“외교, 협상에 관한 역사상 가장 뛰어난 고전”
시대를 뛰어넘는 ‘세상과 인간, 협상’에 관한 뛰어난 통찰

언제, 어디에서나 통하는 ‘협상의 정석.’ 외교관과 협상가, CEO라면 꼭 한 번쯤 읽어야 하는 외교, 협상에 관한 역사상 가장 뛰어난 고전으로 평가받는 이 책에는 외교와 협상에 관한 수많은 유용한 사례와 조언이 담겨 있다. ‘협상가가 평화주의자여야 하는 이유’, ‘소심한 사람이 비밀 협상의 담당자로 적합하지 않은 이유’, ‘강대국 협상가일수록 부드러워야 하는 이유’, ‘비밀 협상일수록 새로운 인물을 발탁해야 하는 이유’ 등등…
여기에 협상의 핵심인 ‘사람을 다루는 법’을 비롯해서 비즈니스와 인생에서 변하지 않는 협상의 본질과 핵심 비법을 다양한 사례를 통해 마치 다큐멘터리처럼 생생하게 보여준다.
협상을 ‘경영’으로, 군주를 ‘CEO’로 바꾸면 ‘비즈니스 교과서’가 되고, 협상을 ‘인생’으로, 군주를 ‘나’로 바꾸면 ‘인생 교과서’가 된다는 점에서 외교 협상뿐만 아니라 비즈니스와 인생 교과서로도 전혀 손색이 없다.


언제, 어디에서나 통하는 ‘협상의 정석’
비즈니스와 인생에서 절대 변하지 않는 협상의 본질과 핵심

우리가 고전을 즐겨 읽는 이유는 단순히 재미있기 때문만은 아니다. 그 안에는 시대 불문하고 지혜롭게 처신하고 삶의 이치를 깨우칠 수 있는 옛사람들의 뛰어난 지혜와 현명한 처세법이 가득하다. 그 때문에 삶이 막막하거나 처세로 고민할 때면 고전에 저절로 손이 간다. 예컨대, 《사기》를 읽다 보면 누구나 고민하는 주제인 사람과 세상에 관한 통찰력과 분별력을 키울 수 있다. 또한, 《손자병법》을 통해 싸우지 않고 이기는 최상의 전략을, 《군주론》을 통해 인간의 본성과 군주가 지녀야 할 자질이 무엇인지 배울 수 있다.

루이 14세의 핵심 측근으로 뛰어난 외교관이자 협상가였던 저자가 어린 나이에 즉위한 ‘루이 15세’의 안위와 나라의 운명을 걱정하며 쓴 이 책에는 300년 전 프랑스를 위기에서 구한 뛰어난 외교 협상술이 고스란히 담겨 있다. 아울러 당시 유럽에서 펼쳐진 각국의 외교와 협상을 둘러싼 암투를 다큐멘터리처럼 생생하게 보여준다. 특히 소제목만으로도 유용한 조언으로 삼을 만한 것이 많다. ‘협상가가 평화주의자여야 하는 이유’, ‘소심한 사람이 비밀 협상 담당자로 적합하지 않은 이유’, ‘강대국 협상가일수록 부드러워야 하는 이유 ’, ‘비밀 협상일수록 새로운 인물을 발탁해야 하는 이유’, ‘협상이 막힐 때는 인간 본성 공략하기’ 등등. 여기에 협상을 비롯한 모든 문제의 핵심인 ‘사람을 다루는 법’을 비롯해서 비즈니스와 인생에서 영원히 변하지 않는 협상의 본질과 핵심을 다양한 사례를 통해 풀어내고 있다.

‘300년 전의 글인데, 과연 지금도 효력이 있을까?’라는 의문이 들 수도 있다. 하지만 외교와 협상의 기본 원리와 핵심, 인간의 본성은 크게 달라지지 않았음에 주목할 필요가 있다. 예컨대, 18세기 프랑스 궁정이건, 21세기 글로벌 시장이건 간에 협상의 핵심은 상대를 잘 설득해서 더 많은 이익을 확보하는 데 있다. 따라서 지금도 여전히 비즈니스와 우리 삶 곳곳에 응용 가능하며 적지 않은 효과를 볼 수 있다.

