저성장 시대와 4차 산업혁명, 일자리가 불안하다
‘나’라는 브랜드를 선택받아야 하는 각자도생의 시대에
영업은 선택이 아닌 필수다

세계적인 과학저널 《네이처》는 IT 기업들이 인공지능 기술을 활용해 사용자의 SNS를 분석한 자살예방 프로그램을 개발 중이라고 발표한 바 있다. 톰 크루즈 주연의 영화 〈마이너리티 리포트〉(2002)에서 범죄가 일어나기 전 현장을 기습해 범죄를 예방한다는 가상의 시나리오가 현실이 된 것이다. 인공지능이 인간의 일자리를 위협한다는 경고는 이제 놀랍지도 않다. 미국에서는 자율주행 버스가 운행을 시작했고, 베이징은 고속도로에 순찰 로봇을 도입했으며, 일본은 로봇 가사도우미가 노인들을 보살피고 있다. 다른 한편에서는 글로벌 은행들이 지점을 줄이고 대규모 인원 감축안을 발표하는가 하면, 아디다스는 600여 명의 직원 대신 완전 자동화 시스템으로 바꾸고 기계를 관리할 10명의 직원만 고용한 스마트 공장을 운영 중이다. 앞으로 상용화될 자율주행 자동차는 장시간 운전에 따른 안전사고 위험이 큰 화물 트럭 운전기사와 버스기사부터 대체할 것이다. 게다가 의사의 폐암 진단율이 50퍼센트에 불과한 데 반해 IBM이 만든 인공지능 프로그램 ‘왓슨’의 폐암 진단율은 90퍼센트를 상회한다. 그나마 안전할 것으로 생각했던 의사들마저 생존권이 위협받고 있는 지금, 과연 우리의 일자리는 안녕할 수 있을 것인가. 그리고 우리는 이런 시대에 살아남기 위해 무엇을 고민해야 하는가.

각자도생의 시대, ‘1인 셀러’의 시대가 왔다
그 누구로부터도 미래를 보장받지 못하는 상황에서 결국 개개인은 스스로 살길을 찾는 각자도생(各自圖生)의 길로 접어들었다. 평생직장과 평생직업의 개념이 모호해지고 업무상 디렉터와 마케터의 경계가 없는 멀티력이 요구되는 시대, 각자가 ‘나’를 브랜딩해야 하는 ‘1인 셀러(seller)의 시대’다. 사람들은 조만간 일자리를 둘러싸고 로봇과의 경쟁이 불가피해질 것으로 전망되면서 좀 더 안전한 미래를 위해 각자 대안을 찾아 나서기 시작했다. 직장 생활을 하면서 책을 쓰기도 하고, 블로그를 하고, 유튜브를 한다. 일상의 소통을 넘어 SNS에 스스로를 상품으로 가공해 가치를 파는 인플루언서, 즉 ‘나를 파는 시대’가 된 것이다. 팔 것은 많아지고 소비자들은 점점 까다롭고 스마트해지는 시대에 당연히 경쟁은 심화될 것이고, 살아남기 위한 치열한 방법이 강구될 것이다. 사람이든 물건이든 스펙이나 품질만 좋다고 팔리는 시대는 지나갔다. 시대가 변했다는 것을 인정해야 한다. 직장인과 취업준비생은 물론 전업주부와 SNS 블로거, 창업자나 은퇴를 앞둔 사람까지, 결국 우리 모두가 잠재적 1인 셀러, 영업자다. 그리고 이 엄혹한 경쟁에서 살아남기 위해서는 영업에 대한 인식부터 바뀌어야 한다.

