한국형 비즈니스 정글에서 중소기업이 어떻게 살아남을 수 있을까?
공정거래위원회 과장이 알려주는 중소기업 생존 전략!

우리나라의 중소기업이 힘들다는 것은 누구나 다 아는 사실이다. 하지만 중소기업이 왜 힘든지, 그 해결책이 무엇인지 아는 사람은 많지 않다. ‘거래의 7가지 함정: 젊은 사장이 꼭 알아야 할(이경만 지음, 21세기북스)’에서는 이런 한국 중소기업의 문제와 해결방안을 직접적으로 보여준다.
이 책의 저자 이경만은 공무원이다. 비즈니스 현장에서 동떨어져 있는 공무원이 어떻게 기업 경영의 구체적인 부분에 대해서 책을 쓸 수 있었을까? 그는 오랫동안 공정거래위원회에서 대기업과 종소기업 간 불공정거래를 단속하고 시정하는 업무를 해왔다. 수많은 현장을 방문하며 다양한 사례를 접했고, 무엇을 어떻게 시정해야 할지를 파악했다. 그리고 업무 현장에서 얻은 소중한 경험을 현장 비즈니스맨들과 공유하고자 경영 정보 사이트인 ‘지식비타민’을 운영해왔다.
불공정거래를 시정하기 위해서는 관행을 바로잡는 정부의 역할도 중요하겠지만, 본질적으로 중소기업 자신이 강해져야 함을 깨달았다. 갑(甲)이 제아무리 횡포를 부린다 하더라도 을(乙)이 힘을 갖춘다면 그것을 막아낼 수 있다. 아무리 어려워도 잘해나가는 중소기업이 있다. 이들 기업들은 대기업의 부당한 요구에 굴복하지 않는다. 이런 강소기업 경쟁력의 원천이 무엇인지를 구체적으로 파악했다. 이 책은 한국 불공정거래의 실태를 구석구석 해부하고, 중소기업이 이에 맞서 무엇을 어떻게 해야 생존하고 번영할 수 있는지를 다루고 있다.

대한민국 중소기업들이 경험하는 7가지 불공정거래
한국의 중소기업들은 대체로 7가지 불공정거래의 함정에 빠지게 된다.
첫째 ‘전속거래’다. 중소기업 제품이 잘나가면 대기업 유통회사들은 대개 전속거래를 요구한다. 중소기업이 여기에 굴복하면 나중에 판로 확장이 차단되어 전속 유통회사에 끌려 다니게 된다. 둘째는 ‘핵심기술 유출’이다. 갑 기업들은 거래를 위한 필수 정보로 원천 기술 도면이나 CD 등을 요구한다. 이때 이를 함부로 보여주었다가는 기술 자체를 통째로 빼앗길 수 있다. 셋째 ‘핵심인재 이탈’이다. 창업 초기부터 유능한 직원을 키워서 그들이 제대로 일할 만한 단계에 오면 대기업이 빼앗아 가버린다. 넷째, 실속 없는 매출이다. 갑 기업들은 자신들의 원가 절감 목표에 따라 지속적으로 납품가 인하를 요구한다. 이에 굴복하면 이익 없이 판매만 하고, 연구개발이나 발전을 위한 투자를 할 수 없는 지경에 이르고 만다. 다섯째 ‘구매선 교체’이다. 오랫동안 거래하며 서로 믿고 협력하는 사이가 되었다고 생각한 갑 기업이 어느 날 갑자기 납품처를 바꾸어버리는 일이 비일비재하게 생긴다. 그러면 갑만 바라보고 있던 을이 낭패를 당하게 된다. 여섯째 ‘시장잠식’이다. 중소기업이 작은 시장에 진입하여 성공을 거두고, 그 시장이 커지면 어김없이 대기업이 그 시장에 달려들어 그것을 장악해버린다. 일곱째 ‘입찰경쟁’이다. 최저가입찰 관행으로 출혈경쟁이 가속화되어 입찰 시장이 혼탁해진다.

