“무엇이 내 생각과 행동을 만들었나?”
아무도 모르게 당신을 조종해온 근원적 힘을 밝히다

여기 인생에서 매우 비슷한 길을 가고 있는 두 사람이 있다. 먼저 그중 한 사람의 이야기를 해보자. 평범한 이름을 가진 그는 성이 ‘강’이다. 그는 이번에 아파트로 이사를 했는데, 2층과 20층의 매물 중 전망을 고려해 20층을 택했다. 이사 전 있었던 아파트 내부 공사에서는 부인의 의견을 받아들여 분홍색 벽지를 발랐다. 그리고 마침 새로운 컴퓨터가 필요하던 차에 평소 탐내던 애플 컴퓨터를 구입했다. 주말이 되어 토익 시험을 보러 간 그는 시험장에 앉아 주말마다 공부하러 갔던 도서관과 이곳이 참 비슷하다는 생각을 한다.
이번에는 또 다른 한 사람의 이야기를 해보자. 똑같이 평범한 이름을 가진 이 사람은 성이 ‘한’이다. 그 또한 이번에 아파트로 이사를 했는데, 시세를 고려하여 고층보다는 저층을 택했다. 방의 벽지는 어린 아들이 좋아하는 옅은 파랑으로 선택했고, 이전부터 사용하던 IBM 컴퓨터를 만족스럽게 사용한다. 그리고 주말이 되자 매주 조용한 카페에서 공부하며 준비한 토익 시험을 치르러 시험장으로 향했다.
이 두 사람이 처한 상황은 매우 비슷해 보이면서도 그때그때 마주친 환경이나 그에 따른 선택이 조금씩 다르다. 이는 언뜻 보기에는 아주 작고 사소한 차이라고 생각할 수 있지만, 사실 그 결과로 두 사람은 전혀 다른 생각과 행동을 할 수 있고 심지어 운명이 완전히 뒤바뀔 수도 있다.
이 책 《만들어진 생각, 만들어진 행동》(원제 : Drunk Tank Pink)은 이렇게 우리의 감정과 판단을 지배하는 뜻밖의 힘들에 관해 이야기한다. 색깔, 공간, 온도, 남의 시선, 편견, 문화, 상징, 이름, 그리고 명칭 등 우리의 삶을 흔들기에는 힘이 부족한 것으로 인식되었던 여러 조건들의 강력한 힘을 풍부한 심리 실험과 자료 조사를 통해 밝혀낸 것이다. 이것은 우리 삶 속에 깊숙이 관여해온 근원적인 힘이며 우리가 하는 생각의 가장 첫 번째에 해당하는 출처다. 따라서 이 책을 통해 우리는 우리를 둘러싼 아주 익숙하고도 힘이 센 여러 조건들을 알고 역으로 현명하게 다스리는 방법을 배우게 될 것이다.

