서양 중심에서 탈피, 동양인의 심리까지 아우르는 선택의 기술

\"사람은 B(Born)에서 시작해서 D(Dead)로 끝난다. 그 사이엔 C(Choice)가 있을 뿐이다.\" 이처럼 선택이란 삶을 만들어가는 커다란 통로다. 그러나 선택에 관한 연구가 시작된 건 그리 오래되지 않았다. 그나마 선택에 관한 심리실험이나 이론들은 모두 서양인을 중심으로 이뤄졌다. 그래서 지금까지 밝혀진 선택이론으로 서양과 문화가 다른 동양인의 선택방식을 설명하는 데는 어려움이 많았던 것이다.
세계 최고 권위의 선택 심리학자이자 컬럼비아대학교 경영학과 교수인 쉬나 아이엔가는 인도인이자 미국인으로서 동양인의 사고와 서양인의 사고를 모두 아우르는 자신의 환경을 십분 활용했다. 즉 저자의 내면에 뒤섞여 있는 두 개의 세계관, 서로 다른 두 가지 생활양식, 완전히 다른 두 가지 기대에서 일어나는 '선택'에 관해 18년이 넘게 연구해온 것이다. 특히 그녀는 주로 '우리'에 집중하는 문화를 지닌 동양인과 '나'에 집중하는 문화를 지닌 서양인의 '선택 차이'에 관해 명쾌하게 풀어냈는데, 그 선택의 차이를 밝히기 위해 그녀는 2000년과 2002년 올림픽 우승자들의 수상소감을 분석했다. 그 결과, 서양인과 동양인의 선택에 대한 확연한 차이가 밝혀졌다. 예컨대 서양인들은 대체로 \"그냥 집중력을 유지했던 것 같아요. 이번 경기는 제 능력을 세상에 보여줄 수 있는 기회였습니다. …… 그래서 이렇게 다짐했지요. '자, 오늘 밤은 나의 것이다'라고 말이에요\"라는 식으로 말했다. 반면 동양인들은 자기를 지원해준 사람들에게 우승의 공로를 돌렸다. 그래서 \"제게는 세계 최고의 코치와 최고의 매니저, 그리고 저를 지원해주는 많은 사람이 있습니다. 이 모든 사람들의 노력이 합쳐져 금메달이라는 성과를 이루어냈습니다. …… 저 혼자서 이룬 것이 아닙니다\"라는 소감을 밝혔다. 이외에도 많은 실험을 소개하면서 주체적인 선택에 낯설어 하는 동양인들에게도 적용할 수 있는, 선택을 자신의 것으로 인식하고 지금보다 더 잘해낼 수 있는 방식을 최초로 밝혀낸다.
한편, 저자는 고등학교 시절 색소성 망막염으로 시력을 잃으면서 자신이 할 수 있는 선택이 제한된다는 사실을 뚜렷하게 각인했다. 이와 함께 얼마나 많은 선택과 가능성이 허락될 것인가라는 의문을 갖게 된다. 그녀가 '선택'을 연구하기 시작한 것은 어쩌면 필연일지 모른다.
'선택의 심리학'(오혜경 옮김, 21세기북스)은 수많은 연구와 실험을 통해 선택에서의 동서양인의 차이는 물론, 현명한 선택 방법에 관해서도 흥미롭고 밀도 있게 다룬다. 즉 문화적 차이를 가지고 있는 사람들이 선택에서 무엇을 기대하는지, 그러한 선택에는 어떤 제한들이 있으며 그것이 당신에게 무엇을 해줄 수 있다고 생각하는지, 또한 그에 대한 기대가 어째서 개인마다 다른지에 대한 질문을 던지고, 그에 대한 답을 실험을 통해 끊임없이 모색한다. 그리고 이 질문들은 다음과 같은 질문들로 이어진다.
'개인의 종교적인 소속이 인생관에 어떻게 영향을 미치는가, 우리는 자신의 삶을 운명, 우연, 선택이라는 관점에서 어떻게 생각하는가, 그리고 그런 생각이 당신을 행복하게 해주는가, 당신은 자신의 삶을 얼마만큼 통제할 수 있는가, 우리는 무대 위에서 선택하는 유일한 행위자인가, 또는 우리가 알지 못하는 어떤 힘이 우리의 선택에 영향을 미치는 것일까, 진정으로 선택할 수 있는 우리의 능력에는 어떤 한계들이 있을까?'
이처럼 저자는 서양 중심의 사고방식에서 탈피하여 과학적인 실험과 함께 동양적 사고방식을 조화시켜 '선택'에 대한 중립적인 공식을 추출해낸다. 그리고 이를 통해 어떠한 상황에서도 선택은 존재하며, 그것을 포기해서는 안 된다는 말을 덧붙인다. 때문에 이 책의 서두는 다음과 같이 시작한다.
\"자유란 무엇일까? 자유는 선택할 수 있는 권리다. 자기 자신한테 선택의 대안을 만들어 줄 수 있는 권리다. 선택의 가능성이 없다면 인간은 인간이 아니라 그저 무엇인가의 일원이나 도구, 사물에 지나지 않는다(아치볼드 맥리시).\"

