출판사 서평
“세일즈든, 프레젠테이션이든, 홍보든, 설득이든 다 좋다. 관건은 당신의 말이 소음 이상이 되도록 만드는 것이다. 샘 혼의 책은 당신이 어떤 상황에 있든 사람들의 눈과 귀를 사로잡고 관심을 유지하는 방법을 알려줄 것이다.” _대니얼 핑크Daniel Pink(미래학자, 《파는 것이 인간이다》의 저자)
▷▷ 개 요

미국 경영 월간지 의 보도에 따르면 웹 사이트 로딩 시간이 4초를 넘을 경우 네 사람 중 한 명은 기다리지 못하고 떠나버린다고 한다. 정신과 의사 재클린 올즈Jacqueline Olds와 리처드 슈워츠Rich...
“세일즈든, 프레젠테이션이든, 홍보든, 설득이든 다 좋다. 관건은 당신의 말이 소음 이상이 되도록 만드는 것이다. 샘 혼의 책은 당신이 어떤 상황에 있든 사람들의 눈과 귀를 사로잡고 관심을 유지하는 방법을 알려줄 것이다.” _대니얼 핑크Daniel Pink(미래학자, 《파는 것이 인간이다》의 저자)
▷▷ 개 요

미국 경영 월간지 의 보도에 따르면 웹 사이트 로딩 시간이 4초를 넘을 경우 네 사람 중 한 명은 기다리지 못하고 떠나버린다고 한다. 정신과 의사 재클린 올즈Jacqueline Olds와 리처드 슈워츠Richard Schwartz는 ‘우리 사회는 연결을 떠나 단절로 가는 극적 변화의 한가운데에 있다’라고 진단했다. 우리는 참거나 기다리지 못하는 병에 시달리고 있으며 소외와 주의력 분산으로 고통받고 있다. 심각한 문제이다. 상대의 주의를 집중시키지 못하면 그와 연결되는 것도 불가능하기 때문이다. 다행히 이런 문제를 극복할 방법은 있다. 바로 ‘인트리그INTRIGUE 기법’이다.
단번에 관심을 사로잡고 좀 더 알고 싶게 만드는 힘! 베스트셀러 《적을 만들지 않는 대화법》의 저자이자 커뮤니케이션 전문가 샘 혼Sam Horn은 자신이 고안해낸 독창적인 ‘인트리그 기법’을 통해 그 힘을 얻을 수 있다고 말한다. 이 책에 담긴 생생한 사례와 독특하면서도 실용적인 해답은 독자들에게 결정적인 한마디를 완성하는 노하우뿐만 아니라 서로에게 유익한 대화의 기술까지 전달한다. 저자의 조언을 따라 완성한 한마디가 상대의 마음속에 꽂히는 순간, 독자들은 인트리그 기법의 진가를 깨닫게 될 것이다.
두려운 것은 딱 하나, 지루하게 여겨지는 것이다!
단번에 상대의 관심을 끌고 그 영향력을 유지하는 마법 같은 한마디 말