난폭한 사람을 온순하게 만드는 색깔…
당신의 모든 생각과 행동의 출처
이 책에 등장하는 모든 이야기들은 우리의 신경을 자극할 만큼 무척 흥미롭다. 처음에 언급한 ‘강’과 ‘한’이라는 두 사람의 사례를 통해 우리를 둘러싼 신비한 힘에 대해 이야기해보자.
첫 번째 차이는 두 사람의 타고난 성性이다. 아마 성이 ‘강’인 사람은 학창시절부터 거의 모든 자리에서 가장 먼저 이름이 호명되었을 가능성이 크고, 성이 ‘한’인 사람은 자기의 이름이 언제 불릴까 언제나 주의를 기울이고 기다리고 있었을 가능성이 크다. 이와 관련해 책에 소개된 한 연구에서는 이름 글자가 알파벳 처음에 위치한 사람보다 뒤에 위치한 사람들이 자기 이름이 불릴 기회가 오면 더 빨리 대답한다는 결과를 얻었다. 여기서 한발 더 나아간 다른 연구에서는 학생들에게 구직 서류를 온라인에 올리라는 과제를 주었을 때 알파벳 뒤쪽에 위치한 학생들이 더 빠르게 과제를 수행한다는 것을 확인했다.
두 번째 차이는 살고 있는 아파트의 높낮이다. 일반적으로 저층은 고층보다 소음이 더 심하다. 이와 관련해 어떤 연구자들은, 저층에 살아서 소음에 쉽게 노출된 아이들은 대화에도 덜 적극적이고 지적인 어려움을 더 많이 경험하며 독해력도 더 떨어진다는 연구결과를 얻었다. 이 연구자들은 “너 몇 층에 사니?”라는 간단한 질문만으로 아이들의 독해력을 정확하게 예측할 수 있었다고 한다.
세 번째 차이는 벽지의 색깔이다. 이 책의 원제는 ‘Drunk Tank Pink’, 즉 ‘주정뱅이 유치장의 분홍색’이다. 이 분홍색은 난폭한 술주정뱅이들을 분홍색으로 칠한 구치소에 머물게 했더니 난폭함이 사라지고 온순해졌다는 한 연구결과를 통해 이름 붙여졌다. 이는 스포츠경기에서 원정팀의 락커룸을 분홍색으로 칠하거나 열세에 놓인 복싱선수들이 분홍색 트렁크를 입거나 하는 등의 일로 여러 차례 그 힘이 증명이 되었으며, 심지어 ‘비약물성 마취제’라는 이름으로 불리기까지 한다.
사람의 흥분을 가라앉게 해주는 등 감정 영역에서 작용하는 분홍색과는 다르게 파란색은 도덕적인 영역에서 작용한다. 일례로 스코틀랜드의 글래스고 시에서 도시 미화를 위해 가로등을 푸른 불빛으로 바꾼 일이 있었는데, 이는 결과적으로 도시 미화보다 범죄율 하락에 큰 도움을 주었다. 그 색이 경찰차의 불빛을 연상시키기 때문이라는 의견이 있는데, 무엇 때문이든 색깔이 사람의 도덕성을 재고하게 한다는 사실은 정말 놀라운 일이다.
네 번째 차이는 컴퓨터 제조사다. 당신은 애플 컴퓨터와 IBM 컴퓨터 중 어떤 것이 창의력을 높여줄 것이라고 생각하는가? 또한 지적 능력을 향상시키는 것은 어느 쪽이라고 생각하는가? 이 책은, 정말로 어떤 컴퓨터가 창의력이나 지적 능력을 높이는 능력이 있는 것이 아니라 우리가 평소에 받아들였던 상징의 결과로서 그런 능력들이 생겨난 것이라고 이야기한다. 실제로 한 연구에 따르면 실험 참가자들은 IBM 로고를 봤을 때보다 애플 로고를 봤을 때 창의적인 생각을 더 많이 했다고 한다. 상징의 힘은 실로 대단하다.
마지막 차이는 평소 공부를 한 장소다. 한 사람은 시험장과 비슷한 환경에서 공부를 했고, 한 사람은 전혀 다른 환경에서 공부를 했다. 한 실험에서 연구자들은 스쿠버다이버들에게 단어 외우기 과제를 주었다. 그들 중 절반은 물속에서, 절반은 땅 위에서 단어를 외우도록 했는데 그 결과 물속에서 단어를 외운 다이버들은 물속에서, 땅 위에서 단어를 외운 다이버들은 땅 위에서 단어를 더 잘 기억해냈다. 장소가 기억을 소생시켜준다는 것을 보여주는 연구로, 시험장과 비슷한 곳에서 공부를 하면 더 유리한 결과를 얻을 수 있음을 알려준다.
이렇게 아주 작아 보이는 요소들의 차이가 생각 이상의 전혀 다른 결과를 만들어낼 수 있다. 책에는 이 밖에도 무수한 사례와 연구?실험이 쉽고 재미있는 언어로 응축되어 있다. 무엇보다 이 책을 통해 우리는 우리 주변의 가까운 곳에서 일어나고 있는 신비하고 놀라운 일들을 몸소 체험할 수 있을 것이다.

