓길수록 협상력은 약해진다. 반대로 상대방이 시간에 쫓기고 있다는 것을 알고 지연 전술을 쓰면 협상 상대에 대해 강력한 영향력을 발휘할 수 있다. 협상 전문가들은 협상 중에 시간이라는 무기를 자기 편에 유리하도록 적절히 활용한다. 만약 구매하는 쪽에서 급하게 필요로 하는 제품이 있어 주문을 하게 되면 공급하는 쪽에서는 대부분 좋은 조건을 받아낼 수 있는 호기로 보고 여러 가지 이유를 들어 평소보다 높은 가격을 요구하게 된다. _ 232쪽 문제는 협상이다 : 성공과 실패를 가르는 첫 번째 조건