협상을 ‘경영’으로, 군주를 ‘CEO’로 바꾸면 ‘비즈니스 교과서’가,
협상을 ‘인생’으로, 군주를 ‘나’로 바꾸면 ‘인생 교과서’가 된다!

사실 18세기 유럽은 오늘날의 세계보다도 훨씬 복잡하고 역동적이었다. 지금처럼 국가 간의 분쟁을 조율하고 제어하는 유엔 같은 기구도 없었을뿐더러 이해관계가 대립하면 곧장 전쟁으로 치닫기 일쑤였기 때문이다. 그런 험난한 상황에서 외교와 협상의 중요성을 일찍이 간파한 저자는 직접 몸으로 부딪쳐가면서 그 원리와 핵심을 스스로 깨우쳤고, 언제, 어디에서나 통하는 외교와 협상의 본질을 발견했다.

켈리에 의하면 외교와 협상 성공의 핵심은 ‘사람 경영’에 있다. 즉, 누구를 책임자로 발탁하느냐에 따라서 결과가 얼마든지 달라질 수 있다. 중요한 것은 그것이 비단 외교와 협상에만 한정되지는 않는다는 점이다. 비즈니스나 인생에서도 ‘사람 경영’이 매우 중요하기 때문이다. 그런 점에서 협상을 ‘경영’으로, 군주를 ‘CEO’로 바꾸면 ‘비즈니스 교과서’가 되고, 협상을 ‘인생’으로, 군주를 ‘나’로 바꾸면 ‘인생 교과서’가 된다.

모든 외교관과 협상가, CEO의 필독서!
“《군주론》보다 섬세하고, 《손자병법》보다 인간적이다”

인간의 본성과 삶의 지혜, 이치는 세월이 흐른다고 해서 변하는 것이 아니다. 몇천 년의 시간이 흘렀지만, 많은 사람이 고전에서 삶의 지혜를 구하는 이유는 바로 그 때문이다.
다. 그런 점에서 고전은 오늘을 사는 우리를 비추는 거울과도 같다.

《포브스》가 ‘리더십 대가의 학장’이라 극찬한 세계 최고의 리더십 전문가 워렌 베니스(Warren Bennis)는 이 책에 관해 이렇게 말한 바 있다.
“《군주론》보다 섬세하고, 《손자병법》보다 인간적이다”

이 책의 진정한 가치는 시대와 분야를 초월하는 생명력에 있다. 그 결과, 외교와 협상에 관한 한 역사상 가장 뛰어난 고전으로 평가받고 있을 뿐만 아니라 전 세계 모든 외교관과 협상가는 물론 CEO의 필독서로 인정받고 있다. 따라서 좋은 친구를 대하듯 이 책을 천천히 읽다 보면, 책이 전하는 메시지는 물론 삶을 획기적으로 반전시키는 계기를 마련할 수 있을 것이다.


책 속으로

한 나라의 외교와 협상은 매우 중요합니다. 누구를 협상가로 발탁하느냐에 따라 나라의 운명이 바뀔 수도 있기 때문입니다. 협상가는 급변하는 상황에 잘 적응할뿐더러 어떤 상황에서도 자국의 이익을 최우선시해야 합니다. … 협상가를 발탁할 때는 그런 능력과 자질을 갖춘 사람을 최우선으로 선발하되, 군주의 마음을 읽는 능력이 뛰어나고 그것을 흔들림 없이 실행하는 사람을 발탁해야 합니다.
─ 〈누가 협상가로 가장 적합한가〉 중에서

협상가는 평화주의자여야 합니다. 그 때문에 논쟁을 좋아하고 호전적인 사람보다는 설득 능력이 뛰어나고 누구와도 쉽게 사귀는 친화력이 뛰어난 사람을 협상가로 파견하는 것이 좋습니다. 특히 중요한 협상일수록 협상에 능수능란한 직업 외교관을 발탁해야만 합니다.
─ 〈협상가는 평화주의자여야 한다〉 중에서