세계적 베스트셀러 작가 말콤 글래드웰이 최근 가장 감명 깊게 본 책으로 꼽은 이 책《만들어진 생각, 만들어진 행동》은 무엇이 우리의 세상을 움직이는지, 무엇이 우리의 감정과 판단을 지배하는지를 조명한다. 그리고 그것의 존재가 우리가 무심코 지나쳤던 사소한 것들, 심지어 하찮게 여기던 것들이라는 사실을 비로소 깨닫게 한다.
이 책에서 언급한 힘들은 우리와 가까운 곳에서 하루도 빠짐없이 우리에게 영향을 미친다. 직장에서 놀이터에서, 또는 우리가 혼자 있을 때, 다른 사람들과 상호작용을 할 때, 그리고 우리가 온갖 결정을 내릴 때 등등 빠져나갈 틈이 없을 정도다. 이 책을 통해 이런 힘들의 존재를 속속들이 알게 되면 우리는 필요할 때 그것들을 이용하고 해로울 때 그것들을 피하는 데 좀 더 유리한 위치에 설 수 있을 것이다.


“애덤 알터의 《만들어진 생각, 만들어진 행동》은 우리의 행동이 맥락 상 어떻게 결정되는지에 관한 도발적인 시선을 제공하는 최고의 과학 도서다.”
- 말콤 글래드웰Malcolm Gladwell, 《아웃라이어Outliers》 저자

“이 책을 통해 세계를 보는 눈이 달라질 것이다. 왜냐하면 하찮게 보이던 것들이 전에는 깨닫지 못했던 의미로 다가오기 시작할 것이기 때문이다.”
- 댄 애리얼리Dan Ariely, 《상식 밖의 경제학Predictably Irrational》 저자

“《만들어진 생각, 만들어진 행동》은 심리학에서 가장 진기한 현상들과 가장 다채로운 인물들을 재치 있고 유쾌하게 소개하고 있다.”
- 대니얼 길버트Daniel Gilbert, 《행복에 걸려 비틀거리다Stumbling on Happiness》 저자

“생각과 신념과 행위에 영향을 미치는 숨은 힘들에 대한 매혹적인 개관.”
- 개리 마커스Gary Marcus, 《클루지Kluge》 저자

“이 흥미진진한 책에서 애덤 알터는 우리의 생각과 행동에 영향을 미치는 힘들에 대해 이야기한다. 우리가 상상하는 것 이상으로 우리의 삶은 우리의 이름이 무슨 글자로 시작하는지, 우리가 살고 있는 지역의 평균적인 기후가 어떠한지, 우리 주위에 분홍색이 있지는 않은지와 같은 뜻밖의 요인들에 의해 영향 받고 있다. 명쾌한 필체와 상식을 뒤집는 유머 속에서 이 책은 인간 본성에 대한 근본적으로 새로운 시각을 제시하고 있다.”
- 폴 블룸Paul Bloom, 《우리는 왜 빠져드는가?How Pleasure Works?》 저자

“애덤 알터는 최근의 심리학 연구들 가운데 가장 놀랍고도 기이한 것들을 한 권의 책으로 묶었다. 독자들은 틀림없이 이 책 《만들어진 생각, 만들어진 행동》에 나오는 믿기 어려운 이야기들을 친구들과 나누고 싶어 할 것이다.”
- 조슈아 포어Joshua Foer, 《아인슈타인과 문워킹을Moonwalking with Einstein》 저자

“여러분은 우리 모두가 어떤 면에서는 거대한 핀볼pinball 놀이기계의 볼에 지나지 않는다는 저자의 이야기를 읽으면서 때로는 깔깔 웃을 것이고 때로는 숨이 막힐 정도로 놀랄 것이며 때로는 믿기지 않는다는 듯 고개를 가로저을 것이다. 우리를 이리저리 튕겨내는 핀볼 범퍼의 정체를 알고 싶은 사람이라면, 그래서 우리 운명의 끈을 일부라도 다시 쥐고 싶은 사람이라면, 이 흥미진진한 책을 읽어야 할 것이다.”
- 조너선 하이트Jonathan Haidt, 《정의로운 마음The Righteous Mind》 저자

