다윗의 짱돌과 교섭의 기술 그리고 ‘놀부의 비극’들
저자는 교섭의 기술을 ‘다윗의 짱돌’에 비유한다. 다윗이 맨손으로 골리앗과 싸웠다면 치명상을 입고 질 수밖에 없겠지만, ‘짱돌’이라는 무기가 있었기 때문에 골리앗을 물리칠 수 있었다. 이처럼 자신도 LSP라는 교섭의 기술을 각각의 상황에 맞게 무기처럼 사용할 수 있었기 때문에 각국의 이익이 첨예하게 부딪히는 치열한 외교 현장에서 실질적인 성과를 얻어낼 수 있었다고 말한다. ‘논리적인 판매과정’(Logical Selling Process)이라고 번역할 수 있는 LSP는 감정보다는 논리를 중요시하는 교섭방법이다. 쉽게 말해 LSP란 ‘말 한마디로 천 냥 빚을 갚는 기술’이며, 나의 패보다는 남의 패를 읽는 것이 중요하고 또한 자기 패는 남에게 읽히지 않도록 하는 포커의 기본 원칙과 상통한다는 것이 저자의 설명이다.
LSP의 교섭과정은 1)인사(Greetings), 2)친밀감표시(라뽀, Rapport), 3)상대방의 입장에서 이야기하기, 4)상대방이 필요로 하는 사항 종합, 5)반론 대응(Objection Handling), 6)끝인사 및 차기 면담 약속 등의 단계로 구성된 인간과계의 원칙이자 협상의 흐름이라 할 수 있다.
이러한 원칙과 흐름은 고정된 것이 아니다. 상황에 따라 강조해야 할 사항들이 달라지기 때문에 한곳에서 성공한 방법을 다른 곳에서 동일하게 적용하면 실패할 수밖에 없다는 것이 저자의 경험적 판단이다.
협상과 교섭의 과정에서 의도치 않게 실패하게 되는 근본 이유는 무엇일까? 인간은 우연한 방법으로 한번 성공할 경우 그 방법을 시간이 흐르고 환경이 바뀐 뒤에도 똑같이 적용하려는 본성이 있어 결국 실패하게 된다. 이런 현상을 저자는 ‘놀부의 비극’ 패러다임이라고 정의한다. 흥부의 성공을 목도한 놀부가 자신도 부자가 되기 위해 흥부처럼 제비다리를 부러뜨리는 것은 환경의 변화를 생각하지 않고 동일한 방법을 적용하는 오판의 일종으로서, 이런 현상은 지금도 빈번히 반복되고 있다는 것이 저자의 판단이다. 우연히 사게 된 주식이 가격이 폭등하면서 큰 이익을 본 사람을 보고 더 큰 돈을 벌기 위해 은행에서 거금을 빌려 같은 주식을 대량으로 구매했다가 주식이 폭락하는 바람에 본전을 다 날린 것은 물론 엄청난 빚을 지게 되는 사람들이 바로 현대판 놀부라 할 수 있다.
저자는 시간이 지나 환경이 바뀌었음에도 불구하고 동일한 교섭 방법을 사용하다가 큰 실패를 겪게 되는 역사적 사례를 이 책의 1장 ‘조심해야 할 놀부의 비극’에서 다양하게 제시한다. 카르타고의 한니발이 같은 전술을 구사하다가 로마의 스키피오에게 대패를 당한 사례, 선조와 원균이 이순신의 전술을 흉내 내어 함대를 이끌고 부산까지 가서 왜군 함선들을 섬멸시키려다 전멸당한 사례, 기량이 뛰어나고 평소 실패를 해본 적이 별로 없는 항우가 천자의 꿈을 이루지 못한 채 역사의 조연이 된 사례 등을 통해 ‘놀부의 비극’ 패러다임을 심층적으로 설명하는 내용들은 LSP라는 교섭기술이 과거는 물론 현재에도 유용한 교섭의 원칙이라는 것을 반증하는 것이라 할 수 있다.