소심한 사람은 비밀 협상의 담당자로 적합하지 않습니다. 예기치 못한 상황이 일어났을 때 두려움에 떨 것이 당연할뿐더러 얼굴색이 변하거나, 태도가 달라짐으로써 협상 전략을 쉽게 노출할 수 있기 때문입니다. 또한, 자신의 안전에만 지나치게 신경 쓴 나머지 해야 할 일을 잊거나 그것을 손상하는 행동을 취할 수도 있습니다. 그렇게 되면 나라와 군주의 명예와 위신이 침해당할 위기에 처했을 때도 적극적으로 보호하지 못할 가능성이 큽니다.
─ 〈협상가가 지녀야 할 능력과 자질〉 중에서

협상가는 협상 상대의 결정에 영향을 미치는 이해관계를 정확히 파악해야 합니다. 그래야만 자기가 원하는 방향으로 협상을 끌어갈 수 있습니다. 예컨대, 상대의 욕망을 적절하게 자극하면 생각지도 못했던 이익을 얻거나 상대의 목표를 어긋나게 할 수도 있습니다. 우리가 아는 최고의 협상은 대부분 그렇게 해서 만들어졌습니다.
─ 〈협상의 최우선 기준, 이해관계 파악〉 중에서

협상에 임하기 전 상대국 역사를 숙지하는 것만큼 중요한 일은 없습니다. 상대국 역사를 모르면 협상에서 실패하기에 십상이기 때문입니다. 아닌 게 아니라 협상을 하다 보면 역사적 은유를 통해 협상 안건에 접근하고, 문제를 해결하는 경우가 꽤 많습니다. 그 때문에 역사를 모르면 상대가 말하는 의미를 제대로 이해할 수 없을 뿐만 아니라 협상의 핵심 역시 놓칠 수 있습니다.
─ 〈상대국 역사를 모르는 협상가는 백전백패〉 중에서

협상가는 말과 행동에서도 모범을 보여야 합니다. 즉, 말과 몸가짐에 한 치의 흐트러짐도 있어서는 안 되며, 항상 겸손해야 합니다. 그런 점에서 볼 때 강대국 협상가일수록 오히려 부드러워야 합니다. 나라의 힘만 믿고 함부로 날뛰거나 자기 생각만 강요해서는 안 됩니다. 그 순간, 협상은 토의의 자리가 아닌 싸움의 자리가 되고 맙니다.
─ 〈강대국 협상가일수록 부드러워야 하는 이유〉 중에서

뛰어난 협상가일수록 상대를 다루는 능력이 뛰어납니다. 그들은 어떤 상대라도 한순간에 제압해서 협상 분위기를 부드럽게 만듭니다. 그 비결은 바로 인간 본성을 이용하는 것입니다. 그들은 다양한 각도에서 문제를 바라보며 해결 방법을 찾습니다. 예컨대, 협상이 교착상태에 빠지면 상대의 자존심을 세워주거나 기분 좋게 해서 그것을 새로운 관점에서 바라보게 유도합니다. 협상가는 상대의 그런 미묘한 자존심을 활용할 줄 알아야 합니다.
─ 〈협상이 막힐 때는 ‘인간 본성’을 공략하라〉 중에서

비밀 협상일수록 이미 알려진 인물보다 새로운 인물을 발탁해야 합니다. 외교관은 파견 후 그 나라 권력가 및 주요 인사 등과 친분을 맺는데, 바로 그 점이 비밀 협상에 기존 인물을 발탁해서는 안 되는 가장 중요한 이유입니다. 그에 관한 정보를 상대국이 이미 훤히 알고 있기 때문입니다.
─ 〈비밀 협상일수록 새로운 인물이 필요한 이유〉 중에서

한 나라의 외교와 협상은 매우 중요합니다. 누구를 협상가로 발탁하느냐에 따라 나라의 운명이 바뀔 수도 있기 때문입니다. 협상가는 급변하는 상황에 잘 적응할뿐더러 어떤 상황에서도 자국의 이익을 최우선시해야 합니다. … 협상가를 발탁할 때는 그런 능력과 자질을 갖춘 사람을 최우선으로 선발하되, 군주의 마음을 읽는 능력이 뛰어나고 그것을 흔들림 없이 실행하는 사람을 발탁해야 합니다.
─ 〈누가 협상가로 가장 적합한가〉 중에서

