뻔한 세일즈는 가라!
영업 10년간 ‘COT 6회, TOT 4회’로 ‘종신 MDRT’ 달성
대기록을 세운 김용일만의 영업 노하우, 그 비밀을 파헤친다!
실패한 사업, 수억 원대의 빚으로 사회에 첫 발을 내디뎠던 저자가 보험 영업의 달인으로 일어설 수 있었던 것은 그만의 세일즈 노하우와 직업에 대한 투철한 사명감, 그리고 철학 덕분이었다. 그만의 독특한 세일즈 철학은 경기 불황으로 희망을 잃은 청년 세대에게 희망과 감동을 선사하고 보험이 아닌 타업계의 직업인들 또한 귀감으로 삼을 만하다.
책의 전반부는 보험업계에 이제...
뻔한 세일즈는 가라!
영업 10년간 ‘COT 6회, TOT 4회’로 ‘종신 MDRT’ 달성
대기록을 세운 김용일만의 영업 노하우, 그 비밀을 파헤친다!
실패한 사업, 수억 원대의 빚으로 사회에 첫 발을 내디뎠던 저자가 보험 영업의 달인으로 일어설 수 있었던 것은 그만의 세일즈 노하우와 직업에 대한 투철한 사명감, 그리고 철학 덕분이었다. 그만의 독특한 세일즈 철학은 경기 불황으로 희망을 잃은 청년 세대에게 희망과 감동을 선사하고 보험이 아닌 타업계의 직업인들 또한 귀감으로 삼을 만하다.
책의 전반부는 보험업계에 이제 막 입문한 이들에게 보험 세일즈에 관한 가이드라인을 제시한다. 한 사람의 보험인이 입문 전, 입문 후 100일, 기본권, 안정권을 거쳐서 성공권에 들기까지 성장의 과정과 맥락을 함께하는 방식으로 구성되어 있다. 여기에 저자가 세일즈를 하면서 몸으로 직접 부딪힌 감동적인 일화와 세일즈의 난관, 그에 따른 해결책, 보험인이 반드시 알아야 할 철칙 등을 놓치지 않고 제시함으로써 재미와 감동, 그리고 정보까지 얻을 수 있다.
김용일은 2012년 BM(지점장) 자리에 오르고 이듬해 SBM(대표지점장)으로 승급하면서 현재는 서울, 부산, 대구, 부천 지역에 산하조직을 두고 총 200여 명의 조직을 운영하고 있다. 따라서 책의 후반부에서는 5년째 리더의 자리를 지키면서 습득한 리더십, 조직구축과 관리의 노하우를 집중적으로 다룬다.
저자가 생각하는 가장 이상적인 리더는 별을 볼 줄 아는 리더다. 별을 본다는 것은 조직이 나아가는 방향을 아는 것. 리더는 또 조직을 이끄는 사람으로서 특별한 머리와 가슴, 눈을 가져야 한다. 여기서 말하는 머리는 어떤 경우라도 원칙을 바꾸지 않는 냉정한 이성을 말한다. 가슴은 따듯하면서도 냉철한 가슴, 눈은 조직원의 장점을 찾는 것이고 그 장점을 조직원에게 인지시켜주며, 스스로 활용하게끔 도와주는 것을 말한다. 이밖에 지점 문화를 구축하는 과정과 구체적인 방안, 리크루팅 철칙, 조직원 교육과 트레이닝 등 보험 세일즈의 조직을 리드하는 데 있어서 반드시 필요한 노하우와 철학을 간결하고 쉬운 문체로 담아냈다.
누구에게나 찾아오는 인생의 리스크,
든든한 동반자가 되어주는 보험인들의 필수 영업 교과서!