실제로 워싱턴 주의 시애틀에 있는 미 해군교도소의 두 교도관이 유치장 하나를 분홍색으로 다시 칠했다. 그 후 7개월 동안 선임준위 진 베이커Gene Baker와 교도소장 론 밀러Ron Miller는 성나고 흥분한 상태였던 새로 온 수감자들이 분홍색 방에 들어간 후 15분만 지나면 이내 조용해지는 것을 목격했다. 교도관들의 보고에 따르면 새로 온 수감자들은 보통 매우 공격적이었으나 7개월의 실험 기간 동안 그들은 단 한 건의 폭력 사건도 일으키지 않았다고 한다. 그 후 사람들은 이 교도관들의 시도를 높이 평가해 그들이 사용한 분홍색을 ‘베이커 밀러 분홍색Baker-Miller Pink’이라고 불렀다. 그리고 미국 전역의 다른 교도소에서도 특별 유치장의 벽을 이와 같은 풍선껌 색으로 칠하기 시작했다. 캘리포니아 산호세San Jose 지역에 있는 한 구치소에서는 몇몇 어린 수감자들이 분홍색 방 때문에 너무 허약해져서 하루에 몇 분 이상을 그 방에 넣지 못하도록 하는 규정이 생길 정도였다. 그리고 작은 군의 구치소들에서도 난폭한 술주정뱅이들을 분홍색 유치장에 밀어 넣기 시작하면서 이 색채는 이제 ‘주정뱅이 유치장의 분홍색Drunk Tank Pink’이라는 별명을 얻게 되었다. ￭ 들어가며 pp.08~09

이 책은 주정뱅이 유치장의 분홍색과, 그 밖에 우리의 생각과 느낌과 행동에 영향을 미치는 또 다른 숨은 힘들의 역할을 규명하려는 시도다. 그 가운데 몇몇은 주정뱅이 유치장의 분홍색처럼 불현듯 나타나 대중문화의 전설이 되었다. 반면 다른 몇몇은 밝고 아름다운 여성처럼 이미 오래전부터 민간의 지혜 속에서 특별한 지위를 누리고 있었다. 물론 민간의 지혜만으로 인간의 복잡한 행동을 이해하는 데는 한계가 있겠지만 말이다. 그리고 또 다른 힘들은 우리가 자녀 또는 새로운 벤처사업에 부여하는 이름처럼 무리 속에 숨어서 쉽게 눈에 띄지 않은 채 우리의 일상생활 속에서 영향력을 발휘하고 있다. ￭ 들어가며 pp.10~11

한 연구에서 연구자들은 대학 학부생들에게 한 편의 수필을 교정하는 과제를 주었다. 학생들에게는 이 수필이 영어를 배우고 있는 학생이 쓴 것이라고 말했지만, 실제로는 연구자들이 일부러 여러 가지 오류를 집어넣어 조작한 것이었다. 학생들은 수필에서 철자법, 문법, 단어 선택, 구두점 찍기 등의 모든 오류를 찾아내야 했다. 이때 일부 학생들은 파란색 볼펜으로 교정을 보게 했고 나머지 학생들은 빨간색 볼펜으로 교정을 보게 했다. 그러자 빨간색 볼펜으로 교정을 본 학생들은 평균 24개의 오류를 찾아낸 반면, 똑같은 수필에 대해 파란색 볼펜으로 교정을 본 학생들은 평균 19개의 오류를 찾아냈다. 그리고 후속 연구에서 연구자들은 학생들에게 학교 현장학습의 장점을 옹호하는 수필을 읽은 뒤 빨간색 또는 파란색 볼펜을 사용해 이 수필에 대한 평점을 매기라고 했다. 그러자 빨간색 볼펜을 사용한 학생들은 그 수필에 대해 100점 만점에 평균 76점을 준 반면, 파란색 볼펜을 사용한 학생들은 평균 80점을 주었다. “빨간색으로 채점하지 마라!”라는 정책이 엉뚱해 보일지도 모르지만, 자신들의 실제 점수가 달린 학생들 입장에서는 파란색으로 채점해달라는 요구가 터무니없는 것도 아니다. ￭ 1장 생각을 만드는 색채 ‘낮은 평가 점수를 주는 색깔’ pp.38~39

