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    고객을 사로잡는 매력적인 제안서와 창의적인 제안팀이야기

    고객을 사로잡는 매력적인 제안서와 창의적인 제안팀이야기

    시리즈 : Blog2Book(블로그에서 읽는 듯한 생생한 개발 노하우) 시리즈 [6]

    • 류현주.박민영 저
    • 한빛미디어
    • 2009년 03월 03일
    • 정가
      19,800원
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    ISBN: 9788979146608 272쪽 152 x 223 (㎜)

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    시리즈 Blog2Book(블로그에서 읽는 듯한 생생한 개발 노하우) 시리즈 (6)

    책 소개

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    출판사 리뷰

    IT 현장에서 우리가 흔히 듣는 제안과 제안서란 과연 어떤 의미일까? 단순히 프로젝트 수주를 위한 문서 작성에 불과한 걸까? 이 책은 단순히 제안서라는 문서를 잘 쓰는 방법을 알려주는 책이 아니다. 기존 업무 수행중 갑자기 제안팀에 소집되어 강도 높은 제안 업무를 시달리면서도 최선을 다하는 이 시대 제안서 작성팀의 고민을 조금이라도 줄일 수 있도록 저자의 실제 경험에서 우러나온 노하우를 진솔하게 서술한 책이다. 특히 제안서 작성이 제안팀의 '필수적인 야근'을 동반한 지루한 문서 작업이 되지 않도록 해야 한다는 점과 더 나아가 고객감동을 이끌어내는 최선의 방법이라는 것을 역설하고 있다.




    고객의 마음을 한번에 끌어당기는 제안서 작성 비법



    일반적으로 '제안서를 작성'한다는 것을 의외로 수주를 위한 하나의 과정으로만 생각하는 개발자나 PM이 많다. 또한 공을 들이든 그렇지 않든 간에 운으로 제안이 선택된다고 생각해 버리는 개발자도 많다.

    그런데 사실 알고 보면 제안서만큼 고객에게 직접적으로 표현할 수 있는 수단도 찾아보기 어렵다. 제안서는 고객이 바로 실무적으로, 현실적으로 그리고 때론 감정으로까지 느낄 수 있는 제안사의 모든 특징과 장점을 표현하는 수단이기 때문이다. 이는 고객의 마음을 사로잡고 우리의 제안을 선택하게 하는 절대적이고 빠른 방법이다.

    이 때문에 제안서는 더 신중하고 깊이 있게 작성해야만 하지만 실상은 그렇지 못하다.



    이 책은 이렇게 중요하지만 경시되기 쉬운 SI 제안서 작성법을 숨겨진 비하인드 스토리와 함께 쉽고 재미있게 풀어냈다. 그동안 제안서 작성이 지루하고 재미없게만 여겨졌던 개발자나 혹은 너무 어렵게만 느껴졌던 개발자도 이 책을 통해 한번 새로운 제안서 작성의 즐거움을 만끽해 볼 수 있을 것이다.



    이제 제안서 작성 더 이상 어렵거나 지루해 하지 말자. 고객을 사로잡는 제안서 작성 비법이 이 책에 있다.



    'Blog2Book 고객을 사로잡는 매력적인 제안서와 창의적인 제안팀 이야기'에서 나오는 제안팀 사례와 표의 내용은 가공된 픽션이고, 실제 결과치와는 무관함을 밝혀둡니다.

    저자 소개

    류현주.박민영

    지은이 : 류현주
    프레젠테이션은 청중과 프레젠터 사이의 밀당이다!
    청중과 프레젠터 모두에게 의미 있는 주제로, 설득의 가치가 있는 프레젠테이션을 통해 수많은 영업, 제안 프로젝트를 성공시킨 컨설턴트이다. 책 '프레젠테이션, 쇼하지 말고 톡하라!'는 저자가 경쟁 현장에서의 직접 경험을 통해 실제 프레젠테이션에서 요구되는 실전의 기술과 유용한 가이드를 보여주고 있다. KAIST MBA를 졸업하고, 현재는 삼성SDS에서 솔루션 사업 마케팅을 담당하고 있다.