보험은 99퍼센트 대다수의 사람들이 보편적인 삶을 살아가는 동안 거의 누구나 반드시 맞게 되는 삶의 리스크를 대비하기 위한 동반자다. 압도적으로 많은 사람이 자녀를 낳고 양육하고 교육시키며 노후를 보내고 병에 걸리고 죽음을 맞는다. 그 과정에서 발생하는 리스크, 확정된 불편한 진실에 대비하는 일이 보험이다.
그럼에도 보험에 대한 인식은 오랫동안 변하지 않는 것이 사실이다. 보험 상품에 투자하는 비용을 부담스러워하고 심지어 보험업에 종사하는 사람들을 불편해한다. 다행히 최근 20여 년 전부터 보험업도 꽤나 선진화가 되어가고 있다. 많은 보험인들이 올바른 영업을 통해서 성장했고 또 그 사람들이 좋은 리더가 되어서 바람직한 보험인들이 배출되고 있는 것이다. 우리나라도 향후에는 미국이나 유럽 선진국처럼 보험에 관한 인식이 변하고 보험인 모두가 긍지를 갖고 세일즈에 임할 날도 머지않았다. 『시간의 밀도』는 변화하는 보험 시장에서 고군분투하는 모든 보험인들의 필독서로 자리매김할 것이다.
영업과 리더십을 아우르는 시간의 밀도
비즈니스의 성패를 좌우하는 평생의 베이직!
책의 제목이기도 한 『시간의 밀도』에 관한 저자의 철학은 무엇인가?
저자는 시간의 밀도란, 주어진 시간에 얼마나 집중해서 많은 반복을 하는가에 달렸다고 말한다. 사람마다 시간의 밀도가 다른 것은 이 때문이다. 보험업은 물론, 영업과 리더십을 폭넓게 아우르는 시간의 밀도. 필드에서 습득한 노하우는 비즈니스의 성패를 결정하는 가장 중요하고 평생의 베이직이다.
[추천사]
“대단한 업적을 이룬 김용일의 모든 것이 담긴 《시간의 밀도》, 이 책은 독자들이 자신을 직접 대입하여 즉각적인 성과를 얻는 팁을 제공할 뿐만 아니라 근본적으로 자신을 성찰하고 기획해볼 수 있는 계기를 만들어줄 것이다.” _ (주)라이나생명보험 CEO 홍봉성
“저자에게는 성공한 사람들이 공통적으로 가지고 있는 두 가지가 있다. 그것은 바로 항상 긍정적으로 사고하는 것과 어떤 일을 성취하기 위한 열망과 집중력이다. 이 책에 담긴 그의 성공 스토리가 많은 사람들에게 긍정적이고 열정적인 영향을 줄 것이라 믿는다.” _ (주)메리츠 자산운용 CEO 존 리
“김용일은 세일즈라는 황량하고 거친 필드에서도 항상 희망적이고 적극적인 모습으로 삶을 아름답게 꾸려나가는 사람 냄새가 나는 친구다. 이 책은 독자들 내면에 잠자고 있는 패기와 열정을 깨우고 용기를 주는 지침서가 될 것이라 자부한다.” _ (주)필코인터내셔널 CEO 김해석
“이 책에 실린 저자의 경험은 보험 세일즈뿐만 아니라 세일즈를 하는 사람들에게 방향성을 제시하는 나침반이 되어줄 것이다. 또한 영업과 조직 운영의 스킬과 노하우를 그대로 필드에서 적용할 수 있는 실용서가 되리라 확신한다.” _ 한국 MDRT 5대 협회장 현재호
“작은 거인, 김용일을 볼 때마다 들었던 생각이다. 이 책을 통해 저자만의 성공 세일즈 비결과 조직구축 및 관리의 핵심내용을 알 수 있을 것이다.” _ 한국 MDRT 7대 협회장 원승현

