성공적인 커뮤니케이션은
상대방의 말을 듣는 것이 아니라
상대방을 읽는 것이다

아리스토텔레스의 말처럼 “인간은 사회적인 동물이다.” 본능적으로 개인이 아닌 공동체를 조직하고 그 속에서 살아간다. 작게는 가족, 크게는 국가가 될 것이다. 인간은 자신이 속한 조직 내에서 커뮤니케이션을 통해 다른 개인들과 다양한 관계를 맺으며 살아간다.
커뮤니케이션(Communication)은 “언어·몸짓이나 화상(畵像) 등의 물질적 기호를 매개 수단으로 하는 정신적·심리적인 전달 교류”로서 개인과 개인이 서로 관계를 맺는 데 중요한 수단이 된다. 언어는 사회적 약속에 의해 통용되는 소통의 도구이지만, 커뮤니케이션의 과정 속에서 언어가 담당하는 역할은 그리 크지 않다. 오히려 우리는 언어 이외의 것에 많은 영향을 받는다. 상대방의 표정이나 몸짓, 행동 등을 통해 말로 표현되지 않은 심리 상태나 생각을 이해할 수 있다.
『상대의 심리를 읽는 기술』은 우리가 통상 사용하는 언어가 아닌 비언어적인 커뮤니케이션을 통해 상대방의 심리를 읽을 수 있다고 설명한다. 사람은 시선, 손과 다리 동작, 신체 방향, 그리고 목소리 등으로 무의식중에 자신의 마음과 감정을 표현한다. 이러한 표정과 행동을 비언어적인 커뮤니케이션이라고 한다. 즉 우리가 무의식적으로 표출하는 표정이나 몸짓, 행동들은 말로는 표현하지 못하는 중요한 의미를 담고 있다. 대화 상황에서 상대방이 제공하는 이러한 정보를 제대로 읽어 내지 못한다면 성공적인 커뮤니케이션에 이르지 못하게 된다. 즉 우리가 ‘소통’이라고 일컫는 것에 실패하게 된다.
이 책은 그리 어렵지 않다. 어려운 심리학 서적이나 정신분석학 서적과는 다르다. 일상생활 속에서 볼 수 있는 실제적인 사례를 소개하면서 비언어적 커뮤니케이션을 구체적으로 분석하고 있다. 평상시 우리가 의식하지 못하고 지나쳤던 부분을 삽화를 곁들여 상세히 다룬다.
저자는 상대의 심리를 읽어야 한다고 말한다. 그것은 곧 상대를 이해할 수 있는 근거를 찾는 것이며, 원활한 커뮤니케이션을 통해 서로 간의 소통을 가능하게 하기 때문이다.

