● 협상은 일상생활이다
협상이라고 하면, TV 뉴스에서 보는 것처럼 스포트라이트를 받으며 등장해 악수를 나누고 뭔가 거창한 문제를 해결해나가는 것이라 생각하고 잔뜩 긴장하지만, 지레 겁먹을 필요 없다. 우리는 매일, 매순간 협상을 하며 살아가고 있다. 미처 협상이라고 의식하지 못하고 지나칠 뿐, 하루에도 수없이 많은 흥정과 협상을 한다. 무슨 거창한 거래를 위해 격식을 차리고 테이블을 마주하고 앉아 논쟁하는 것만이 아니라 일상이 바로 협상 현장이다. 그리고 우리 모두는 협상 전문가들이다.
우리가 최초로 협상을 벌인 곳은 널찍한 사무실이 아니고 부엌이다. 양복을 차려 입고 일하기 훨씬 오래 전, 기저귀를 차던 시절에 이미 우리는 협상을 시작한 것이다. 아기가 우는 것이 거래를 하자고 제안하는 것이 아니고 무엇이겠는가? 그 때 최초의 협상가는 이렇게 제안했다.
“우유를 주거나 기저귀를 갈아 줘. 그러면 울음을 멈출게!”
그렇게 부모를 상대로 협상을 벌이던 아이가, 십대가 되면 이성을 상대로 협상을 시작한다. 부모는 자녀를 맹목적으로 사랑하기에 자녀는 부모와의 협상에서 유리한 입장에 설 수 있었지만, 이성 친구와의 관계는 그렇지 않다. 이성 친구는 상대를 사랑할 수도 있지만 한순간에 마음이 바뀌어 다른 사람을 사랑하게 될 수도 있다. 이때 비로소 우리는 자신과 협상하는 법을 배우기 시작하면서, 세상 속으로 한 걸음 더 다가가는 것이다.

● 고차원적인 협상 기술 같은 것은 없다
협상은 상대방이 거부하지 않을 최종 결과를 탐색해가는 과정인 동시에 어떻게 해서든 거부하지 않도록 조정하는 작업이다. 다시 말해 자신이 원하는 것을 상대에게서 받고, 상대가 원하는 것을 주는 것이다. 하지만 한 쪽이 얻은 만큼 다른 쪽이 잃는 단순한 공식이 성립되지는 않는다. 협상의 목표는 ‘승리’하는 것이 아니라 ‘성공’하는 것이기 때문이다. ‘승리’가 아닌 ‘성공’을 하면 모두 승자가 될 수 있다.
하지만 아쉽게도 저자는 ‘고차원적인 협상 기술’ 같은 것은 애당초 존재하지 않는다고 단언한다. 다만 협상의 핵심기술을 이해하고, 그 기술을 언제든지 적용할 수 있도록 복잡한 상황에 부단히 적용해보는 방법만이 있을 뿐이라며, 자신이 운영하는 협상 세미나에서 2만여 명의 협상가들과 함께 시험해본 결과를 토대로 만든 테스트와 ‘모범답안’을 제시하고 있다.

● 협상 전문가 2만 명이 참여한 세미나를 토대로 한 책
많은 사람들이 협상은 골치 아픈 것이라고 생각하지만, 협상의 속성을 파악하고 나면 오히려 협상이 즐거워진다. 이 책은 수년에 걸쳐 2만여 명의 협상 전문가들이 참여한 ‘협상 능력 함양 세미나’에서 다룬 내용을 토대로 만들어졌다. 저자는 25개 주제에 대해 객관식 문제를 먼저 풀도록 한 후 배경 설명을 하고, 맨 마지막에 문제에 대한 평가를 내리고 있다.

● 2만 명 가운데 19,000명이 틀린 답을 고른다
이 책에는 2만여 명의 협상가들이 협상 세미나에서 시험해본 결과를 토대로 만들어진 아래와 같은 실제 협상 사례가 각 장의 첫 부분에 테스트로 제시되어 있다.

