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지그 지글러의 당신에게 사겠습니다
- 지그지글러 저
- 안진환 역
- 김영사
- 2005년 03월 07일
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445쪽
148 x 210 (㎜)
양장본
지금 이책은
- 판매지수 : 425
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책 소개
이 책은
저자 소개
지은이 : 지그 지글라 (Zig Ziglar)
지그 지글러는 ‘최고 수준의 능률 실행’의 권위자로 국제적으로 잘 알려져 있다. 그는 지그 지글러사의 회장이며, 사람들이 자신의 육체적, 정신적, 영적 자원을 보다 완전하게 이용하도록 돕는데 주력하고 있다.
지그 지글러가 창안한 〈I can〉코스는 전 세계 3,000개 이상의 학교에서 채택되었고 수천 개의 회사가 그의 책과 테이프, 비디오테이프 등을 이용하여 사원들을 트레이닝시키고 있다. 지그 지글러는 강사와 연사로서 전 세계를 300만 마일 이상 돌아다니며 자기개발 강의를 해왔다. 그는 해마다 비즈니스, 세일즈 조직과 학교나 교회 등을 돌면서 수천 번 이상 연설하고, TV와 라디오 강연도 수없이 하고 있다.
지그 지글러의 주요 저서는 다음과 같다.
《사람을 다루는 기술》
《지그 지글러의 판매종결의 비결》
《부정적인 세계에서 긍정적인 아이로 키우기》
《정상에서 만납시다》
특히 《정상에서 만납시다》는 세계 30 개국 이상 번역되어 수천만 부 이상 팔린 세계적인 베스트셀러로 우리나라에서도 1979년 안암문화사에서 국내 최초로 출판되어 너무나 잘 알려져 있으며 지금도 변함없는 스테디셀러이다.
옮긴이 : 안진환
경제경영 분야에서 활발하게 활동하고 있는 전문 번역가. 1963년 서울에서 태어나 연세대학교를 졸업했으며 명지대학교와 성균관대학교에 출강한 바 있다. 저서로 『영어실무번역』, 『Cool 영작문』 등이 있으며, 역서로 『스티브 잡스』, 『넛지』, 『빌 게이츠@생각의 속도』, 『포지셔닝』, 『미운오리새끼의 출근』, 『One Page Proposal』, 『주식시장을 이기는 작은 책』, 『부자 아빠 가난한 아빠』, 『전쟁의 기술』, 『스틱!』, 『스위치』 등이 있다.
역자 소개
1963년 서울에서 태어나 연세대학교를 졸업했다. 현재 전문 번역가로 활동 중이며, 인트랜스 번역원(www.intrans.co.kr)과 번역아카데미 트랜스쿨(www.transchool.com)의 대표이다. 지은 책으로 《The One Page Proposal》《빌 게이츠@생각의 속도》《누가 우리의 밥상을 지배하는가》《콜린 파월의 행동하는 리더십》 등이 있다.
목차
서문
1. 당신은 올바른 선택을 했다 - 세일즈를 천직으로 삼는다는 것
햇병아리 세일즈맨
문전박대 끝에 거둔 최초의 성공
세일즈맨에 대한 경고
그만둘 것인가 계속할 것인가
세일즈에 전념하지 못하는 이유
공짜는 없다
진정한 헌신
성공적인 세일즈로 떠나는 여행
세일즈맨이 누릴 수 있는 혜택
균형 잡힌 삶의 중요성
21세기의 세일즈는 멋진 직업이다
* 세일즈맨은 누구인가
2. 현대 시장에서 세일즈 하기 - 우리는 지금 변화와 기술의 시대에 살고 있다
나의 인생을 바꿔놓은 탁월한 세일즈맨
인생은 세일즈의 연금술
성실, 정직 그리고 도덕성은 보상을 받는다
새로운 유형의 세일즈 전문가
세일즈 세계에서 정규 교육의 가치
84세의 판매왕
초인종과 전화, 삐삐와 컴퓨터
신기술과 전통적 가치를 결합시켜라
온라인 세일즈
움직이는 사무실
