출판사 서평
시간이 지나도 변함없는 진리로 통하는 설득의 원칙,
변화를 읽고 마음을 끌어당기는 우리 시대 최고의 자기계발서
재미있고 실용적이면서 과학적 근거가 확실한 원래의 매력에
생생하고 유용하고 직?접적인 독자들의 이야기를 더했다!
｜개정5판『설득의 심리학』, 이렇게 달라졌다｜
각각의 원칙이 비즈니스와 일상생활에 적용되는 방법에 대한 직접적인 설명을 추가했다.
시대의 흐름에 맞춰 대중문화와 신기술 분야의 발전 상황을 반영했다.
설득의 원칙이 다양한 문화권에서 효과를 발휘하는 방법을 소개했다.
생각하고 행동하는 방식, 그리...
시간이 지나도 변함없는 진리로 통하는 설득의 원칙,
변화를 읽고 마음을 끌어당기는 우리 시대 최고의 자기계발서
재미있고 실용적이면서 과학적 근거가 확실한 원래의 매력에
생생하고 유용하고 직접적인 독자들의 이야기를 더했다!
｜개정5판『설득의 심리학』, 이렇게 달라졌다｜
각각의 원칙이 비즈니스와 일상생활에 적용되는 방법에 대한 직접적인 설명을 추가했다.
시대의 흐름에 맞춰 대중문화와 신기술 분야의 발전 상황을 반영했다.
설득의 원칙이 다양한 문화권에서 효과를 발휘하는 방법을 소개했다.
생각하고 행동하는 방식, 그리고 개인의 삶을 바꿔놓는 설득의 원칙들,
더 정교해지고 일목요연하게 정리한『설득의 심리학』개정5판!
『설득의 심리학』 개정5판이 출간되었다. 전 세계적으로 큰 반향을 불러일으킨 이 책은 과학적 근거와 명확한 논리를 바탕으로 사람들 간의 관계에서 벌어지는 복잡다단한 상황과 영향을 쉽고 재미있게 풀어 헤치면서 실제적이고 유용한 방법들을 제시한다. 국내에서도 120만 부 이상 판매된 이 책을 향한 독자들의 반응은 뜨거웠고 현재진행형이다. 그렇다면 이 책의 진정한 매력은 무엇일까? 그것은 끊임없는 연구와 새로운 실험 결과, 그리고 시대적 변화를 반영한 저자의 열정이 빚어낸 결과가 아닐까. ?설득의 심리학?을 읽은 독자들의 관심과 경험담, 그리고 애정 어린 편지도 한몫했을 것이다.
애리조나 주립대학 심리학과 석좌교수이자 유명 강사로 활동 중인 로버트 치알디니는 초판 이후 이어진 개정판에서 쉽고 재미있는 기존의 장점은 그대로 살리되 새로운 제안과 결론 등을 뒷받침하는 명확하고 세밀한 실험적 증거들을 수정?보완했다. 인터뷰와 인용문, 개인적인 관찰 등을 통해 흥미를 배가시키는 한편 설득의 원칙을 더 효과적으로 적용할 수 있는 방법을 찾기 위해 더 많은 자료를 참고하면서 일목요연하게 정리했다. 물론 기본적인 틀, 즉 이 책에 나오는 불변의 원칙들은 정식 심리학 실험에서 도출해낸 것이다. 대중성을 지향하면서도 책 곳곳에서 드러나는 뛰어난 관찰력과 깊이 있는 통찰력은 과학적 연구에 근거를 두고 있다. 더 풍부해진 자료와 장별 요약, 읽고 난 뒤 생각을 정리하게 해주는 질문 등을 추가해 활용도를 높인 것이 개정5판의 변화 포인트다.
『설득의 심리학』 초판이 나온 뒤 많은 변화가 일어났다. 설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 연구가 계속되면서 새로운 지식이 축적되었고 이전에 발견하지 못했던 사실들이 속속 드러났다. 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 더 광범위해지고 다양해졌다. 대중문화와 신기술 분야도 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회연구도 활발해졌다. 이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떻게 적용하고 있을까? 부당하고 불공평한 상황에서 사람들은 어떻게 대응하고 있을까? 설득의 무기를 더 효과적으로 활용하는 방법은 없을까? 이러한 질문에 대한 해답은 곧 자신이 원하는 것을 얻게 해줄 뿐만 아니라 궁극적으로 상대방의 마음을 사로잡는 변화의 첫걸음이 될 것이다.
무엇보다도 이전 판본을 읽은 독자들의 생생한 경험담과 증언이 크게 늘어났다. 이 책에 수록된 ‘독자 편지’는 독자들이 이 책을 읽고, 설득의 원칙이 특정 상황에서 자신에게 어떤 영향을 미쳤는지 인식하고, 그러한 사례를 직접 적어 보내준 것이다. 그 면면을 살펴보면 우리가 일상생활에서 누군가에게 얼마나 쉽게 설득당하고, 어처구니없이 속아 넘어가고, 나쁜 결과를 초래하는지 알 수 있다. 이 책에서 언급하는 설득의 원칙들만 꿰차고 있어도 직장생활이나 중요한 협상 과정에서 지혜롭고 현명하게 말하고 행동하면서 자신의 목적을 달성할 수 있다.