우리 인간이 집중할 수 있는 시간은 단 8초. 금붕어보다도 1초가 짧다. 그 짧은 시간 동안 어떻게 상대가 내게 주목하도록 만들 수 있을까? 예상 밖의 한 방은 어떻게 만들 수 있을까?
오늘날 사람들은 참을성이 없다. 내가 말을 시작하는 순간부터 상대방의 마음속에서 시곗바늘이 움직이기 시작한다. ‘지루한 얘기, 듣기 싫은 얘기는 아닌가?’ 하며 의심한다. 많이 양보하여 첫 1분 동안 관심 가는 내용이 나오지 않으면 사람들은 곧 다른 곳으로 주의를 돌린다. 특히 비즈니스에서 거절보다 더 두려운 것은 상대에게 지루하게 느껴지는 것이다. 지루하게 느껴지는 순간 상대의 기억 속에서 완전히 잊혀질 뿐만 아니라 잠재적 기회조차 얻을 수 없기 때문이다. 광고계 거물 빌 번바흐Bill Bernbach의 말처럼 “사람들은 알지 못하는 것을 믿지 않는다. 듣지 않으면 알지 못하게 된다. 그리고 재미없으면 듣지 않는다.”
핵심은 이렇다. 뻔하고 지루한 이야기가 아니라 익숙한 장면을 뒤흔들고 감정을 움직여야 상대와 연결되고 설득하고 관계 맺을 수 있다는 것이다. 저자 샘 혼은 이 책에서 단번에 상대의 관심을 끌고 그 영향력을 유지하는 마법 같은 한마디를 만들어내는 방법에 대해, 그리고 익숙한 장면을 뒤흔들고 감정을 움직여 사람을 설득하고 사람과 관계를 맺는 새로운 커뮤니케이션 기법에 대해 소개하고 있다. 샘 혼은 비즈니스 컨설팅과 강연을 하며 수많은 고객들을 만나면서 강렬한 첫인상 못지않게 그 영향력을 유지하는 관계 맺기가 중요함을 깨달았다. 그러나 정작 비즈니스맨이든 취업 준비생이든 누구나 상대에게 먼저 다가가는 데 어려움을 느끼며, 심지어 시도조차 두려워한다는 사실을 발견했다. 이를 계기로 사람들의 관심과 존중을 얻고 관계 맺기에 필요한 한 걸음을 어떻게 내딛을지 사람들에게 알려주겠다고 다짐했고, 이 책 《사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가》를 쓰기 시작했다.
총 9부로 구성된 이 책은 INTRIGUE의 각 글자 순서대로 인트리그 기법을 소개한다. 상대의 관심과 존중을 얻고 관계를 맺기까지 소통 과정에서 필요한 핵심 단계들이라 할 수 있다.
1부 [I\u003dIntro 서두: 두려운 것은 딱 하나, 지루하게 여겨지는 것이다!]에서 저자는 첫 1분 동안 상대의 관심을 사로잡는 서두를 만드는 방법들을 소개한다. 사람들이 나를 외면하는 것이 아니라 주의를 기울이고 다가오도록 만드는 소통의 가장 첫 단계를 보여준다.
2부 [N\u003dNew 새로움: 진실만으로는 부족하다, 새로워야 한다]에서는 전에 없던 새로운 사실을 통해 사람들의 주의를 집중시키는 노하우를 이야기한다. 혁신을 추구하는 동시에 새로운 시선으로 세상을 바라보도록 돕는 방법들이다.
3부 [T\u003dTime 시간: 시간은 누구나 아까워한다]에서는 효율적으로 상대의 시간을 활용할 것을 권한다. 단 시간 안에 핵심을 전달함으로써 해야 할 업무가 많은 상대의 시간을 뺏지 않는 동시에 호감을 얻는 것이다.
4부 [R\u003dRepeatable 반복: 사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가]에서는 순간적으로 얻은 청중의 관심을 지속시켜 자발적으로 정보를 퍼트리는 목표를 이룰 방법을 다룬다. 나와 나의 메시지가 쉽게 잊히지 않고 상대의 마음속에서 지속적인 상호작용을 창출하는 법을 설명한다.
5부 [I\u003dInteract 상호 작용: 아는 것을 서로 나눠야 한다]는 전통적인 상명하달 식의 소통 방식에서 벗어나 양방향 소통을 이루는 방법에 대해 소개한다. 이 책에서 소개하는 상대의 흥미와 주의를 끄는 방법들이 그 사람을 이용하는 것이 아니라 상대에게 가치를 부여하는 것이며, 모두 함께 물살을 타기 위한 것임을 강조하고 있다.
6부 [G\u003dGive 관심 주기: 상대에게 정말로 중요한 것이 뭔지 찾아내라]는 인트리그 기법에서 중요한 소통의 상호 작용에 대해 이야기한다. 자신의 능력을 과시하기 위해서가 아니라 남들의 능력을 드러내도록 하는 소통이 가능함을 보여주고 있다.
7부 [U\u003dUseful 유용함: 우리는 모두 연관성을 찾아 달리고 있다]에서는 상대에게 명령이 아닌 선택지를 제시해주는 방법을 이야기한다. 상대방을 통제 혹은 조정하기 위해서가 아니라 그에게 가장 잘 맞는 방식을 고를 자율권을 부여하기 위한 소통 방식을 소개한다.
8부 [E\u003dExample 예시: 익숙한 장면을 뒤흔들고 감정을 움직여라]는 관계를 맺기 위한 최고의 소통 방법 가운데 하나에 대해 다룬다. 나의 아이디어를 예시를 통해 드러내는 것이다. 저자는 거대하고 어려운 문제를 다루기에 앞서 그 상황에 처한 한 사람의 예시를 보여줌으로써 상대의 감정을 움직일 수 있다고 말한다. 이로써 상대에 대한 영향력을 유지하게 되는 것이다.
9부 [INTRIGUE 인트리그: 숙련은 낙관주의와 통한다]에서 저자는 인트리그 기법을 통해 상대와 진정한 연결고리를 이어나갈 것을 권한다. 충분한 연습과 노력을 통해 상대에게 선한 영향력을 행사할 수 있는 의사소통을 해야 한다는 것이다. 상대에게 좀 더 폭넓은 선택 가능성을 보여주는 것, 그것이 이 책에서 저자가 이야기하는 소통의 최종 목표라 할 수 있다.
▷▷ 이 책의 특징