사소한 선택에서부터 인생을 바꾸는 선택에 이르기까지
선택의 '괴팍스러운 성질'을 먼저 파악하라

점심때 무엇을 먹을 것인지, 어떤 커피를 마실 것인지, 결혼을 해야 할지, 이직할 것인지 등 인생은 우리를 하루에도 몇 번씩 선택의 기로에 세운다. 그때 우리는 이러한 질문을 던지게 된다.
'선택할 때 나는 왜 그런 생각과 판단을 한 것일까? 왜 나는 그토록 자주 내 선택에 실망할까? 후회하지 않는 선택은 없을까?'
총7장으로 구성된 '선택의 심리학'에서는 미처 우리가 알지 못했던 선택에 관한 진실과 그 기술을 밝힌다.
우선 1장에서는 바다 한가운데서 혼자 76일간 표류하다 살아남은 한 남자의 이야기로 선택 여행을 시작한다. 저자는 글의 시작에서 시력을 잃은 자신이 장애에도 불구하고 대담한 연구와 실험을 그만두지 않겠다고 선택했듯이, 그 남자도 살기를 선택한 것이라고 이야기한다. 더불어 개와 쥐를 대상으로 한 실험을 통해 우리는 통제력을 확보할 수 없거나 박탈당할 때 무력감을 느끼고 좌절하며 이러한 경험이 우리의 가능성을 잃게 만든다는 사실을 보여준다. 2장에서는 문화와 인종에 따라 더 많은 선택과 더 적은 선택에 대한 선호가 다르다고 말한다. 그녀는 세계에 93개 영업지점을 가지고 있는 시티코프 은행 직원들을 대상으로 실험을 진행한 결과, \"아시아에 살든 미국에 살든 아시아계 참가자들은 자신의 일상 업무를 매니저가 주로 결정해준다고 생각할 때 더 높은 점수를 받았으며 아시아계 사람들의 경우, 어떤 분야에서는 폭넓은 선택권이 오히려 부정적인 영향을 미쳤다\"고 말한다. 즉 동양인과 서양인이 취하는 선택에 대한 태도와 방식을 보면 문화 등의 요인에 따라 선택의 방식과 태도에 차이가 있다는 것이다. 4장에서는 마시멜로 연구를 언급한다. 이 연구는 우리가 유혹에 저항하거나 굴복하는 과정에 대한 탐구로 널리 알려져 있는데, 이 책에서는 노력을 들이지 않고 신속하고 무의식적으로 작용하는 자동 시스템과 우리가 의식적으로 작동시키고 조율해야 기능하는 숙고 시스템으로 설명한다. 5장과 6장에서는, 왜 선택기회가 많아질수록 또는 더 많은 선택을 하면 할수록 만족도는 오히려 떨어지는지에 대한 선택의 역설에 대해 말한다. 이와 함께 선택의 함정들을 소개하고 있다. 마지막 장에서는 여러 어려운 선택들을 사려 깊게 탐색한다. 예를 들면 사랑하는 아이의 생명유지장치를 제거하는 일에서부터, 딸을 가스 처형실로 보내는 절망적인 선택 등 우리가 살아가면서 겪을 수 있는 어려운 선택들을 제시하여 함께 고찰한다.
쉬나는 '선택의 모든 영역에서 전문가가 되는 것은 불가능하다. 하지만 다른 사람들의 전문성을 이용하는 방법을 배워 자신의 선택과 그에 대한 지식을 향상시킬 수 있다. 이를 통해 우리는 선택 전문가가 될 수 있다'고 말한다. 선택 또한 일종의 기술이다. 이 책은 우리에게 자신의 선택성향을 판단하게 만들어줄 뿐만 아니라 선택의 성공 확률을 높이며 선택하는 데 어려움을 겪는 많은 사람에게 '나다운 인생을 살아갈 수 있는' 선택의 방법을 보여줄 것이다.