왜 쉽게 승낙하고 뒤늦게야 후회하는가?
당신이 원하는 것을 얻으려면 상대의 마음부터 사로잡아라!
상대에게 이용당하지 않고, 원하는 방향으로 일이 술술 풀리게 하는 설득의 힘
독자들의 적극적인 참여와 응원, 그리고 설득심리학에 대한 저자의 연구 열정이 드러나는 책
이 책을 쓴 사회심리학자 로버트 치알디니가 설득심리학을 본격적으로 연구하기 시작한 것은 순수한 학문적 호기심을 뛰어넘어 흔히 사람들이 그러하듯 생각지도 않았던 잡지를 정기 구독한다거나 턱없이 비싼 옷을 선뜻 사버리고 나서 후회하며 살아온 자신의 경험에서 비롯되었다고 한다. 이 책에 현장감 넘치는 사례가 많은 것도 그의 다양한 이력과 관련되어 있다. 그는 대학에서의 실험적인 연구실에서 벗어나 세일즈맨, 기금 모금원, 광고업자 등 사람을 설득하는 능력에 생계가 달려 있는 설득 전문가들의 세계로 직접 뛰어들기도 했던 것이다. 때문에 그는 다른 사람들에게 ‘네’라는 대답을 듣지 못하는 사람은 낙오될 수밖에 없고, 설득 전문가들이 어떤 방식으로 상대를 설득하는지 누구보다 잘 알고 있었다.
이 책은 6가지 설득의 원칙을 중심으로 구성되어 있다. 이들 원칙이 사회에서 담당하는 기능과, 설득의 달인들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표, 동의 등을 요청할 때 그 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 힘을 활용하는 방법 등을 살펴본다. 각 원칙이 사람들로부터 확실하게 자동적이고 무의식적인 복종을 이끌어내는 능력, 즉 뭔가 깊이 사고해보기 전에 먼저 ‘네’라고 응답하게 만드는 능력과 어떤 관계를 맺고 있는지도 들여다본다.
사람은 일생 동안 수많은 사람들을 만나며 살아간다. 가족, 친구, 직장 동료 등 관계 속에서 한 사람의 인생이 시작되고 완성되고 끝이 난다. 아무런 목적 없는 만남이 있는가 하면, 어떤 목적을 이루기 위한 만남도 있다. 그중 경쟁이 치열한 비즈니스 세계에서 누군가를 만나 협상을 통해 자신이 원하는 것을 얻기 위해서는 상대의 요구에 쉽게 응해서는 안 된다. 설득의 달인들은 상대로부터 ‘네’라는 응답을 끌어내기 위해 수천 가지의 기술을 동원한다. 그 모든 기술은 이 책에서 언급하는 6가지 원칙에서 벗어나지 않는다.
상호성의 원칙
누군가의 부탁에 대해 승낙 여부를 결정할 때 자주 영향을 미치는 원칙이다. 설득의 달인들이 선호하는 효과적인 전략 중 하나로, 먼저 호의를 베풀고 보답을 요구하는 방법이다. 이 원칙을 이용하는 사람을 상대하는 최선의 방어 전략은 상대의 제안을 무조건 거부하는 것이 아니다. 오히려 첫 번째 호의나 양보는 선의로 받아들이되, 나중에 음흉한 속셈이 드러날 경우 호의나 양보를 술책으로 재정의하는 방법을 사용하면 된다. 일단 그런 식으로 재정의하고 나면 상대에게 호의나 양보로 보답해야 한다는 부담감에서 벗어날 수 있다.
일관성의 원칙
효과적인 설득을 위해서는 첫 번째 입장 정립을 확보하는 것이 핵심이다. 일단 어떤 입장을 취하면 그 입장과 일관서 있는 요구에 더 쉽게 동의하는 경향이 있다. 입장 정립은 적극적이고 공개적이며 수고스럽고 자발적일 때 가장 큰 효과를 발휘한다. 상대가 부당한 일관성 압력을 가해 승낙을 얻어내려 하면 ‘뱃속이 불편한 느낌’과 ‘마음속 깊은 곳’에서 나오는 신호에 집중해야 한다. 입장 정립과 일관성 전략은 개인주의적 성향이 강한 사회에서 살고 있는 50세 이상의 연령층에 가장 효과가 높다.
사회적 증거의 원칙
사람들은 특정 상황에서 무엇을 믿고 어떻게 행동해야 할지 결정하기 위해 주로 다른 사람들이 무엇을 믿고 어떤 행동을 하는지 살펴보는 경향이 있다. 이 원칙은 ‘불확실성’과 ‘유사성’이라는 조건에서 가장 강력한 영향력을 발휘한다. 잘못된 사회적 증거의 희생양이 되지 않으려면 자신과 비슷한 사람들이 보여주는 명확한 거짓 사회적 증거를 예민하게 포착하고, 자신과 비슷한 사람들의 행동만 판단의 근거로 삼지 않아야 한다.
호감의 원칙
￭만약 당신이 일생일대의 중요한 협상을 앞두고 있다면, 로버트 치알디니야말로 최고의 조언자가 되어줄 것이다. _톰 피터스(경영컨설턴트)