놓쳐 버린 동해 병기의 기회
이 책의 2장 ‘말 한마디로 천 냥 빚을 갚다’, 3장 ‘상대방의 입장에서 생각하라’, 4장 ‘논리적으로 대응하라’, 5장 ‘러시아를 재조명하다’에 소개된 36개의 외교 에피소드는 단순한 경험의 나열이 아니라 LSP의 6단계 과정을 체험으로 녹여낸 현장 교섭기술의 사례들이다.
이중 놓쳐 버린 동해 병기의 기회, 외규장각 의궤 반환교섭에 대한 에피소드는 교섭의 기술에 따라 국가적 차원의 실익이 어떻게 좌우되는지를 여실히 보여준다. 특히 교섭의 주체인 외교공무원들이 현장 교섭을 제대로 해내지 못할 경우 국가에 큰 손실을 가져오게 되는데, 그 대표적인 사례가 동해 병기의 기회를 놓친 것이다.
‘동해(East Sea)’와 ‘일본해(Sea of Japan)’를 병기하는 문제는 일본과 우리나라의 입장이 엇갈리는 첨예한 외교 현안이다. 현재 우리나라의 공식 입장은 동해를 단독 표기해야 하는 것이지만 일본과 합의가 이뤄질 때까지 ‘동해’와 ‘일본해’를 병기하자는 것이다. 이에 맞선 일본은 ‘일본해’ 표기만을 유일하게 고수하고 있다.
저자가 2000년 주미대사관 경제과에서 1등서기관으로 근무하고 있던 때 서울대학교의 모교수가 미국지명위원회 산하기관인 외국지명위원회에 동해병기의 필요성을 설명하러 왔고, 이때 저자는 외교관으로서는 최초로 지명위원회에 옵서버로 참석하게 되었다고 한다. 지명에 대한 전문가는 아니지만 나름의 준비를 하기위해 미국지명위원회 부위원장을 맡고 있던 미국 국무부의 간부를 만나 면담을 한 저자는 미국지명위원회가 동해를 일본해와 병기하는 것에 대해 무조건 반대하는 것이 아니라는 사실을 알게 되었다고 한다.
저자와 면담을 했던 국무부 간부는 미국지명위원회가 반대한 사항은 ‘동해/일본해’, 즉 슬래시(/) 형식의 병기이지 ‘일본해(동해)’, 즉 괄호 형식의 병기에는 반대하지 않는다는 유용한 정보를 저자에게 알려준다.
이 사실을 안 저자는 위원회에서 발언권을 얻어 과거 일본이 한국을 침탈한 역사와 일본이 미국의 진주만을 공격한 사례를 동시에 언급하면서 동해병기의 역사적 정당성을 피력했고, 저자의 연설에 동감한 CIA와 국무부 대표로부터 CIA 지도와 국무부 지도에 동해를 병기해주겠다는 약속을 얻어냈다.
매년 발간되는 CIA 지도는 전 세계적으로 많이 사용되고 있는 지도로서 실질적으로는 미국의 정부지도로 인식되고 있다. 그런 실정을 감안한다면 CIA 지도에 동해가 병기되는 것은 매우 큰 의미를 지닌다고 할 수 있다. 이로써 우리 정부는 당연히 미 국무부에 미국 정부 지도에 동해병기를 해달라고 요구할 권리가 생겼다. 하지만 이후 우리 대사관 간부들의 이해할 수 없는 후속 업무처리로 동해병기 문제는 흐지부지 무산되어 큰 아쉬움을 남기게 되었다.