 

“대단한 업적을 이룬 김용일의 모든 것이 담긴 《시간의 밀도》, 이 책은 독자들이 자신을 직접 대입하여 즉각적인 성과를 얻는 팁을 제공할 뿐만 아니라 근본적으로 자신을 성찰하고 기획해볼 수 있는 계기를 만들어줄 것이다.” _ (주)라이나생명보험 CEO 홍봉성

“저자에게는 성공한 사람들이 공통적으로 가지고 있는 두 가지가 있다. 그것은 바로 항상 긍정적으로 사고하는 것과 어떤 일을 성취하기 위한 열망과 집중력이다. 이 책에 담긴 그의 성공 스토리가 많은 사람들에게 긍정적이고 열정적인 영향을 줄 것이라 믿는다.” _ (주)메리츠 자산운용 CEO 존 리

“김용일은 세일즈라는 황량하고 거친 필드에서도 항상 희망적이고 적극적인 모습으로 삶을 아름답게 꾸려나가는 사람 냄새가 나는 친구다. 이 책은 독자들 내면에 잠자고 있는 패기와 열정을 깨우고 용기를 주는 지침서가 될 것이라 자부한다.” _ (주)필코인터내셔널 CEO 김해석

“이 책에 실린 저자의 경험은 보험 세일즈뿐만 아니라 세일즈를 하는 사람들에게 방향성을 제시하는 나침반이 되어줄 것이다. 또한 영업과 조직 운영의 스킬과 노하우를 그대로 필드에서 적용할 수 있는 실용서가 되리라 확신한다.” _ 한국 MDRT 5대 협회장 현재호

“작은 거인, 김용일을 볼 때마다 들었던 생각이다. 이 책을 통해 저자만의 성공 세일즈 비결과 조직구축 및 관리의 핵심내용을 알 수 있을 것이다.” _ 한국 MDRT 7대 협회장 원승현

나는 자녀에게 ‘안정된 직장을 가지라’고 가르치는 것에 동의하지 않는다. 그건 ‘평생 가난하게 살라’는 말이나 다름없기 때문이다. 안정된 직장은 대개 정년이 보장되는 대신에 박봉이다. 얼마 안 되는 월급을 받아서 쪼개고 쪼개 야금야금 쓰면서 평생 살아야 한다. 마음 편히 좋은 옷 한 벌 사기가 힘들고, 가족 여행을 계획해도 최소 1년은 준비해야 하며, 장을 볼 때마다 좀 더 저렴한 쪽으로 손이 가며, 부모님께 매달 넉넉한 용돈 드리기는 상상할 수도 없고, 아이들의 사교육비에 허덕이며 살아야 한다…… 그렇게 사는 것이 행복할까?
노후는 또 어떤가. 빠듯한 연금을 받으면서 그걸 아끼고 아껴가면서 100세 시대를 살아가야 한다. 아니, 그것은 버틴다고 하는 게 맞는 말인 것 같다. 요즘과 같이 소비가 만연한 시대에 이게 과연 행복한 삶일까? 지나치게 안정을 추구하느라 일찌감치 꿈과 이상을 뭉개버린 것이 아닌지 생각해볼 문제다. _ 23～24쪽

그렇다면 왜, 보험 세일즈는 아날로그적인가? 그것은 고객과 에이전트가 관계를 맺는 방식이 대부분 아날로그적이기 때문이다. 우리의 일은 상품을 설명하는 데 그쳐서는 안 된다. 제일 먼저 설명하고 고객을 이해시켜야 한다. 그런데 고객이 이해를 했다고 해서 보험 상품을 구매하는 것은 아니다. 이는 보험이 무형의 상품이기 때문이다. 눈에 보이고 만질 수 있는 제품이 아니기 때문에 감각적인 요소로는 고객의 마음을 끌 수 없다. 대신에 객관적인 정보와 논리로 고객을 이해시키고, 신뢰감과 열정으로 고객을 설득시켜야 한다.
이 설득의 과정까지 도달해야만 구매, 즉 계약까지 갈 수 있다. 그런데 고객을 상대로 설명과 이해, 설득을 잘하는 노하우는 제각각이다. 최종적으로 설득까지 가는 것도 쉽지 않다. 그러므로 보험을 판다는 것은 종합 세일즈라고 할 수 있다. _ 63～64쪽