표정이나 몸짓을 분석함으로써
상대방의 심리 상태를 알 수 있다

이 책에서는 사람들의 무의식적인 표정이나 몸짓, 행동을 통해 생각이 드러나며, 이것을 분석함으로써 그 사람의 심리 상태를 알 수 있다고 설명한다.
1장은 사람의 성격과 관련된 내용으로 구성되어 있다. 저자는 사람의 성격을 ‘페르소나’, 즉 배우의 가면이라고 말한다. 이를 통해 성격의 변화 유무, 성격의 특징을 판별하는 방법 등을 설명하고 있다. 우리가 성격에 관해 잘못 알고 있던 부분을 바로잡으며 사람에게 성격이란 무엇인지 다시 일깨워 준다.
2장은 사람의 표정을 분석하고 이를 통해 알 수 있는 심리를 설명한다. 저자는 얼굴색의 변화나 웃음, 혀 내밀기 등이 나타내는 심리 상태를 소개한다. 이밖에 이상 심리 현상으로 사디즘과 마조히즘의 관계, 이상 성격자의 유형 등도 아울러 제시하고 있다.
3장은 눈을 통해서 드러나는 심리 상태를 기술하고 있다. 저자는 발성기관을 통해 말을 하는 입만큼이나 눈이 많은 말을 한다고 주장한다. 또한 시선과 응시의 문제, 대화 과정에서의 시선 처리, 눈동자의 움직임, 선글라스의 착용 등 우리가 일상생활에서 경험하게 되는 사례를 통해 눈이 전달하는 심리 상태를 자세히 설명한다.
4장은 몸동작을 통해 드러나는 심리 상태를 기술한다. 무심코 취하는 몸동작이 우리의 심리 상태를 드러내고 있다는 것이다. 상체를 내미는 행위나 고개를 끄덕거리는 것, 만남의 자리에서 앉는 위치, 담배를 피우는 방식, 머리카락을 만지는 행위 등 무의식적으로 이루어지는 다양한 몸동작들이 우리의 심리 상태를 보여 준다.
5장은 손동작과 다리 동작에서 읽을 수 있는 심리 상태에 관해서 설명한다. 평소에 자주 끼는 팔짱이 담고 있는 의미가 무엇인지, 말을 하면서 얼굴이나 몸을 쓰다듬는 행위가 갖는 의미, 손동작을 통해 드러나는 거짓말의 유형, 앉을 때 다리를 벌리는 정도에 따른 심리 상태 등이 소개된다.
6장은 착용하는 복장이나 가지고 다니는 소지품 등을 통해 드러나는 심리 상태를 보여 준다. 자신을 화려하게 치장하길 좋아하는 사람들의 성격, 명품을 선호하는 이유, 양복이나 제복이 갖는 의미, 가방이나 구두와 같은 일상 용품들로 알아보는 성격 등이 소개된다.
7장은 우리가 사소하게 여기는 것에서 드러나는 심리 상태를 설명한다. 저자는 상사의 꾸중에 어떻게 대답하는가를 보면 그 사람의 성격을 확인할 수 있다고 한다. 우리가 기피하는 잘난 척하는 사람들의 심리 상태, 반대로 자신을 비하하는 사람들의 심리 상태, 무심코 내뱉는 말 속에서 상대방의 콤플렉스를 찾는 법 등이 제시된다. 특히 왜 시험 전날 청소를 하고 싶고 소설책을 읽고 싶어지는지, 왜 운전대만 잡으면 평소 성격과 다른 행동을 하는지 흥미로운 이야기를 소개한다.
8장은 일상생활 속에서 관찰할 수 있는 상대의 심리 상태를 기술하고 있다. 우리가 ‘수다쟁이’라고 부르는 사람들의 유형을 분석하면서 그들의 두 가지 측면을 제시한다. 말을 하다가 갑자기 말을 끊고 입을 다무는 사람, 지하철 같이 시끄러운 곳에서도 내가 필요로 하는 말을 들을 수 있는 이유, 소위 ‘한솥밥’을 먹으면 친밀감이 높아지는 이유 등을 알 수 있다.

상대방의 심리를 읽어야
커뮤니케이션에 성공한다

사회적인 존재인 인간은 의식적 또는 무의식적으로 타인에게 나를 드러낸다. ‘나’와 ‘너’의 성공적인 커뮤니케이션은 내가 너를, 네가 나를 얼마나 제대로 이해하고 있는가에 달렸다. 나의 커뮤니케이션 능력은 복잡한 인간관계로 얽혀 있는 다원화된 세계 속에서 나의 위치를 결정지을 수 있는 아주 중요한 요소이다. 따라서 상대방을 얼마나 잘 읽어 내고 상대방이 나를 얼마나 잘 이해할 수 있게 만드는지가 사회생활을 하는 데 있어 가장 필요한 부분이다. 이것이 바로 커뮤니케이션 능력이다.