￭이 놀라운 책은 명쾌하고 현실적인 설명으로 모든 독자를 꼼짝없이 설득시킨다. 마케팅 담당자와 영업사원뿐 아니라 그들과 협상하며 제품을 구매하는 일반 소비자에게도 굉장히 중요한 통찰을 제공할 것이다. _로저 피셔(하버드협상연구소 소장․󰡔예스를 이끌어내는 협상법󰡕의 저자)

￭지극히 흥미로운 분야를 다루는 책이다. 심리학과 학생뿐 아니라 모든 학생들에게 큰 도움이 될 것이다. _에이미 M. 버디(케네소 주립대학교 교수)

￭설득의 심리를 배우고 싶은 사람은 이 책을 기준으로 삼아야 한다. 이 책을 읽지 않는다면, 마케팅에 쓸데없는 돈을 낭비하며 머리를 쥐어뜯게 될 것이다. _가이 가와사키(벤처캐피털리스트·개라지닷컴 CEO)

￭마케팅과 영업 분야에서 일하는 사람이라면 누구나 가방에 넣고 다니며 수시로 참고해야 할 책이다. _R. 크리에이그 윌슨(노던 트러스트 부사장)

￭소비자란 일단 감정적으로 구매하고, 나중에 그 구매 결정을 논리적으로 합리화하는 존재라는 사실은 이미 널리 알려져 있는 사실이다. 치알디니 박사는 소비자가 그렇게 행동할 수밖에 없는 이유를 분명하고 설득력 있게 보여준다. _마크 블랙번(스테이트 오토 보험회사 수석 부사장)

