출판사 서평
상대를 사로잡는 매혹의 심리전술
인류 최초의 심리 전술 연구서 ‘손자병법’
세계 최고의 병법서로만 여겨졌던 ≪손자병법≫의 알려지지 않은, 인간의 마음을 읽는 심리 전술을 살폈다. 사실 ≪손자?병법≫은 기존에 알려져 있는 병법서이지만 단순히 전쟁 수행에 관해서만 논하지 않고, 인간의 마음을 읽는 방법과 그것을 활용할 수 있는 지혜도 가르쳐준다. 저자는 유방과 항우 이야기, 눈물로 천하를 얻은 유비, 진시황의 일벌백계 등 역사 속 인물이나 전쟁, 전제군주의 통치체제 등 사실에 근거한 분석뿐 아니라 현대사회에서도 적용될 수 있는 쉽...
상대를 사로잡는 매혹의 심리전술
인류 최초의 심리 전술 연구서 ‘손자병법’
세계 최고의 병법서로만 여겨졌던 ≪손자병법≫의 알려지지 않은, 인간의 마음을 읽는 심리 전술을 살폈다. 사실 ≪손자병법≫은 기존에 알려져 있는 병법서이지만 단순히 전쟁 수행에 관해서만 논하지 않고, 인간의 마음을 읽는 방법과 그것을 활용할 수 있는 지혜도 가르쳐준다. 저자는 유방과 항우 이야기, 눈물로 천하를 얻은 유비, 진시황의 일벌백계 등 역사 속 인물이나 전쟁, 전제군주의 통치체제 등 사실에 근거한 분석뿐 아니라 현대사회에서도 적용될 수 있는 쉽고 다양한 예를 통해 ≪손자병법≫의 심리 전술을 쉽게 설명했다.
≪손자병법≫에서 등장하는 ‘전쟁’이라는 단어를 ‘인생’으로, 순간순간 직면하는 문제들로 바꿔서 생각해보면 현대사회의 일과 인간관계 등의 고민을 해결할 수 있는 조언을 얻을 수 있다. 이 책이 좀 더 흥미롭고 가깝게 느껴질 뿐 아니라 삶에 큰 도움이 된다.
총 9장으로 구성되어 있으며, 타인의 지지를 얻을 수 있는 심리 전략에서부터 타성적 생각을 역이용하는 심리 전략, 속전속결 심리 전략, 어려움 속에서 승리하는 심리 전략, CEO가 가져야 할 감정의 심리 전략 등을 다루었다.
‘인간의 마음을 제대로 읽고 싶다’
상대의 마음을 읽어내는 손자병법 심리학
우리는 흔히 고민한다. 월급 인상을 요구할 때 어떻게 해야 할까? 거래처와 계약을 할 때 유리한 조건으로 협상하려면 어떻게 해야 할까? 관심있는 사람과의 밀고 당기기는 어떻게 해야 할까?… 이런 고민들의 해결책을 찾아 우리는 또다시 고민한다.
결론적으로 말해 모든 상황에서의 해결책은 바로 ‘마음’에 있다. 내 마음과 상대의 마음을 아는 것. 즉 심리 전술을 잘 다루는 사람만이 성공할 수 있다. ≪손자병법≫에서 강조한 ‘지피지기(知彼知己)’이다. 상대를 알고, 자신의 실제 가치를 명확히 알아야 목적을 달성할 수 있다. 그렇지 않으면 머리는 머리대로 쓰고도 낭패를 면치 못한다.
심리 전술은 ‘심리학’이란 학문에서만 찾을 수 있는 것은 아니다. 이미 오래전 고대서적 속에서도 남아있으며, ‘심리학’이라고 불리어지지 않았을 뿐 그 내용을 담고 있는 병법서가 있었다. 바로 위에서 언급한 ‘지피지기(知彼知己)’의 교훈을 알려주는 ≪손자병법≫이다. 고대 중국의 병법서로 알려진 이 책을 자세히 살펴보면, 병법의 밑바탕에는 ‘심리 전술’이 깔려 있다. 상대의 심리를 이용해 전쟁에 승리하고, 강력한 권력을 쥐었다. 또 이러한 내용은 단지 고대에만 국한되는 것이 아닌, 현대인들에게도 직장과 인간관계의 고민을 해결할 수 있는 팁을 알려준다.
저자는 ≪손자병법≫에서 찾아낸 9가지 심리 전략을 과거 역사와 현대 사회를 넘나들며 쉽게 이해할 수 있는 에피소드를 통해 설명한다. 특히 현대인들에게는 꼭 필요한 성공노하우가 될 수도 있다.