고객을 설득해서 계약까지 가기 위해서는 몇 가지 능력이 요구된다. 가장 중요한 능력은 내가 가지고 있는 지식을 상대방이 가지고 있는 니즈에 맞게 전달하는 것이다. 이를 위해서는 상대를 단시간에 파악하고 캐치하는 센스가 필수적으로 동반되어야 한다.
이때 반드시 잊지 말아야 할 것이 ‘힘 빼기’이다. 풀스윙을 계속할 게 아니라 힘을 빼야 된다. 무슨 말이냐 하면 계약하려고 너무 애를 쓰면 고객은 압박감을 느끼고 도망간다는 뜻이다. 힘을 빼고 고객을 편안하게 해주어야 한다. 고객 상담에서 힘을 빼는 것은 바로 들어주는 것이다. 중요한 것은 평상시에 내 이야기를 잘 들어주는 사람이라는 이미지를 고객에게 심어주어야 한다는 것이다. 굳이 말로 하지 않아도 다음과 같은 무언의 메시지를 고객에게 보내야 한다. ‘이야기하십시오, 나는 당신의 말을 들어줄 준비가 되어 있습니다.’ _ 143～144쪽

내가 생각하는 가장 이상적인 리더는 별을 볼 줄 아는 리더이다. 별을 본다는 것은 조직이 나아가는 방향을 아는 것이다. 방향이라면 나침반이 있는데 왜 나침반을 볼 줄 아는 리더가 아니고 별을 보는 리더인가? 왜냐하면 별은 언제 어디서든 방향을 알려주기 때문이다. 또 나침반은 고장이 날 수도 있고, 없을 수도 있지만 별은 항상 그 자리에 있다. 한 가지 문제가 있다면 날이 흐린 날에는 별이 보이지 않는다는 것이다. 별을 볼 줄 알면서 만약을 대비해 나침반까지 가지고 다니는 리더가 가장 완벽한 리더가 아니겠는가? _ 186쪽

SM의 상수는 리크루팅과 팀의 성장이다. 팀원이 성장하기 위해서는 교육이 필요하므로 교육도 SM의 상수라고 봐야 한다. SM의 변수는 FC다. 어떤 FC가 들어오는가에 따라서 조직이 변화무쌍하게 달라진다. 이밖에 지점장도 SM에게는 변수라고 할 수 있다. (물론 잘 바뀌지 않는 변수들도 있다.) 지점장의 상수는 조직의 성장이다. 조직원들이 업적을 세우고, 성장하는 것, 전체 업적의 양이 성장하는 것이 상수다. 따라서 지점운영 기획, 문화 철학, 리더십이 전부 상수를 구성하는 요소들이다. _ 201쪽

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Prologue. 가방 들어봤어요?
Chapter 1. 입문 전 : 당신을 리셋하라
- 학벌도 스펙도 없는 흙수저
- 아직도 A맨이 부럽습니까?
- 챔피언에 오르다
- 프로 야구 신인처럼
- 뼛속까지 긍정으로!
Chapter 2. 입문 후 100일 : 3W만 기억하라
- MDRT로 가는 왕도
- 고객의 꿈을 목표로 바꾸어라
- 세일즈, 머리 말고 몸으로 하라
- AP, 통으로 외워라
- 한계치부터 알아야 한다
- 행복을 그려라
Chapter 3. 기본권 : 금쪽같은 고객 100명
- 100명이 기본이다
- 리스크 포인트는 반드시 온다
- 지구력 싸움에서 이겨라
- 고객 확보의 비밀
- 6,000번의 상담
- 51 : 49의 마인드
Chapter 4. 안정권, 성공권 : 출근이 즐겁다니까요!
- 할수록 쉬운 일
- 나를 통해서 다 되게 하라
- 시간 관리가 관건이다
- 나를 위한 보상
- 나 다시 FC 될래
Chapter 5. 조직관리 : 하나의 지점은 하나의 국가이다
- 나는 어떤 지점장인가?
- 별을 볼 줄 아는 리더
- 지점의 경국대전을 만들어라
- 지점 관리의 마스터키, SM
- 리크루팅이 전부다
- 리크루팅의 수칙
- 위기로부터 조직을 지켜라
- 교육은 조직의 힘
- 시간의 밀도를 높여라
Q&A
- FC편
- SM편
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