인트리그INTRIGUE, 꽂히는 한마디를 완성하는 8가지 기법
2012년 4월 에 실린 기사 ‘페이스북은 우리를 고독하게 만드는가?Is Facebook Making Us Lonely?’에서 언급되었듯이, “우리는 전례 없는 소외 상황에 처해 있다. 서로의 관계가 지금처럼 단절된 적은 없다.” 저자 샘 혼은 ‘어떻게 하면 이토록 참을성이 결여되고 서로 단절된 문화에서 사람들이 관계를 맺을 수 있을까?’라는 질문을 던졌고, 곧 관심과 집중은 인간관계의 상호 작용에서 양방향으로 주고받아야 한다는 답을 얻게 되었다. 관심을 얻으려고만 애쓰지 말고 상대에게 먼저 관심을 주기

목차
프롤로그 사람을 끌어당기는 말의 비밀
1부 [I\u003dINTRO 서두]
두려운 것은 딱 하나, 지루하게 여겨지는 것이다!
01 “알고 있습니까”라는 질문의 힘
02 질문은 세 개면 된다
03 ‘물고기’를 보여줘라
04 사람 얼굴만큼 흥미로운 지평은 없다
05 너무 자랑을 늘어놓는 것처럼 보이지 않을까?
06 그저 명백한 것은 이목을 끌지 못한다
07 상대가 거절하는 이유를 먼저 낚아채라
08 승리를 확신하는 모습으로 시작하라
09 나쁜 상황을 반전시키는 한마디 말
2부 [N\u003dNEW 새로움]
진실만으로는 부족하다, 새로워야 한다
10 평범한 일을 비범한 방식으로 할 수 있는가
11 완전히 새롭고 더 나은 것을 창조해내는 7P 기법
12 하던 대로 하지 마라, 처음처럼 하라
13 답은 사람들의 관심사와 경험에 있다
14 이 세상에 그저 당연한 것은 없다
15 번쩍 하고 생각이 떠오르는 순간 해야 할 것
16 유머가 인식을 바꾼다
17 예상 밖의 한 방은 어떻게 만들어지는가
3부 [T\u003dTIME 시간]
시간은 누구나 아까워한다
18 시간을 덜 뺏으면 호감을 얻는다
19 사람들이 읽지 않을 부분은 빼라
20 왜 짧을수록 좋은가
4부 [R\u003dREPEATABLE 반복]
사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가
21 꽂히는 한 구절의 마법
22 가장 적절한 한마디는 타이밍이 결정한다
23 오랫동안 공명하는 메시지의 조건
5부 [I\u003dINTERACT 상호 작용]
아는 것을 서로 나눠야 한다
24 대화가 자꾸 끊어지고 어색해지는 사람을 위한 조언
25 단순한 질문 하나가 반전을 만든다
26 서로에게 유익하게 대화하는 법
27 먼저 관심을 보이는 것이 능력이다
28 핵심은 주도권을 나누는 것이다
29 왜 함께 가야 하는가
30 목표는 앞서가는 것이 아니다, 함께 물살을 타는 것이다
6부 [G\u003dGIVE 관심 주기]
상대에게 정말로 중요한 것이 뭔지 찾아내라
31 중요한 것은 창조력이 아니다, 공감력이다
32 상대에게 친숙한 언어로 설득하라
33 “이 사람이 지금 내겐 가장 우선순위야.”
34 듣기는 창의적인 힘이다
7부 [U\u003dUSEFUL 유용함]
우리는 모두 연관성을 찾아 달리고 있다
35 변화의 가장 중요한 요소는 위기감이다
36 개념을 구체화하고 언어를 현실화하는 방법
37 결과를 우연에 맡기고 있는가?
38 사람들이 기억하게 하는 말, 행동하게 하는 말
39 목표는 ‘지금’ 전환을 일으키는 것이다
40 명령이 아닌 선택지를 제시하라
8부 [E\u003dEXAMPLES 예시]
익숙한 장면을 뒤흔들고 감정을 움직여라
41 수많은 사람이 아닌 단 한 사람을 움직여라
42 어떻게 익숙한 장면을 뒤흔들 수 있을까?
43 스토리텔링보다 강한 실화의 힘
44 사람들을 장면 속으로 인도하는 다섯 가지 요소
9부 [INTRIGUE] 숙련은 낙관주의와 통한다
45 감동이 아니라 연결을 목표로 하라
46 “내 이야기를 재미없어 하면 어쩌지?”
에필로그 이제 시작하자, 준비가 되었으니까
Summary Note 관심과 주의 집중을 이끌어내는 인트리그INTRIGUE 기법