런던대학교의 마이클 마멋Michael Marmot 교수는 화이트홀Whitehall연구라고 알려진 수십 년간의 연구 프로젝트를 진행했다. 그는 우리가 선택권을 어떻게 지각하는가가 웰빙에 어떤 방식으로 영향을 미치는지 확실하게 보여주었다.
연구자들은 1967년부터 20~64세의 영국 공무원 1만 명 이상을 추적해 봉급 수준이 직원들의 건강에 미치는 결과를 비교•분석했다. 출세에 미쳐 일만 하다가 45세쯤 되어 심장마비로 돌연사하는 상사의 전형적인 모습과는 모순되는 결과가 나왔다. 보수를 많이 받는 일에는 더 강한 압박이 따르기도 하지만, 오히려 수위 등 가장 적은 보수를 받는 근로자들이 최고 등급의 보수를 받는 근로자보다 심혈관 질환으로 사망할 가능성이 세 배나 높은 것으로 조사됐다.
저임금 근로자들이 고소득 근로자들에 비해 흡연과 비만의 가능성이 더 높고, 규칙적인 운동을 할 가능성이 더 낮다는 것도 그런 원인의 일부였다. 하지만 과학자들이 흡연과 비만, 운동 면에서의 차이를 감안해 조정했는데도 가장 적은 임금을 받는 근로자들이 심장병으로 사망할 가능성은 여전히 두 배나 더 높았다. 사다리의 맨 위로 올라가서 보수를 더 많이 받으면 삶을 통제할 수 있는 잠재력이 분명 커진다. 하지만 그 한 가지 요인만으로 저임금 근로자의 나쁜 건강을 충분히 설명할 수는 없다. 사회적 기준에 따라 보수가 좋다고 인정되는 의사나 변호사, 기타 전문직 종사자들이 포함된 두 번째 고임금 수준의 근로자들도 그들의 상사에 비해 사망위험률이 현저하게 높았다.
이런 결과가 나타나는 주된 이유는 직원이 자신의 일을 어느 정도 통제할 수 있는가와 보수등급이 직접적으로 연관되어 있기 때문이다. 상사가 집에 두둑한 월급봉투를 가져간다는 사실도 중요하지만, 여기서는 부하직원과 자기가 할 일을 지시할 수 있다는 점이 더 중요하다. (41 ~42쪽)

 

가장 놀라운 사건은 내가 식당에서 설탕을 넣은 녹차를 주문했을 때 일어났다. 웨이터는 잠시 머뭇거리다가 녹차에는 설탕을 넣는 것이 아니라고 공손하게 설명했다. 나는 알았다고, 그런 사실을 알고 있지만 달콤한 녹차가 마시고 싶다고 대답했다. 그 요청에 더욱 정중하긴 했지만 결국 녹차에는 설탕을 넣으면 안 된다는 똑같은 내용의 설명이 되돌아왔다. 나는 일본인들이 그들의 차에 설탕을 넣지 않는다는 것을 알지만, 그래도 내 녹차에는 설탕을 넣고 싶다고 말했다. 그러자 당황한 웨이터가 그 문제를 매니저에게 이야기했고, 두 사람은 한참 동안 상의를 했다. 마침내 매니저가 내게 다가오더니“죄송합니다만, 여기는 설탕이 없습니다”라고 말했다. 나는 원하는 식으로 녹차를 마실 수 없게 되자 커피로 주문을 바꿨다. 그런데 웨이터가 가지고 온 커피의 잔 받침에는 각설탕 2개가 놓여 있었다. (65~ 66쪽)

