이 책은 캐나다와 호주, 그리고 미국의 유수한 기업들에서 영업 협상 전략에 대한 자문과 세일즈맨들의 교육을 담당했던 세계 최고의 영업 협상전문가 로저 도슨의 ‘파워 영업 협상 비법’을 담고 있다. 도슨은 “협상의 가장 중요한 목적은 서로 만족할 수 있는 상황을 창조하는 것이다”라는 말로써 윈-윈 협상 전략의 중요성을 강조하고 있으며 실제로 바이어와 협상에 임했을 때 주도적으로 상황을 통제하고 이끌어 갈 수 있는 협상의 원칙과 방법들을 낱낱이 우리에게 전해 주려 한다. 그의 이러한 노력은 모호한 원칙들을 강조하는 기존의 협상 관련 책들과는 뚜렷한 차이점을 만들어 냈다. 최고의 협상전문가가 되기 위한 구체적 기법은 물론이고 협상에 대한 저자의 철학과 삶의 진정성을 이야기하고 있는 이 책에서 저자는 모든 비즈니스의 성패는 세일즈맨들의 협상 능력에 달려 있다고 힘주어 말한다. 이는 결코 지나친 과장법이 아니다. 오늘의 비즈니스 세계는 점점 더 힘들어지고 있다. 경쟁은 더 치열해졌고 세상은 너무도 빠르게 진화하고 있다. 바이어들은 예전보다 훨씬 노련해졌고 정보에 밝아졌다. 그들은 영업 협상에서 세일즈맨들에게 엄청난 압박을 가해 오고 있다. 제대로 협상에 임하는 방법을 모른다면 아무리 판매량이 치솟아도 손해를 볼 수밖에 없다. 이 책의 모든 내용은 비즈니스맨들이 협상을 성공적으로 이끌어서 많은 이윤을 남기고 팔 수 있도록 가르치기 위한 것이다. 이러한 ‘파워 영업 협상 비법’을 공부한다면 누구라도 최고의 협상전문가가 될 수 있다고 도슨은 말하고 있다. 21C를 넘어서며 세계 경제 여건과 비즈니스의 상황은 빠르게 변하고 있다. 외부 상황은 점점 격해지고 있고 경쟁은 이전보다 더 치열해졌다. 이러한 경쟁이 전 세계로 확대되면서 많은 기업들은 불황의 늪 속에서 허덕이고 세계의 수많은 젊은이들은 일자리를 구하지 못해 청년실업자로 내몰리고 있다. 이런 극심한 외부 변화에 빠르게 대응하여 스스로를 변화시키지 못하면, 그래서 남들보다 더 빠르고 효율적으로 움직이지 못하면 그런 개인이나 기업은 오늘날 비즈니스 상황에서 살아나기 힘들다. 모두 이러한 변화에 대해서 인지하고 이야기 하지만 구체적으로 어떻게 해야 하는지 물어보면 대답을 잃는다. 사실 앞서가고 있는 기업 조직들은 지속적인 성장과 변영을 위해 나름대로 경영의 변화를 이뤄내기 위해 노력하고 있는 게 사실이다. 문제는 실질적이고 구체적인 접근 방법에 있어서 능숙하지 못한 것이다. 이러한 비효율적인 접근법을 사용하면 기껏해야 물건 몇 개 더 파는 부분적이고 작은 승리를 가져올 뿐이고 어떤 경우 참담한 실패로 끝날 수도 있다는 것이다. 경영전략 전문가이면서 세계 최고의 협상전문가인 로저 도슨은 새천년 기업의 안정적이고 지속적인 성장을 위해서는 “누군가 무엇을 팔기 전에는 아무런 의미도 없다.”는 말로써 좀더 높은 이윤을 남기고 실질적으로 경영개선의 효과를 얻도록 바이어를 상대하는 세일즈맨들의 교육을 강화하라고 직언하고 있다. 사실 예전에는 세일즈맨의 역할은 분명하게 정해져 있었다. 제조업체의 제품을 사용자나 배급업자에게 파는 것이었다. 하지만 오늘날의 세일즈맨의 역할은 점점 바뀌어 가고 있다. 파는 사람이라기보다 사는 사람이 되어 가는 것이다. 