출판사 서평
“실패도 품고 사람도 품고 함께 가라!”
하루아침에 직장을 잃은 사람, 영업 실적이 꼴찌이던 사람,
아무리 노력해도 성공하지 못하던 사람들을
억대 연봉자로 이끈 골드맨 최동렬의 특별한 성공 원칙
그들은 어떻게 억대 연봉자가 되었을까?
비즈니스 현장에서 성공 신화를 쓴 사람은 무수히 많다. 샐러리맨에서 CEO의 자리에 오른 사람, 매출 꼴찌의 기업을 업계 최고로 끌어올린 CEO의 이야기, 남다른 시각으로 틈새를 찾아 새로운 길을 개척한 사람들, 극심한 스트레스와 경쟁을 견디며 세일즈왕이 된 사람들의 이야기 등등....
“실패도 품고 사람도 품고 함께 가라!”
하루아침에 직장을 잃은 사람, 영업 실적이 꼴찌이던 사람,
아무리 노력해도 성공하지 못하던 사람들을
억대 연봉자로 이끈 골드맨 최동렬의 특별한 성공 원칙
그들은 어떻게 억대 연봉자가 되었을까?
비즈니스 현장에서 성공 신화를 쓴 사람은 무수히 많다. 샐러리맨에서 CEO의 자리에 오른 사람, 매출 꼴찌의 기업을 업계 최고로 끌어올린 CEO의 이야기, 남다른 시각으로 틈새를 찾아 새로운 길을 개척한 사람들, 극심한 스트레스와 경쟁을 견디며 세일즈왕이 된 사람들의 이야기 등등. 이런 성공 신화의 대부분은 자신의 열정과 헌신이 주가 된다. 그런데 조금만 세심하게 들여다보면, 그들의 뒤에는 그들의 가능성을 발견하고 최고로 발휘할 수 있도록 길을 안내하고, 함께 길을 걸으며 키워낸 사람들이 존재하기 마련이다. 사람들은 이들을 멘토로 여기고 리더로 따른다. 하지만 좀처럼 이들이 수면 위로 드러나진 않는다. 더불어 사람들은 금메달리스트의 이름은 기억하지만 금메달리스트를 키워낸 코치나 감독은 몇몇 스타가 아닌 한 그 모습을 잘 드러내지 않는 것처럼 말이다.
이 책 『품어주는 남자』의 저자 최동렬 역시 그렇게 드러나지 않지만 최고로 우뚝 서 최고를 키워내온 영업인들의 멘토이다. 최동렬은 ING 생명에 단 5명뿐인 로얄 지점장으로, 많은 영업인과 매니저들의 멘토이자 그들과 함께 성공 신화를 써내려온 탁월한 리더이다. 그가 이끄는 ING 생명 골드 지점은 구성 인원의 30퍼센트가 억대 연봉을 받는 놀라운 성과를 거두고 있다. 대개 스타 FC 한 명이 지점 전체의 매출을 책임지는 경우가 많은 것과 달리 그가 이끄는 지점은 한 사람 한 사람이 모두 반짝이는 성과를 내고 있는 것이다. 보험업계에서 이런 성과는 매우 드문 경우여서 그 가치를 인정받고 있다. 덕분에 그가 이끄는 지점은 ING 최고의 지점으로 꼽혔고, 최동렬 지점장은 지점장으로서는 최고의 영예인 로얄 지점장에 선정되었을 뿐 아니라 지점장 챔피언도 두 차례나 달성했다. 그렇다면 그는 어떻게 이렇게 놀라운 성과를 거둘 수 있었을까? 나뿐만 아니라 함께 일하는 이들까지도 성공으로 이끄는 품이 넓은 성공을 거둘 수 있었을까? 『품어주는 남자』는 이렇게 사람을 품고, 실패까지 보듬어 안아 성공으로 이끈 최동렬이 말하는 성공 원칙을 담은 책이다.
