고졸 말단 사원으로 시작해 대기업 CEO 자리에 오른
대한민국 최고의 영업 전문가
장인수 전 오비맥주 부회장의 영업 원칙 최초 공개!

‘고신영달(고졸 신화 영업 달인)’, ‘소맥왕’, ‘술박사’, ‘영업 달인’ 등 수많은 별명으로 불리는 국내 최고의 영업 전문가 장인수 전 오비맥주 부회장이 드디어 자신의 영업 비법을 공개한다. 이 책, <진심을 팝니다>는 장인수 부회장이 어떻게 고졸 사원에서 대한민국 최고의 영업 전문가로 거듭나게 되었는지 그 내밀한 이야기와 후배 영업인들에게 전수할 영업 원칙, 그리고 비법을 담은 책이다.

영업이란 물건을 파는 일이 아닙니다
사람의 마음을 사로잡는 일입니다

영업이란 무엇일까? 우리나라 영업직종 면접에서 가장 많이 나오는 질문 중 하나가 바로 영업에 대한 견해를 묻는 것이라는 이야기가 있다. 아마도 어떤 마음가짐으로 영업을 하는가에 따라 기업의 성과와 이미지가 좌우되기 때문일 것이다. 이 책의 저자, 장인수 부회장은 이 질문에 ‘상대의 마음을 뺏는 일’이라고 답한다. 영업에서 중요한 것은 상대방이 물건을 구매하는지의 여부가 아니라 상대방이 자신에게 마음을 열고 좋아하게 만들어야 한다는 의미이다.
국내 최고의 영업 달인으로 꼽히는 장인수 부회장은 1980년 고졸 공채로 진로에 입사하며 영업 업무를 시작했다. 80명의 동기 중 고졸 사원은 12명에 불과했을 정도로 학력에 대한 약점이 있었지만 남들보다 한 발 더 뛰고, 특유의 열정과 진심을 담는 영업 원칙을 바탕으로 고객의 마음을 움직여 나갔다. 진심을 담아 상대방에게 감동을 주고, 다른 사람들이 생각지 못한 엄청난 정성을 쏟는 영업으로 괄목할만한 성과를 올렸고, 이는 당시 입사동기 중 가장 빠르게 임원에 오르는 초고속 승진의 기반이 되었다.
오비맥주로 이직 후에는 우리나라 영업 업계의 고질적인 문제인 밀어내기를 근절시키며 영업의 패러다임을 바꿨고, 오랜 기간 업계 2위에 머물던 회사를 단숨에 압도적 1위 업체로 변모시킨 공을 인정받아 대표이사 사장 자리에 올랐다.
장인수 부회장은 자신의 성공 비결로 직원들의 노력과 거래선의 도움, 회사 주주들의 신뢰를 꼽는다. 그리고 어떻게 이 모두의 마음을 움직였는지, 무엇이 영업의 성패를 가르는지, 난처한 상황에서 어떻게 돌파구를 찾았는지 등 영업의 원칙부터 자신만의 비법까지 모두가 궁금해하는 이야기를 이 책에서 처음으로 정리해 공개한다.

저는 제가 해온 ‘영업’이라는 일을 좋아합니다. 젊은 날의 소주 영업도, 오비맥주에서 해왔던 맥주 영업도 모두 매력적인 일이었습니다. 영업은 사람의 마음을 움직이는 일이기 때문입니다. 물론 생각만큼 잘 되지 않고 마음처럼 풀리지 않을 때도 많았습니다. 그런데 곰곰이 생각해보면 대부분의 경우 아주 간단한 이유 때문이었습니다. 바로 ‘진심’을 온전히 담지 못했기 때문입니다. (본문 8-9쪽)