비즈니스의 상황을 생각해 보자. 우리가 무심코 넘겨 버리는 상대방의 표정이나 몸짓, 행동이 협상 테이블에서는 상당히 중요한 정보로 작용한다. 협상에서 승리하는 것은 나의 요구 조건을 상대방에게 관철시키고 그것을 반영시키는 것이다. 고객과의 대면 상황도 마찬가지다. 고객의 심리를 빨리 알아내고 그에 적합한 세일즈를 해야 한다. 이것은 원활한 커뮤니케이션이 이루어졌을 때 가능하다. 단순히 나의 말을 전달하는 것이 능사가 아니다. 상대방의 심리를 읽고 그가 원하는 바를 빠르게 캐치하는 것이 중요하다. 그리고 그것을 통해 내가 요구하는 바를 관철시키고 상대방과의 이견을 좁히고 원만한 합의점을 찾아야 한다.

우리가 처한 상황은 늘 변화한다. 타인과의 관계도 마찬가지다. 매 순간 변할 수 있는 상대방의 심리를 잘 읽어야만 그 변화에 적합한 대안을 제시할 수 있으며, 기존의 관계를 계속 유지할 수 있다. 사람을 이해한다는 것은 그 사람의 말을 이해하는 것이 아니라 그가 보여 주는 무의식적이고 비언어적인 커뮤니케이션 정보를 분석함으로써 그의 심리나 생각을 이해한다는 것이다. 우리 모두가 ‘프로이트’나 ‘라캉’과 같은 정신분석학자가 될 필요는 없다. 그러나 이 책을 통해서 실생활에서 우리에게 꼭 필요한 지식을 소유하고 있어야 한다는 것이다. 아는 만큼 볼 수 있듯이 사람의 심리를 읽는 기술을 익히고 있어야 내가 마주하고 있는, 나와 관계를 맺고 있는 사람들을 명확히 보고 제대로 이해할 수 있다.

감정은 오른쪽 얼굴보다 왼쪽 얼굴에 더 강하게 나타난다. 똑같은 얼굴 사진 2장을 왼쪽과 오른쪽, 절반으로 잘라서 한 장은 왼쪽 표정으로만, 또 한 장은 오른쪽 표정으로만 된 합성 사진을 만들었다. 그리고 2장의 사진을 사람들에게 보여 주면서 감정의 내용과 강도가 어느 사진에 더 잘 나타나 있는지를 물어 보았다. 그 결과 슬픔, 분노, 공포, 놀람, 혐오감 등의 감정들은 왼쪽 얼굴만으로 만든 합성 사진 쪽에 강하게 나타난 반면, 행복에 대해서는 차이가 없다는 결론이 나왔다. 표정을 판단하기가 어려우면 상대방의 왼쪽 얼굴에 주목하면 수월한 것이다.
- p. 74～75

호탕하게 웃는 사람은 어떨까? 말 그대로 사소한 일에 사로잡히지 않고 호걸과 같은 인물이라고 생각하기 쉽다. 진심으로 웃고 있다면 그럴지도 모르지만 뭔가 고의적인 웃음, 무리하게 웃고 있는 느낌이 든다면 심약한 마음을 드러내고 있는 것이다. 일부러 남자다움, 호쾌함을 어필하고자 하는 것은 그 이면에 열등감과 불안감이 있기 때문이다. 그런 웃음은 어딘가 진실성이 배제되어 강압적인 인상을 준다.
작가인 미시마 유키오는 큰 목소리로 호탕하게 웃곤 했는데 그런 웃음이 스스로의 허약함을 감추는 듯한 부자연스러움을 느끼게 한다고 고백한 적이 있다.
- p. 81～82

미국의 사회심리학자 애시 또한 사회적 동조현상에 대한 실험을 진행했다. 학생 3명과 실험자 1명을 상대로 도형 문제를 내고, 정답을 찾도록 하였다. 실험자는 정답이 C라는 것을 이미 알고 있는 상태였다. 하지만 학생들은 모두 B를 정답으로 선택하였다. 그러자 실험자 역시 C라는 정답 대신 B를 선택하였다. 확실히 정답을 아는데도 혹시 자신이 답을 틀린 건 아닐까 생각하며 답을 고쳤던 것이다. 이처럼 동조 심리는 남의 주장에 자기의 의견을 일치시켜 정신적으로 안정과 질서를 잡으려는 심리에서 기인한다.
- p. 152