 

자이푸르시에서 50쌍의 부부를 모집했다. 그중 절반은 중매결혼을 한 부부였고 나머지 절반은 연애결혼을 한 부부였으며, 결혼 기간은 1~20년으로 다양했다. 어떤 결혼을 한 부부가 더 행복했을까? 이 질문에 대한 답을 찾아보기 위해 참가자들에게 개별적으로 루빈애정척도Rubin Love Scale를 작성하도록 했다. 그 척도에서는 응답자가 “나는 내 남편/아내에게 거의 모든 이야기를 털어놓을 수 있다”와“(사랑하는 사람과) 함께 지낼 수 없다면 비참할 것이다”등의 진술에 어느 정도 동의하는지를 측정했다. 연구자들은 연애결혼과 중매결혼뿐 아니라 부부가 함께 지낸 기간을 기준으로 그들의 반응을 비교했다. 연애결혼을 해서 1년 미만의 결혼생활을 한 사람은 91점 만점의 애정척도에서 평균 70점을 받았지만, 그 점수는 시간이 흐르면서 꾸준히 떨어졌다. 그래서 연애결혼을 10년째 지속하고 있는 부부들의 평균 점수는 40점에 불과했다. 이와 대조적으로 중매결혼을 한 부부는 처음 점수가 연애결혼에 비해 낮은 평균 58점이었지만, 시간이 흐르면서 애정이 깊어져 10년 이상 같이 산 부부의 평균 점수는 68점에 이르렀다.
연애결혼은 뜨겁게 시작해서 점차 식어가지만, 중매결혼은 차갑게 시작해 뜨겁거나 적어도 따뜻해지는 것이 과연 가능할까? (83 ~84쪽)

 

실드에어사의 임원들은 무척 기뻐하면서 새로운 구조를 두 번째 공장에서도 실행에 옮겼다. 직원들이 더 행복해지고 생산성이 더 높아지는 기적적인 결과가 재현되기를 바라면서 말이다. 하지만 이 공장에는 캄보디아와 라오스 이민자 직원이 많았는데, 그들은 새로운 자유가 해방감을 주기보다는 불편하다고 느꼈다. 공장장은 당시 상황에 대해“많은 직원이 세상에서 최악의 매니저라는 듯한 표정으로 날 바라보고 있었습니다”라고 회고했다. 직원들에게 권한을 주려는 의도에서 그들이 무슨 일을 해야 할지 물어보러 자기를 찾아오면 오히려“이 일을 할 때 최선의 방법이 무엇이라고 생각합니까?”라고 반문했기 때문이다. 첫 번째 공장의 앵글로계 직원들은 자기 의견을 피력할 기회가 주어지는 것을 환영했지만, 두 번째 공장의 아시아계 직원들은 매니저가 왜 직원들을 관리하는 본연의 업무에 소홀한지 않는지 의아해했다. (97 ~98쪽)

통일되고 20년이 지난 뒤에도 베를린은 여러 면에서 여전히 물리적 장벽만큼이나 강력한 사고의 장벽으로 나뉜 2개의 도시처럼 느껴졌다. 나는 동베를린 사람들과 대화하면서 그들이 기회나 선택, 시장에서 구할 수 있는 선택지가 늘어난 것에 감사하기보다는 새로운 삶의 방식에 회의를 느끼고 있음을 발견했다. 그들은 시간이 흐를수록 그 방식이 불공평하다고 생각하고 있었다. 2007년의 한 조사에 따르면 독일인 5명 중에서 1명 이상이 베를린 장벽을 다시 원하는 것으로 드러났다. 또한 동독인 중에서 97퍼센트라는 놀라운 숫자가 독일의 민주주의에 만족하지 못한다고 보고했다. 그리고 90퍼센트 이상의 사람들이 사회주의가 원리로서는 좋은 생각인데, 단지 과거에 적절히 실행되지 못했을 뿐이라고 믿었다. (111쪽)