자본보다는 아이디어, 아이디어보다는 영업 마인드가 당신의 미래를 바꾼다
영업은 ‘가치’를 팔아 ‘이익’을 취하는 행위라는 점에서 인간 활동의 모든 영역에 해당된다. 직장 생활과 창업 등은 물론이고 결혼이나 취업 등 인생 자체가 영업이라고 해도 과언이 아니다. 잘나가는 변호사도 수임을 해야 먹고살 수 있고, 의사나 심지어 학교도 영업을 한다. 정치나 외교 같은 영역도 예외가 아니다. 실제로 ‘나(제품)’를 제대로 팔지 못하고 ‘상대(고객)’를 배려하지 못하는, 한마디로 영업 마인드가 없는 사람들은 인생에서도 불안정한 상황에 처하는 경우가 많다.
주변을 돌아보면 똑같은 일을 해도, 똑같은 장사를 해도 누구는 잘되고, 누구는 안 된다. 잘나가는 사람에겐 영업 마인드가 있고 잘 팔리는 물건에는 영업의 기술이 있다. 아무리 탄탄한 자본으로 창업에 뛰어들어도 대부분의 자영업자들이 오픈한 지 3년 내에 폐업을 하고, 기발한 아이디어로 출범한 스타트업 기업들이 큰 성과를 내지 못하는 것도 영업 마인드가 있느냐 없느냐의 문제에서 기인한다. 따라서 앞으로는 자본보다는 아이디어, 아이디어보다는 영업 마인드로 승부해야 한다. 기업의 CEO 중 30퍼센트 이상이 영업자 출신이고, 스티브 잡스 역시 대중을 사로잡는 프레젠테이션의 달인이라는 점에서 탁월한 영업맨으로 평가받았다는 것은 시사하는 바가 크다. 기업이든 개인이든 이제는 먹고살기 위해 치열하게 팔아야 하는 시대, 영업만이 살길이다.

어떻게 팔 것인가
이 책은 전자업계에서 영업.마케터로 시작해 후지필름 일렉트로닉이미징코리아 최초로 한국인 사장에 오른 저자가 23년간 국내외 영업 현장에서 축적한 경험을 바탕으로 쓴 영업의 정석이다.
1장에서는 직업의 종말을 초래하는 4차 산업혁명으로 로봇과 인공지능에게 일자리를 위협받을 수밖에 없는 시대 변화에 대해 이야기한다. 평생직장, 평생직업이 ‘사어(死語)’가 되어버린 현실에서 선택받는 존재가 되기 위해서는 영업 마인드로 무장한 ‘1인 셀러’가 되어야 한다고 주장한다. 2장에서는 각자도생의 시대일수록 심화되는 경쟁 속에서 영업의 중요성은 재평가될 수밖에 없고, 영업에 대한 고정관념을 바꿀 필요가 있다고 진단한다. 더불어 영업이 매력적인 이유를 설명하고 그동안 저평가된 영업의 중요성을 역설한다. 이어지는 3장에서는 누구나 갖고 있지만 발현되지 않은 영업 본능에 대해 이야기한다. 영업을 해보지 않았거나 영업이 두려운 사람들에게 꼭 필요한 영업력 강화법을 소개해 성공적인 영업 마인드를 키울 수 있도록 이끈다. 영업을 통해 위기를 모면하고 성공한 국내외 CEO와 다양한 사례들을 통해 영업이 우리 삶에 미치는 영향력을 확인할 수 있다.
4장에서는 ‘어떻게 팔 것인가’를 화두로 영업의 ABC가 본격적으로 펼쳐진다. 영업력을 발판으로 도약에 성공한 국내외 사례와 저자의 경험을 바탕으로 어떠한 변화와 위기에도 살아남을 수 있는 영업 철학을 들려주며 이 책의 독자들이 자신의 영업 포지션을 확보하도록 돕는다. 마지막 5장에서는 이제 영업을 시작하는, 혹은 영업을 하고 있는 독자들에게 꼭 필요한 ‘성공적인 1인 셀러를 위한 실행 조건’을 제시한다. 총 6개 항목으로 정리된 실행 조건은 시대의 변화를 예민하게 읽어내는 법에서부터 고객 및 조직 내부와의 상호작용, 1인 셀러가 반드시 갖추고 연마해야 할 마음가짐과 태도에 이르기까지, 저자가 직접 현장과 경험에서 건져 올린 귀중한 조언이기도 하다.
‘영업의 신’으로 불리며 수많은 제품을 판매하고 소비자들의 마음을 사로잡아온 저자가 경험으로 눌러 쓴 이 책은 이제 막 영업을 시작하는 독자들에게는 ‘영업의 정석’이 될 것이며, 현장의 영업자들에게는 영업의 신의 탁월한 전략이 담긴 ‘판매의 바이블’로 남을 것이다.
기업의 경영 활동은 너무나 복잡하다. 대기업이든 집 앞 구멍가게든 기본적인 절차는 사실상 동일하다. 누군가 나에게 이 수많은 경영 활동 중 가장 중요한 것이 무엇이냐고 물어본다면 어느 것 하나 중요하지 않은 것이 없다고 대답하겠지만, 그래도 그중에서 한 가지만 꼽으라고 한다면 조금도 주저하지 않고 ‘영업’이라고 말하겠다.
돈을 버는 활동에 있어서 영업, 즉 파는 활동이 없다면 다른 나머지를 아무리 훌륭하게 소화해낸다고 해도 그 기업은 짧든 길든 언젠가는 결국 생을 마감할 것이다. 마케팅 또한 고객이 돈을 지불하는 행위, 즉 영업의 최전방 현장을 고려하여 이루어져야 함에도, 마케팅 담당자들은 여전히 홍보나 프로모션, 이벤트 등에 비용을 지출하는 활동에만 열을 올리고 있다. 장기적인 관점을 가지고 이루어져야 하는 브랜드 마케팅 또한 향후 언젠가는 그것이 매출 혹은 이익과 연결되어야만 제대로 된 마케팅이라고 할 수 있을 것이다. 이 책은 많은 이들이 사실상 가장 부족함을 느끼면서도 간과하고 있던 ‘판다는 것’에 대하여 답을 찾을 수 있도록 도와주는 최고의 가이드가 될 것이다. _ 권경민｜(주)오브잇 대표｜《마케팅 천재가 된 홍대리》 저자