지하철에서 다리를 넓게 벌리고 앉는 사람이 있다. 당연히 남성이 많다. 그들 대부분은 고개를 뒤로 젖힌 채 등을 좌석에 바싹 붙이고 앉는다. 요컨대 큰 세력권을 만들어 과시하고 싶다는 마음의 표현이다. 곰이 상대를 위협할 때 두 다리로 서서 양손을 올려 몸을 더 크게 보이려는 것과 같다. 큰 몸집을 과시하며 위대하게 보이고 싶은 것이다. 경쟁심이 강하고 공격적이며 권위주의적인 성격의 인물이다.
그러나 자신을 일부러 크게 보이려는 심리에는 의외로 나약한 본성이 숨겨져 있으며, 단순히 허세를 부리고 싶은 타입이라고 추측할 수 있다.
- p. 184

저자의 말

1장 재미있게 알아보는 성격의 모든 것
사람의 성격은 배우의 가면
성격은 변하나, 변하지 않나
살찐 사람이 도량이 넓다고?
외향적인 사람이 우울해지기 쉽다?
# 재미있는 심리 이야기 1
쾌락살인자의 심리는 어떤 것일까
성격의 특징을 판별하는 12가지 질문
‘타입 A’의 성격이라면 건강에 주의하라
나이로 사람의 마음을 판단한다고?
주위에 좌우되는 사람 VS 주위를 주도하는 사람
# 재미있는 심리 이야기 2
갑자기 자제력을 잃는 망상성 인격 장애
‘끼리끼리’와 ‘미녀와 야수’, 어느 쪽이 더 좋은 궁합일까?
마음 주기와 마음 받아들이기의 규칙
# 재미있는 심리 이야기 3
상대를 속이는 것은 간단한 일
여성의 감이 빠른 데는 이유가 있다
싫은 표정이 무조건 거절의 사인은 아니다
다리 동작과 자세는 거짓말을 못 한다
# 재미있는 심리 이야기 4
당신 주변에 존재하는 사이코패스

2장 표정에서 알아채는 상대의 심리
남자들이 바람피우다 아내에게 들키는 이유
얼굴 표정을 너무 믿지 마라
표정을 읽기 어려우면 왼쪽 얼굴을 주목하라
얼굴색의 변화는 무엇을 나타낼까?
# 재미있는 심리 이야기 5
이상 심리의 세계, 사디즘과 마조히즘
웃음으로 분석하는 사람의 성격
억지웃음과 진정한 웃음을 구별하는 법
흡연이나 껌 씹기가 심리 안정에 효과가 있을까?
혀 내밀기의 여러 가지 사인
# 재미있는 심리 이야기 6
이상 성격자의 10가지 타입

3장 눈으로 파악하는 상대의 심리
눈은 입만큼 많은 말을 한다
시선으로 아는 좋음과 싫음의 메시지
대화 도중 상대의 눈을 뚫어지게 바라보는 이유는?
시선을 맞추고 대화하는 것은 사기꾼의 수단
# 재미있는 심리 이야기 7
화장실의 제일 안쪽 변기가 인기 폭발인 이유
응시는 때로 위협이 된다
시선을 맞추는 방법으로 성격 파악하기
여자를 외면하는 남자는 여자를 싫어해?
눈 마주치기가 두려운 이유
여성의 눈길을 관심으로 착각하지 마라
선글라스를 애용하는 남자의 심리
‘눈 깜박거림’에 감춰진 여러 가지 의미
눈동자의 방향으로 상대의 머릿속을 읽는다