ING 생명 초대 FC 챔피언에서 지점장 챔피언까지 성공의 모든 것
저자 최동렬은 ING 생명 초대 FC 챔피언으로 탁월한 영업력을 인정받으며 소위 잘나가는 세일즈맨으로 승승장구했다. 가난을 벗어나기 위해 그저 넥타이를 맨 샐러리맨이 되는 것이 소원이던 그는 ‘보험 영업’을 자신의 천직으로 받아들였다. 내가 노력하는 만큼 성과를 가져다주는 일이었기에 그는 자신을 독려하고 채찍질하면서 한 걸음씩 앞으로 나아갈 수 있었다. 그는 그렇게 하루 계약 두 건 달성을 목표로 삼고 전력으로 달렸다. 계약을 달성하지 못한 날에는 스스로에게 “오늘 계약 달성 못했으니 집에 못 간다”고 다짐하면서 새벽까지 방황을 했다고 한다. 아르바이트를 하면서 알고 지내던 동대문 새벽시장을 돌기도 하고, 야간에 공장에서 일하는 이들을 만나러 다녔다. 이렇게 쉬지 않고 달리면서 그는 만나는 이들의 미래를 함께 고민하고 조언해주었다. 사람들을 믿음으로 대하자 상대도 그를 깊이 신뢰하였고, 이는 고스란히 계약으로 이어졌다. 이런 덕분에 그는 한 달에 50여 건의 계약을 성사시키는 쾌거를 이루면서 ING 생명 초대 FC 챔피언으로 선정되었다.
최동렬은 자신이 이렇게 성과를 거둘 수 있었던 것은 일단 부딪치는 태도였다고 말한다. 대부분의 영업인들은 첫발을 떼는 것을 두려워한 나머지 기본적인 영업 활동에 어려움을 겪고는 하는데, 그는 “영업인은 영업을 하는 것이 일이다. 상대가 내가 영업을 하는 것에 반감을 가지면 어떡하지 하는 생각은 버려라. 이미 그는 당신이 영업인이라는 것을 알고 있으니 두려워하지 말고 일단 사람을 만나야 한다”라고 조언한다.
20년 현장에서 얻은 단 하나의 원칙 “품고, 품고 또 품어라”
최동렬은 이렇게 FC로서 거둔 성공을 기반으로 매니저로서도 거기서 한 발 더 나아가 매니저로서 다른 사람들을 최고의 영업인으로 키우고 훌륭한 매니저가 되도록 길을 열어주었다. 물론 그가 처음부터 매니저로서 승승장구했던 것은 아니다. 잘나가는 세일즈맨에서 처음 매니저가 되었을 때는 실패의 쓴맛을 보고, 자신은 매니저가 될 사람이 아니라고 생각해 포기한 적도 있었다. 하지만 그 과정을 통해 자기 혼자 써가는 성공에는 분명한 한계가 있다는 것을 명확하게 인지했다. 세일즈는 고도의 마인드 컨트롤과 의지력, 전문 지식과 관계술에 이르기까지 그야말로 프로페셔널한 직업인 동시에 팀원들 간에 긍정적인 영향력을 주고받아야 더 큰 성공을 거둘 수 있는 분야이기 때문이다. 최동렬은 처음 매니저로서의 도전에서 실패를 경험한 뒤 한 가지 중요한 사실을 깨닫는다. 부족해 보이는 사람도 분명 잘하는 것이 있고, 아무리 조직 관리에서 20대 80의 법칙이 유용하다고 해도 빛나는 20퍼센트의 사람보다 더디 가는 80프로의 사람들을 일으켜 세웠을 때 더 큰 성공을 거둘 수 있다는 것이었다. 그렇기에 그는 성공하고 싶다면 무조건 ‘사람을 품으라’고 말한다. 어떤 상황에서건, 어떤 사람이건, 내가 좀 더 낮아지고, 좀 더 넓어지고, 좀 더 깊어져서 품고, 품고, 또 품으라는 것이다.