영업사원으로 입사했지만 시작의 갈피를 잡지 못해 헤매는 신입사원들뿐만 아니라 월말만 되면 실적 압박에 흔들리는 모든 영업인들에게 이 책을 권하고 싶다. 영업을 기초부터 배워 제대로 된 성과를 내고 싶은 영업인이라면 이 책의 토씨 하나도 그냥 넘기지 말기 바란다. 영업인으로서 고객과의 첫 만남부터 성공 파트너가 되기까지의 모든 전략과 방법론이 이 한 권에 들어 있다. 그런 점에서 이 책은 기존의 뜬구름 잡는 자기계발서들과는 확연히 차원이 다르다. 책을 읽는 내내 회초리를 내리치는 듯한 따끔함과 동시에 답답한 시야가 트이는 듯한 시원함을 느낄 수 있었다. _ 권오승｜동원산업 유통본부 상무이사(본부장)

영업은 단순히 물건이나 서비스를 파는 일일까? 그렇지 않다. 영업은 사람의 마음을 얻는 일이며, 다른 누군가의 일이나 생활을 더 나아지게 하겠다는 마음가짐에서 시작해야만 성공할 수 있는 일이다. 이 책은 단순히 영업 방법을 알려주는 데 그치지 않고, 각자도생의 시대를 살아가는 우리가 마음에 새겨야 할 본질과 철학을 들려준다. 더 잘 팔고 싶은 사람뿐만 아니라 영업의 본질, 더 나아가 사업의 본질이 무엇인지를 알고 싶은 사람이라면 꼭 읽어봐야 할 책이다. _ 심정희｜콘텐츠 전문가｜‘다 해결하는 심정희 사무소’ 대표

세상에는 정말 많은 영업 관련서적이 있지만, 이 책처럼 현직 최고임원이 오랜 실무 영업경험을 바탕으로 직접 쓴 책은 찾기 어렵다. 영업 경험이 부족한 컨설턴트나 작가들이 쓴 책에서는 좀처럼 보기 힘든 현장 경험이 고스란히 담겨 있다. 그와 오랜 신뢰 관계를 맺어왔거나 업무를 같이 하지 않으면 들을 수 없는 이야기가 녹아 있어 23년 그의 열정도 생생하게 느낄 수 있다. 이 책을 읽는 독자라면 이 한 권으로 그가 경험하고, 후배들에게 들려주고 싶은 이야기의 한 자락을 들을 수 있을 것이고, 작가이자 영업의 선배인 그를 무작정 직접 찾아가 책에서 못 다 한 이야기를 청해 듣는 것도 기대해봄직하다. _ 유재구｜Adobe Systems Incorporated 상무｜Global Account Director

