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    시장 개척과 지배전략

    시장 개척과 지배전략

    • 피터마이어 저
    • 이건 역
    • 멘토르
    • 2007년 01월 15일
    • 정가
      16,000원
    • 판매가
      14,400원 [10% 할인]
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    ISBN: 8991767355 300쪽 148 x 210 (㎜) 양장본

    지금 이책은

    • 판매지수 : 248

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    책 소개

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    새로운 고객을 찾을 것인가, 새로운 제품을 만들 것인가? 이 책은 시장을 창출하는 일과 지배하는 일에는 서로 다른 전략이 필요하다고 말한다. 새로운 시장을 열었으면서도 성공하지 못한 기업의 무수한 사례를 통해 시장 지배에는 엄연히 다른 법칙이 존재한다는 사실을 밝히고, 새로운 시장 지배에 필요한 모델을 제시한다.

    저자 소개

    피터마이어

    현재 컨설팅 회사 ‘마이어 그룹(The Meyer Group)’의 대표이사로 재직 중인 저자는 회사 설립 전에 IBM 등 여러 다국적 기업과 통신회사에서 20년 이상 라인 매니저와 컨설턴트로 활동했다. 신규시장에 관한 마이어 지수(the Meyer Index)를 개발했고, 전 세계 기업들을 대상으로 강연을 하고 있다. 또한 <월스트리트저널>, , , , , 등에 폭넓은 기고 활동을 하고 있다. 저서로는 《Warp-Speed Growth》가 있다.

    역자 소개

    이건

    연세대학교 경영학과를 졸업하고 동 대학원에서 경영학 석사학위를 받았으며, 미국 UC San Diego에서 수학했다. 삼성증권에서 사이버마케팅팀장, DB마케팅팀장, e-Biz팀장 등을 거쳤으며, 마이다스에셋 자산운용의 기획마케팅 이사를 거쳐 장기신용은행에서 주식 펀드매니저, 국제채권딜러, 전자금융팀장 등을 역임했다. 영국 IBJ International에서 국제채권딜러 직무 교육을 받았고, 영국 증권거래사(Registered Representative) 자격을 취득했으며, 운용전문인력시험에 합격했다. 역서로 《마케팅혁명과 DBM》, 《THE WORLD IN 2006 : 세계대전망》이 있다.

    책 속에서

    신규시장을 창출하고 지배하는 것은 어려운 일이지만 체계적으로 접근하면 한결 쉽게 다가갈 수 있다. 신규시장에 접근하는 경로에는 네 가지가 있다. 이 중에는 비교적 쉬운 방법도 있고, 신중하게 선택하면 경로에서 이탈하는 일 없이 성공할 수 있는 것도 높다. 네 가지 경로 중 어느 것을 선택하느냐는 전적으로 사업의 환경에 달려 있다. 네 가지 경로를 꼼꼼히 따져보고 당신의 사업 환경에 잘 맞는 방법을 선택하길 바란다.
    신규시장을 선택하는 네 가지 경로는 다음과 같다.

    경로 1 : 미지의 제품과 미지의 고객
    경로 2 : 미지의 제품과 기존 고객
    경로 3 : 기존 제품과 미지의 고객
    경로 4 : 기존 제품과 기존 고객
    - p131 <신규시장에 접근사는 네 가지 경로>중에서 -


    기회 데이터베이스를 이용하면 어떤 효과를 볼 수 있는지 전통적인 리드 프로그램과 비교해 보자. 모든 리드를 동시에 바라보는 ‘기회 데이터베이스’방식은 수요가 가장 강렬한 잠재고객을 찾아 낼 수 있다는 장점이 있다. 이러한 잠재고객들은 (1)구매 가능성이 높고 (2)가격에 민감하지 않다. 어느 고객이 제품에 대해 더 높은 가격을 지불할지 사전에 안다면, 가격 할인율을 낮추어 평균 판매 가격을 높일 수 있다. 이 추가 수익이 바로 신규 사업에 투입할 자금이 된다. 기회 데이터베이스의 효과는 기업 마케팅에도 활용할 수 있다. 마케팅팀은 잠재 기업고객에 대한 분석을 통해서, 시간과 사람을 적게 들이고 더 많은 효과를 거두는 프로그램을 개발할 수 있다.
    - p158 <자금 확보와 기회 데이터베이스>중에서 -