￭치알디니 박사는 오랜 시간 축적해온 치밀한 연구 자료를 통해 우리가 고객과 상호작용하는 방식을 놀랍도록 변화시킨다. 이 책을 읽으면 자기 분야에서 확실한 경쟁 우위에 설 수 있을 것이다. _로렌스 호프(어드밴타 부사장)

￭경영진의 바람직한 의사결정 능력과 설득 능력을 높여주는 책이다. 이 문제와 관련해 로버트 치알디니는 어떤 과학자보다도 나의 사고에 결정적인 영향을 미쳤다. _찰스 T. 멍거(버크셔 헤서웨이 부회장)

동물들의 반응은 대체로 본능에서 비롯되지만, 인간의 자동화된 행동의 기록 장치는 대개 학습을 통해 습득한 심리 원칙이나 고정관념에서 비롯된다는 점이 다르다. 그 위력은 천차만별이지만 이 중에는 인간의 행동을 조종하는 놀라운 능력을 갖고 있는 원칙들이 있다. 다만 우리가 아주 어린 시절부터 이러한 원칙들에 복종해왔고, 자라면서 계속해서 매우 광범위한 영향을 받고 있기 때문에 그 위력을 거의 인식하지 못하고 살아갈 뿐이다. 그러나 이런 원칙들을 전부 파악하고 언제 어디서나 자신의 무기로, 즉 자동화된 반응을 이끌어내는 설득의 무기로 사용하는 사람들도 있다. 반응을 유발하는 설득의 무기가 어디에 있는지 잘 알며, 그런 무기를 능숙하게 사용해 자신이 원하는 것을 쟁취하는 사람들이 존재하는 것이다. 그들은 이런저런 사회적 만남을 통해 다른 사람들로부터 자신이 원하는 것을 얻어내는데, 성공 확률은 눈부실 정도다. 그러한 성공의 비밀은 자신의 요청을 구조화하는 방법, 그리고 사회에 존재하는 다양한 설득의 무기를 파악해 활용하는 방법에 있다. 어쩌면 강력한 심리 원칙을 끌어들여 우리의 자동화된 행동을 유도하는 기록 장치를 작동시킬 적절한 단어 하나만 찾아내면 되는 일인지도 모른다. 심리 원칙에 따라 자동적인 반응을 보이는 인간의 성향을 이용해 이득을 취하는 방법은 부당이득을 취하는 사람들한테서 가장 쉽게 배울 수 있다. _｢PART 1․설득의 무기｣에서

물론 우리가 항상 다른 사람의 행동에 따라 자신의 행동을 결정하는 것은 아니다. 특히 자신이 직접 장단점을 일일이 따져봐야 하는 중요한 상황일 때나 자신의 전문 분야 등에서는 결코 그렇지 않다. 그러나 상당히 광범위한 상황에서 우리는 다른 사람의 행동을 가장 유효한 정보로 사용한다. 그런 상황에서 누군가 고의로 정보를 조작해 믿을 수 없게 해놓았다면, 우리도 반격할 준비를 해야 한다. 개인적으로 나는 그런 상황이 닥치면 기분 나쁜 수준을 넘어 분노를 느낀다. 복잡한 현대 생활의 부담을 덜어주는 나의 마지막 보루까지 악용해 나를 궁지로 몰아넣었다는 생각에 화가 치밀어 오른다. 그런 사람들한테는 반격을 가하는 것이 정당하다. 내 생각에 공감한다면, 당신도 반격을 가하라. _｢PART 4․사회적 증거의 원칙｣에서

밀그램이 지적했듯이 권위자의 명령에 따르면 실제로 유익한 경우가 많다. 어린 시절에는 (부모나 교사처럼) 우리보다 더 똑똑한 권위자를 따르는 것이 확실히 유익하다. 그들이 더 지혜롭기도 하지만, 우리에게 상벌을 매길 권한을 가졌기 때문이다. 어른이 되면 권위자가 고용주나 판사, 정부 지도자 등으로 대체되지만, 역시 같은 이유로 이런 권위자들을 따르는 것이 유익하다. 권위자들은 사회적 지위 덕분에 더 많은 정보와 힘을 갖고 있으므로 그들의 요구에 따르는 것은 합리적이다. 그런데 권위자에게 복종하는 것을 너무 당연시하다 보면, 전혀 합리적이지 않은 명령에도 그대로 따르는 사태가 벌어진다. _｢PART 6․권위의 원칙｣에서