① 타인의 지지를 얻는 심리 전략 : 장수와 병사가 뜻을 같이해야 승리한다
② 착각으로 승리하는 심리 전략 : 상대를 헷갈리게 하여 이길 수 있다
③ 지혜로 성공하는 심리 전략 : 상대를 유인하고, 어지럽게 해 공격한다
④ 타성적 생각을 역이용하는 심리 전략 : 적의 예상을 깨는 방법으로 허점을 공략한다
⑤ 속전속결 심리 전략 : 승리의 관건은 속도이다
⑥ 위협의 심리 전략 : 싸우지 않고 상대를 굴복시키는 것이 최상이다
⑦ 상대의 약점을 이용하는 심리 전략 : 반드시 극복해야 하는 위기가 있다
⑧ 어려움 속에서 승리하는 심리 전략 : 위기에서 사력을 다해 승리하도록 유도하라
⑨ CEO가 가져야 할 감정의 심리 전략 : 감정을 조절할 수 있어야 조직을 이끌 수 있다
심리학자들이 인정한 최초의 심리 전술 연구서 ‘손자병법’
≪손자병법≫은 심리학자들로부터 인류 최초의 심리 전술에 관한 연구서로 인정받고 있다. 이 책은 ‘전쟁의 본질은 상대를 속이는 것’이라는 핵심 개념을 토대로 인간의 보편적인 심리를 이용해 적을 유혹하는 방법, 자신을 과시하여 적의 기세를 꺾는 비결, 적에게 위협을 가해 승리를 이끌어내는 전술 등을 가르쳐준다. 재미있는 사실은 병법서인 ≪손자병법≫이 지향하는 최고의 가치가 ‘싸우지 않고 적을 굴복시키는 것’이라는 점이다.
싸움에 대한 온갖 묘안을 제시하면서도 최대한 무력 충돌을 피하도록 권유하는 것은 일견 아이러니하지만, 손자는 기본적으로 호전적인 인물이 아니었다. 춘추시대라는 난세를 살았기에 손자에게는 평화가 무엇보다 소중했을 것이다. 그러기에 평화의 소중함을 실감하는 독자라면 ‘싸움의 기술’을 배우기 위해 ≪손자병법≫을 읽을 필요가 없다.
≪손자병법≫에서는 싸우지 않고 이기는 전략을 배울 수 있다. 이러한 전략으로 승리한 예는 역사적 사건에서 쉽게 찾아볼 수 있는데, 그 전략의 내용은 고도의 논리를 가지고 있다.
현대를 살아가는 모든 이에게 필요할 ‘손자병법’의 심리 전략
≪손자병법≫의 심리 전략은 역사에서뿐 아니라 현대사회에서도 찾아볼 수 있으며, 누구나 응용할 수 있다. 흔한 예로 한 직원이 상사에게 월급 인상을 요구할 때 보통 어떻게 이야기를 꺼낼까? 가장 쉽게 생각해볼 수 있는 방법은 월급을 올려주지 않으면 회사를 그만두겠다고 ‘위협’을 하는 것이다. 상사가 볼 때 이 직원이 유능해서 월급을 올려줄 만한 가치가 있다고 판단되면 요구를 받아들인다. 위협적인 요구는 ≪손자병법≫에서 말하는 ‘능력이 있으면서도 없는 척, 필요하면서도 필요하지 않은 척’하는 기만술을 응용한 것이다. 즉, 직원은 사직할 뜻이 없지만 자신의 가치를 인정하지 않으면 정말로 그만둘 수도 있다는 의사를 완곡하게 표현하고, 이런 경우 많은 상사가 직원의 요구를 들어준다.
무엇보다 ≪손자병법≫은 단순히 전쟁 수행에 관해 논하지 않고, 인간의 심리를 이해하여 활용하는 방법을 곳곳에서 보여주고 있다. 예를 들어 적을 너무 몰아치면 양쪽 모두 궤멸하게 되고, 개인마다 다른 심리적 약점을 파악하여 그에 맞는 심리 전략을 구사하면 굳이 싸우지 않고도 만족할만한 결과를 얻을 수 있다는 이야기가 나온다.
만약 당신이 하루하루를 대충 때우고 살기를 원하거나, 복잡한 인간관계에 대해 별생각이 없었다면 ≪손자병법≫을 통해 인간의 마음을 읽는 공부를 하기 바란다. 손자는 적이 쳐들어오지 않기를 바라기보다는 자신을 지키는 준비를 하라고 했고, 더 나아가 적이 감히 공격할 생각을 못할 정도로 실력을 키우라고 했다. 인생의 고민들에 대한 해답이 ≪손자병법≫에 있다.