이런 현상은 소매상인에게 직접 판매하는 업계에서 뚜렷하게 나타고 있지만 이 추세는 다른 업계로 점차 확산될 전망이다. 로저 도슨은 '프록터앤 갬블' '제너럴퓨즈'등과 같은 미국의 유수한 기업에서 경영 전략과, 협찬 광고 프로그램 협상의 방법에 대해 오랫동안 세일즈맨들을 교육시켜 왔다. 이러한 그의 활동과 경험을 근간으로 그는 새천년 안정적이고 발전적인 기업 경영을 위한 경영 전략의 일환으로써 협상의 중요성을 강조하고 있으며 협상을 어떻게 이끌어야하는가? 에 대한 실질적인 기법들을 가르치고 있을 뿐 아니라 변화의 시대에 기업간 혹은 개인간 협상의 전략에 대해서 원칙적이고 구체적인 방법들을 사실적이고 세련된 기법으로 말하고 있다. 그는 \"협상의 가장 중요한 목적은 서로 만족하는 방법을 찾는 것\"이라고 말한다. 서로 만족하는 협상방법이란 세일즈맨과 바이어가 협상을 마친 후 서로 자기가 이겼다고 생각할 수 있는 방법이다. 두 사람이 협상하는 경우를 보면서 생각해보자. 여기 오렌지를 갖고 싶은 사람이 둘 있는데, 오렌지는 하나뿐이다. 그들은 서로 자기가 갖겠다고 옥신각신하다가 결국 오렌지를 반으로 갈라서 한쪽씩 갖는 것이 최선이라는 결론에 이른다. 즉, 원하는 것의 반만 갖는 것으로 만족한다. 정말 공평하게 하려면 한 사람이 자르고 나머지 한 사람이 고르면 된다. 그러나 협상을 시작하면서 각자 오렌지가 필요한 이유를 말하면 결과가 달라질 수 있다. 한 사람은 주스를 만들기 위해 알맹이가 필요하고 또 한 사람은 빵을 굽기 위해 껍질이 필요하다는 사실을 알아 낼 수 있는 것이다. 그들은 두 사람 모두 이기는 , 어느 쪽도 지지 않는 방법을 찾아 낸 것이다. 틀림없이 그렇다. 그건 실제 상황에서도 일어날 수 있는 일이다. 물론 눈에 띌 만큼 자주 일어나지는 않지만 대부분의 경우 상대가 원하는 것이 자신이 원하는 것이다. 서로 좋은 방법, 즉 상대방이 원하는 것을 만족시켜 주면서도 자신이 원하는 것을 얻어 내는 협상의 방법, 물론 이 책에서 로저 도슨은 협상테이블에서 승리하는 법을 가르치고 있다. 그러나 단순히 자신만의 승리가 아니라 바이어도 자기가 이겼다고 생각하게 한다. 사실 이 기술이 이 책에서 말하는 파워 협상 비법의 핵심이다. 무능한 협상가는 상대방이 졌다고 생각하게 한다 하지만 파워 협상의 비법을 구사하는 최고의 협상가는 상대가 끝까지 이겼다고 생각하게 한다. 이처럼 이 책에서 가르치는 파워 협상 비법을 배워서 실전에 적용한다면 누구나 최고의 협상전문가가 될 수 있을 것이라 감히 단언 한다. 당신은 앞으로 다시는 바이어에게 졌다고 생각하지 않을 것이다. 협상을 마치면서 늘 자신이 이겼다고 생각할 것이며 또한 상대방에게도 승리의 만족감을 줄 수 있을 것이다

서문 누군가 무엇을 팔아도 이익을 남기지 않으면 아무 소용 없다

1부 협상이 왜 중요할까?
2부 협상은 이렇세 시작하라 (영업 협상의 초반 전략)
3부 협상에 들어가서 (중간 영업 협상 방법)
4부 협상의 마무리
5부 왜 생각처럼 돈이 그다지 중요하지 않을까
6부 협상을 성공적으로 마치는 마무리 비법
7부 협상의 주도권을 쥐는 방법
8부 협상 상대방 파악하기 (지피지기면 백전백승)