 

2004년에 치러진 미국 대통령 선거에서 불거졌던 사건이 그런 긴장감을 보여주는 가장 널리 알려진 예라고 할 수 있다. 존 케리 후보는 변덕스럽다는 비난으로 피해를 입은 반면에 조지 부시는 자기 입장을 굳건히 견지한다는 이유로 사람들의 칭찬을 받았다. 하지만 백악관에 들어가자 그는‘지상의 현실’은 거의 고려하지 않은 채 몇 가지 주문을 앵무새처럼 되풀이한다고 비난 받았다. 2006년 백악관 특파원 만찬에서 유머 작가인 스티븐 콜버트Stephen Colbert는 부시를“이분의 가장 위대한 점은 한결같다는 것입니다. 우리는 이분이 어떤 입장인지
잘 압니다. 대통령은 화요일에 무슨 일이 일어나든, 월요일에 믿었던 것을 수요일에도 변함없이 믿습니다”라는 아리송한 말로 조롱했다. 우리 삶 속에서도 일관성과 융통성 사이에서 적절하게 균형 잡는 것은 절대로 쉽지 않은 일이다. (170쪽)

 

2008년 7월 28일 새벽(정확히 오전 4시), 나는 잠에서 깨어 택시를 타고 맨해튼 5번가에 있는 애플 대리점으로 향했다. 그러고는 남편이 생일선물로 무척 받고 싶어 하던 신형 아이폰 3G를 사기 위해 사람들 틈에 끼어 줄을 섰다. 남편은 자신이 정확히 무엇을 갖고 싶은지 결정하느라고 온라인과 가게에서 아이폰만 들여다보며 며칠을 보냈다. 그리고 자기가 도착하기 전에 먼저 내 차례가 올 때에 대비해 제품의 특성을 외우고 있으라고까지 했다. 몇 시간을 기다리는 동안 나는‘8GB, 밤과 주말에 무제한 통화 가능, 검은색, 8GB, 밤과 주말에 무제한 통화 가능, 검은색’이라고 중얼거리며 자세한 특징을 되뇌고 있었다. 줄의 거의 맨 앞에 갔을 때 남편이 도착했다. 그런데 놀랍게도 남편은 카운터에 앉아 있는 사람에게“마음을 바꿨어요. 흰색으로 주세요”라고 말했다.
“당신 입으로 흰색은 때가 잘 타고 검은색이 더 세련되었다고 말한 걸로 아는데.”
“다들 검정색을 사잖아. 다른 사람들하고 똑같은 물건을 가지고 다닐 순 없지.”
남편은 자신이 무엇을 원하는지, 왜 그것을 원하는지, 그리고 자신이 독자적으로 그런 결정을 내렸다는 사실을 알고 있었다. 하지만 따라 하는 사람이 되고 싶지 않다는 단순한 이유로 마지막 순간 자신의 선호를 바꿔버린 것이다. (174 ~175 쪽)

 

연인들 중 거의 30~40퍼센트, 기혼자들 중 40~60퍼센트가 부정을 저지른다는 사실을 보여준다. 한 연구에서는 대학생들의 52퍼센트가 미루는 습관을 극복하기 위해 보통 수준에서 상당한 수준까지의 도움을 필요로 한다고 밝혔다. 그리고 은퇴에 대비해 저축한 적이 한 번도 없는 근로자가 30퍼센트를 넘었다. (중략) “내 정신이 아니었다” “내가 무엇에 홀렸는지 모르겠다” 또는 “악마가 내게 그 일을 하도록 만들었다” 등등의 이야기를 한다. 당신은 나쁜 선택을 했다고 책망하는 사람들에게 그것이 거역할 수 없는 명령처럼 느껴졌다고 변명할 수도 있다.“ 여보, 내 말을 믿어야 해. 난 선택을 할 수가 없었어. 그 밖에 다른 선택은 도저히 할 수가 없었다고.”
물론 그런 주장이 먹히더라도 당신에게 큰 도움이 되지는 못할 것이다. 그래도 어떤 사람들은 저항할 수 있는 방법을 찾아내지 않는가. 저항할 수 있는 능력은 다른 곳에서 성공을 거두는 데도 도움이 될 수 있다.
(198 ~199쪽)