≪손자병법≫의 심리 전략을 다룬 ≪손자병법 그대의 마음을 훔치다≫의 마지막 부록에 실린 원문과 그 해석들을 살펴보면 그 해답에 가까워진다. 조조가 쓴 ≪손자병법≫의 서문을 비롯 ≪손자병법≫ 원문 해석과 심리적 응용, ≪사기(史記)≫의 가운데 손자에 관한 부분 등이 도움이 된다.

≪손자병법≫의 ‘장수와 병사가 같은 욕망을 가지면 이길 수 있다(上下同欲者胜)’는 승리의 법칙에서 가장 기본이 되는 것은 자신이 능력을 갖추는 것 이외에도 주위로부터 도움을 받아야 한다는 점이다. 그렇지만 사람들의 도움을 받을 수 있는 경우는 많지 않고, 자신을 꼭 도와주었으면 하는 사람이 반대편에 있는 경우가 허다하다.
노준의와 송강은 사회적으로 양극적인 위치였지만 송강은 노준의의 도움이 절실했다. 그래서 오용은 ≪손자병법≫의 심리학을 응용해서 송강에게 묘안을 알려주었다. 그것은 바로 상대를 함정에 빠뜨려 자신의 편으로 끌어들이는 것(“給他下個套兒”, 讓他成爲自己的同盟者)이었다. 이 계획이 성공하여 노준의는 송강과 공동의 목표를 위해 싸우는 동맹자가 되었다. 공동의 목표는 다름 아닌 조정에 반기를 들고 싸우는 것이었다.
-p 33

제갈량의 공성계는 심리 전술의 대표적인 사례이다. 그는 사마의의 ‘의심 많고 변덕스런 성격’을 간파하여 공성계로 위기를 돌파했다. 제갈량의 성공은 우연한 것이 아니라, 실상은 ≪손자병법≫을 연구하여 절묘하게 응용한 결과였다. 〈허실편(虛實篇)〉에 나오는 ‘적이 모습을 드러나게 하고, 아군의 실력은 철저히 숨겨야 한다(故形人而我无形)’는 원칙이 바로 그것이다. 이렇게 하면 적군이 아군의 실상을 모르기 때문에 공격을 감행하지 못한다.
제갈량이 공성계를 염두에 두었을 때 할 수 있었던 선택은 성을 ‘포기’하든가 ‘지키’든가 하는 것이었다. 어느 쪽을 선택하든 간에 사마의가 제갈량에게 군사가 없다는 사실만 알았다면 제갈량은 사로잡혔을 것이다. 하지만 승리의 관건은 제갈량이 사마의보다 더 많은 정보를 알고 있었다는 것이다. 이 밖에도 제갈량은 무장을 해제하고 성문을 열어두는 심리전으로 사마의의 판단력을 흐려트리게 해 후퇴하게 만들었다.
-p 40

≪손자병법≫에는 ‘전쟁은 전략이 졸렬하더라도 단기전으로 끝내는 것이 좋으며, 장기전으로 가서 성공했다는 말을 들어본 적이 없다(兵闻拙速, 未睹巧之久也)’라는 말이 나온다.
전쟁과 고통을 비교한다면, 속도전이 짧은 고통이라면 지구전은 오랜 고통에 해당한다. 통증이 오래가는 것보다 짧게 아픈 것이 훨씬 나은 것이 사실이지만, 일반적으로 긴 통증과 짧은 통증에 대한 정의에는 차이가 있다. 즉 긴 통증은 은근하게 지속되는 아픔이지만, 짧은 통증은 극렬한 고통을 의미한다. 그래서 어느 한 쪽을 선택해야 한다면 많은 사람이 긴 통증 쪽으로 기운다. 반대로, 고통이 심해도 짧은 시간 동안만 견디면 되는 쪽이 낫다는 사람들도 있다.
-p 120

≪손자병법≫에서는 ‘싸우지 않고 적을 굴복시키는 것이 최상(不战而屈人之兵，善之善者也)’이라고 했는데, 상대를 위협하는 방법이 특히 유효하다.