● 스타가 되고 싶어 하는 젊은 여배우가 있다. 그런데 한 방송국 프로듀서가 탐정물에 중요한 배역을 맡기겠다고 한다. 프로듀서는 그녀에게 아직 얼굴이 알려지지 않았으니 고액의 출연료를 줄 수 없으나, 이번에 싼 값에 출연하고 유명해지면 앞으로 떼돈을 벌 수 있다고 한다. 여러분이 그 여자라면 어떻게 할 것인가?
(1) 제안을 거절한다
(2) 일단은 시작이 필요하니까 프로듀서 말대로 한다
(3) 연기를 잘 할 테니 고액의 출연료를 달라고 한다

● 여러분은 청량음료 회사의 판매 담당 이사다. 방금 대규모 슈퍼마켓 체인점 주인이 한 상자 당 1페니씩 깎아주지 않으면 여러분 회사의 음료를 취급하지 않겠다고 알려왔다. 여러분 회사는 그 체인점에 청량음료를 연간 수백만 상자씩 공급하고 있다. 이런 경우 어떻게 하겠는가?
(1) 웃으면서 “안 되겠습니다”라고 말한다
(2) 깎아준다
(3) 타협안을 제시한다

● 이번에는 다른 슈퍼마켓 체인점의 주인을 만났다. 지금 다른 음료 회사가 파업을 해서 음료 공급이 끊겼으니 여러분 회사의 음료를 취급하겠다고 한다. 우선 콜라 5만 상자를 바로 보내줄 수 있느냐고 묻는다. 이런 경우 어떻게 하겠는가?
(1) 웃으면서 좋다고 한다
(2) 좋다고 한 다음 긴급 배달시 추가 비용이 5퍼센트 든다고 밝힌다
(3) 웃으며 이렇게 갑자기 배달은 불가능하다고 말한다
(4) 즉시 배달뿐 아니라 이번 달 대량 구입시 적용되는 할인도 해주겠다고 하고, 참으로 운이 좋다고 말해준다

● 여러분은 일자리를 구하고 있다. 마침 회사에서 트럭 기사를 모집한다는 광고를 보았다. 금요일 오후 2시 인사과로 가 면접을 보아야 한다. 그런데 면접시간 5분 전에 도착해보니 사무실 밖에 사람들이 길게 줄지어 서 있다. 이런 경우 여러분은 일자리를 구할 가능성이 어떻다고 생각하는가?
(1) 줄어든다
(2) 사람이 많아도 별로 상관없다
(3) 높아진다

● 여러분은 작은 기계부품 공장을 운영한다. 그런데 부품을 납품하는 대기업에서 세 차례에 걸쳐 아직 대금을 받지 못했다. 경리부서에 문의해도 시원한 대답을 듣지 못하고 있다. 다음 번 납품일자가 일주일 후로 다가왔는데 이런 경우 어떻게 하겠는가?
(1) 밀린 대금을 다 지불할 때까지 납품을 보류하겠다고 경리부서에 말한다.
(2) 밀린 대금을 지불하라고 계속 요구한다.
(3) 부품을 직접 사용하는 생산 라인에 대금이 완납될 때까지 납품을 보류하겠다고 말한다.

● 여러분 회사는 작은 하청업체로부터 밸브를 공급받는다. 그런데 이번에 배달된 밸브는 모두 품질 검사에서 불량품으로 판명이 되었다. 그래서 여러분 회사에서 직접 정비를 하였다. 이런 경우 어떻게 하겠는가?
(1) 여러분 회사에서 정비를 했으니 상대측의 청구서에서 그만큼을 빼달라고 하고 앞으로는 품질을 보증하라고 경고한다.
(2) 청구서에서 여러분의 비용을 빼고 나머지만 지불한다.
(3) 청구서대로 지불은 하지만 앞으로의 품질보증을 요구한다.
(4) 청구액을 지불하지 않고 상대회사의 반응을 지켜본다.

물론 여기에 정답은 없다. 또한 현실에서는 이보다 더 복잡한 상황이 얽히고설켜 있기 일쑤다. 하지만 협상 세미나에서 협상 전문가들과 함께 시험해본 결과를 토대로 만들어진 ‘모범답안’을 제시하고 있어, 협상 과정을 배우기에는 안성맞춤이다. 특히 협상가를 당나귀, 여우, 양, 부엉이의 4가지 유형으로 분류하여 재미있고, 쉽게 이해할 수 있을 뿐만 아니라 각각의 특성에 따라 맞춤형 조언을 해 실질적인 도움이 되게 했다. 저자는 말한다.
“처음에 여러분이 어떤 협상가였는지는 중요하지 않다. 중요한 것은 이 책의 마지막 장을 덮을 때 여러분이 어떤 협상가가 되어 있느냐 하는 점이다.”