출판사 서평
영업이란 고객이 스스로 사게 만드는 것이다
혈연, 지연, 학연에 기대는 영업은 그만!
거절하는 고객의 마음을 여는 심리학적 세일즈 전략으로 영업의 달인이 된다!
이 책에서 이야기하는 트로이의 목마 세일즈 전략이란 판매심리학적 인식에 바탕을 두고 있으며 특히 새 고객을 확보하는 부분에서 계약성사율을 현저하게 향상시키는 전혀 새로운 세일즈 콘셉트이다. 저자는 세일즈 트레이너이자 영업의 달인으로 고객의 마음을 움직여 스스로 사게 하는 방법을 연구하였고 실제 현장에서 동료들보다 몇 배의 계약성사율을 올리고 있다. 그에 따르면 ...
영업이란 고객이 스스로 사게 만드는 것이다
혈연, 지연, 학연에 기대는 영업은 그만!
거절하는 고객의 마음을 여는 심리학적 세일즈 전략으로 영업의 달인이 된다!
이 책에서 이야기하는 트로이의 목마 세일즈 전략이란 판매심리학적 인식에 바탕을 두고 있으며 특히 새 고객을 확보하는 부분에서 계약성사율을 현저하게 향상시키는 전혀 새로운 세일즈 콘셉트이다. 저자는 세일즈 트레이너이자 영업의 달인으로 고객의 마음을 움직여 스스로 사게 하는 방법을 연구하였고 실제 현장에서 동료들보다 몇 배의 계약성사율을 올리고 있다. 그에 따르면 영업이란 억지로 파는 것이 아니라 고객이 스스로 사게 만드는 고도의 심리 전략이다.
이 책을 통해서 다음과 같은 것을 알 수 있다.
- 심리학적 관점에서 볼 때 고객이 어떻게 행동할 것이며 그렇게 행동하는 이유는 무엇인가?
- 어떻게 하면 고객의 방어태세를 극복할 수 있는가?
- 어떻게 비 고객을 일찌감치 식별해서 제때 제외시킬 수 있는가?
- 어떤 감정에 의해서 구매결정이 조종되고 어떻게 하면 영업자가 구매결정에 영향을 미칠 수 있는가?
- 어떻게 하면 영업자가 세일즈 상담을 주도하고 컨트롤할 수 있는가?
누구나 거절당하는 것에 대한 두려움이 있다. 이 두려움과 창피함으로부터 해방되자. 혈연, 지연, 학연에 기대지 않고 새로운 고객을 확보하며 계약성사율을 100퍼센트 높이는 판매왕의 전략 노트!
▶ 고객의 NO를 YES로 바꾸는 보물단지 전략이 담긴 책!
전화를 받는 순간에 수화기 너머로 “○○○고객님, 안녕하세요~”하는 소리가 들리면 “죄송한데 지금 근무 중이라 바빠요.”라고 전화를 끊어버리기 십상이다. 이처럼 세일즈를 시작하기도 전에 거절부터 하는 고객의 NO를 어떻게 하면 YES로 바꿀 수 있을까? 지피지기면 백전백승이라고 하지 않았던가. 《영업의 심리학》은 고객과의 심리전에서 승리하기 위해 먼저 고객의 마음을 아는 것에서부터 시작한다. 암만 노력해도 시간낭비일 고객과 정보만 쏙 빼 갈 고객을 어떻게 알아보는지, 고객이 거절하지 못하게 하려면 어떻게 묻고 대답해야 하는지, 효율적이고 실용적인 세일즈 전략으로 꽉 채워진 ‘영업의 보물 창고’ 같은 책이다.
▶ 새 고객을 확보하려면 반드시 알아야 할 심리학적 세일즈 콘셉트가 있는 책!
세일즈는 무작정 열심히 노력하는 것이 아니라 정확한 콘셉트를 가지고 고객을 대하는 것이 중요하다. 그렇지 않으면 아무리 밀어 올려도 계속해서 밑으로 떨어지기만 하는 시지프스의 바위처럼, 잘 되어가는 것처럼 보였는데 정작 계약 단계에 이르러 성사는커녕 원점으로 돌아가 다시 시작해야 하는 경우가 빈번히 발생한다. 이처럼 고객을 확보하기 위해 쏟는 노력이 아깝지 않으려면 무작정 ‘열심히’ 노력하는 것이 아니라 정확한 콘셉트를 가지고 고객을 대하는 것이 중요하다. ‘세일즈 콘셉트’를 가지고 전략적인 노력을 기울일 때 새로운 고객의 확보와 계약 성사라는 목표에 도달할 수 있다. 이 책에서 소개하는 세일즈 콘셉트는 거절하는 고객을 설득하여 스스로 물건을 사게 만드는 심리학적 전략, 전술이 포인트이다. 마치 난공불락의 트로이 성을 점령하기 위해 만든 트로이 목마를 성민들이 스스로 문을 열고 받아들인 것처럼, 고객에게 억지로 팔려고 하는 게 아니라 고객이 스스로 사게 만드는 전략과 전술을 전수받자.
저자 심현수 한국영업인협회 회장
성공한 세일즈맨의 자전적인 스토리가 곁들여진 세일즈 서적들은 영업인들에게 동기부여는 할 수 있어도 어떻게 해야 성공할 수 있는지 방향을 제시하지 못하는 경우가 많다. 극 실용주의 세일즈 교육을 모토로 하는 내 입장에서 이 책은 정말 보물 단지였다. 예문과 함께 쉽게 쓰여 진 내용, 하나도 빠뜨릴 게 없는 알짜배기 노하우가 책 곳곳에 숨어 있다. 초보자가 봐도 무난하게 소화할 수 있다. 이 책에서 제시하는 전략과 전술대로 하면 실제 계약성사율을 크게 올릴 수 있을 것이다.
“11년 연속 대우자동차 판매왕” 박노진 GM대우자동차 동서울영업소 대표
거절당하는 것이 두렵지 않은 사람은 없다. 몇 십 년 경력의 판매왕도 고객의 거절은 두렵고 스트레스이다. 이 책은 영업인이 늘 부딪히고 고민하는 문제인 거절하는 고객의 마음을 어떻게 돌려서 계약 성사를 이룰 것인가에 대한 전략노트이다. 실제 판매왕인 저자의 경험에서 나온 생생한 예시들로 마치 세미나에 참석한 것 같은 착각이 든다. ‘트로이 목마 식 세일즈 전략’으로 영업현장에서 비즈니스의 참 맛을 느껴보자.

목차
머리말
일러두기
PART1 고객의 태도
고객1 트로이의 목마 세일즈전략이란
고객2 트로이의 목마 세일즈전략의 시초
고객3 성공적인 세일즈
고객4 인간은 감정적인 존재
고객5 첫인상의 효과
고객6 고객이 진정으로 원하는 것
PART2 트로이의 목마 세일즈전략
전략1 트로이의 목마 세일즈전략의 핵심
전략2 잠재적 고객으로서의 자격
전략3 구매결정 파악하기
전략4 프레젠테이션
전략5 즉각적인 추가 세일즈
전략6 고객과의 후속 일정
전략7 구속력 있는 약속에 의한 세일즈
PART3 심리학적 전술과 요령
전술1 질문 테크닉
전술2 고객을 준비시키고 협조하게 만들기
전술3 적절한 타이밍과 스타트
전술4 고객의 감정을 통한 세일즈
전술5 고객이 부정적으로 생각하거나 핑계거리를 찾을 때
전술6 바른 생각을 가지고 세일즈하기
전술7 고객의 생각을 프로그래밍하라
전술8 적절한 언어구사
전술9 끝이 시작이다