우리 시대 영업인, 직장인, 리더가 반드시 새겨야 할
일과 영업, 인간관계와 조직의 기본

사실 장인수 부회장의 영업 인생이 순탄했던 것만은 아니다. 저자는 35년간 영업을 하면서 맞닥뜨렸던 수많은 우여곡절과 사연, 그리고 난관에 부딪힌 상황까지 이 책에 자세히 서술했다. 그리고 어떤 아이디어를 내서 위기를 극복했는지, 어려운 상황에 어떻게 대응해야 하는지, 반드시 지켜야 할 원칙은 무엇인지 등 참고해야 할 만한 조언과 노하우를 꼼꼼히 정리했다. 이러한 부분은 영업인은 물론이고 사회생활을 하는 모든 이들이 참고할 만한 내용이다.
특히 저자는 말단 사원부터 대기업의 최고경영자까지 직장 생활의 많은 단계를 차곡차곡 밟아본 경험을 담아 일과 영업, 인간관계와 조직의 기본을 아우르며 새겨야 할 부분을 짚어냈다. 그렇기에 책의 구성은 각각 영업인, 직장인, 리더를 위한 내용을 모아 ‘어떻게 팔아야 하는가’, ‘어떻게 일해야 하는가’, ‘어떻게 이끌어야 하는가’의 3부로 나뉘어져 있지만 어떤 부분을 먼저 읽더라도 충분히 공감할 수 있을 것이다.
영업에 어려움을 겪고 있는, 사회생활의 길을 모색하는 모든 이들에게 권할 만한 책이다.

이 과정에서 리더가 한결같이 해바라기해야 할 곳은 상사가 아닙니다. 부하직원들입니다. 직원들이야말로 리더가 섬겨야 할 대상입니다. 직원들의 마음을 빼앗지 못하는, 직원들에게 인정받지 못하는 리더는 조직 내에서 설 곳을 잃고 맙니다. 현명한 리더는 살피고 섬겨야 할, 정말 무서워해야 할 대상이 상사가 아니라 부하들이라는 점을 잘 알고 있는 사람입니다. (본문 164-165쪽)

불교에는 ‘이불변응만변(변하지 않는 하나의 원칙으로 만 가지 변화에 대응한다)’이라는 유명한 화두가 있습니다. 김구 선생과 호찌민이 항상 가슴속에 품고 있던 화두이기도 합니다. 어찌 보면 가장 치열한 영업 현장인 주류업계에서 고졸 영업사원으로 시작해 대기업 CEO까지 오른 저자의 변하지 않는 원칙은, ‘영업은 사람의 마음을 사로잡는 것’입니다. 이 책에는 상대방의 마음을 움직이게 하는 다양하고 주옥같은 일화가 고스란히 담겨있습니다. 저자가 35년간 현장에서 고민하고 깨달은 그 원칙을 이 시대의 모든 분들께 권하고 싶습니다. 책을 펴는 순간부터 고수의 길로 들어설 수 있을 겁니다.
_이금룡 (주)코글로닷컴 회장, 전 옥션 대표이사

영국의 사회학자 리처드 세넷에 따르면 장인정신이란 곧 ‘손과 머리’로 정의됩니다. 다시 말해 장인정신은 ‘사유하는 노동’을 이르는 말이라고 볼 수 있습니다. 요즈음 시대를 장인정신이 사라진 시대라고도 하는데, 엔지니어들이 머리만을 가져가면서 노동자에게는 손만 남았다는 현실을 빗댄 자조적인 표현이기도 합니다. 그런데 여기 우리 시대 장인정신의 놀라운 사례가 있습니다. 생각하면서 영업하고, 영업하면서 생각하여 보기 드문 성공을 이뤄낸 장인수 부회장이 바로 그 주인공입니다. 우리 시대 영업에 새로운 지평을 열어줄 귀한 경험지식을 추천할 수 있게 되어 영광입니다.
_전인수 홍익대학교 경영대학 교수, 한국마케팅협회 고문

저는 제가 해온 ‘영업’이라는 일을 좋아합니다. 젊은 날의 소주 영업도, 오비맥주에서 해왔던 맥주 영업도 모두 매력적인 일이었습니다. 영업은 사람의 마음을 움직이는 일이기 때문입니다. 물론 생각만큼 잘 되지 않고 마음처럼 풀리지 않을 때도 많았습니다. 그런데 곰곰이 생각해보면 대부분의 경우 아주 간단한 이유 때문이었습니다. 바로 ‘진심’을 온전히 담지 못했기 때문입니다. (본문 8-9쪽)