(…)현명한 교사들은 이런 사실을 역이용해서 학생들에게 시험장소와 최대한 비슷한 상황에서 시험공부를 하라고 말한다. 이들의 조언은 한 고전적인 심리학 실험에 근거한 것인데, 이 실험에 따르면 우리는 새로 획득하는 정보들을 장소라는 렌즈를 통해 지각한다. 이 실험에서 연구자들은 대학 다이빙 동호회의 스쿠버다이버 18명에게 단어 목록을 나누어준 뒤에 그것을 암기하라고 했다. 이때 다이버들은 이 단어 목록을 때로는 물속에서 외웠고 또 때로는 육지에서 외웠다. 이런 상황에서 다이버들에게 무작위로 선택된 단어에 대해 물어보면 다이버들은 그 단어가 그것을 처음 외울 때의 장소와 어떤 관련이 있지 않은 한 그것을 육지에서 외웠든 물속에서 외웠든 상관없이 비슷하게 기억할 수 있을 것이다.
그러나 단어들을 물속에서 외운 다이버들은 다시 물속에 들어갔을 때 그 단어들을 훨씬 더 정확하게 기억해냈으며, 육지에서 외운 다이버들은 다시 메마른 땅 위에 주저앉았을 때 그 단어들을 훨씬 더 정확하게 기억해냈다. 단어 목록을 물속에서 학습한 다이버들은 물이 뚝뚝 떨어지는 정신적 렌즈를 통해 목록을 지각했으며, 그래서 그들이 다시 물속으로 잠수했을 때 이 장소에 기초한 꼬리표가 활성화되어 관련 단어들이 마음의 수면 위로 더 빨리 떠올랐던 것이다.
그런가 하면 비슷한 한 연구에서는 술에 취해 공부하는 것이 시험장에서 다시 술에 취할 수만 있다면 도움이 된다는 사실이 증명되었다. 17세기의 철학자 존 로크John Locke는 낡은 트렁크가 있는 방에서 춤을 배운 한 남자가 그 뒤로 똑같은 트렁크가 방에 있지 않으면 춤을 추지 못했다는 이야기를 한 적이 있는데, 이것은 나중에 스쿠버다이버 연구의 계기가 된 유명한 이야기다. ￭ 2장 생각을 만든 공간 ‘기억을 유리하게 만드는 장소’ pp.87~88

날씨가 궂으면 우리의 경계심이 깨어나는 것과 마찬가지로 금융 전문가들도 비가 오는 날에는 일부러 흥분을 가라앉히고 투자를 삼가는 경향이 있다. 1990년대 초엽에 한 경제학자는 1927년부터 1989년 사이에 뉴욕 시의 날씨 상황에 대한 데이터와 주식거래 데이터를 모두 끌어 모았다. 이 경제학자는 주식 거래자들도 다른 모든 사람들이 그렇듯 날씨가 화창한 날에는 더 행복하고 더 낙천적인 경향이 있을 것이기 때문에, 날씨가 흐린 날보다 맑은 날에 주식시장의 시세가 더 올라갈 것이라고 예측했다. 데이터를 분석한 결과 실제로 주식 거래자들은 날씨가 화창한 날에는 황소같이 달려들어 거의 닥치는 대로 투자했고, 따라서 시세는 계속 올라갔다. 그리고 주말이 끝난 것을 슬퍼하는 마음 때문에 보통 시세가 내려가는 월요일에도 날씨가 화창할 때는 수익률이 평소의 18모毛(즉 1퍼센트의 100분의 18) 대신 겨우 5모 떨어지는 현상을 보였다.
여기서 한 발 더 나아가 두 명의 재정학 교수들은 전 세계 26개 금융시장이 흐린 날보다 맑은 날에 더 큰 수익을 올렸다는 사실을 입증했다. 이런 결과는 헬싱키, 쿠알라룸푸르, 시드니, 빈 등의 여러 금융시장에서 확인되었는데, 모두 날씨가 화창하면 시세가 살짝 올라가는 경향을 보였다. ￭ 3장 생각을 만든 온도 ‘궂은 날씨가 경계심을 부른다’ p.114~115