교섭에서의 성공은 운인가 실력인가? 발로 뛰는 모습으로 운을 부르다
저자는 30년이 넘는 기간 동안 외교관으로 지내오면서 여러 번 위기 상황에 처했고 그때마다 운 좋게 살아남았다고 말한다. 그러나 그가 말하는 운은 우연의 결과물이 아니다. ？？운을 부르는 외교관？？은 남들이 하기 싫어하는 일을 피하지 않고 부딪혔던 저자의 적극성과 골리앗을 쓰러뜨린 짱돌과 같은 교섭의 기술로 위기를 극복하고 개척해나가는 과정을 오롯이 보여준다. 그래서 이 책은 외교관이 되려는 이들은 물론 삶을 열정적으로 살아가고자 하는 사람들에게 소중한 지혜를 전한다.
그에 대해 저자는 “외교 현장이나 생활에서 내가 겪었던 것과 똑같은 사건들이 되풀이 되지는 않겠지만 누구라도 예상하지 못한 위기의 상황에서 당황하지 않고 문제를 해결해나가는 데 조금이라도 도움이 되었으면 하는 마음이다. 특히 이것은 이론 수업이 아니라 생생한 현장 경험에 의한 것이라는 점에서 많은 도움이 되지 않을까 생각해본다.”라고 말한다.
외교관이라는 업무가 보고서를 잘 작성하고 윗사람을 잘 보필한다고 유능한 것이 아니다. 국내든 국외에서든 우리 국민 개개인의 권리와 재산을 국가가 보호하고 지켜준다는 신뢰감을 주는 것도 중요하다. 저자는 다른 사람들이 하기 싫어하는 일을 마다않고 옷 벗을 각오로 문제 해결을 위해 노력한 공로로 재외국민들이 제정하여 수여하는 ‘발로 뛰는 영사상’을 수상하기도 했다.


책 속으로

이런 사례들을 분석해 보면 공통적인 특징을 발견할 수 있다. 한니발과 프랑스의 경우에는 상황이 바뀌었는데도 과거에 자신에게 큰 성공을 가져다 준 방법에 집착하여 대패大敗를 하게 되었다. 이 경우에는 흥부와 놀부가 동일인이라고 할 수 있다. 임진왜란의 경우는 이순신 장군이라는 흥부가 한산도에서 거둔 대단한 승리를 본 선조와 원균이라는 놀부가 흥부의 전술을 흉내 내어 대함대를 이끌고 부산까지 가서 왜군 함선들을 섬멸시키려다 오히려 가는 동안 매복하여 기다리고 있던 적군에 의해 전멸당한 사례인 것이다.
-55쪽 <조심해야 할 ‘놀부의 비극’> 중에서

내가 말하고자 하는 ‘교섭의 기술’은 우리 주위에 있는 중요한 사람들과의 관계를 좋은 상태로 유지시키면서도 만약 일이 잘못되어 위기 상황에 봉착하게 되더라도 현장에서 즉시 효과적으로 극복할 수 있는 노하우를 의미한다. 어떻게 보면 LSP는 ‘말 한마디로 천 냥 빚을 갚는 기술’이라고 할 수 있다. 이는 다른 측면에서 보면 약자에게 필요한 기술이라고 할 수 있다. 즉 천 냥을 빌린 사람에게 필요한 기술이라고 할 수 있다.
-63쪽 <‘교섭의 기술’로 승부하라> 중에서

라뽀는 상대방이 호의적인 태도로 진지하게 들을 수 있는 사전환경을 조성한다는 점이 교섭의 필요조건이다. 하지만 그 자체만으로 상대방을 설득할 수 있는 것은 아니다. 그날 저녁 주재관들이 제기한 질문에 대해 설득력 있는 반론, 즉 반론대응을 제대로 하지 못했다면 그들도 기존의 반대 입장을 번복할 확실한 이유를 찾기 어려웠을 것이다. 그런 상황에서는 자신들의 부처를 제대로 설득하지 못했을 것이다. 이런 점에서 한-러 비자면제협정 추진과정의 사례는 큰 영향력을 가진 주재관들을 설득하는 데 라뽀는 물론 반론대응이 결정적인 역할을 한 것임을 잘 보여주고 있다.
-109~110쪽 <한­러 비자면제협정 관련 국내부처 설득> 중에서