큰 소리를 내서 산이 울리면 겁먹은 호랑이는 산에서 내려오기 마련이다. 심리전에 속하는 이 방법은 상대의 심리를 한껏 이용하는 것이다. 진시황과 유생들의 관계는 소수와 다수의 싸움으로 진시황이 불리할 수 있는 상황이었다. 유생들은 자신들이 수적으로 유리하다고 생각했고, 진시황은 천하를 다스리는 데 유생의 지혜를 빌리지 않을 수 없었기 때문이다. 이런 역학관계를 잘 아는 유생들은 거침없이 조정을 비판할 수 있었다. 하지만 진시황은 비판적인 인물들을 다 죽이는 대신 일부만 죽임으로써 다수의 유생을 제압하는 효과를 보았다.
-p 171

목차
서문
제1장 장수와 병사가 뜻을 같이해야 승리한다 - 타인의 지지를 얻는 심리 전략
1. 호설암의 성공 비결인 ‘더불어 이익을 나누는’ 심리 17
2. 눈물로 천하를 얻은 유비 22
3. 희망을 파는 방법을 배워라 28
4. 적과의 동침도 불사할 수 있어야 한다 32
제2장 상대를 헷갈리게 하여 이길 수 있다 - 착각으로 승리하는 심리 전략
1. 자신을 드러내지 않는 공성계 39
2. 강경한 이미지로 당신은 무엇을 얻을 수 있을까? 43
3. 때로는 주도권을 양보하는 편이 훨씬 유리하다 47
4. 완강하게 타협을 거절하면 상대는 타협에 응한다 51
5. 손빈의 위장과 방연의 죽음 56
제3장 상대를 유인하고, 어지럽게 해 공격한다 - 지혜로 성공하는 심리 전략
1. 남자들은 퇴근 후에 어디로 가는가? 63
2. 자진해서 물러서는 것도 지혜이다 67
3. 대담한 사람은 죽음을 무릅쓰고, 그렇지 않은 사람은 굶어 죽는다 73
4. 다툼에서 벗어나 쉽게 목적을 달성할 수 있다 78
제4장 적의 예상을 깨는 방법으로 허점을 공략한다 - 타성적 생각을 역이용하는 심리 전략
1. 가장 위험해 보이는 곳이 오히려 가장 안전한 이유는 무엇일까? 85
2. 가장 비싼 것이 가장 좋을까? 89
3. 약자인 척하여 상대를 방심시킨다 92
4. 타이타닉 호는 어떻게 침몰했나? 96
5. 순리를 따라야 성공할 수 있다 101
제5장 승리의 관건은 속도이다 - 속전속결 심리 전략
1. 때를 기다릴 것인가, 일단 저지르고 볼 것인가 107
2. 짧은 시간에 높은 사기로 싸워야 승리한다 111
3. ‘참수 행동’은 왜 탁월한 효과가 있는가? 115
4. 긴 고통보다는 극렬한 짧은 고통이 낫다 119
제6장 싸우지 않고 상대를 굴복시키는 것이 최상이다 - 위협의 심리 전략
1. 겁주기와 일벌백계의 효용성 125
2. 침묵도 마음을 공략하는 전술이 된다 129
3. 상대를 조종하려면 먼저 두려움에 떨게 만들어야 한다 133
4. 상대를 위협하더라도 여지는 남겨둬야 한다 137
제7장 반드시 극복해야 하는 위기가 있다 - 상대의 약점을 이용하는 심리 전략
1. 두 개의 복숭아로 세 명의 장군을 죽이다 143
2. 겸손한 태도로 심리적 장벽을 없애다 148
3. 분열하지 않는 연합은 없다 156
제8장 위기에서 사력을 다해 승리하도록 유도하라 - 어려움 속에서 승리하는 심리 전략
1. 열정은 거저 생겨나지 않는다 163
2. 배수의 진을 치면 성공하는 이유는 무엇일까? 167
3. 마젤란의 성공이 갖는 의미 171
4. ‘나를 따르라’와 ‘나 대신하라’ 175
5. 후한 상 앞에서는 누구나 용감해진다 179
6. 사람은 누구의 영향을 가장 크게 받는가? 182
제9장 감정을 조절할 수 있어야 조직을 이끌 수 있다 - CEO가 가져야 할 감정의 심리 전략
1. 주유와 사마의의 대조적인 성격 187
2. 세상은 못 바꿔도 자신의 감정은 바꿀 수 있다 192
3. 마흔이 되면 자신의 얼굴에 책임을 져야 한다 196
4. 기분을 다스려야 하는 일도 순조롭다 200
부록1- 조조가 쓴 ≪손자병법≫의 서문 206
부록2-≪손자병법≫의 원문 해석과 심리적 응용 208
부록3-≪사기(史記)≫의 〈손자오기(孫子吳起) 열전〉 가운데 손자에 관한 부분 285