(…) 심리학자들은 또 다른 연구를 수행했다. 즉 학생들에게 경쟁 관계에 있는 학생들의 수가 매우 많다거나 비교적 적다고 일러주면서 혼자 시험을 치르도록 한 것이다. 이 실험에서 10명의 다른 학생들과 경쟁한다고 믿은 학생들의 경우 한 문제를 푸는 데 28초가 걸린 반면, 100명의 다른 학생들과 경쟁한다고 믿은 학생들의 경우 똑같은 문제를 푸는 데 33초가 걸렸다.
어찌 보면 이것은 뜻밖의 결과처럼 보인다. 사람들은 보통 경쟁이 심해질수록 더 많은 노력을 하지 않는가? 일단 그것은 사실인 것 같다. 그러나 경쟁이 너무 심해질 경우 사람들은 동기가 약해지고 때로는 완전히 자포자기 상태에 빠지기도 한다. 테니스 네트 저편의 상대방 또는 경기장 반대편의 상대팀에게 주의를 집중하는 일은 그리 어려운 것이 아니다. 그러나 토너먼트나 리그에 속한 모든 경쟁자에게 동시에 주의를 집중하는 일은 그보다 훨씬 더 어렵다. 우리의 경쟁심은 많은 부분 우리 자신의 능력을 다른 사람들의 능력과 견주어보는 정신적 비교에서 비롯한다. 그래서 우리는 이런 사회적 비교가 생생하고 풍부하며 자극적일수록 과제에 더 집중하는 경향이 있다. 압도적으로 많은 수의 굶주린 아이들을 대상으로 할 때보다 도움이 필요한 한 아이에게 초점을 맞출 때 사람들이 더 많은 돈을 자선단체에 기부하는 것도 비슷한 이유에서다. 즉 자신의 노력이 별다른 흔적도 남기지 못할 만큼 광대한 목적에 정신적, 정서적 에너지를 쏟기보다, 쉽게 상상해볼 수 있는 제한된 목적에 에너지를 쏟는 일이 훨씬 쉽고 더 보람 있게 느껴지기 때문이다. ￭ 4장 생각을 만든 시선 ‘경쟁률이 높으면 더 치열해질까?’ pp.147~148

이 책에서 언급한 힘들은 매일 우리에게 영향을 미친다. 직장에서, 놀이터에서, 또는 우리가 혼자 있을 때, 다른 사람들과 상호작용을 주고받을 때, 그리고 우리가 사소한 것부터 인생의 중차대한 것까지 온갖 결정을 내릴 때 우리에게 영향을 미친다. 이런 힘들의 존재를 알게 되면 우리는 필요할 때 그것들을 이용하고 해로울 때 그것들을 피하는 데 좀 더 유리한 위치에 설 수 있다.
예컨대 병실을 예약할 때는 전망을 고려할 것, 도시에서 아파트를 구할 때는 꼭 전망 때문만이 아니라 소음으로부터 좀 더 멀어질 수 있으므로 높은 층에 기꺼이 더 많은 돈을 투자할 것, 또 어떤 결정을 내릴 때는 자신이 차이나타운에 있는지 아니면 리틀 이탈리아Little Italy(미국 웨스트버지니아 주 클레이카운티에 있는 자치구-옮긴이)에 있는지, 지금이 여름철인지 아니면 겨울철인지, 자신이 있는 곳이 파란색 방인지 아니면 빨간색 방인지를 유념할 것 등을 배우고 실생활에서 활용할 수 있을 것이다. 우리가 어디를 가든 ‘주정뱅이 유치장의 분홍색’과 그 밖의 여러 단서들이 우리 주변을 맴돌 것이다. 그리고 이제 우리는 이 책을 읽었으므로 이런 단서들을 확인하고, 이것들이 우리에게 어떤 영향을 미칠지를 이해하는 데 좀 더 유리한 위치에 설 수 있을 것이다. 그래서 이런 영향력들을 통제하거나 극복할 수 있다면 우리는 더 건강하고 지혜로우며 더 여유롭고 행복한 삶을 살 수 있을 것이다. ￭ 마치며 pp.350~351