4장 몸동작이 말해 주는 상대의 심리
대화 도중 듣는 사람이 상체를 앞으로 내미는 이유
고개를 끄덕임은 상대방에게 보내는 조용한 자기 발언
긍정적인 끄덕임도 세 번 계속되면 거부가 된다
‘말하기 싫어요’를 의미하는 자세와 동작
120cm는 인간관계의 바로미터 거리
# 재미있는 심리 이야기 8
현실 사회의 신데렐라와 피터팬
퍼스널 스페이스, 더 이상 오지 마!
자세를 보면 토론의 형세가 보인다
담배 피우는 방식으로 본 상대의 심리
분석적인 사람은 이런 동작을 취한다
사람들을 불러 모으는 데 필요한 바람잡이는 몇 명?
정면에 앉는 사람은 당신을 설득하려는 것이다
머리카락을 자주 만지는 사람의 성격은?
적절한 인사법은 인간관계의 윤활유
# 재미있는 심리 이야기 9
성인 아이가 자라는 ‘평범한 가정’

5장 손과 다리 동작이 가르쳐 주는 상대의 심리
말을 꺼내는 적절한 타이밍을 잡는 법
팔짱을 끼는 이유는 무엇일까?
대화 도중에 끼는 팔짱은 거절의 사인?
자신의 얼굴이나 몸을 부드럽게 만지는 몸짓의 의미
이런 손동작이 거짓말을 읽는 단서가 된다
# 재미있는 심리 이야기 10
남편 재택 스트레스 증후군을 앓고 있는 아내들
턱을 괴고 있는 여성을 보면 말을 걸어 보자
다리를 벌리고 앉는 것은 당신을 받아들이고 있다는 증거
지하철에서 다리를 벌리고 앉는 남자의 심리는?

6장 복장과 소지품으로 파악하는 상대의 심리
화려한 패션으로 치장하는 사람의 성격은?
명품을 선호하는 심리
양복이나 제복을 좋아하는 사람은 자신을 숨기는 사람
화장하면 적극적으로 변하는 이유
헤어스타일로 아는 성격
가방으로 상대의 성격을 안다
구두에 사회적 지위와 경제력이 노출된다
빨간색을 좋아하는 사람은 더 적극적?
왜 미인은 착하게 보이는 걸까?
# 재미있는 심리 이야기 11
내 속에 타인이 있다

7장 사소함 속에서 드러나는 상대의 심리
쉽게 이성을 잃는 사람과 냉철한 사람의 차이
상사의 꾸중에 어떻게 대답하느냐로 성격을 안다
어려움이 닥쳤을 때 적나라하게 밝혀지는 인간성
잘난 척하는 사람의 심리 세계
작은 실수 뒤에 무의식적 욕망이 숨어 있다
실패했을 때 소란피우는 사람, 대범하게 처리하는 사람
무심코 하는 말 속에서 상대방의 콤플렉스 찾는 법
‘난 바보야’라며 자신을 비하하는 사람의 진심은?
시험 전날엔 왜 청소가 하고 싶을까?
술 마시며 한 약속은 술 마실 때 생각난다
운전대를 잡으면 사람이 달라지는 이유
잠자는 자세로 알아보는 상대의 심리
# 재미있는 심리 이야기 12
집도 회사도 싫어요!

8장 일상생활 속에서 관찰하는 상대의 심리
수다쟁이의 두 얼굴
말을 하다가 갑자기 입을 다무는 이유는?
깊은 인간관계란 즐거운 과거를 공유할 수 있는 관계
아무리 시끄러워도 내가 필요한 말은 들린다
매사에 신중한 사람이 설득에 넘어가기 쉽다?
왜 ‘한솥밥’을 먹으면 친밀감이 높아지는가
조직의 분위기는 ‘핵심 인물’을 보면 알 수 있다
자신의 단골가게로 상대를 초대하는 심리는?
친밀도를 체크하는 몸동작