문제가 생기면 밖이 아니라 안을 설득해야 합니다. 고객의 불만을 대충 덮고 넘어가려 했다가는 큰 손실을 입을 수도 있습니다. 회사에 이야기할 때 이 부분을 강조하면 아무리 어려운 문제라도 돌파구를 찾을 수 있습니다. 고객은 우리 회사가 마음에 안 들 경우 언제든 떠나갈 수 있습니다. 때문에 밖보다 안을 설득하는 편이 훨씬 쉽습니다. 또한 안을 설득하는 것만이 문제를 본질적으로 해결하는 길입니다. (본문 29쪽)

지금 젊은 후배 영업 담당자분들께서도 사람을 만나러 나가기 전에 한 번씩 자문해보시길 바랍니다. ‘저분들이 내가 40대, 50대가 되어도, 혹시 회사를 박차고 나오고 난 뒤에도, 필요하면 언제든 다시 돌아와 내 단골이 되어줄 수 있을까’ 하고요. 이러한 생각을 하느냐 하지 않느냐에 따라 고객을 대하는 자세가 완전히 바뀔 수밖에 없을 것입니다. (본문 35쪽)

바람직한 일인지 아닌지 생각도 하지 않고 1등의 관행을 답습하는 것은 1등을 쫓는 것이 아닙니다. 오히려 1등에게 쫓기는 것이라고 생각합니다. 1등이 하는 방식이니까 무작정 따라해야 할 것만 같은 마음은 조바심에 불과합니다. 앞서 달리는 상대의 뒤통수마저 놓칠까 전전긍긍 걱정하는 불안감입니다. 물론 제가 마케팅 전문가는 아닙니다. 하지만 30년이 넘도록 시장에서 수많은 사람을 만나 영업을 하며 얻은 경험과 감으로는 그렇습니다. (본문 120쪽)

이 과정에서 리더가 한결같이 해바라기해야 할 곳은 상사가 아닙니다. 부하직원들입니다. 직원들이야말로 리더가 섬겨야 할 대상입니다. 직원들의 마음을 빼앗지 못하는, 직원들에게 인정받지 못하는 리더는 조직 내에서 설 곳을 잃고 맙니다. 현명한 리더는 살피고 섬겨야 할, 정말 무서워해야 할 대상이 상사가 아니라 부하들이라는 점을 잘 알고 있는 사람입니다. (본문 164-165쪽)

좋은 영업직원은 소심하리만큼 세심해야 한다는 것이 제 지론입니다. 흔히 영업을 한다고 하면 호탕하게 말하고 통 크게 행동하는 사람을 떠올리기 쉽습니다. 하지만 저는 이러한 이미지가 편견이라고 생각합니다. 고객의 마음을 빼앗고 고객을 감동시키려면 영업직원은 고객의 마음을 세심하게 읽고 그가 무엇을 원하는지 파악해 민감하게 반응할 줄 알아야 합니다. (본문 171쪽)

들어가는 글: ‘갑’보다는 ‘을’을 꿈꿉니다

제1부 어떻게 팔아야 하는가
1. 영업이란 상대의 마음을 뺏는 일이다
2. 고객을 설득하지 말고 회사를 설득하라
3. 늘 내가 사장이라는 생각으로 일하라
4. 가장 중요한 것은 고객, 즉 소비자다
5. 잘 나갈 때를 조심하라
6. 사냥꾼이 되지 말고 농사꾼이 되어야 한다
7. 영업이란 결국 나를 파는 일이다

제2부 어떻게 일해야 하는가
8. 어떤 상황에서도 진실하라
9. 대접받는 곳보다 읍소해야 할 곳으로 가라
10. 섬세하게 살피고 타이밍을 노려라
11. 늘 기본에서 생각하라
12. 신뢰는 기본 중의 기본이다
13. 1등을 따라하려고만 해서는 안 된다
14. 말보다는 지속적인 실행이 필요하다

제3부 어떻게 이끌어야 하는가
15. 관계의 멋쩍음을 이겨내라
16. 무조건 얼굴을 마주보고 이야기하라
17. 딱딱한 관리자는 조직 곳곳에 숨어있다
18. 직원들이 스스로 움직이도록 유도하라
19. 손해보는 것처럼 보이는 관계가 가장 성공적인 관계다
20. 스킨십도 리더십이다
21. 조직의 체질을 바꾸는 원리: 5+1

마치는 글: 더 좋은 리더를 기다립니다