저자와는 십수 년 동안 서로 많은 부분, 특히 영업에 대한 철학 및 신념에 많은 점을 공감하며 지내온 사이이기에 임훈, 그의 출간 소식이 더없이 반갑다. 유통 환경, 제품, 영업 환경 등의 급격한 변화에서도 그만의 소신 있는 영업 방식 및 자신이 성취한 다양한 사례 등을 담백하게 풀어낸 이 책은 영업 마라톤을 준비하는 젊은 마케터뿐만 아니라 중견 영업 및 마케팅 사원들에게도 훌륭한 길잡이가 되어줄 것이며, 그의 전작 《영업의 신》과 더불어 진정한 영업 교과서라고 할 만하다. 또한 항상 쉬운 시장보다는 가장 어려운 시장에서 성공을 이끌어낸 저자의 경험에서 나온 산물을 독자들과 기꺼이 공유하고 있다는 점에 주목할 필요가 있다.
단지 영업 사례뿐만이 아닌 영업에 필요한 진정한 리더십, 자기계발, 대인관계, 내부 영업의 필요성 등, 성실하고 정직한 영업 경험(저자의 표현을 빌리면 ‘선한 영업’)에서 발굴된 수많은 주옥같은 이야기를 풀어놓으며 흥미진진하게 몰입하게 해준 저자에게 깊은 고마움을 전하고 싶다. _ 이인식｜(주)신우트레이딩 대표｜전 소니코리아 컨슈머 부문 사장

물건만 만들면 팔리던 시대가 있었다. 그리고 좋은 물건만 팔리던 시대도 있었다. 하지만 이제 우리는 좋은 물건도 팔리지 않는 시대에 직면해 있다. 이 물건은 ‘재화’이기도 하지만, 한편으로는 21세기를 살아가는 대한민국의 ‘우리 자신’이기도 하다. 저자가 이야기하는 ‘각자도생’은 이 시대를 살아가는 우리에게 결국 믿을 건 ‘나’뿐이라는 절박한 외침이기도 하다. 나 역시 20여 년을 마케팅과 영업 일을 하고 있다. 이런 내가 평소 혼자서 읊조리던 고민들을 시원하게 같이 ‘공감’해주는 책이다. _ 조의성｜리소코리아 부사장

“어떻게 판매할 것인가?”
이 화두는 영업을 하는 모든 사람들에게 주어지는 가혹한 과제일 것이다. 저자는 23년 영업현장 경험을 바탕으로 이러한 혹독한 숙제를 자신감을 가지고 풀어낼 수 있는 정답을 이 책을 통해 제시해주고 있다. 식품 영업을 하는 우리 영업 전사들에게 추천해 주고픈, 뜨거운 열정과 지혜가 담긴 선물이다. _ 한정엽｜CJ 제일제당 경원 SU(Sales Unit)장

인공지능이 인간의 일자리를 위협한다는 것은 상식이다. 1‧2‧3차 산업혁명을 거치며 많은 일자리가 사라지고 새로운 직업이 생겨났다는 것을 근거 삼아 4차 산업혁명 역시 새로운 일자리를 양산할 것이라는 주장도 있다. 그러나 이번에는 양상이 이전과 전혀 다르다. 인간의 ‘몸’을 대체할 로봇과 ‘사고’를 대체할 인공지능이 있기 때문이다. _ p. 22

정부, 회사, 부모…… 그 어디로부터도 미래를 보장받지 못하는 상황에서 결국 개인은 스스로 알아서 살길을 찾는 수밖에 없다. 각자도생(各自圖生)의 길로 접어든 것이다. 이제 사람들은 개인이 최소한의 존엄을 지킬 수 있는 기본 소득을 확보하고도 더 나은 삶을 위해, 더 안전한 미래를 위해 무언가를 찾기 시작했다. _ p. 27

이제 막 사회생활을 시작하는 새내기나 이미 사회생활을 하고 있는 사람, 은퇴를 앞둔 사람들 모두가 창업을 염두에 둔다. 오프라인 매장을 둔 전통적인 창업 시장은 창업 비용과 위험을 줄이기 위해 1인 창업이 가능한 인터넷 ‧ SNS 창업으로 변화하고 있다. 암웨이, 뉴스킨, 애터미, 허벌라이프 등 중간 유통단계를 배제하고 소비자에게 직접 제품을 공급하는 네트워크 마케팅에 사람들이 몰리는 것도 초기 자본이 적게 드는 1인 창업이 가능하기 때문이다. 이들은 모두 소비자들에게 무언가를 팔고자 하는 ‘1인 셀러(seller)’들이다. _ p. 29