협상가는 평화주의자여야 합니다. 그 때문에 논쟁을 좋아하고 호전적인 사람보다는 설득 능력이 뛰어나고 누구와도 쉽게 사귀는 친화력이 뛰어난 사람을 협상가로 파견하는 것이 좋습니다. 특히 중요한 협상일수록 협상에 능수능란한 직업 외교관을 발탁해야만 합니다.
─ 〈협상가는 평화주의자여야 한다〉 중에서

소심한 사람은 비밀 협상의 담당자로 적합하지 않습니다. 예기치 못한 상황이 일어났을 때 두려움에 떨 것이 당연할뿐더러 얼굴색이 변하거나, 태도가 달라짐으로써 협상 전략을 쉽게 노출할 수 있기 때문입니다. 또한, 자신의 안전에만 지나치게 신경 쓴 나머지 해야 할 일을 잊거나 그것을 손상하는 행동을 취할 수도 있습니다. 그렇게 되면 나라와 군주의 명예와 위신이 침해당할 위기에 처했을 때도 적극적으로 보호하지 못할 가능성이 큽니다.
─ 〈협상가가 지녀야 할 능력과 자질〉 중에서

협상가는 협상 상대의 결정에 영향을 미치는 이해관계를 정확히 파악해야 합니다. 그래야만 자기가 원하는 방향으로 협상을 끌어갈 수 있습니다. 예컨대, 상대의 욕망을 적절하게 자극하면 생각지도 못했던 이익을 얻거나 상대의 목표를 어긋나게 할 수도 있습니다. 우리가 아는 최고의 협상은 대부분 그렇게 해서 만들어졌습니다.
─ 〈협상의 최우선 기준, 이해관계 파악〉 중에서

협상에 임하기 전 상대국 역사를 숙지하는 것만큼 중요한 일은 없습니다. 상대국 역사를 모르면 협상에서 실패하기에 십상이기 때문입니다. 아닌 게 아니라 협상을 하다 보면 역사적 은유를 통해 협상 안건에 접근하고, 문제를 해결하는 경우가 꽤 많습니다. 그 때문에 역사를 모르면 상대가 말하는 의미를 제대로 이해할 수 없을 뿐만 아니라 협상의 핵심 역시 놓칠 수 있습니다.
─ 〈상대국 역사를 모르는 협상가는 백전백패〉 중에서

협상가는 말과 행동에서도 모범을 보여야 합니다. 즉, 말과 몸가짐에 한 치의 흐트러짐도 있어서는 안 되며, 항상 겸손해야 합니다. 그런 점에서 볼 때 강대국 협상가일수록 오히려 부드러워야 합니다. 나라의 힘만 믿고 함부로 날뛰거나 자기 생각만 강요해서는 안 됩니다. 그 순간, 협상은 토의의 자리가 아닌 싸움의 자리가 되고 맙니다.
─ 〈강대국 협상가일수록 부드러워야 하는 이유〉 중에서

뛰어난 협상가일수록 상대를 다루는 능력이 뛰어납니다. 그들은 어떤 상대라도 한순간에 제압해서 협상 분위기를 부드럽게 만듭니다. 그 비결은 바로 인간 본성을 이용하는 것입니다. 그들은 다양한 각도에서 문제를 바라보며 해결 방법을 찾습니다. 예컨대, 협상이 교착상태에 빠지면 상대의 자존심을 세워주거나 기분 좋게 해서 그것을 새로운 관점에서 바라보게 유도합니다. 협상가는 상대의 그런 미묘한 자존심을 활용할 줄 알아야 합니다.
─ 〈협상이 막힐 때는 ‘인간 본성’을 공략하라〉 중에서

비밀 협상일수록 이미 알려진 인물보다 새로운 인물을 발탁해야 합니다. 외교관은 파견 후 그 나라 권력가 및 주요 인사 등과 친분을 맺는데, 바로 그 점이 비밀 협상에 기존 인물을 발탁해서는 안 되는 가장 중요한 이유입니다. 그에 관한 정보를 상대국이 이미 훤히 알고 있기 때문입니다.
─ 〈비밀 협상일수록 새로운 인물이 필요한 이유〉 중에서