강한 을만이 갑을 이길 수 있다!
정부와 우리 사회가 불공정거래 관행을 뿌리 뽑기 위한 제도적 장치를 갖추고 부단히 노력해야 함은 두말할 나위도 없다. 그렇지만 무엇보다 중요한 것은 기업 자체의 역할이다. 즉, 스스로 경쟁력 있는 기업이 되도록 경영을 잘해야만 불리한 여건 속에서도 생존하고 번영할 수 있다. 이 책은 그 비결을 보여준다.
창업을 할 때는 상상 이상의 준비를 해야 한다. 창업을 결심한 후에 무려 15년 동안에 걸쳐 트럭 1대 분량의 창업 자료를 준비한 사람이 있다. 그는 준비 기간에 이미 성공의 토대를 닦았고, 기업을 만든 후에는 예정된 성공을 거두기만 하면 되었다. 자신이 가장 잘하는 일, 평생을 바쳐 할 수 있는 분야를 선택해서 여기에 집중해야 한다. 이곳저곳 한눈팔다가는 아무것도 이룰 수 없다. 그리고 분명하면서도 숫자로 표현될 수 있는 구체적인 목표를 세우고, 자신과 구성원들이 여기에 몰입하도록 독려해야 한다.
중소기업이 성장하기 위해서는 4가지 전략이 필요하다. 첫째 자신만의 유통 모델을 갖추어야 한다. 이때 독자적인 브랜드, 프랜차이즈, 인터넷 등을 유용한 도구로 활용할 수 있다. 독자적인 유통 모델이 없다면 유통을 장악한 대기업들에게 끌려 다닐 수밖에 없다. 둘째, 해외시장에 먼저 진출하는 것을 검토해보아야 한다. 과열경쟁, 거래관행, 진입장벽 등으로 국내시장은 포화상태이다. 해외에서 인정받은 후 주목받으면서 국내로 들어오는 전략은 효과적이다. 어린이 애니메이션 ‘뽀로로’, 캐릭터 ‘뿌까’, 티엠엑스의 휴대전화 커넥터 등은 해외시장을 먼저 공략하여 성공을 거둔 후 국내로 역진출하여 성공한 대표적인 사례다. 셋째, 핵심기술을 보유하고 발전시킨다면 당당하게 기업을 경영할 수 있다. 이때 기술은 ‘뽐내기’를 위한 것이 아니라, 시장과 소비자에게 긴요한 것이어야 한다. 넷째, 작은 시장이라도 이를 독과점해서 공급할 수 있는 모델을 검토해보아야 한다. 자신의 분야를 선택해 집중화·초토화 전략을 써서 시장을 장악하면, 소비자는 그 제품이나 서비스에 길들어지고 전환비용 때문에 쉽사리 바꾸지 못한다. 독과점을 위해 M&A를 활용할 수도 있다. 한국 중소기업에게는 효과적인 성장전략과 함께 ‘맷집’이 있어야 한다. 어려움을 견뎌내면서 끊임없이 노력해야 한다. 구성원들끼리 힘을 모으고 팀워크를 다져야 한다. 각종 위험 요소에 대해서도 미리 대비해두어야 한다. 특히 법률적 위험 요인에 대해 적극적으로 대비해야 한다.
어려운 비즈니스 환경 속에서도 이기는 중소기업이 있다. 이 기업들의 전략을 체화시켜서 불공정거래의 함정을 피하고 성공적인 기업 경영에 이르는 데 이 책은 소중한 길잡이가 될 것이다.

1부 비즈니스 정글 탐험

1장 사업을 망치는 7가지 함정
갑에게 당당한 기업과 맥없는 기업 | 정글에 펼쳐진 7가지 함정 | 깊은 정글을 헤매다 어둠이 깃들면 | 이런 상황인데도 사업하려는가?
2장 정글 가이드가 되기까지
진퇴양난의 H사장 | 고시원 옥상의 노란 은행잎에 몸서리치던 시절 | 아침마다 본(本)자를 손바닥에 쓴 시절 | 한 가지에 통하면 1만 가지에 통한다 | 보증의 멍에 | 창업 10개월 만에 4억 5000만 원 날린 경험 | 정글 속, 7가지 함정의 생존 가이드가 되다

2부 정글 진입의 조건
1장 창업의 전제조건 4가지
호랑이와 사람의 기도 | 4가지 질문에 Yes이면 창업한다 | 함정에 빨려들지 않는 전략
2장 무조건 성공하는 창업의 방법
트럭 1대 분량의 창업 자료를 준비한 사람 | 15년의 창업 준비 | 창업 첫해 매출액 100억 원, 이듬해 상장한 비결 | 서울대 박사가 중소기업에 취업한 이유
3장 창업의 첫걸음, 적합한 인재 확보
아이팟은 우뇌형 잡스와 좌뇌형 쿡의 합작품 | 이건희 옆에는 윤종용, 구본무 옆에는 남용 | 5억 달러 회사가 쭉정이 된 사연 | 이병철과 잭 웰치의 공통점
4장 정부, 가까우면 타 죽고 멀면 얼어 죽는다
정부와 사랑은 하되, 결혼은 하지 마라 | 정부 돈은 공짜라도 받지 마라 | 공무원이 중소기업 제품을 싫어하는 이유 | 공무원 영업의 7가지 준칙

3부 정글 생존을 위한 4가지 포석
1장 포석 없이 생존은 없다
포석(布石)에서 시작되는 바둑 | 세상을 지탱하는 4개의 다리 | 일이삼사(1, 2, 3, 4) 경영론 | 고시 문제도 4가지 유형으로 해결했다
2장 4개의 포석 전략
01_ DNA 전략
02_ 목표 전략
03_ 성장 전략 1: 4가지 유형의 성장 모델
⑴ 자신만의 유통 모델
⑵ 해외시장 선진출 모델
⑶ 핵심기술 선도 모델
⑷ 독과점 공급자 모델
04_ 성장 전략 2: 4가지 성장 모델의 유연한 사용
05_ 맷집 전략 1: 이길 수 있는 유일한 전략
06_ 맷집 전략 2: 맥을 끊는 위험을 차단하기
07_ 맷집 전략 3: 삼류가 일류 되려면

4부 함정에서 빠져나오는 방법
1장 비상시를 위한 구명 로프
계약서도 안 보고 사인하나? | 최후 방어 수단을 준비하는 방법 | 기술전쟁 위에 법률전쟁 | 이런 독소조항 있으면 거래하지 마라
2장 함정에 빠졌을 때 어떻게 할 것인가
판사 출신 친구 때문에 부도를 모면한 사연 | 비용 들이지 않고 구조 요청하는 법 | 소송은 언제 어떻게 하는가

에필로그 | 부록 | 주