외교부 본부에서 1년 반 동안 IVI 업무를 하면서 느낀 것은 끝없는 절망감이었다. 미국이나 일본과 같은 선진국 정부뿐만 아니라 우리 예산당국으로부터도 버림받았던 IVI는 수천억 원 규모에 달하는 예산을 확보해야 했지만 이는 누구의 눈에도 불가능한 것이었다. 그럼에도 끝까지 포기하지 않고 시도했던 미국인 독지가에게 호소하는 방법은 기적과도 같은 결과를 가져왔다. 미국인은 인도주의적 사업에 호의적일 수 있다는 사고의 전환을 하게 된 것은 새로운 관점에서 생각해 보라는 교섭기술의 원칙을 나도 모르는 사이에 사용하지 않았나 하는 생각이 든다.
-129쪽 <국제백신연구소 살리기> 중에서

외교현장은 상대 입장에서 생각하고 말해야 하는 것을 늘 실천해야 하고 경험하게 된다. 상대 입장에서 이야기한다는 것은 두 가지 경우가 있다. 첫 번째는 상대의 마음을 이해하고 그 입장에서 대화하는 것이 다. 두 번째는 상대방이 쉽게 알아들을 수 있는 말로 얘기하는 것이다.
-146쪽 <국회의원 보좌관 설득> 중에서

D의 말처럼 미국 정부에서 발간하는 세계지도라고 하면 일반적으로 CIA 지도를 지칭하는 것인 만큼 여기에 동해가 병기된다면 미국 정부에서 동해를 병기하기로 결정했다는 의미로 해석될 수 있다. 또한 미국지명위원회에서 ‘( )’ 괄호 병기를 반대하지 않는다는 것을 확실하게 확인한 것도 상당한 수확을 거둔 것이라 생각되었다.
-160쪽 <놓쳐 버린 동해 병기의 기회> 중에서

프랑스가 외규장각 서적 5,000여 권을 불 태웠던 것을 를 통해 공개적으로 방송한 것은 그동안 문화선진국인 프랑스가 인류의 공동유산인 《외규장각 의궤》를 보유해야 한다고 주장해오던 논리에 대한 효과적인 반론대응이었다고 할 수 있다.
-177쪽 <외규장각 의궤 반환교섭의 전환점> 중에서

노무현 대통령의 해외출장정보 사이트에 대한 강력한 지지는 반대여론을 일거에 잠재웠다. 얼마 뒤 우리 외교부의 L 차관은 국무회의에서 해외출장정보 사이트에 대하여 브리핑하였고 외교부 대변인실에는 사이트 운영팀이 신설되었다. 그렇게 해서 외교부 내에서도 철없는 사업, 무모한 사업으로 치부되어 폐기 일보 직전이었던 해외출장정보 사이트는 노무현 대통령의 적극적인 지원에 힘입어 가장 성공적인 혁신 사례 중 하나로 인정받게 되었다.
-187쪽 <고위공직자 외유감시 프로그램> 중에서

이런 사례들을 분석해 보면 공통적인 특징을 발견할 수 있다. 한니발과 프랑스의 경우에는 상황이 바뀌었는데도 과거에 자신에게 큰 성공을 가져다 준 방법에 집착하여 대패大敗를 하게 되었다. 이 경우에는 흥부와 놀부가 동일인이라고 할 수 있다. 임진왜란의 경우는 이순신 장군이라는 흥부가 한산도에서 거둔 대단한 승리를 본 선조와 원균이라는 놀부가 흥부의 전술을 흉내 내어 대함대를 이끌고 부산까지 가서 왜군 함선들을 섬멸시키려다 오히려 가는 동안 매복하여 기다리고 있던 적군에 의해 전멸당한 사례인 것이다.
-55쪽 <조심해야 할 ‘놀부의 비극’> 중에서