    저서 마력의 제안서_입찰의 기술(2014)
      

    지은이 : 박민영
    1998년 삼성그룹에 입사하여 NCR이라는 MPP장비를 운영하면서 아키텍트의 길로 들어섰다. 프로젝트 현장에서 아키텍처 구축업무를 수행하였으며, 2003년 이후 기술지원업무에서 제안 및 아키텍트 양성까지 아키텍처 분야의 다양한 분야를 경험하였고, 특히 아키텍처 분야 제안 및 사전영업을 5년간 지속하고 있다. 현재 삼성SDS TA그룹에서 아키텍처부문 사전영업, 기술지원 및 기획업무를 수행 중이며, 아키텍처 분야의 강사로도 활동하고 있다.  

    책 속에서

    고객 요구의 진의를 파악한다는 것은 고객의 요구를 구체화한다는 것과 같다. 앞선 사례를 다시 보자. '응답률을 3초 이내로 단축'이라는 요구를 '응답률을 3초 이내로 단축하기 위해, 업무 로직의 오류를 제거할 것'이라는 요구로 구체화했다면? 우리는 답을 찾기 위해 단지 '업무 로직의 오류 제거를 어떻게 할 것인가'만 고민하면 된다. 고객 요구를 제대로 구체화 했다면, 고객 요구에 대한 답을 찾는 시간도 단축되고 그 답도 훨씬 명쾌한 답이 될 것이다. 그러면 고객 요구는 어떻게 구체화할 수 있는 것인가?
    -p.91

    때로는 고객의 요구사항을 그대로 제목으로 뽑는다. 이미 스토리보드를 구성할 때 RFP의 고객 요구사항을 스토리 구성에 포함해야 한다고 말했다. 이 때 제목 또한 요구사항을 즉각적으로 알아볼 수 있도록 뽑는 것이다.
    -p.164

    목차

    Prologue: 쉽게 쓰는 제안, 쉽게 읽히는 제안, 이기는 제안

    Story 01. 제안이 뭐길래...
    제안은 설득 커뮤니케이션의 진수
    그러나 제안의 현실은...
    피해가는(?) 방법은 없는 것일까?

    Story 02. 수주하고 싶다면? 수주할 만한 사업에 참여하는 것이 답
    지금 하는 제안, 이길 수 있는 제안인가를 따져라
    지금 하는 제안, 돈은 되는 제안인가를 따져라
    꼭 참여해야 한다면 이길 승률을 높여 참여하라
    필자의 이야기
    정도만씨의 비법노트 1. 사업참여결정표

    Story 03. 팀 구성, 가용 인력이 아니라 적임 인력으로 구성할 것!
    PM은 제안 경험이 풍부한 사람으로...
    PL은 PM과 역할을 상호 보완할 수 있는 사람으로...
    제안 인력은 제안에 필요한 인력으로...
    품질을 관리하는 자, 제안에도 필요하다
    필자의 이야기
    정도만씨의 비법노트 2. 제안인력 구성절차 및 요건

    Story 04. 일 단위, 꼼꼼한 일정 계획을 수립하라
    먼저, 제안의 프로세스를 알아보자
    제출일을 기준으로 거꾸로 산정하라
    제안 일정에 여유를 확보하라
    계획 대비 진척사항은 일 단위로 관리하라
    필자의 이야기
    정도만씨의 비법노트 3. 제안 단계별 산출물
    정도만씨의 비법노트 4. 제안 일정 사례(3주 제안의 경우)