헌사

1장 누구를 협상가로 발탁할 것인가
협상의 시대, 협상의 중요성 | 누가 협상가로 가장 적합한가 | 협상은 협상 전문가에게 | 잘못된 협상가 발탁의 위험성 | 협상가로 가장 적합한 사람 | 협상을 절대 맡겨서는 안 되는 사람 | 뛰어난 협상가의 모범, 리슐리외 추기경

2장 협상가는 어떤 능력과 자질을 지녀야 하는가
협상가는 공익이라는 무대에서 활동하는 배우 | 협상가의 말과 행동의 중요성 | 협상가가 지녀야 할 능력과 자질 | 토스카나 공작의 교훈

3장 최고의 협상은 어떻게 만들어지는가
협상의 선결 조건, 우호 증진 | 협상의 최우선 기준, 이해관계 파악 | 협상 상대국에 대한 정보 숙지 | 상대국 역사를 모르는 협상가는 백전백패 | 협상 성공의 핵심, 힘의 균형점 파악 | 강대국 협상가일수록 부드러워야 하는 이유 | 복잡하고 어려운 협상일수록 안건을 간단히 해야 한다 | 협상이 막힐 때는 ‘인간 본성’을 공략하라 | 협상의 묘수, 공평한 이익 분배 | 역지사지의 지혜 | 따뜻한 말 한마디의 힘 | 협상 상대의 자존심 세워주기 | 당면한 문제에만 집중하기 | 핵심 비밀과 일반 정보 구분하기 | 이중 스파이 조심하기 | 첩보원 및 첩보 기관 활용하기 | 위급할수록 군주의 관점에서 생각해야 한다 | 성공을 백 퍼센트 확신할 수 없다면 성공의 ‘성’자도 꺼내지 말라 | 비밀 협상일수록 새로운 인물이 필요한 이유 | 조약문 작성 시 주의할 점 | 협상의 생명, 보안 유지하기

4장 어떻게 하면 최고 협상가가 될 수 있을까
스스로 높은 기준 세우기 | 협상가가 가장 먼저 해야 할 일 | 베네치아 외교관의 교훈 | 상대국 문화와 관습 존중하기 | 상대편의 핵심 인물을 내 편으로 만들기 | ‘믿을 수 있는 사람’이라는 평판 얻기 | 유용한 협상 채널 확보하기 | 외교단 동료 협상가들과의 교류 | 연설 시 주의할 점 | ‘협박’은 협상의 적 | 거짓말은 더 큰 손해를 낳는다 | 협상가가 반드시 알아야 할 조약 | 통찰력의 보고, 아르노도 사트 추기경의 편지 | 협상에 관한 최고 명문들 | 간결하고 명확한 외교 공문 작성법 | 외교 공문 작성 시 고려할 점 | 효율적인 문서 보관법

5장 어떻게 하면 뛰어난 협상가를 가질 수 있을까
협상 성공의 첫걸음, 적임자 발탁 | 잘못된 인선의 피해는 국민에게 고스란히 미친다 | 협상가 선발과 교육은 국가가 책임져야 한다 | 협상 전문가와 교육기관의 필요성 | 젊고 유능한 인재 확보하기 | 공정하고 투명한 인사 제도 확립 | 능력과 자질을 고려한 인선 | 적절한 보상 체계 마련 | 지속적인 교육과 훈련을 통한 능력 계발 | 만일의 상황에 대비한 예비 인력 확보

6장 협상가의 특권과 책임
외교관은 ‘명예로운 스파이’ | 공식적인 외교 사절 | 비밀 외교 사절 | 작은 나라의 외교 사절 | 교황의 외교 사절 | 외교관의 서열 | ‘각하’라는 호칭 | 외교관의 신분증명서, 신임장 | 외교관의 특권과 책임 | 접수국의 평화와 안전을 지킬 의무 | 특권 남용에 대한 책임 | 해임과 본국 소 | 메라게스의 음모와 교훈 | 대사관은 외교 활동의 축소판 | 외교관의 품위 지키기 | 외교관의 도덕성과 자질 | 외교의 최종 책임자 | 페르소나 논 그라타, 환영받지 못하는 외교관 | 앙리 4세와 사보이 공작의 교훈

에필로그