공상과학 소설이 아니다
그래도 변하지 않는 것
신용
여성 세일즈맨
여성 세일즈맨의 성공 요인
눈과 귀로 듣자
호혜성의 법칙: 듣는 만큼 들어준다
고객의 유형에 따른 말하기 요령
신뢰와 신용
여성은 훌륭한 잠재고객
성공과 행복을 약속하는 세일즈 신조
3. 잠재고객 찾기 - 세일즈 세계에서 살아 남는 법
무엇이 세일즈를 성사시키는가
잠재고객 발굴
잠재고객은 C.O.D.에서 생긴다
지금 당장 잠재고객을 찾아가라
4. 현실 세계에서 판매하기 - 잠재고객에 대한 두려움을 극복하는 법
기로에 서다
누구나 불안해 한다
불안감을 아군으로 만드는 법
지금 당장 실천하라
당신은 팔 준비를 마쳤다
5. 세일즈는 기획이다 - 성공적인 판매 기술의 법칙
기초가 중요하다
당신을 위한 몇 가지 새로운 '그립' 방법
판매를 계획하라
파블로프식 세일즈
세일즈의 4단계 법칙
성공의 길로 안내하는 세일즈의 네 단계
6. 질문이 곧 답이다 - 필요 분석부터 시작하라
출발
세일즈 성사의 첫 단계
동기를 부여하라
이성과 감정을 적절히 섞어라
고객의 상상력을 자극할 말을 골라라
말로 천냥 빚을 갚는다
필요분석을 위한 세 가지 질문
말투를 교정하라
심문이 아닌 대화를
7. 대화를 하며 고객을 파악하라 - 편안하게 인터뷰하기
인터뷰가 아니라 이너뷰를 하라
P.O.G.O. 공식
프리젠테이션 성공 비결
고객의 스타일에 맞추는 세일즈
다음 단계로 옮겨가기
8. 깨달음의 불을 켜기 - 필요 자각은 세일즈맨에게서 시작된다
사각 지대 제거하기
먼저 고객의 머릿속에 불이 켜져야 한다
우리는 흙이 아니라 금이 필요하다
필요를 끌어내라
문제 있는 사람은 문제를 부정한다
항상성 균형
고객은 무엇이 문제인지 모른다
당신에게 일어날 수 있는 일
잘 나가던 세일즈맨의 실수
한정형 질문이 효과적이다
필요 자각 훈련
불균형 지점 파악하기
모든 부링 다 켜졌는가
9. 문제에 대한 해결책 팔기 - 고객의 필요를 먼저 파악하라
필요는 쉽게 발견되지 않는다
필요를 끄집어내라
질문을 멈추지 말라
편익을 파는 사람이 이긴다
두 가지 핵심 질문
무엇이 진정으로 고객을 돕는 것인가
때로는 모험도 필요하다
냐의 대답
반복학습
시선을 사로잡아라
특성.기능.편익의 차이
이미 존재하는 필요를 파악하고 이끌어내라
항상 고객에게 주문을 요청하라
10. 판매 종결의 기초 - 항상 주문을 요청하라
소심한 세일즈맨의 아이들은 비쩍 말랐다
주문을 요청하는 것이 고객을 돕는 일이다
필요 충족
엉터리 세일즈맨은 고객을 힘들게 한다
사람들은 '예'라고 말하고 싶어 한다
질문의 위력
우는 아이 떡 하나 더 준다
4%의 세일즈맨이 60%의 수당을 가져간다
열 번 찍어 안 넘어가는 나무 없다: 추가 정보를 제공하라
가족을 먹여살릴 것인가, 당신의 자존심을 먹여살릴 것인가
계약이 끝이 아니다
간단한 주문 요청
재치 만점의 주문 요청
주문을 요청하는 세 가지 질문
수치로 마무리하라
요약으로 마무리하라
못박기
모든 방문이 판매로 귀결되는 것은 아니다
판매를 완벽하게 마무리하는 비결
당신의 성격에 맞게 세일즈를 하라
어떤 상황에서도 주문을 요청하라
고객이 거절하는 경우의 대처 방법
11. 구매 결정을 유도하는 기법 - 거절을 극복하는 공식: Q.U.I.E.T.
유능한 세일즈맨들은 반대와 이의를 즐긴다
안 사겠다 \u003d 결정을 내릴 만큼 잘 알지 못한다
진정한 세일즈는 고객이 거절한 다음부터 시작된다
Q.U.I.E.T. 공식
Q.U.I.E.T. 공식의 성공 사례
자기과시는 금물
세일즈는 이제 막 시작되었다
12. 고객 서비스를 넘어 고객 만족으로 - 한 번의 판매로 만족할 것인가?