    Story 05. 고객 마음에 남길 단 하나의 메시지를 찾아라
    제안의 메시지는 '왜 우리를 선택해야 하는가?'에 대한 답이다
    고객 마음에 남으려면 고객과 통해야 한다
    우리의 가장 강력한 메시지를 찾아라
    경쟁사보다 더 나은 메시지를 만들어라
    메시지를 만들었으면 메시지로 제시하라
    필자의 이야기

    Story 06. 고객으로부터 출발하라. 고객 마음을 사로잡겠다면...
    RFP 이해부터 시작한다
    RFP만으로는 충분하지 않다?
    고객과 통하는 사업의 본질을 정의하라
    필자의 이야기
    정도만씨의 비법노트 5. RFP 구성 항목과 활용 방법
    정도만씨의 비법노트 6. 사업의 본질을 파악하기 위한 자료 수집

    Story 07. 언제 어디서나 경쟁을 의식하라
    경쟁자의 이름보다 경쟁자의 역량을 파악하고 대응하라
    메시지를 강하게 만드는 환경을 조성하라
    실행 가능한 메시지를 선정하라
    필자의 이야기
    정도만씨의 비법노트 7. 경쟁을 고려한 제안 메시지 수립

    Story 08. 고객의 진짜 Pain Point를 찾아라. 제안을 차별화하겠다면...
    고객 요구의 진의를 파악하라
    고객 요구를 구체화하라
    고객 입장에서 검증하고 우선순위화하라
    가장 중요한 요구부터 과제화하라
    필자의 이야기
    정도만씨의 비법노트 8. 요구사항 분석 프레임워크

    Story 09. 해결안은 다방면에서 구하라
    회의를 통해 아이디어를 구하라
    Lessons learned(경험 지식)를 구하라
    전문가에게 답을 구하라
    정보의 바다에서 답을 구하라
    해결안을 검증하고 선택해라
    필자의 이야기
    정도만씨의 비법노트 9. 해결안 도출 프레임워크
    정도만씨의 비법노트 10. 전체 고객 요구 해결 프로세스

    Story 10. 제안서 작성, 준비 없는 시작은 뒤로 반걸음 가기
    미리 보는 제안서, 스토리보드를 작성해야 하는 이유
    RFP를 기준으로 기본 목차를 만들어라
    작성 항목을 배열하라
    무엇을, 어떻게 작성할 것인지 손에 잡힐 만큼 상세화하라
    제안의 메시지에 맞춰 강약을 조절하라
    검증하라
    팀원과 공유하라
    제안서와 요약서 PT의 스토리보드는 같지 않다
    필자의 이야기
    정도만씨의 비법노트 11. 스토리보드 구성의 방법
    정도만씨의 비법노트 12. 스토리보드의 일반적 양식
    정도만씨의 비법노트 13. 사업 대상 과제의 세부 스토리 구성 방법

    Story 11. 스타일을 통일하라. 공통 템플릿의 제작
    공통 템플릿은 '붕어빵 찍어내는 붕어빵틀'이다?
    공통 템플릿은 어떻게 만들 것인가?
    정도만씨의 비법노트 13. 공통 템플릿의 유형

    Story 12. 초안을 빨리 뽑고, 점핑하라
    제안서 초안을 빨리 뽑는 만큼 제안서 품질을 높일 수 있다. 왜?
    제안서 초안, 제안 시작 일주일 내에 뽑아라. 어떻게?
    일의 순서를 바꾸지는 말 것
    필자의 이야기
    정도만씨의 비법노트 15. 초안을 뽑기 위한 가이드

    Story 13. 모든 페이지는 설득적이어야 한다
    솔직하게 말해보자. 평가의 진실
    그래서 제안서가 갖추어야 할 조건
    제안서의 모든 페이지는 논리적이어야 한다
    필자의 이야기

    Story 14. 제목, 읽고 싶게 만들어라
    제안의 간판인 제목, 두 가지 핵심 기능
    제목만으로도 제안을 파악할 수 있게 한다
    잘 뽑은 제목, 제안서를 계속 읽게 하는 첨병이 된다
    필자의 이야기