영업이란 넓게 보았을 때 결국 ‘가치’에 대한 이야기다. 그것은 인간 활동의 모든 영역에 해당된다. 이른바 컨설턴트나 변호사는 물론이고 의사, 심지어 학교도 영업을 한다. 그것도 아주 치열하게 한다. 해외 MBA를 나와서 컨설팅이나 투자 분석을 하는 컨설턴트의 목표는 거래를 성사시키는 딜(deal) 메이커가 되는 것이다. 변호사도 수임을 해야 먹고살 수 있다. 의사 역시 마찬가지다. 병원만 차려놓고 영업을 하지 않으면 그 병원은 파리만 방문하는 처지가 될 것이다. 가만히 앉아 있는다고 되는 것은 아무것도 없다. 정치도, 외교도 모두 영업이다. _ p. 53

나는 영업이야말로 주도적인 삶을 위해 온전히 뛰어드는 행위라고 생각한다. 과거에는 먹고살기 위해 칼과 활을 들고 사냥에 나섰다면, 이제는 먹고살기 위해 치열하게 팔아야 하는 시대다. 수많은 취업준비생이 좁은 문을 뚫기 위해 열을 올리고 있는 삼성, 현대, LG, SK 같은 대기업도 모두 물건을 파는 현장의 선봉에 서 있는 곳들이 아닌가. 그리고 그 중심에서 돈을 버는 부서는 오로지 한 곳, 영업뿐이다. 그 이름을 사업이라고 부르든, 감동의 공유라고 부르든, 혹은 문화 판매, 가치 전달이라고 칭하든 간에 이 시대를 살아가는 데 있어서 영업은 배제할 수 없는 능력인 것만은 분명하다. _ pp. 60~61

1인 셀러 시대라고 하지만 세상은 그렇게 호락호락하지 않다. SNS의 발달이 가져다준 기회의 균등과 통로의 확대가 반드시 성공을 담보하지는 않는 것이다. 자본이 있어도 아이디어가 없으면 망하고, 아이디어가 있어도 영업 마인드가 없으면 실패할 수밖에 없다. 창업은 결국 영업 활동으로 귀결되기 때문이다. _ pp. 104~105

아무것도 안 해도 물건이 잘 팔리는 시절은 없다. 오지도 않을 것이고, 올 수도 없다. 이미 한국은 저성장 시대에 접어들었고, 사람들은 자신에게 필요가 없으면 단돈 1,000원에도 지갑을 쉽게 열지 않는다. 이는 한번 물건을 팔아보면 안다. 이런 변화의 과정에서 맞게 되는 위기, 위협의 요소에 대해 나, 즉 1인 셀러는 물론이고 영업자라면 그 문제를 해결할 수 있는 제안자가 되어야 한다. _ p. 134

영업이란 누가 봐도 좋은 물건을 파는 일이 아니다. 세상에 성능도 좋고, 디자인도 예쁘고, 가격도 싼 제품은 그 어디에도 없다. 모두 다 약점을 가지고 있다. 사람들이 열광한 아이폰도 비싼 가격, 배터리 일체형이라는 약점을 가지고 있다. 이런 약점에도 불구하고 소비자가 지갑을 여는 이유는 그 약점을 상쇄하고도 남는 가치를 제품에서 보기 때문이다. 따라서 어떤 물건을 팔더라도 그 물건이 가지고 있는 약점을 상쇄시킬 수 있는 장점을 만들어야 한다. 그리고 그 장점을 가지고 설득해야 한다. 영업은 이 과정의 되풀이다. _ p. 178

영업은 변하지 않는 활동이다. 과거에도 있어왔고, 현재에도 있으며, 자동차가 하늘을 날아다니는 미래에도 있을 것이다. 영업은 팔겠다는 신념이 있어야 성공 가능하다. 공감은 팔겠다는 신념이 자연스럽게 생기도록 만드는 가장 기본이 되는 요소다. 내가 확신이 없는 상태에서 말을 하는 것과 확신이 넘친 상태에서 이야기를 하는 것은 말하는 사람은 물론 듣는 사람에게도 영향을 미친다. 열정의 크기에서부터 확연하게 차이가 나기 때문이다. 내가 공감할 수 있는 점을 발견할 것, 영업 활동의 가장 기본이 되는 요소다. _ p. 182