우리 사회는 인지적 부담이 점점 커지고 있어 지름길을 이용한 의사결정의 비율이 더 확대될 가능성이 높다. 부탁이나 설득을 할 때도 설득의 유발 요인을 한두 가지 정도 함께 사용하는 사람들이 성공 확률이 훨씬 높을 것이다. 설득의 달인들이 이런 유발 요인들을 사용한다고 반드시 부당이득을 취하려는 것은 아니다. 다만 유발 요인이 상황에서 자연스럽게 도출된 것이 아니라 억지로 꾸민 것이라면 부당이득을 취하려는 의도로 볼 수 있다. 의사결정의 지름길에서 얻을 수 있는 혜택을 계속 누리기 위해서는 그런 식으로 유발 요인을 조작하는 행위에 대해 모든 수단을 동원해 보복해야 한다. _｢PART 8․지름길 원칙을 사수하라!｣에서

목차
개정5판 서문 / 개정5판에 부쳐 / 초판 서문
PART 1… 설득의 무기
누르면, 작동한다
의사결정의 지름길
부당이득을 취하는 사람들
주짓수의 기술
PART 2… 상호성의 원칙
상호성의 작동 방식
압도적인? 위력｜정치가의 착각 또는 은폐｜공짜 샘플은 없다｜원치 않는 호의도 갚아야 한다｜상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다
상호 양보
‘거절 후 양보’ 전략
상호 양보와 대조 원리, 그리고 워터게이트 사건의 미스터리｜진퇴양난｜헌혈 장기 약정｜기분 좋은 부작용
상호성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
호의와 설득 전략을 구분하라｜상대의 실체를 파악하라
PART 3… 일관성의 원칙
일관성의 위력
신속한 결정｜자기기만의 요새｜애타는 숨바꼭질
일관성의 열쇠는 ‘입장 정립’
감성과 지성｜마법 같은 행동｜내적 선택｜자동 강화｜‘낮은 공’ 전략으로 공익을 증진하는 방법
일관성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
뱃속이 불편한 느낌에 반응하라｜마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라｜특별 취약 부류
PART 4… 사회적 증거의 원칙
다수의 행동을 따르려는 성향
피플 파워｜예언 실패, 그후
사망 원인－불확실성
과학적 접근｜도시인의 응급 상황 대처법
따라하는 원숭이
따라 죽는 원숭이｜고립된 원숭이
사회적 증거의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
정보 입력 차단
PART 5… 호감의 원칙
설득하고 싶다면 친구가 되어라
누군가를 좋아하는 이유
신체적 매력｜유사성｜칭찬｜접촉과 협조｜캠프 실험｜학교에 적용하기
조건화와 연상작용
파블로프라는 이름이 종을 울릴까?｜기상 예보부터 스포츠까지
호감의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
PART 6… 권위의 원칙
명령에 대한 인간의 행동 패턴
맹목적 복종의 매력과 위험
내용보다 암시
직함｜복장｜장식
권위의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
신뢰할 만한 권위｜교활한 진실
PART 7… 희귀성의 원칙
최선은 희귀한 것, 최악은 잃어버린 것
한정 판매｜시간 제한
심리적 반발
성인의 심리적 반발－사랑, 총기, 맥주｜검열
최적의 조건
새로운 희소성－더 비싼 과자와 시민혁명｜희귀한 자원 확보 경쟁－어리석은 열정
희귀성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
PART 8… 지름길 원칙을 사수하라!
원시적 자동 판단
현대적 자동 판단
의사결정의 지름길이여, 영원하라!
?참고자료