    목차

    1부 신규시장을 창출하고 지배하기 위한 전략
    1장 신규시장에 도전하라
    왜 신규시장을 얻으려 하는가?
    신규시장이란 무엇인가?
    신규시장은 어디에 있는가?
    신규시장 성공의 네 가지 공통점
    비즈니스 리더의 역할은 무엇인가?
    사업성을 판단하기 위한 핵심 질문
    극복해야 할 여섯 가지 장애물
    출시 시점인가, 시장 수용 시점인가?
    제품은 누구에게 수용되는가?
    신경제는 구경제를 대신하는가?
    신규시장을 발견하거나 창출해 보았는가?
    신규시장의 잠재력은 어떻게 측정하는가?

    2장 자원과 기회 사이의 균형
    당신은 자원과 기회의 균형을 어떻게 유지하는가?
    첫 번째 자원, 자금
    두 번째 자원, 사람
    세 번째 자원, 시간
    자원으로서 시간을 측정하는 법
    기회비용에 대한 평가
    기회비용과 신규시장

    3장 해답은 문제 안에 있다
    신규시장은 어떻게 창출되는가?
    수요란 소비자가 인식한 문제다
    소비자의 문제란 무엇인가?
    '해결해야 할 문제'를 찾아라
    ROI는 적절한 문제에 해당하는가?
    운영상 가장 중요한 문제는 무엇인가?
    문제에 대한 두 가지 재정의
    해결할 문제에 집중하라

    4장 신규시장의 문제 창출과 선택 전략
    미래에 일어날 문제를 예상하라
    문제를 창출하고 통제하라
    고객에게 문제를 물어보라
    탐문 인터뷰 6단계 모델
    비판적인 시각으로 문제를 분석하라
    문제가 사라지면 시장 지배도 사라진다

    5장 신규시장에 접근하는 네 가지 경로
    경로 1 : 미지의 제품, 미지의 고객
    경로 2 : 미지의 제품, 기존 고객
    경로 3 : 기존 제품, 미지의 고객
    경로 4 : 기존 제품, 기존 고객
    신규시장 경로 선택의 유의점

    2부 신규시장 전략의 적용
    6장 자금 확보와 기회 데이터베이스
    기회 데이터베이스란 무엇인가?
    회사 내부에서 자원을 찾아라
    내부 자금 조달이 기업에 미치는 영향
    성장을 위한 세 가지 동력

    7장 고객의 역할은 무엇인가
    신규시장을 만들기 위한 세 가지 방법
    현장에서 얻는 교훈 : 가우스의 사례

    8장 고객 참여를 통한 시장 조성과 지배
    기회를 증대하려면 고객을 참여시켜라
    고객의 경험에 주목하는 이유 : 무선 네트워크 설치에서 배우는 교훈

    9장 정보기술의 역할은 무엇인가
    기술이 시장을 창출하는가?
    기술을 이용해 잠재 시장의 틈을 메워라
    어떤 기술을 적용할 것인가?
    기술에 의존하지 말라
    기술개발팀의 관점을 변화시켜라
    신규시장 창출 도구로서의 IT

    10장 신뢰감을 주어 신규시장을 지배하라
    바이러스 마케팅
    적합한 고객과 투자자를 선택하라
    시험 생산을 이용하라
    신뢰감을 얻기 위해 경쟁이 필요한가?

    11장 기회는 언제 오는가
    인구 통계의 변화에서 오는 기회
    초고속 성장에서 오는 기회
    경제 침체에서 오는 기회
    혼란, 붕괴, 합병에서 오는 기회

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