앞서가는 서비스
저는 자동차를 팝니다
세일즈는 계속된다
비싸더라도 고객에게 이익이 된다면 자신 있게 권하라
세일즈가 끝난 후에도 고객을 잊지 말라
세일즈의 제왕
사소한 차이가 성공을 좌우한다
서비스를 팔아라
세일즈의 금과옥조
전투에서 이기고 전쟁에서 지는 우를 범하지 말라
관계의 기초: 관심과 배려
기분이 상한 고객을 상대하는 법
욕설에 대한 대처법
인내는 쓰지만 열매는 달다
화난 사람을 상대할 때의 기본 원칙
태양만 있으면 사막이 된다
13. 멋진 출장길 - 출장 여행은 성공의 밑거름이 된다
여행
받아들이기 나름이다
동전의 양면
처자식 먹여살리러 길을 떠나다
가족도 모른다
세일즈맨들의 여행에 관한 진실
여행을 떠나기 전에
여행에서 돌아올 때
여행이 주는 선물
준비의 효과
지금 이 순간에 충실하라
14. 세일즈 지원 체계 구축 - 동료와 가족의 지원을 이끌어내는 방법
협력 없이는 성공도 없다
휴렛패커드의 성공 비결
내부 고객과 외부 고객
내부 고객을 소중히 여겨라
가족
성공을 위한 재정 계획
세일즈 기법은 자녀 교육에도 도움이 된다
동료와 가족의 지원을 이끌어내는 여섯 가지 방법
15. 조직화와 훈련 - 시간과 생활을 관리하라
자신이 신뢰하는 상품을 팔아라
시간 관리
성공한 세일즈맨의 특징
세 가지 평가 항목: 세일즈 활동, 파이프라인, 성과
규율은 자발성을 강화한다
16. 세일즈맨의 자기 관리 - 사람을 바로 하라. 그런 다음 세일즈맨을 바로 하라
일과 가정의 조화
도덕적인 세일즈맨이 성공한다
세일즈맨의 자기 관리
건전한 일상생활이 성공을 낳는다
최선을 다하는 사람이 진정한 일인자다
신뢰 구축하기
자신에게 동기를 부여하라
부록
후기
참고문헌
도움을 준 전문가들
감사의 말
1. 당신은 올바른 선택을 했다 - 세일즈를 천직으로 삼는다는 것
햇병아리 세일즈맨
문전박대 끝에 거둔 최초의 성공
세일즈맨에 대한 경고
그만둘 것인가 계속할 것인가
세일즈에 전념하지 못하는 이유
공짜는 없다
진정한 헌신
성공적인 세일즈로 떠나는 여행
세일즈맨이 누릴 수 있는 혜택
균형 잡힌 삶의 중요성
21세기의 세일즈는 멋진 직업이다
* 세일즈맨은 누구인가
2. 현대 시장에서 세일즈 하기 - 우리는 지금 변화와 기술의 시대에 살고 있다
나의 인생을 바꿔놓은 탁월한 세일즈맨
인생은 세일즈의 연금술
성실, 정직 그리고 도덕성은 보상을 받는다
새로운 유형의 세일즈 전문가
세일즈 세계에서 정규 교육의 가치
84세의 판매왕
초인종과 전화, 삐삐와 컴퓨터
신기술과 전통적 가치를 결합시켜라
온라인 세일즈
움직이는 사무실
공상과학 소설이 아니다
그래도 변하지 않는 것
신용
여성 세일즈맨
여성 세일즈맨의 성공 요인
눈과 귀로 듣자
호혜성의 법칙: 듣는 만큼 들어준다
고객의 유형에 따른 말하기 요령
신뢰와 신용
여성은 훌륭한 잠재고객
성공과 행복을 약속하는 세일즈 신조
3. 잠재고객 찾기 - 세일즈 세계에서 살아 남는 법
무엇이 세일즈를 성사시키는가
잠재고객 발굴
잠재고객은 C.O.D.에서 생긴다
지금 당장 잠재고객을 찾아가라
4. 현실 세계에서 판매하기 - 잠재고객에 대한 두려움을 극복하는 법
기로에 서다
누구나 불안해 한다
불안감을 아군으로 만드는 법
지금 당장 실천하라
당신은 팔 준비를 마쳤다
5. 세일즈는 기획이다 - 성공적인 판매 기술의 법칙
기초가 중요하다
당신을 위한 몇 가지 새로운 '그립' 방법
판매를 계획하라
파블로프식 세일즈
세일즈의 4단계 법칙
성공의 길로 안내하는 세일즈의 네 단계
6. 질문이 곧 답이다 - 필요 분석부터 시작하라
출발
세일즈 성사의 첫 단계
동기를 부여하라
이성과 감정을 적절히 섞어라
고객의 상상력을 자극할 말을 골라라
말로 천냥 빚을 갚는다
필요분석을 위한 세 가지 질문
말투를 교정하라
심문이 아닌 대화를
7. 대화를 하며 고객을 파악하라 - 편안하게 인터뷰하기
인터뷰가 아니라 이너뷰를 하라
P.O.G.O. 공식
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고객의 스타일에 맞추는 세일즈
다음 단계로 옮겨가기
8. 깨달음의 불을 켜기 - 필요 자각은 세일즈맨에게서 시작된다
사각 지대 제거하기
먼저 고객의 머릿속에 불이 켜져야 한다