 

어떤 사람이 당신에게 지금부터 한 달 후에 100달러를 받는 것과 두 달 후에 120달러를 받는 것 중에서 하나를 선택하라고 제안한다면 어떻게 대답하겠는가?
그 다음 같은 사람이 오늘 100달러를 받는 것과, 오늘부터 한 달 뒤에 120달러를 받는 것 중에서 하나를 선택하라고 한다. 이번에는 어느 것을 택하겠는가?
연구 결과는 첫 번째 질문에서는 대부분의 사람이 더 오래 기다려 돈을 더 많이 받는 쪽을 선호한다는 사실을 보여주었다. 하지만 두 번째 질문에서는 대부분의 사람이 한 달을 기다리는 대신 당장 더 적은 액수라도 돈을 받는 쪽으로 마음을 정했다. (중략) 당신이 강렬한 바람을 만족시키기 위해 가끔씩 100달러를 선택하는 정도라면, 그저 찔끔찔끔 20달러씩 손해 보는 데 그칠 것이다. 하지만 매번 100달러를 선택한다면 손해액은 당신 인생에서 오랜 기간에 걸쳐 축적될 것이고, 지금부터 수십 년이 지난 뒤에는 자신이 얼마나 많은 돈을 낭비했는지 깊이 후회하게 될지도 모른다. 자동 시스템에 복종하는 기쁨은 중독될 수 있다. 당신은“이번 한 번만……”이라고 말하지만, 그 말은 자기 자신에게 하는 공허한 약속에 지나지 않으며, 이번에도 손해 볼 거라는 신호가 될 뿐이다. 대부분의 사람은 그렇게 살고 싶어 하지 않는다. 하지만 이런 경우 우리는 어떤 조치를 취할 수 있을까? (200 ~201쪽)

 

대부분의 회사가 채용 과정의 일부로 “자신에 대한 이야기하라”는 고전적인 면접을 포함시킨다. 그리고 이런 면접만으로 지원자들을 평가한다. 하지만 이런 전통적인 면접은 직원이 미래에 얼마나 성공을 거둘 것인지 예측하는 용도로는 사실상 가장 쓸모없는 도구들 중 하나임이 밝혀졌다. 면접관은 처음 몇 분 동안 주고받은 내용만을 근거로 면접대상에 대해 잠재의식 수준에서 마음을 정하고, 남은 시간에는 마냥 그에 부합되는 증거를 선택적으로 취하기 때문이다. 예컨대 성격 유형이나 관심사가 자기와 비슷한 사람에게는 처음부터 긍정적으로 반응한다. 그리고“여기 보니 이전 직장에서 좋은 자리를 그만두셨더군요. 포부가 상당히 큰 것 같은데, 그런가요?” 또는 “그다지 회사에 헌신적이지 않았나 봐요?”처럼 최초의 인상을 확인해주는 질문을 던지고 자신의 구미에 맞는 증거를 골라낼 뿐이다. 이는 특정 지원자가 실제로 채용하기에 가장 적절한지 여부를 분명하게 보여주는 중요한 정보를 지나쳐버릴 수도 있다는 말이다. 지원자가 했던 일의 샘플을 구해본다든지 가상의 어려운 상황에서 어떻게 반응 할 것인지 물어보는 등 좀 더 체계적인 방법이 미래의 성공을 훨씬 잘 예측하도록 도와준다. 이런 방법이 전통적인 면접보다 거의 세 배 정도 유익하다. (212 ~213쪽)

 