    Story 15. 헤드라인, 헤드라인에는 핵심중의 핵심만 담아라
    헤드라인은 제안을 이해하게 한다
    헤드라인을 쓰는 법
    필자의 이야기
    정도만씨의 비법노트 16. 문장 검토 방법

    Story 16. 논리적 근거, 단숨에 이해할 수 있는 도식(圖式)으로 표현하라
    논리적 근거는 제안을 선택하게 한다
    논리적 근거를 도식화하기
    내용에 따라 도식의 패턴을 달리하라
    필자의 이야기
    정도만씨의 비법노트 17. 도식 검토 방법

    Story 17. 고객의 마음을 움직일만한 표현을 더해라
    성공 사례의 공유 : 다른 고객 또한 우리를 선택했음을 알려라
    비교형 제안 : 무엇이 다른지 그 차이를 확실히 밝혀라
    공신력 있는 자료의 인용 : 옳은 제안이라는 증거를 제시하라
    한 장의 이미지로 제안을 요약 : '백문이 불여일견'이라 했다
    최고/최선/최대 등 모호함을 구체성으로 대체하라
    필자의 이야기

    Story 18. 변화무쌍한 제안 따로 놀지 말지어다
    제안서는 언제나 현재진행형이다
    제안팀 차원에서 변화를 관리하라
    변화에 효율적으로 대처하는 방법
    필자의 이야기
    정도만씨의 비법노트 18. 제품 vs 기능 매트릭스

    Story 19. '비싸다, 유명하다, 최신이다' 이 세 단어의 조합은?
    제안의 이이러니, 최고가 최상의 선택은 아니다
    도전하라. 당신이 기술자라면...
    필자의 이야기
    정도만씨의 비법노트 19. 제품 비교 평가서

    Story 20. 제안서 검토, 보고 또 보고...
    제안 단계마다 제안서를 검토하라
    분야별 전문가를 불러서 검토하라
    제안의 차별성뿐만 아니라 위험도 검토하라
    필자의 이야기
    정도만씨의 비법노트 20. 단계별 검토 체크리스트

    Story 21. 제안의 완결, 프레젠테이션
    무엇이 좋은 프레젠테이션을 만드는가?
    무엇을 말할 것인지 결정하라
    1 페이지 스크립트를 먼저 작성하라
    그 다음 프레젠테이션 자료를 작성하라
    필자의 이야기
    정도만씨의 비법노트 21. PT 프로세스

    Story 22. 고객을 위한 쇼를 하라. 쇼!
    실전과 같은 환경에서 리허설하라
    질의응답도 리허설하라
    도입부에서 청중을 끌어당겨라
    '무엇을 어떻게'가 아니라 '왜'를 말하라
    프레젠테이션은 보고가 아니라 설득을 위한 '쇼'
    돌발상황을 대비한 준비를 철저히 하라
    필자의 이야기
    정도만씨의 비법노트 22. 리허설 체크리스트
    정도만씨의 비법노트 23. 예상 질의&응답서 작성법
    정도만씨의 비법노트 24. 질의&응답의 방법
    정도만씨의 비법노트 25. 준비물 체크리스트

    Story 23. 제안의 자산화, 밤 안 새는 지름길이다
    제안에도 재사용의 개념을 도입하라
    그러나 명심할 것, 재사용과 카피는 엄연히 다르다는 것을...
    필자의 이야기
    정도만씨의 비법노트 26. Reference Product Stack

    Story 24. 제안의 꼼수, 정도만도 언제나 정답은 아니므로...
    사례 1. 2.5일의 제안 어떻게 대처할 것인가?
    사례 2. 6개월의 기나긴 제안이라면?
    사례 3. 고객보다 더 무서운 내부 고객
    사례 4. 업종에 따라 달리 대처하는 제안
    필자의 이야기

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