그가 말하는 ‘품는다는 것’은 넓은 가슴으로 다른 사람을 받아들이고 관계를 멀리 바라보면서, 서로의 차이를 인정하고 포용하여 결국에는 상대방이 잘될 수 있도록 힘을 실어주는 것이다. 최동렬은 단 하나의 똑같은 기준으로 사람을 평가하지 않았기 때문에 1등도 아니고 실적도 최고가 아닌 사람들에게서 숨겨진 가능성을 발견할 수 있었다. 예컨대 365일 열심히 일한다 하여 별명이 365일‘이었지만 실적은 최하위였던 사람을 포기하지 않은 일을 보면 그의 철학이 고스란히 드러난다. 지점에서 실적을 갉아먹는 존재로 인식되며 외면당하던 그를 최동렬은 포기하지 않고 지켜보고, 함께 영업 활동을 다니면서 물꼬를 터주었다. 덕분에 365일 성과 없이 노력만 하던 FC는 최고 성과를 내는 FC에게 주어지는 라이언 칭호를 받게 되었고, 현재도 현장에서 놀라운 성과를 쓰고 있다.
한편 최동렬의 성공 철학에서 재미있는 한 가지는 좋은 선배를 만나는 것보다 좋은 후배를 만나는 것이 중요하다는 것이다. 팀장보다 더 팀장 같았던 후배를 만나면서 스스로를 더욱 강고하게 일으킬 수 있었던 생생한 경험을 털어놓으며 그는 “선배는, 리더는 사람의 가치를 높이 여기고 앞에서 이끌기보다 품으며 함께 달려야 한다”고 말한다. 그렇기에 그는 스스로 텅 빈 상태로 망망대해를 항해하는 대형 군함과 같은 사람이 되고 싶다는 바람을 고수하고 있다.
사실 이런 파트너십은 세일즈뿐만이 아니라 어느 조직, 어느 분야, 어떤 기업에서건 매우 중요한 요소이다. 최동렬은 개인의 전문성을 키우면서 서로 협력하는 파트너십을 강화해 성공하는 조직을 만드는 데에도 ‘품는 것’이 중요하다고 말하면서 그 구체적인 방식까지 우리에게 보여준다.
『품어주는 남자』는 이렇게 우리가 일과 인생에서 놓치지 말아야 할 것이 무엇인지를 제시해주는 지침서이다. 이 책에는 수많은 사람들을 통해 검증된 최동렬만의 노하우가 자세하게 담겨 있다. 밤낮 없이 현장을 누비던 세일즈맨 시절부터, 함께하는 이들을 억대연봉의 최고 인력으로 키워내는 지점장이 되기까지 놓치지 않았던 삶의 태도, FC로 활동하면서 어려움을 느끼는 부

목차
프롤로그 당신의 인생은 너무나 눈부시다
1장_ 열정을 품고 행복을 품어라
함께 꾸는 꿈은 힘이 세다
물러날 곳이 없으면 무엇이든 이룬다
어려워 보여도 ‘그냥 한번’ 해보자
황혼에서 새벽까?지 꺼지지 않는 열정으로
큰 욕심 대신 천리길도 한 걸음부터
평범함이 비범함을 이긴다
매일매일 성공을 쌓아가라
나에게 선물하고 나에게 보상하라
자신을 더욱 빛나게 만들어라
2장_ 시작도 끝도 사람이 먼저다
위를 향하기보다 품을 넓혀라
운명의 열쇠는 후배가 쥐고 있다
고객을 대하는 마음으로 사람을 대우하라
성공의 경험을 나누는 숲지기가 되어라
함께하면 더 크게 이룬다
능력보다 관계가 중요하다
오래 가려면 끊임없이 관계를 새롭게 하라
3장_ 길이 보이지 않아도 포기하지 마라
혼자 크는 나무는 없다
하나의 문이 닫히면 또 다른 문이 열린다
조금만 용기를 내서 움직여라
거절을 두려워 마라
동고보다 동락을 즐겨라
부담감에서 벗어나 삶의 방식을 달리하라
어려울수록 스스로 일어서라
헛된 노력은 없고 빛나지 못할 사람도 없다
스스로 열정에 불을 지펴라
4장_ 조금 느리다 해도 함께 가라
파트너십을 즐기고 누려라
항상 감동받으려는 자세를 가져라
마음을 얻고 마음을 움직여라
최고가 되어 당신의 리더를 최고로 만들라
왕도는 없다 끝없이 훈련하라
평균이 아닌 합계에 집중하라
더 큰 가치를 추구하고 누려라
모두가 웃어야 오래 간다
에필로그 돌아보니 행복했고 내다봐도 행복하다