내가 말하고자 하는 ‘교섭의 기술’은 우리 주위에 있는 중요한 사람들과의 관계를 좋은 상태로 유지시키면서도 만약 일이 잘못되어 위기 상황에 봉착하게 되더라도 현장에서 즉시 효과적으로 극복할 수 있는 노하우를 의미한다. 어떻게 보면 LSP는 ‘말 한마디로 천 냥 빚을 갚는 기술’이라고 할 수 있다. 이는 다른 측면에서 보면 약자에게 필요한 기술이라고 할 수 있다. 즉 천 냥을 빌린 사람에게 필요한 기술이라고 할 수 있다.
-63쪽 <‘교섭의 기술’로 승부하라> 중에서


라뽀는 상대방이 호의적인 태도로 진지하게 들을 수 있는 사전환경을 조성한다는 점이 교섭의 필요조건이다. 하지만 그 자체만으로 상대방을 설득할 수 있는 것은 아니다. 그날 저녁 주재관들이 제기한 질문에 대해 설득력 있는 반론, 즉 반론대응을 제대로 하지 못했다면 그들도 기존의 반대 입장을 번복할 확실한 이유를 찾기 어려웠을 것이다. 그런 상황에서는 자신들의 부처를 제대로 설득하지 못했을 것이다. 이런 점에서 한-러 비자면제협정 추진과정의 사례는 큰 영향력을 가진 주재관들을 설득하는 데 라뽀는 물론 반론대응이 결정적인 역할을 한 것임을 잘 보여주고 있다.
-109~110쪽 <한­러 비자면제협정 관련 국내부처 설득> 중에서

외교부 본부에서 1년 반 동안 IVI 업무를 하면서 느낀 것은 끝없는 절망감이었다. 미국이나 일본과 같은 선진국 정부뿐만 아니라 우리 예산당국으로부터도 버림받았던 IVI는 수천억 원 규모에 달하는 예산을 확보해야 했지만 이는 누구의 눈에도 불가능한 것이었다. 그럼에도 끝까지 포기하지 않고 시도했던 미국인 독지가에게 호소하는 방법은 기적과도 같은 결과를 가져왔다. 미국인은 인도주의적 사업에 호의적일 수 있다는 사고의 전환을 하게 된 것은 새로운 관점에서 생각해 보라는 교섭기술의 원칙을 나도 모르는 사이에 사용하지 않았나 하는 생각이 든다.
-129쪽 <국제백신연구소 살리기> 중에서

외교현장은 상대 입장에서 생각하고 말해야 하는 것을 늘 실천해야 하고 경험하게 된다. 상대 입장에서 이야기한다는 것은 두 가지 경우가 있다. 첫 번째는 상대의 마음을 이해하고 그 입장에서 대화하는 것이 다. 두 번째는 상대방이 쉽게 알아들을 수 있는 말로 얘기하는 것이다.
-146쪽 <국회의원 보좌관 설득> 중에서

D의 말처럼 미국 정부에서 발간하는 세계지도라고 하면 일반적으로 CIA 지도를 지칭하는 것인 만큼 여기에 동해가 병기된다면 미국 정부에서 동해를 병기하기로 결정했다는 의미로 해석될 수 있다. 또한 미국지명위원회에서 ‘( )’ 괄호 병기를 반대하지 않는다는 것을 확실하게 확인한 것도 상당한 수확을 거둔 것이라 생각되었다.
-160쪽 <놓쳐 버린 동해 병기의 기회> 중에서

프랑스가 외규장각 서적 5,000여 권을 불 태웠던 것을 를 통해 공개적으로 방송한 것은 그동안 문화선진국인 프랑스가 인류의 공동유산인 《외규장각 의궤》를 보유해야 한다고 주장해오던 논리에 대한 효과적인 반론대응이었다고 할 수 있다.
-177쪽 <외규장각 의궤 반환교섭의 전환점> 중에서