우리는 흙이 아니라 금이 필요하다
필요를 끌어내라
문제 있는 사람은 문제를 부정한다
항상성 균형
고객은 무엇이 문제인지 모른다
당신에게 일어날 수 있는 일
잘 나가던 세일즈맨의 실수
한정형 질문이 효과적이다
필요 자각 훈련
불균형 지점 파악하기
모든 부링 다 켜졌는가
9. 문제에 대한 해결책 팔기 - 고객의 필요를 먼저 파악하라
필요는 쉽게 발견되지 않는다
필요를 끄집어내라
질문을 멈추지 말라
편익을 파는 사람이 이긴다
두 가지 핵심 질문
무엇이 진정으로 고객을 돕는 것인가
때로는 모험도 필요하다
냐의 대답
반복학습
시선을 사로잡아라
특성.기능.편익의 차이
이미 존재하는 필요를 파악하고 이끌어내라
항상 고객에게 주문을 요청하라
10. 판매 종결의 기초 - 항상 주문을 요청하라
소심한 세일즈맨의 아이들은 비쩍 말랐다
주문을 요청하는 것이 고객을 돕는 일이다
필요 충족
엉터리 세일즈맨은 고객을 힘들게 한다
사람들은 '예'라고 말하고 싶어 한다
질문의 위력
우는 아이 떡 하나 더 준다
4%의 세일즈맨이 60%의 수당을 가져간다
열 번 찍어 안 넘어가는 나무 없다: 추가 정보를 제공하라
가족을 먹여살릴 것인가, 당신의 자존심을 먹여살릴 것인가
계약이 끝이 아니다
간단한 주문 요청
재치 만점의 주문 요청
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수치로 마무리하라
요약으로 마무리하라
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모든 방문이 판매로 귀결되는 것은 아니다
판매를 완벽하게 마무리하는 비결
당신의 성격에 맞게 세일즈를 하라
어떤 상황에서도 주문을 요청하라
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11. 구매 결정을 유도하는 기법 - 거절을 극복하는 공식: Q.U.I.E.T.
유능한 세일즈맨들은 반대와 이의를 즐긴다
안 사겠다 \u003d 결정을 내릴 만큼 잘 알지 못한다
진정한 세일즈는 고객이 거절한 다음부터 시작된다
Q.U.I.E.T. 공식
Q.U.I.E.T. 공식의 성공 사례
자기과시는 금물
세일즈는 이제 막 시작되었다
12. 고객 서비스를 넘어 고객 만족으로 - 한 번의 판매로 만족할 것인가?
앞서가는 서비스
저는 자동차를 팝니다
세일즈는 계속된다
비싸더라도 고객에게 이익이 된다면 자신 있게 권하라
세일즈가 끝난 후에도 고객을 잊지 말라
세일즈의 제왕
사소한 차이가 성공을 좌우한다
서비스를 팔아라
세일즈의 금과옥조
전투에서 이기고 전쟁에서 지는 우를 범하지 말라
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기분이 상한 고객을 상대하는 법
욕설에 대한 대처법
인내는 쓰지만 열매는 달다
화난 사람을 상대할 때의 기본 원칙
태양만 있으면 사막이 된다
13. 멋진 출장길 - 출장 여행은 성공의 밑거름이 된다
여행
받아들이기 나름이다
동전의 양면
처자식 먹여살리러 길을 떠나다
가족도 모른다
세일즈맨들의 여행에 관한 진실
여행을 떠나기 전에
여행에서 돌아올 때
여행이 주는 선물
준비의 효과
지금 이 순간에 충실하라
14. 세일즈 지원 체계 구축 - 동료와 가족의 지원을 이끌어내는 방법
협력 없이는 성공도 없다
휴렛패커드의 성공 비결
내부 고객과 외부 고객
내부 고객을 소중히 여겨라
가족
성공을 위한 재정 계획
세일즈 기법은 자녀 교육에도 도움이 된다
동료와 가족의 지원을 이끌어내는 여섯 가지 방법
15. 조직화와 훈련 - 시간과 생활을 관리하라
자신이 신뢰하는 상품을 팔아라
시간 관리
성공한 세일즈맨의 특징
세 가지 평가 항목: 세일즈 활동, 파이프라인, 성과
규율은 자발성을 강화한다
16. 세일즈맨의 자기 관리 - 사람을 바로 하라. 그런 다음 세일즈맨을 바로 하라
일과 가정의 조화
도덕적인 세일즈맨이 성공한다
세일즈맨의 자기 관리
건전한 일상생활이 성공을 낳는다
최선을 다하는 사람이 진정한 일인자다
신뢰 구축하기
자신에게 동기를 부여하라
부록
후기
참고문헌
도움을 준 전문가들
감사의 말
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