예를 들어 후보자의 외모가 그의 능력과 아무런 상관이 없다는 것을 알고 있지만, 외모는 여전히 선택에 영향을 미친다. 1974년 캐나다 선거를 파헤친 한 고전적인 연구에서는 가장 매력적인 외모의 후보가 가장 매력 없는 후보에 비해 두 배나 많은 표를 얻은 것으로 밝혀졌다. 그리고 2007년의 한 연구에서는 순전히 외모만을 근거로, 때로는 후보의 사진이 단 10분의 1초만 제시된 상태에서 더 유능하다는 평가를 받았던 후보가 약 70퍼센트 더 선거에서 당선되었음이 밝혀졌다. 추가적인 연구들도 이러한 결과를 지지해주었다. 또한 선출된 고위공무원들이 일반 인구에 비해 몇 센티미터 정도 키가 더 크고 머리가 덜 벗겨졌다는 사실도 드러났다. 이는 절대로 정치에만 국한된 현상이 아니다. 수많은 연구는 특히 남자의 경우, 키와 봉급이 긍정적으로 연관되어 있음을 밝혀냈다. 남자들은 키가 2.5센티미터 클수록 2.5퍼센트 정도 더 많은 보수를 받았으며, 남녀 모두 매우 매력적인 사람들은 그보다 수수하게 생긴 동료들에 비해 최소한 12퍼센트 이상 더 잘 벌었다. 실제로 직장 면접 뒤에 어떤 사람이 채용될 것인가 여부에 업무 자격보다 외모가 더 큰 영향을 미쳤다. 반대 극단에서 보면, 형사사건의 경우 매력적인 외모의 피고는 더 가벼운 형을 선고 받았고, 구속을 완전히 면할 수 있는 가능성도 두 배나 높았다. (286 ~287쪽)

 

티보 죄책감TiVo guilt과 비슷한 체험을 해본 적이 있는가? 사람들은 처음에 텔레비전 프로그램을 자동으로 녹화, 저장, 정리할 수 있게 해주는 놀라운 발명품인 DVR 덕분에 좋아하는 프로그램을 놓친다는 사소한 아쉬움을 느끼지 않고도 야근을 하거나 마음대로 저녁 약속을 잡을 것이라고 생각했다. 그 기계가 당신의 현재 관심 분야를 근거로 새로운 프로그램을 제안해 그것까지 녹화해주는 것에 놀라며 기뻐하기도 했다. 하지만 당신은 볼 수 있거나, 적어도 즐기면서 볼 수 있는 것보다 훨씬 많은 프로그램을 녹화하도록 티보에게 지시하는 일이 너무나 손쉽다는 사실을 깨닫게 된다. 그러면 다시 죄책감이 생긴다. 보지 않고 쌓여가는 프로그램들을 삭제할 것인가? 아니면 흥미보다는 의무감 때문에 장시간 텔레비전 시청을 견딜 것인가? (336쪽)

 

우리는 아우디 A4 구매자를 두 집단으로 비교해보았다. 한 집단은 가장 선택지가 많은 영역에서부터 선택을 했다. 차의 내부와 외부 색깔로 각각 56가지와 26가지 다른 선택지가 제시되고, 그 뒤부터 선택지 수는 점차 줄어들었다. 그래서 인테리어 스타일과 기아변속 스타일에는 각각 네 가지 선택지만 제시되었다. 두 번째 집단은 동일한 선택을 하되, 선택지가 가장 적은 영역에서부터 시작해서 가장 많은 영역에서 끝나도록 순서를 뒤집었다. 두 집단 모두 8개의 범주에서 모두 합해 144가지 선택지를 보았지만, 처음에 많은 선택지에서 시작해서 적은 쪽으로 옮겨가던 사람들이 훨씬 더 어려움을 겪었다. 시작할 때는 각 선택지를 세밀하게 살폈지만 곧 피곤해져 포기하겠다는 선택지를 택했다. 결국 그들은 1500유로를 더 지급하고도(포기하면 자동으로 선택되는 사양이 다른 선택지보다 더 비싼 경우도 있었다), 적은 선택지에서 많은 선택지로 옮겨갔던 사람들에 비해 자기의 선택에
덜 만족했다. (347쪽)

 

