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세일즈 성장 무한대의 공식 MIT 출신 엔지니어가 개발한 창조적 세일즈 프로세스

마크 로버지 저
정지현 역
진성북스
2016년 07월 20일

정가

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ISBN: 9788997743247 257쪽 152 x 224 (㎜)

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이 책은

혁신을 외치는 기업, 세일즈를 외치는 기업 무엇이 다른가?

세일즈를 과학이 아닌 예술로 생각한 스타트업 기업들은 좋은 아이디어가 있음에도 불구하고 성공을 이루지 못한다. 기업이 막대한 매출을 올리기 위해서는 세일즈 팀이 필요하다. 지금까지는 그 목표를 달성하게 해주는 예측 가능한 공식이 없었다. 이 책은 세일즈를 막연한 예술에서 과학으로 바꿔주는 검증된 공식을 소개한다.
1천억 원 이상의 매출을 올리는 우수한 기업은 다섯 가지 기본에서 탁월함을 발휘한다. 그것은 바로 세일즈 인재 채용, 세일즈 팀 교육, 관리, 수요 창출, 새로운 테크놀로지 실험이다. 세일즈맨 채용에서부터 기업을 높은 단계로 성장시켜 줄 강력한 세일즈 팀을 구축하는 데 필요한 핵심을 소개하고 있다. 이러한 다양한 정보들은 기업이 단계별로 성장할 때마다 겪는 장애물을 뚫는데 도움을 준다.
3명의 직원으로 시작한 스타트업이 1천억 원의 매출을 달성하기까지의 여정을 통해 모든 세일즈 프로세스에서 예측과 계획, 그리고 측정이 가능하다는 사실을 알려준다.

저자 소개

마크 로버지

구분 : 저서
국적 : 미국
분류 : 경제/경영/자기계발 저자
인기지수 : 4

최근저서

ㆍ[저서]세일즈 성장 무한대의 공식

2007년부터 2013년까지 국제 세일즈&서비스 부문 수석부사장으로 일하면서 고객을 1명에서 12,000명으로, 직원을 1명에서 수백 명으로 늘렸다. 신흥 명문으로 뉴 아이비리그에 선정된 리하이대학교(Lehigh University)에서 엔지니어링을 전공하고 MIT에서 MBA를 공부했다. 그의 세일즈 성공스토리는 <월스트리트저널>, <포브스매거진>, , <보스턴글로브>, <하버드비즈니스리뷰> 등에 소개 되었다. 현재 허브스팟 세일즈 부서의 CRO(최고 매출 책임자)로 일하고 있다. 하버드경영대학원, MIT경영대학원에서도 세일즈에 대해 강의 하고 있다.

역자 소개

정지현

국적 : 대한민국
분류 : 문학가 , 인문/철학자 , 역사/종교학자 , 경제/경영/자기계발 저자 , 예술/취미 저자 , 과학/공학 저자 , 건강/의학 저자 , 기타
인기지수 : 20,501
반디추천 : 2회선정

최근저서

스무 살 때 남동생의 부탁으로 두툼한 신디사이저 사용설명서를 번역해준 것을 계기로 번역의 매력과 재미에 빠졌다. 대학 졸업 후 출판번역 에이전시 베네트랜스 전속 번역가로 활동 중이며 현재 미국에 거주하면서 책을 번역한다. 옮긴 책으로는 『우리 옆집에 영국남자가 산다』, 『365일 아티스트처럼』, 『타이탄의 도구들』, 『아트 씽킹』, 『허슬 경제학』, 『나는 왜 너를 사랑하는가』, 『내가 본 것을 당신이 알게 됐으면』, 『오페라의 유령- 인디고 아름다운 고전 시리즈 12』 등이 있다.

책 속에서

확장과 예측가능한 매출 성장’이 내가 맡아서 해야 할 일이었다. 7년 후 허브스팟은 1억 달러의 매출을 달성했다. 나는 글로벌 세일즈와 서비스 부문의 수석 부사장으로 일하면서 처음으로 60개국에서 1만 명의 고객을 유치하도록 도왔다. 세일즈와 서비스, 고객 관리, 지원조직 등에 걸쳐 450명으로 이루어진 팀을 이끌었다. 세일즈 팀의 리더 중 이렇게 처음부터 끝까지 여정을 마친 경우는 드물다.
- <들어가기에 앞서> 중에서

잘 설계된 세일즈 방법론에는 구매결정 과정과 세일즈 프로세스, 자격부여 매트릭스 3가지가 있다. 이 3가지 요소는 성공적인 교육 프로그램이 모델로 삼아야 할 ‘모범 사례의 청사진’이다. 구매결정 과정은 고객이 제품을 구입할 때까지 거치는 일반적인 단계를 말한다. 예를 들어, 대부분의 구매결정 과정은 구매자가 해결하려는 문제를 발견하면서 시작된다. 이후 구매자는 문제와 문제 해결 방법을 파고들 수 있다. 결국 평가를 위한 짧은 해결책 목록을 만들 것이다. 구매자는 그 중 하나를 시험해볼 수도 있다. 해결책 구매에 따르는 비용과 혜택에 대한 ROI(투자수익률)를 분석하기도 한다. 이 모든 단계가 구매결정 과정에 포함될 수 있다.
5장 <예측가능한 세일즈 교육 프로그램을 준비하라> 중에서

세일즈맨은 구매자들에게 자신이 내놓은 해결책이 무엇이고 그들의 목표에 어떤 도움이 될지 이해하라고 하면 안 된다. 대신 세일즈맨이 구매자들의 목표가 무엇이고 그들이 생각한 해결책이 목표에 어떤 도움이 되는지 이해해야 한다.
6장 <구매자가 신뢰할 수 있고 도움이 되는 세일즈 인재를 양성하라> 중에서

계속 변화한 허브스팟의 보상방안이 성공할 수 있었던 요인 중 하나는 세일즈 팀을 설계 과정에 참여시킨 것이다. 나는 소위 ‘주민회의’에 세일즈 팀을 직접 개입시켰다. 주민회의는 보상방안의 변화가 필요한 이유를 공유하고 새로운 구조를 통해 이루어야 하는 목표를 전달하는 대화의 장이었다. 참여 여부는 선택이었지만 참여율이 매우 높았다. 일단 새로운 보상방안이 수행해야 할 목표를 전달한 후, 참여자들로부터 자유롭게 의견을 받았다. 브레인스토밍이 시작되었다. 회의 진행 과정에서 고려 중인 방안을 공유하고 피드백을 요청했다.
- 8장 <보상방안과 경쟁을 통한 동기부여> 중에서

세일즈 프로세스에서 시간이 가장 많이 걸리는 단계는 전화를 걸 만한 유효 잠재고객을 찾는 일이다. 나는 이 과정을 ‘잠재고객 소싱’이라고 부른다. 일부 조직은 ‘유효 잠재고객’명단을 구해 이 소싱 과정을 간소화하려고 한다. 하지만 안타깝게도 그 방법은 안 좋은 잠재고객 목록을 만들어내는 경우가 많다. 대다수 목록이 해당 기업에서 계속 일하지 않는 경우가 많기 때문이다. 그런가 하면 세일즈맨들에게 데이터 소스를 구독시켜 방대한 연락처 중에서 걸러내 가장 유효한 잠재고객을 찾도록 시키는 조직도 있다.
13장 <더 빨리 더 잘 팔리게 해주는 테크놀로지> 중에서

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