노무현 대통령의 해외출장정보 사이트에 대한 강력한 지지는 반대여론을 일거에 잠재웠다. 얼마 뒤 우리 외교부의 L 차관은 국무회의에서 해외출장정보 사이트에 대하여 브리핑하였고 외교부 대변인실에는 사이트 운영팀이 신설되었다. 그렇게 해서 외교부 내에서도 철없는 사업, 무모한 사업으로 치부되어 폐기 일보 직전이었던 해외출장정보 사이트는 노무현 대통령의 적극적인 지원에 힘입어 가장 성공적인 혁신 사례 중 하나로 인정받게 되었다.
-187쪽 <고위공직자 외유감시 프로그램> 중에서

프롤로그


운은 그냥 얻어지는 것이 아니다
1장 교섭의 현장, 외교관으로 서다

01 대학에서 진로를 생각하다
02 늦깎이로 외교관이 되다
03 이상한 공무원 사회
04 혼자만의 당당한 저항
05 조심해야 할 ‘놀부의 비극’
06 ‘교섭의 기술’로 승부하라


운을 부르는 교섭의 기술1
2장 말 한마디로 천 냥 빚을 갚다

EPISODE 01 | 열심히 들어주라 - 영국 한인사회의 기피 인물
EPISODE 02 | 약자를 우선 고려하라 - 영국한인회 분쟁 중재
EPISODE 03 | 먼저 상대를 칭찬하라 - 영국 국경청 책임자 면담
EPISODE 04 | 관심사를 파악하라 - 대한항공 승무원 비자 문제 해결
EPISODE 05 | 자부심을 부추겨라 - 러시아 아파트 임대 재계약
EPISODE 06 | 인맥을 활용하라 - 한­러 비자면제협정 관련 국내부처 설득


운을 부르는 교섭의 기술2
3장 상대방의 입장에서 생각하라

EPISODE 01 | 상대의 능력을 인정하라 - 러시아에서 한국인 사업가 살해범 검거
EPISODE 02 | 끝까지 포기하지 마라 - 국제백신연구소 살리기
EPISODE 03 | 상대방의 입장을 존중하라 - 최우수 홈페이지의 구멍
EPISODE 04 | 혈처를 찔러라 - 광주노벨평화상정상회의 예산 지원
EPISODE 05 | 때로는 정면 돌파하라 - 활빈단 회장과의 면담
EPISODE 06 | 눈높이에서 말하라 - 국회의원 보좌관 설득


운을 부르는 교섭의 기술3
4장 논리적으로 대응하라

EPISODE 01 | 납득할 수 있는 이유를 대라 - 놓쳐 버린 동해 병기의 기회
EPISODE 02 | 상황을 피하지 마라 - 외규장각 의궤 반환교섭의 전환점
EPISODE 03 | 옳은 일은 과감히 도전하라 - 고위공직자 외유감시 프로그램
EPISODE 04 | 반박 논리로 접근하라 - 난타 공연팀의 영국 입국 불허
EPISODE 05 | 순발력이야말로 최고의 무기다 - KBS 모스크바 특파원 구하기
EPISODE 06 | 뜻이 있는 곳에 길이 있다 - 모스크바 한국학교의 폐교 위기 극복


운이 좋은 사람은 다르다
5장 러시아를 재조명하다

EPISODE 01 | 모스크바의 풍경 - 구소련 붕괴 후 불어온 변화
EPISODE 02 | 외교행랑의 비밀 - 주블라디보스토크 총영사관 창설 해프닝
EPISODE 03 | 남북 총영사관 노래자랑 - 나호트카 남북 동포 구정잔치
EPISODE 04 | 민족적 정서가 비슷한 러시아 - 구소련 공산 치하의 억눌린 삶
EPISODE 05 | 저승의 문턱에서 구한 북한 동포 - 다사다난했던 러시아 외교현장
EPISODE 06 | 러시아에 잠든 항일투사 - 다시 보는 러시아


에필로그