예일대학교의 경제학과 조교수인 딜 칼런Deal Karlan과 그의 동료들이 함께 개설한 웹사이트 스틱닷컴stickK.com도 이러한 사전 약속의 부류에 해당되는 또 다른 방법이다. 칼런은 박사과정 학생일 때 자신 이 체중을 줄이지 못하면 연봉의 절반을 친구에게 주겠다고 약속하는 방법으로 약 17킬로그램을 뺄 수 있었다. 세월이 흐른 뒤에 그는 결심 과정을 즐겁고 편리하게 해주는‘약속 가게commitment store’를 생각해내서 스틱닷컴을 탄생시켰다. 그 사이트는 “계약을 공표하라!”고 가르친다. 당신은 계약을 수정할 수 없으며, 그것을 이행하지 않을 경우 미리 정한 액수의 돈을 개인이나 자선단체, 반자선단체에 뺏기게 된다. 또한 스틱닷컴은 실패에 따르는 비용 때문에 거짓말을 할 유혹이 생길 때에 대비해 원한다면 다른 사람을 심판 또는 동료로 끌어들이도록 했다. 2008년 1월에 개설된 그 사이트는 같은 해 3월에 1만 명의 가입자를 확보했다. 회원들은 일반적인 목표(체중감량, 금연 등)에서부터 좀 덜 일반적인 목표(충전용 건전지 사용, 사람들 앞에서 트림하지 않기 등)에 이르기까지 다양한 목표를 달성하겠다고 약속한다. 소액(치실 사용을 안 할 경우 넉 달 동안 일주일에 1달러씩 낸다)에서부터 거액까지 다양한 액수를 걸 수 있다. 어느 10대 청소년은 인터넷 중독을 조절하기 위해 일 년 동안 일주일에 150달러를 걸었다. 그 정도도 대단한데, 온라인으로 진척 상황을 보고까지 해야 했으니 참으로 엄청난 계약이었다. (411 ~412쪽)

 

프롤로그 인생은 선택에서 시작된다

1장 선택의 목소리
1. 캘러헌은 어떻게 살아남았을까
2. 쥐에게도 신념이 있다?
3. 선택을 하고자 하는 욕구
4. 황금 우리에 갇힌 판다
5. 건강을 선택하거나, 건강한 선택을 하거나
6. 선택이 주는 위로

2장 선택에 영향을 미치는 것들
1. 칸와르와 쿨디프의 축복받은 결혼
2. 당신은 천국이 있다고 믿는가?
3. '나'에 집중하는가, '우리'에 집중하는가
4. 중매결혼이 연애결혼보다 이혼율이 낮은 이유
5. 미국과 일본 학생들의 선택 차이
6. 제 눈에 안경
7. 베를린 장벽을 원하는 사람들
8. 관용에도 한계가 있다

3장 미처 알지 못했던 내 선택의 심리
1. 자기계발서 코너를 서성이는 우리들
2. 당신은 고임금을 받을 수 있는가
3. 나도 남들만큼 특별하다
4. 일관성 있는 선택은 우리를 편하게 한다
5. 당신도 나와 같은 것을 보는가
6. 무거운 의무

4장 선택에도 기술이 필요하다
1. 어디로 갈지 정할 사람은 바로 당신!
2. 마시멜로 이야기
3. 선택의 규칙 따라하기
4. 인간 거짓말 탐지기 폴 에크먼 교수의 비밀
5. 사랑은 흔들리는 다리에서 고백하라

5장 우리를 함정에 빠트리는 것들
1. 공정한 관찰자
2. 닭이 먼저인가 달걀이 먼저인가
3. 더 비싼 와인을 선호하는 이유
4. 인생을 바꾸는 빨간 알약
5. 코카콜라를 인식하는 뇌
6. 눈앞에서 놓친 227킬로그램짜리 고릴라
7. 선택의 함정

6장 선택의 놀라운 역설
1. 잼에 파묻히다
2. 처음부터 다시 시작한 연구
3. 지나치면 모자라느니만 못하다
4. 선택기회가 많을수록 더 잘못된 결정을 한다
5. 선택의 과부하
6. 잘 구성된 선택

7장 인생은 선택의 과정이다
1. 케이크냐 죽음이냐
2. 줄리의 불편한 딜레마
3. 수전의 선택
4. 비교의 대가
5. 때론 가혹하고 파괴적인 선택
6. 빨간 단추 증후군
7. 반대로 선택하는 이유
8. 자신을 돛대에 묶어라

에필로그 선택하는 자, 미래를 결정한다