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    세상을바꾼협상이야기

    세상을바꾼협상이야기

    • 정호수 저
    • 발해그후
    • 2008년 01월 15일
    • 정가
      25,000원
    • 판매가
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    ISBN: 9788988301647 685쪽 152 x 223 (㎜)

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    • 판매지수 : 154

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    출판사 리뷰

    이 책의 저자인 정호수는 방위사업청 전자전장비사업팀장으로 있는 현역 육군 대령이다.
    그런 그가 왜 협상에 관한 책을 집필했을까?

    저자는 연합사에서 전쟁을 기획하고, 또 실제로 작전계획을 훈련해 보면서 전장터에서는 전쟁의 원칙이 대단히 중요하다는 것을 뼈저리게 느꼈고, 그 후 무기체계 구매를 위한 협상을 수행하면서 “협상테이블이 곧 전장터(battlefield) 이며, 협상테이블에도 원칙이 존재함”을인식한다.

    1998년 조달본부 외자부 (육군소령 시)에서 육군 무기체계 구매를 위한 협상과 계약을 담당할때에, 협상능력을 배양하기 위해 서울의 대형서점을 찾았다가 협상에 필요한 유용한 원칙이나 기법, 간접적으로 경험할 수 있는 사례연구 등을 정리한 내용은 찾아볼 수 없었고, 협상을 실제로 수행해야 하는 사람들에게는 별로 도움이 되지 않는 개념적이고 이론적인 도서만 있어서 크게 충격을 받았고, 그 때의 충격으로 협상과 관련되거나 종사하는 사람들을 위해 조그만 보탬이 되고자 협상에 관한 책을 집필하게 된다.

    저자가 맡고 있는 업무의 특성상 저자의 협상 하나 하나가 국익과 직접 연결되므로 협상에 임할 때 국내외의 유사한 관련 협상사례를 찾아 열심히 공부하고, 실제 협상에 참여하면서 체득한 협상의 원칙을 저자 나름대로 정리한 후, 세계사에서 주요한 협상사례 23개를 연구, 분석하여 [세상을 바꾼 협상 이야기]를 세상에 내놓았다.

    협상력이 국력이라는 생각은 관념적으로 가지고 있으나, 실제로 국내에서 협상에 관한 연구가 미흡한 상황에서, 현역 군인이 전쟁의 원칙처럼 협상에 관한 원칙을 나름대로 정리하고, 그 원칙으로 전쟁사를 분석하듯이 협상사례를 분석한 것은 독자들이 간접적으로 협상경험을 쌓을 수 있고, 나아가 협상력을 배양시킬 수 있는 의미있는 작업이라 할 것이다. 향후 이러한 협상에 관한 도서들이 밑바탕이 되어, 협상에 관한 연구가 더욱 활성화되고, 또한 수많은 협상경험들이 기록으로 남겨져서 한국의 협상력 제고에 기여했으면 한다.

    23개의 역사적 협상, 협상의 모든 것을 이야기하다.

    '세상을 바꾼 협상 이야기'는 서희의 강동5주 담판, 파나마 운하 협상, 한국전쟁 휴전 협상, 미-멕시코 전쟁 협상, 미-베트남 파리 평화 협상 ,비글해협 협상, 중동 평화 협상, 미-소 쿠바 미사일 협상, 북-미 핵 협상, 남아프리카공화국 협상, 한국-일본 차관 협상 등 23개의 역사적 협상 과정과 의미를 분석하였다.

    본문은 “외교, 무역, 전쟁, 중동평화, 안보, 기타” 등 6가지 분야로 나누어 23개의 협상을 차분히 살펴보았다. 특히 각 사례는 협상 전에 어떤 배경이 갖추어져 있었는지, 그 치열한 협상 과정은 어떠했는지, 해당 협상에서 어떤 기법과 전술이 사용되었는지, 협상 능력에 따라 협상결과가 어떻게 달라졌는지를 차례대로 설명하였다.

    이미 우리가 알고 있는 협상은 더욱 자세히 분석하여 그 이면에 깔린 의미를 재확인하고 정리하였다. 그리고 아직 알려지지 않은 협상은 새로운 사실을 공개하고 보충하였으며, 앞으로 사례를 연구 또는 보존하거나 유사한 협상을 하려는 사람들에게 참고가 될 만한 모델로 제시하였다.

    저자 소개

    정호수

    지은이 : 정호수
    육군사관학교(39기)를 졸업하였으며(1983년), 미 지휘참모대학 및 미국 오클라호마 대학교 행정학 석사 과정을 수료하고, 한남대학교 C4I학 석사, 공주대학교 국제경영 박사과정 중이다. 소위로 임관된 후 일선 지휘관을 거쳐 육군대학 전략기획 교관, 연합사 전쟁기획장교, 조달본부 외자3과 기동장비 협상 및 계약 담당관, 육본 전력단 협상담당장교 등을 지내면서 크고 작은 협상에 참여하여 협상 노하우를 쌓아왔다. 일선 대대장으로 봉직한 후, 지금은 방위사업청 전자전장비사업팀장(현역 육군 대령)으로 근무하고 있다. 주요 저서로
    <싸우지 않고도 이기는 협상, 싸우고도 지는 협상>
    이 있으며, 한국은행 연수원생, 고려대학교 법대 학부 및 대학원생을 대상으로 협상관련 특강을 하였다.  

    목차

    Chapter1. 외교협상
    01. 서희의 강동 6주 담판
    02. 파나마 운하 협상
    03. 오키나와 미군기지 축소 미ㆍ일 협상

    Chapter2. 무역협상
    04. 한ㆍ미 자동차 협상 - 강대국의 협박 전술 관점에서
    05. 미ㆍ일 자동차 협상
    06. 한ㆍEU 주세율 협상
    07. 일ㆍEU 주세율 협상
    08. 한ㆍ미 통상 협상 - 한국의 쇠고기 시장 자유화를 중심으로
    09. WTO 기본 통신 협상

    Chapter3. 전쟁 협상
    10. 한국전쟁 휴전 협상 - 주변국들의 이해와 당사자의 입장
    11. 미ㆍ멕시코 전쟁 협상 - 힘에 의한 협박 전술
    12. 미ㆍ베트남 파리 평화 협상
    13. 아르헨티나ㆍ칠레 비글 해협 협상

    Chapter4. 중동평화 협상
    14. 이스라엘ㆍ이집트 평화 협상
    15. 이스라엘ㆍ요르단 평화 협상
    16. 이스라엘ㆍ시리아 평화 협상
    17. 이스라엘ㆍ팔레스타인 평화 협상

    Chapter5. 안보 협상
    18. 미ㆍ소 쿠바 미사일 협상
    19. 미ㆍ일 FSX 사업 협상
    20. 북ㆍ미 핵 협상

    Chapter6. 기타 협상
    21. WTO 금융 서비스 협상
    22. 남아프리카공화국 민주화 협상
    23. 한ㆍ일 차관 협상

    참고문헌

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