영업자는 단기적인 계획을 세워서 차별화를 노리고, 장기적으로는 마스터플랜이 아니라 방향을 설정해야 한다. 이것은 장기적 계획이 아니라 장기적 지침이다. 미래를 알고 싶다면 추세의 미묘한 변화를 추적해야 한다. 추적하는 수단이 대형 서점이 될 수도, 인터넷이 될 수도 있다. 어떤 방식이든 변화를 감지했다면 그 변화에 기꺼이 부응해야 한다. 변화가 쉽지는 않겠지만, 이것만이 예측 불가능한 미래에 대처하는 길이다. 미래를 ‘예측하는 일’과 미래의 ‘기회를 잡는 일’ 사이에는 차이가 있다. 정확하게 미래를 예측할 수 있는 사람은 하나도 없다. _ p. 251

영업이 늘 도전적이고 활기찬 일일 것 같지만, 실상은 루틴한 업무들의 반복이다. 하지만 안주하는 그 순간, ‘망함 버튼’을 누르는 것과 같다. 평소에도 항상 습관적인 일상에서 벗어나기 위해 노력해야 한다. A라는 방법으로 영업을 했을 때 결과가 좋았어도 A라는 방법을 계속하면 성장이 없다. A-1로도 해보고, A-2 혹은 B라는 방법을 고안해내야 한다. 물론 결과가 A보다 좋지 않을 수도 있을 것이다. 그럼 A-1의 결과에서 배우는 것이 있어야 한다. 이렇게 스스로 습관적인 생활에서 탈출해 끊임없이 새로운 방법을 강구해야 한다. _ pp. 259-260

프롤로그 우리는 모두가 영업자다

1장 각자도생의 시대, 1인 셀러의 시대
4차 산업혁명, 일자리가 불안하다
잔혹한 생존 방정식, 각자도생의 시대
결국 ‘1인 셀러’ 시대다
기업에서 소비자로, 권력은 지금 이동 중
영원한 블루오션은 없다
인생도 사업도 결국은 영업이다

2장 하늘이 무너져도 솟아날 힘, ‘영업’
누구나 시작할 수 있지만 아무나 할 수 없는 영업
영업이 곧 경영이다
영업은 ‘시스템’이다
마케팅을 잘하면 영업도 잘할까?
만만하게 보이는 영업은 수명이 짧다
영업이야말로 진정한 휴머니즘이다
영업 마인드부터 배워라

3장 영업력, 누구에게나 있다
영업 본능을 깨워라
삼진아웃을 감수해야 홈런을 친다
숫자를 가지고 놀아라
발품, 판 만큼 답이 보인다
어디서나 통하는 ‘이미지’ 전략
‘직관’은 없다, ‘촉’을 키워라
그들은 어떻게 세계 최고가 되었나
연필과 노트의 신기한 마법
목표는 멀리, 멘토는 가까이

4장 어떻게 팔 것인가
‘어떻게’보다 ‘어디로’가 먼저다
‘공감’하면 팔 수 있다
‘매트릭스’ 세계의 힘
목표에 도달하는 루트를 찾아라
질보다 ‘양’, 경험 자산의 축적
없는 능력도 만들어내는 집중력
사람들이 쉽게 놓치는 숫자의 마법
누구에게나 통하는 영업심리학
삶도 영업도 단순한 것이 좋다
협상 전 준비해야 할 것들
영업은 수학 공식이 아니다

5장 성공적인 1인 셀러를 위한 6가지 실행 조건
[실행 조건 1] 움직이는 영업 환경에서 기회를 찾아라
[실행 조건 2] 성공은 하루 만에 잊어라
[실행 조건 3] 안주하는 순간, 미래는 없다
[실행 조건 4] 일의 효율을 높이는 방법
[실행 조건 5] 재깍재깍, 즉각적인 반응의 화학적 기능
[실행 조건 6] 영업은 단거리 경주가 아닌 마라톤이다

에필로그 선한 영업이 결국 돈을 번다